【正文】 還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為運營商是從我們的技術(shù)角度研究用戶需求，而沒有從用戶端研究用戶需求 (20xx0316 15:43:07) 但是我們堅定認(rèn)為未來運營商的發(fā)展方向是大到無形，不知道我是在使用電信服務(wù)，只知道使用的遠(yuǎn)程教育是貼了電信的商標(biāo)，使了遠(yuǎn)程醫(yī)療、很多東西都貼著電信商標(biāo)，我以為中國電信或者是中國移動就是移動商標(biāo)，我都不知道為什么這些商標(biāo)背后所有的東西都是他們支持的，背后靠電信網(wǎng)支撐的，只有中國移動、中國電信的商標(biāo)不像今天一樣就代表著一家企業(yè)，而像未來一樣是一個真的品牌，這個品牌不代 表電信，這個品牌代表給用戶提供的服務(wù)，用戶滿意你才能獲利。你如果缺乏對用戶的深入了解，不可能知道某些行為對應(yīng)著某些用戶行為，不知道電話行為對應(yīng)著哪些行為。因為他講的所有的內(nèi)容，都是說我數(shù)據(jù)挖掘的工具非常好，我的切層 切得非常漂亮，我的數(shù)據(jù)倉庫海量存儲，講的一堆東西我發(fā)現(xiàn)全是技術(shù)。我們后面會講到話單對營銷的支持，有些操作方法把它提煉出來，而且把這個方法運用到整個業(yè)務(wù)體系中去，它的實際效果操作就特別好，這是運營商必須要考慮的。用戶本身自己都不知道自己的話單里面泄露了這么多機密，但是你查話單就出來了。因為本身我們運營商有一個巨大的富礦，和其它的產(chǎn)業(yè)還不太一樣。 (20xx0316 15:29:01) 我只是舉一個例子，我們現(xiàn)在是做 BI，商業(yè)運作。你沒想到你是被商家早就琢磨在里面，商家實際早就把這個問題分析透了。他開始沒意識到，這個產(chǎn)品挺好玩的，沒錢買扔在一邊。為什么？因為三年以后他突然發(fā)現(xiàn)每天多了一千塊錢不知道該怎么辦。但是我們能分析，我們只要知道某個用戶在某一天買一輛車，然后從那一天開始，三年期，每年分期付款。 (20xx0316 15:27:00) 對消費者來講，他不會認(rèn)真地來想我的行為規(guī)矩是怎么樣的，我是怎么樣行動。大家覺得不可思議，是不可能的事情。這時候就變成什么呢？變成其實運營商，我們認(rèn)為出路在哪兒呢？對于用戶需求，我對我的用戶，我理解得如此之深，以至于很多需求他自己都不知道，而我?guī)退治?，在用戶不知不覺當(dāng)中，為他賣出產(chǎn)品去是最高境界，不是你賺他的錢，而是他主動把錢送給你。如果我想的數(shù)據(jù)是在哪一頁能夠出現(xiàn) 20 條，這個在 100 條以后，在第五頁以后我可能根本找不著，這時候上就是信息過量、選擇過量， 這還不是一個巨大的痛苦。用戶不希望你給我一萬件產(chǎn)品，讓我從里邊挑，因為你給我的產(chǎn)品越多，我挑選越困難，大家都有上網(wǎng)搜索的經(jīng)驗。為什么？很簡單，因為很多時候用戶的需求不是越多越 好，而是越少越好。而且這只是一個舉一個例子，最實的我們能看到的例子。如果你的軟件價值 200 塊 錢，你如果是它的代理商、分銷商，現(xiàn)在甚至能拿到一半的錢， 100塊甚至更多。 另一方面，你可以算一筆帳。 (20xx0316 15:23:34) 這時你安裝了一個軟件是不可復(fù)制的，不可能再把你安裝的軟件再安到另外一個機器上。而傳統(tǒng)的分銷領(lǐng)域里大的弱點是，你只要介入任何的介質(zhì)，光盤也好，或者是磁盤也好，你只 要借助這些介入傳播，它就有被盜版復(fù)制的可能性。比如軟件推銷，都是很小的企業(yè)在做，在逐漸的系統(tǒng)發(fā)展當(dāng)中效果是不一樣的。因為代理費這個價值要比所謂的彼特價值要高得多得多。什么叫泛化？就是凡是適合數(shù)字化的產(chǎn)品、數(shù)字化的服務(wù)，我全都可以通過這個渠道代替，我在渠道里面跑的不再是電 信業(yè)務(wù)，而是數(shù)字業(yè)務(wù)。但是現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了一個趨勢，下一階段我們是不是還能遵循這個模式？不能。我們的競爭優(yōu)勢是個大渠道。 (20xx0316 15:21:19) 未來的競爭優(yōu)勢在哪里？我們認(rèn)為競爭優(yōu)勢分三個階段。靈通兩張網(wǎng)，小靈通 6 張網(wǎng)。誰能影響到老百姓，接觸到老百姓， 而且把你的影響真正施加進(jìn)去，誰就在里面有發(fā)言權(quán)，最后的發(fā)言權(quán)是電信運營商，為什么是最后一個？ (20xx0316 15:21:11) 因為運營商大家都可以看見，在這里相對的發(fā)言權(quán)便得最弱了，為什么？用戶只是使你的服務(wù)，這樣你的影響力在哪里？你發(fā)現(xiàn)運營商相對的影響力，未來我鑒定地認(rèn)為運營商可以恢復(fù)影響力，一定能夠保持自己的優(yōu)勢。 (20xx0316 15:19:29) 渠道優(yōu)勢進(jìn)來，一個是移動應(yīng)該說在中國是最領(lǐng)先，我經(jīng)常幫他們宣傳，移動跟麥當(dāng)勞做了一個合作，實際上如果你幫麥當(dāng)勞作為你的業(yè)務(wù)推廣機構(gòu)其實也是大有可為，因為麥當(dāng)勞在企業(yè)中有巨大的購買力，小孩喜歡麥當(dāng)勞，靠麥當(dāng)勞能夠做很多其它的事情。你會發(fā)現(xiàn)市場彈性在這里體現(xiàn)得非常清晰，要么是一個巨大市場， 100 個人 90 多個人就買，這是一個巨大的市場，要么是非常小的市場，幾乎為零，一百個人一兩個人就去買，這就是你需要說服他去交錢。我們做的工作是什么呢？我們一個月之后再去打電話追問，說上次我采訪過你，你說這個游戲很有意思，想買而且不貴，絕大多數(shù)人， 90％多 的人都是根本沒買，一兩個人會買。 (20xx0316 15:19:09) 你做很多調(diào)研就會發(fā)現(xiàn)有強烈購買欲望的人占到 80％、 90％。你把手機拿出來說，這是我一個現(xiàn)在的手機，不貴，這個手機是兩款好玩的游戲， 這些人很入迷，這些東西很好玩，多少錢。 (20xx0316 15:16:29) 如果你去找很多被訪者、被試者去跟他談，我出示給你看很多增值業(yè)務(wù)，這些人興趣非常高。 (20xx0316 15:16:21) 將來增值業(yè)務(wù)，下面有一個接口，不同的手機都能夠接上，按一個按紐以后某個啟動業(yè)務(wù)就可以下載到我的手機里，下載游戲真正變成時尚，下載一個游戲 10 塊錢就解決了。怎么辦？人家不到你這個山來，你就到人家的那個山里去。但是別人告訴我這個游戲很好玩，我說怎么沒找到 ，另一個人又告訴我有一個應(yīng)用很玩，我也不知道在那兒，大量的應(yīng)用我都不知道在哪兒。移動增值業(yè)務(wù)、固話增值業(yè)務(wù)有什么特點？ (20xx0316 15:14:56) 很多業(yè)務(wù)不知道在哪兒。有 很多手機充電的裝置，一個桌面進(jìn)去就可以插上給手機充一下電，那個裝置很便宜，無外乎接一個接口。 (20xx0316 15:14:46) 增值業(yè)務(wù)最好的辦法并不完全是靠手機下載，因為太慢。另外還有很多具有品牌影響力的企業(yè)做得好。 (20xx0316 15:12:58) 前一陣迪斯尼和沃達(dá)豐，以后迪斯尼的業(yè)務(wù)如果在手機上來做，只能通過沃達(dá)豐來做?，F(xiàn)在你看誰生意做得好？就是內(nèi)容不可復(fù)制的企業(yè)生意做得好。原來最不壟斷的內(nèi)容，現(xiàn)在變成了最壟斷的。那兩家打沒有任何一個環(huán)節(jié)能夠做到壟斷，這是生態(tài)環(huán)境競爭，相當(dāng)于我們的互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)圖，互聯(lián)網(wǎng)的任何一個結(jié)點被摘掉以后，整個網(wǎng)絡(luò)通信會受影響，這是生態(tài)環(huán)境的 影響。但是今天發(fā)現(xiàn)不成立了，為什么？因為在任何一個環(huán)節(jié)靠的不是一個而是好幾個，互相可以替代。為什么？因為它是壟斷，在微處理器上他領(lǐng)先，相對壟斷。如果覺得這個環(huán)節(jié)應(yīng)該斷這樣我在任何一個環(huán)節(jié)，我的利益是最大。因為傳統(tǒng)的理解叫做價值鏈競爭，到今天大家還在提，我們認(rèn)為有點過時了，而且有點因為價格競爭的理念會引導(dǎo)我們的思路和發(fā)展方向。 (20xx0316 15:08:52) 另外，現(xiàn)在是內(nèi)容為王的時代，內(nèi)容是 有價值的。你欠銀行的不了了之，當(dāng)然這個是作為個體，個人用戶欠銀行的錢絕對沒有辦法不了了之，你的信用跟它是掛鉤的。我們運營商有這么多卡、機停在那兒，所謂成立了律師函起訴人家，而且你即使起訴了這些人，你可能得罪更多的用戶，因為你在起訴你的用戶。越做大額越賺錢，這是銀行生存的根本，銀行是零點幾，可以收得非常大。 (20xx0316 15:06:03) 支付平臺。什么是永遠(yuǎn)的利益，就是你給我?guī)砹耸裁矗芏嗳丝?SP 成了中國的首富，你給運營商帶來了什么， 讓運營商給你帶來錢，你給運營商帶來了什么，我要是運營商也會堅決地對 SP 不客氣。但是你說這件事，電信運營商受委屈，這些人真做錯了嗎？ (20xx0316 15:05:52) 我們現(xiàn)階段沒有找到自己的核心競爭力是什么，為什么 SP 一味受欺負(fù)擠壓，大家說我們是在商業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境，大家都明白這個道理，不存在永恒的友誼。 (20xx0316 15:05:43) 你怎么選擇合作伙伴，包括前一陣子我參加了兩個 SP 的會，會上很多爭論很有意思，有很多人說你看現(xiàn)在很多運營商打壓我，運營商說我是制定更苛刻、嚴(yán)格的管理規(guī)章制度，同時很多運營商應(yīng)該賺的錢不讓我們賺，很多增值業(yè)務(wù)，市 場非常好，我們要分一杯羹。不像以前說哪個地方做得好就了，現(xiàn)在需要系統(tǒng)的把握。但是電信如果是娛樂業(yè)那是沒有止境，會到 10％、 20％。這個國家越富裕，它用在娛樂上的錢越多，我們電信才有光明的未來。 (20xx0316 15:02:55) 別人支付給運營商的錢，這個帳單里如果只包含話 音是過大，如果包含了很多增值業(yè)務(wù)，包括了娛樂費、學(xué)習(xí)費、交通費，在這時 5％、 10％都不會大。這是不是已經(jīng)過大了？其實不是。 (20xx0316 15:01:15) 當(dāng)然還有一個問題，超越別人的電信開支，電信開支不可能是無限上升的。這就說明我們當(dāng)前還有很大的增長、改進(jìn)的空間。今天我們的運營商水平好不好，不能簡簡單單再看我們完成的收入是多少，運營是多少，而要看我是不是把一個潛在市場做得很大。我們這個時候發(fā)現(xiàn)實際市場和運營商的運作高度相關(guān)，這個對我們運營商才是一個真正的挑戰(zhàn)。如果不能充分實現(xiàn)市場就會很小。 (20xx0316 15:00:22) 前一段咱們的運營商找我來溝通，談對一些未來業(yè)務(wù)的預(yù)測，一些未來業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢的分析，專門講到一點，我們現(xiàn)在做預(yù)測的時候，不能把它固定下來未來就是一個數(shù)。說明增值業(yè)務(wù)能夠使電信彈性增大。 (20xx0316 14:57:45) 增值業(yè)務(wù)有兩個特點，一個是市場的彈性變大。 (20xx0316 14:57:35) 我為什么用你的 話音？是因為你的增值業(yè)務(wù)做得好。因為現(xiàn)在市場已經(jīng)看出來增值業(yè)務(wù)越來越大，像日本可以賺到 20％到 30％。有學(xué)者、專家的觀點說， 3G 時代是以話音為主。 (20xx0316 14:56:28) 總結(jié)起來，講的大概是寬帶的趨勢格局和移動的趨勢。現(xiàn)在不是為什么我的產(chǎn)品賣不出去，而是人們?yōu)槭裁礌幭瓤趾蟮刈?CEO。就是練出來的，一天到晚 8 小時呆在游戲房里練功。 (20xx0316 14:54:09) 游戲現(xiàn)在什么最賺錢？ 游戲幣最賺錢。 (20xx0316 14:53:57) 因為你看到高手老在那兒玩腦子里就會有幻想，有一天我也能在這兒一個幣玩一整天，過程怎么辦？就要想辦法。如果我做得不好，我就應(yīng)該交錢，誰叫我技不如人呢？這是法則。 (20xx0316 14:53:36) 小孩實際上關(guān)注的是自己形成的完整客戶體驗，關(guān)注的是體驗，我要挑戰(zhàn)一件東西，我做得好不 好。游戲時代，如果按照死一次是多少錢，你放心你掙的錢絕對只比今天多不會少，而且小孩不抱怨，如果你按接入費算，小孩抱怨大了，一小時收這么多錢，而且質(zhì)量不好老掉線，你上網(wǎng)吧去看，一掉線，所有人不管玩多少錢就說退錢，轉(zhuǎn)身就走，老板顆粒無收。大家都在玩擲色子的游戲，知道這個事不發(fā)生，就去做。 8％是什么意思？ (20xx0316 14:53:22) 你存 100 塊錢，呆在銀行里只有 8 塊錢，其他 92 塊錢花了。 (20xx0316 14:49:49) 你給一萬人做了保險，突然之間有一百個人同時生病了，保險公司肯定死掉了，就是這個概念。最后大家發(fā)現(xiàn)，上帝就擲色子。但是運營商為什么不敢說你死了還要付錢？這個玩意不保險，萬一整天不死，我一天才賺一塊錢。如果我們運營商經(jīng)營游戲廳怎么經(jīng)營？一個小時坐在那兒 5塊錢，不管你死多少次。所以，我們就這么去玩了。游戲機是你買一堆幣，然后你去玩大的游戲設(shè)備，塞一個幣、兩個硬允許玩一次，如果你手藝不精玩著玩著就死掉了，死掉了沒有抱怨，怎么這么塊就死了。 (20xx0316 14:48:02) 我們舉過一個例子，現(xiàn)在來講的寬帶業(yè)務(wù)里最火的一塊是寬帶游戲，但是有沒有增長空間，尤其是怎么能和運營商綁在一起，而不是和游戲代理商綁在一起，這個模式要突破。其實對用戶來講，對用戶沒有任何價值，用戶只關(guān)注信息、娛樂、體驗帶來的價值。 (20xx0316 14:47:52) 前兩天我還聽到一個說法，運營商認(rèn)為在移動上面實現(xiàn)了所謂的彼特價值，每一個彼特都有價值，在移動上實現(xiàn)。包括我們很多運營商都在說這一點，寬帶業(yè)務(wù)不好做，我這個產(chǎn)品這么好，他就是不掏錢。因為寬帶最大的問題是計費模式?jīng)]有了，寬帶不要琢磨業(yè)務(wù)多豐富，不要琢磨業(yè)務(wù)有多好玩，要琢磨我怎么讓 別人掏錢。為什么？ (20xx0316 14:46:09) 因為移動時代使用意次 就要交一次錢，移動運營商自己交錢，搭了很好的平臺，不要創(chuàng)造應(yīng)用和計費模式，甚至不要改變別人的行為習(xí)慣，只要把別人使慣的東西移到移動上面來就能賺錢，這是移動的思維。這個時候就會發(fā)現(xiàn)這樣的發(fā)展，它們的解決思路是截然不同的。相對而言，移動業(yè)務(wù)今天為什么蓬勃發(fā)展，也和它的歷史淵源有關(guān)系，移動業(yè)務(wù)從話音業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)的固話業(yè)務(wù)發(fā)展起來，固話業(yè)務(wù)是計費模式非常清晰，只要上網(wǎng)使用，一分鐘是一分鐘的錢，但是內(nèi)容非常單調(diào)、簡單。 (20xx0316 14:45:46)