飲料通路的精耕細作策劃-文庫吧資料
2025-05-20 14:18本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 4 頁 共 5 頁 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進貨的時間及數(shù)量，減少運輸、庫存等銷售費用。 平均銷售量分析：用于銷售量預測。 數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準確計算各店產(chǎn)品銷售情況，進行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。核心是以銷售量為基礎的數(shù)據(jù)分析。 此階 段大約需經(jīng) 3 個月左右的時間，然后著手進行通路精耕的第二階段。 路線調(diào)整與 C 級店開發(fā)：約經(jīng) 2 個月的運行， A、 B 類店的銷售、進貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理 200～ 300 家的數(shù)量、每周拜訪 1 次的頻率指定人員負責管理及銷售跟進，其余人員對 C 級店重點開發(fā)。 路線設定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率。 基礎資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務分布網(wǎng)點總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標明客戶所在地及客戶編號。 1．通路精耕實施的第一階段 基礎資料 的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。它包括基礎資料的收集、整理 —— 通路精耕的初步實施 —— 資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正 —— 通路精耕的實施。 六定：業(yè)務人員相對穩(wěn)定，每個業(yè)務人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個業(yè) 務人員負責的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，每個網(wǎng)點的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個業(yè)務人員工作路線相對穩(wěn)定，每個點的訪問時間相對穩(wěn)定。訂貨表?？蛻舴毡?。 三張表：客戶登記表 (客戶檔案 )。 一條線：根據(jù)分布圖，設定業(yè)務主任工作區(qū)域、業(yè)務代表工作線路。
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