【正文】 5:43:51) 但是2002008大家發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)建好沒有應(yīng)用，才會(huì)大規(guī)?；ù箦X研究用戶需求，做用戶導(dǎo)向，做各種各樣的應(yīng)用，所以我對(duì)應(yīng)用比較悲觀，2008年、2007年能趕上奧運(yùn)會(huì)不錯(cuò)，之前希望運(yùn)營商研究大規(guī)模應(yīng)用，滿足用戶的需求是不可能的。因?yàn)槲覀兊娜兆舆^得很好，只有當(dāng)四大運(yùn)營商大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用都砸下去才能建設(shè)。你發(fā)現(xiàn)四大運(yùn)營商都在大規(guī)模建設(shè)，但是缺少應(yīng)用，四大運(yùn)營商對(duì)應(yīng)用研究太少。3G比我好，可能失敗。移動(dòng)網(wǎng)的建設(shè)，電信網(wǎng)通希望在3G上領(lǐng)先一步。今年是加強(qiáng)精益運(yùn)營，明年是改善運(yùn)營，大規(guī)模的建網(wǎng)。因?yàn)槟愀\(yùn)營商講，運(yùn)營創(chuàng)新。今年上3G就有壓力，這個(gè)不成熟，那個(gè)不成熟，明天的壓力就會(huì)更大。我們現(xiàn)在基本上認(rèn)為，在看起來應(yīng)該是這樣一個(gè)格局，今年發(fā)放3G牌照的可能性非常小，明年發(fā)放3G牌照的可能性非常大。 (20040316 15:43:30) 　　我們的預(yù)測相對(duì)而言有點(diǎn)消極?，F(xiàn)在不等同，我們只是告訴我叫中國用戶，這是大象無形，怎么能做到大象無形，我向用戶推薦了100種產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都是用戶想要的，向用戶推薦了某種型號(hào)，比如說飲料，某中型號(hào)的衣服，某種型號(hào)的VCD，某種書，每一種，我推薦了很多很多產(chǎn)品，每一種都是用戶正好想要的，如果做到這一點(diǎn)就是成功的運(yùn)營商?，F(xiàn)在的這個(gè)階段，應(yīng)該說運(yùn)營商開始研究用戶需求，但是離真正研究透用戶需求還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因?yàn)檫\(yùn)營商是從我們的技術(shù)角度研究用戶需求，而沒有從用戶端研究用戶需求 (20040316 15:43:07) 　　但是我們堅(jiān)定認(rèn)為未來運(yùn)營商的發(fā)展方向是大到無形，不知道我是在使用電信服務(wù)，只知道使用的遠(yuǎn)程教育是貼了電信的商標(biāo)，使了遠(yuǎn)程醫(yī)療、很多東西都貼著電信商標(biāo)，我以為中國電信或者是中國移動(dòng)就是移動(dòng)商標(biāo)，我都不知道為什么這些商標(biāo)背后所有的東西都是他們支持的，背后靠電信網(wǎng)支撐的，只有中國移動(dòng)、中國電信的商標(biāo)不像今天一樣就代表著一家企業(yè)，而像未來一樣是一個(gè)真的品牌，這個(gè)品牌不代表電信，這個(gè)品牌代表給用戶提供的服務(wù)，用戶滿意你才能獲利。你如果缺乏對(duì)用戶的深入了解，不可能知道某些行為對(duì)應(yīng)著某些用戶行為，不知道電話行為對(duì)應(yīng)著哪些行為。因?yàn)樗v的所有的內(nèi)容，都是說我數(shù)據(jù)挖掘的工具非常好，我的切層切得非常漂亮，我的數(shù)據(jù)倉庫海量存儲(chǔ)，講的一堆東西我發(fā)現(xiàn)全是技術(shù)。我們后面會(huì)講到話單對(duì)營銷的支持，有些操作方法把它提煉出來，而且把這個(gè)方法運(yùn)用到整個(gè)業(yè)務(wù)體系中去，它的實(shí)際效果操作就特別好，這是運(yùn)營商必須要考慮的。用戶本身自己都不知道自己的話單里面泄露了這么多機(jī)密，但是你查話單就出來了。因?yàn)楸旧砦覀冞\(yùn)營商有一個(gè)巨大的富礦，和其它的產(chǎn)業(yè)還不太一樣。 (20040316 15:29:01) 　　我只是舉一個(gè)例子，我們現(xiàn)在是做BI，商業(yè)運(yùn)作。你沒想到你是被商家早就琢磨在里面，商家實(shí)際早就把這個(gè)問題分析透了。他開始沒意識(shí)到，這個(gè)產(chǎn)品挺好玩的，沒錢買扔在一邊。為什么？因?yàn)槿暌院笏蝗话l(fā)現(xiàn)每天多了一千塊錢不知道該怎么辦。但是我們能分析，我們只要知道某個(gè)用戶在某一天買一輛車，然后從那一天開始，三年期，每年分期付款。 (20040316 15:27:00) 　　對(duì)消費(fèi)者來講，他不會(huì)認(rèn)真地來想我的行為規(guī)矩是怎么樣的，我是怎么樣行動(dòng)。大家覺得不可思議，是不可能的事情。這時(shí)候就變成什么呢？變成其實(shí)運(yùn)營商，我們認(rèn)為出路在哪兒呢？對(duì)于用戶需求，我對(duì)我的用戶，我理解得如此之深，以至于很多需求他自己都不知道，而我?guī)退治?，在用戶不知不覺當(dāng)中，為他賣出產(chǎn)品去是最高境界，不是你賺他的錢，而是他主動(dòng)把錢送給你。如果我想的數(shù)據(jù)是在哪一頁能夠出現(xiàn)20條，這個(gè)在100條以后，在第五頁以后我可能根本找不著，這時(shí)候上就是信息過量、選擇過量，這還不是一個(gè)巨大的痛苦。用戶不希望你給我一萬件產(chǎn)品，讓我從里邊挑，因?yàn)槟憬o我的產(chǎn)品越多，我挑選越困難，大家都有上網(wǎng)搜索的經(jīng)驗(yàn)。為什么？很簡單，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候用戶的需求不是越多越好，而是越少越好。而且這只是一個(gè)舉一個(gè)例子，最實(shí)的我們能看到的例子。如果你的軟件價(jià)值200塊錢，你如果是它的代理商、分銷商，現(xiàn)在甚至能拿到一半的錢，100塊甚至更多。 另一方面，你可以算一筆帳。 (20040316 15:23:34) 　　這時(shí)你安裝了一個(gè)軟件是不可復(fù)制的，不可能再把你安裝的軟件再安到另外一個(gè)機(jī)器上。而傳統(tǒng)的分銷領(lǐng)域里大的弱點(diǎn)是，你只要介入任何的介質(zhì)，光盤也好，或者是磁盤也好，你只要借助這些介入傳播，它就有被盜版復(fù)制的可能性。比如軟件推銷，都是很小的企業(yè)在做，在逐漸的系統(tǒng)發(fā)展當(dāng)中效果是不一樣的。因?yàn)榇碣M(fèi)這個(gè)價(jià)值要比所謂的彼特價(jià)值要高得多得多。什么叫泛化？就是凡是適合數(shù)字化的產(chǎn)品、數(shù)字化的服務(wù)，我全都可以通過這個(gè)渠道代替，我在渠道里面跑的不再是電信業(yè)務(wù)，而是數(shù)字業(yè)務(wù)。但是現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了一個(gè)趨勢(shì)，下一階段我們是不是還能遵循這個(gè)模式？不能。我們的競爭優(yōu)勢(shì)是個(gè)大渠道。 (20040316 15:21:19) 　　未來的競爭優(yōu)勢(shì)在哪里？我們認(rèn)為競爭優(yōu)勢(shì)分三個(gè)階段。靈通兩張網(wǎng)，小靈通6張網(wǎng)。誰能影響到老百姓，接觸到老百姓，而且把你的影響真正施加進(jìn)去，誰就在里面有發(fā)言權(quán)，最后的發(fā)言權(quán)是電信運(yùn)營商，為什么是最后一個(gè)？ (20040316 15:21:11) 　　因?yàn)檫\(yùn)營商大家都可以看見，在這里相對(duì)的發(fā)言權(quán)便得最弱了，為什么？用戶只是使你的服務(wù)，這樣你的影響力在哪里？你發(fā)現(xiàn)運(yùn)營商相對(duì)的影響力，未來我鑒定地認(rèn)為運(yùn)營商可以恢復(fù)影響力，一定能夠保持自己的優(yōu)勢(shì)。 (20040316 15:19:29) 　　渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)來，一個(gè)是移動(dòng)應(yīng)該說在中國是最領(lǐng)先，我經(jīng)常幫他們宣傳，移動(dòng)跟麥當(dāng)勞做了一個(gè)合作，實(shí)際上如果你幫麥當(dāng)勞作為你的業(yè)務(wù)推廣機(jī)構(gòu)其實(shí)也是大有可為，因?yàn)辂湲?dāng)勞在企業(yè)中有巨大的購買力，小孩喜歡麥當(dāng)勞，靠麥當(dāng)勞能夠做很多其它的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場彈性在這里體現(xiàn)得非常清晰，要么是一個(gè)巨大市場，100個(gè)人90多個(gè)人就買，這是一個(gè)巨大的市場，要么是非常小的市場，幾乎為零，一百個(gè)人一兩個(gè)人就去買，這就是你需要說服他去交錢。我們做的工作是什么呢？我們一個(gè)月之后再去打電話追問，說上次我采訪過你，你說這個(gè)游戲很有意思，想買而且不貴，絕大多數(shù)人，90％多的人都是根本沒買，一兩個(gè)人會(huì)買。 (20040316 15:19:09) 　　你做很多調(diào)研就會(huì)發(fā)現(xiàn)有強(qiáng)烈購買欲望的人占到80％、90％。你把手機(jī)拿出來說，這是我一個(gè)現(xiàn)在的手機(jī)，不貴，這個(gè)手機(jī)是兩款好玩的游戲，這些人很入迷，這些東西很好玩，多少錢。 (20040316 15:16:29) 　　如果你去找很多被訪者、被試者去跟他談，我出示給你看很多增值業(yè)務(wù)，這些人興趣非常高。 (20040316 15:16:21) 　　將來增值業(yè)務(wù)，下面有一個(gè)接口，不同的手機(jī)都能夠接上，按一個(gè)按紐以后某個(gè)啟動(dòng)業(yè)務(wù)就可以下載到我的手機(jī)里，下載游戲真正變成時(shí)尚，下載一個(gè)游戲10塊錢就解決了。怎么辦？人家不到你這個(gè)山來，你就到人家的那個(gè)山里去。但是別人告訴我這個(gè)游戲很好玩，我說怎么沒找到，另一個(gè)人又告訴我有一個(gè)應(yīng)用很玩，我也不知道在那兒，大量的應(yīng)用我都不知道在哪兒。移動(dòng)增值業(yè)務(wù)、固話增值業(yè)務(wù)有什么特點(diǎn)？ (20040316 15:14:56) 　　很多業(yè)務(wù)不知道在哪兒。有很多手機(jī)充電的裝置，一個(gè)桌面進(jìn)去就可以插上給手機(jī)充一下電，那個(gè)裝置很便宜，無外乎接一個(gè)接口。 (20040316 15:14:46) 　　增值業(yè)務(wù)最好的辦法并不完全是靠手機(jī)下載，因?yàn)樘?。另外還有很多具有品牌影響力的企業(yè)做得好。 (20040316 15:12:58) 　　前一陣迪斯尼和沃達(dá)豐，以后迪斯尼的業(yè)務(wù)如果在手機(jī)上來做，只能通過沃達(dá)豐來做?，F(xiàn)在你看誰生意做得好？就是內(nèi)容不可復(fù)制的企業(yè)生意做得好。原來最不壟斷的內(nèi)容，現(xiàn)在變成了最壟斷的。那兩家打沒有任何一個(gè)環(huán)節(jié)能夠做到壟斷，這是生態(tài)環(huán)境競爭，相當(dāng)于我們的互聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)圖，互聯(lián)網(wǎng)的任何一個(gè)結(jié)點(diǎn)被摘掉以后，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)通信會(huì)受影響，這是生態(tài)環(huán)境的影響。但是今天發(fā)現(xiàn)不成立了，為什么？因?yàn)樵谌魏我粋€(gè)環(huán)節(jié)靠的不是一個(gè)而是好幾個(gè)，互相可以替代。為什么？因?yàn)樗菈艛?，在微處理器上他領(lǐng)先，相對(duì)壟斷。如果覺得這個(gè)環(huán)節(jié)應(yīng)該斷這樣我在任何一個(gè)環(huán)節(jié)，我的利益是最大。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的理解叫做價(jià)值鏈競爭，到今天大家還在提，我們認(rèn)為有點(diǎn)過時(shí)了，而且有點(diǎn)因?yàn)閮r(jià)格競爭的理念會(huì)引導(dǎo)我們的思路和發(fā)展方向。 (20040316 15:08:52) 　　另外，現(xiàn)在是內(nèi)容為王的時(shí)代，內(nèi)容是有價(jià)值的。你欠銀行的不了了之，當(dāng)然這個(gè)是作為個(gè)體，個(gè)人用戶欠銀行的錢絕對(duì)沒有辦法不了了之，你的信用跟它是掛鉤的。我們運(yùn)營商有這么多卡、機(jī)停在那兒，所謂成立了律師函起訴人家，而且你即使起訴了這些人，你可能得罪更多的用戶，因?yàn)槟阍谄鹪V你的用戶。越做大額越賺錢，這是銀行生存的根本，銀行是零點(diǎn)幾，可以收得非常大。 (20040316 15:06:03)
　　支付平臺(tái)。什么是永遠(yuǎn)的利益，就是你給我?guī)砹耸裁?，很多人看SP成了中國的首富，你給運(yùn)營商帶來了什么，讓運(yùn)營商給你帶來錢，你給運(yùn)營商帶來了什么，我要是運(yùn)營商也會(huì)堅(jiān)決地對(duì)SP不客氣。但是你說這件事，電信運(yùn)營商受委屈，這些人真做錯(cuò)了嗎？ (20040316 15:05:52) 　　我們現(xiàn)階段沒有找到自己的核心競爭力是什么，為什么SP一味受欺負(fù)擠壓，大家說我們是在商業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境，大家都明白這個(gè)道理，不存在永恒的友誼。 (20040316 15:05:43) 　　你怎么選擇合作伙伴，包括前一陣子我參加了兩個(gè)SP的會(huì)，會(huì)上很多爭論很有意思，有很多人說你看現(xiàn)在很多運(yùn)營商打壓我，運(yùn)營商說我是制定更苛刻、嚴(yán)格的管理規(guī)章制度，同時(shí)很多運(yùn)營商應(yīng)該賺的錢不讓我們賺，很多增值業(yè)務(wù)，市場非常好，我們要分一杯羹。不像以前說哪個(gè)地方做得好就了，現(xiàn)在需要系統(tǒng)的把握。但是電信如果是娛樂業(yè)那是沒有止境，會(huì)到10％、20％。這個(gè)國家越富裕，它用在娛樂上的錢越多，我們電信才有光明的未來。 (20040316 15:02:55) 　　別人支付給運(yùn)營商的錢，這個(gè)帳單里如果只包含話音是過大，如果包含了很多增值業(yè)務(wù)，包括了娛樂費(fèi)、學(xué)習(xí)費(fèi)、交通費(fèi)，在這時(shí)5％、10％都不會(huì)大。這是不是已經(jīng)過大了？其實(shí)不是。 (20040316 15:01:15) 　　當(dāng)然還有一個(gè)問題，超越別人的電信開支，電信開支不可能是無限上升的。這就說明我們當(dāng)前還有很大的增長、改進(jìn)的空間。今天我們的運(yùn)營商水平好不好，不能簡簡單單再看我們完成的收入是多少，運(yùn)營是多少，而要看我是不是把一個(gè)潛在市場做得很大。我們這個(gè)時(shí)候發(fā)現(xiàn)實(shí)際市場和運(yùn)營商的運(yùn)作高度相關(guān)，這個(gè)對(duì)我們運(yùn)營商才是一個(gè)真正的挑戰(zhàn)。如果不能充分實(shí)現(xiàn)市場就會(huì)很小。 (20040316 15:00:22) 　　前一段咱們的運(yùn)營商找我來溝通，談對(duì)一些未來業(yè)務(wù)的預(yù)測，一些未來業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)的分析，專門講到一點(diǎn)，我們現(xiàn)在做預(yù)測的時(shí)候，不能把它固定下來未來就是一個(gè)數(shù)。說明增值業(yè)務(wù)能夠使電信彈性增大。 (20040316 14:57:45) 　　增值業(yè)務(wù)有兩個(gè)特點(diǎn)，一個(gè)是市場的彈性變大。 (20040316 14:57:35) 　　我為什么用你的話音？是因?yàn)槟愕脑鲋禈I(yè)務(wù)做得好。因?yàn)楝F(xiàn)在市場已經(jīng)看出來增值業(yè)務(wù)越來越大，像日本可以賺到20％到30％。有學(xué)者、專家的觀點(diǎn)說，3G時(shí)代是以話音為主。 (20040316 14:56:28) 　　總結(jié)起來，講的大概是寬帶的趨勢(shì)格局和移動(dòng)的趨勢(shì)?，F(xiàn)在不是為什么我的產(chǎn)品賣不出去，而是人們?yōu)槭裁礌幭瓤趾蟮刈鯟EO。就是練出來的，一天到晚8小時(shí)呆在游戲房里練功。 (20040316 14:54:09) 　　 游戲現(xiàn)在什么最賺錢？游戲幣最賺錢。 (20040316 14:53:57) 　　因?yàn)槟憧吹礁呤掷显谀莾和婺X子里就會(huì)有幻想，有一天我也能在這兒一個(gè)幣玩一整天，過程怎么辦？就要想辦法。如果我做得不好，我就應(yīng)該交錢，誰叫我技不如人呢？這是法則。 (20040316 14:53:36) 　　小孩實(shí)際上關(guān)注的是自己形成的完整客戶體驗(yàn)，關(guān)注的是體驗(yàn)，我要挑戰(zhàn)一件東西，我做得好不好。游戲時(shí)代，如果按照死一次是多少錢，你放心你掙的錢絕對(duì)只比今天多不會(huì)少，而且小孩不抱怨，如果你按接入費(fèi)算，小孩抱怨大了，一小時(shí)收這么多錢，而且質(zhì)量不好老掉線，你上網(wǎng)吧去看，一掉線，所有人不管玩多少錢就說退錢，轉(zhuǎn)身就走，老板顆粒無收。大家都在玩擲色子的游戲，知道這個(gè)事不發(fā)生，就去做。8％是什么意思？ (20040316 14:53:22) 　　你存100塊錢，呆在銀行里只有8塊錢，其他92塊錢花了。 (20040316 14:49:49) 　　你給一萬人做了保險(xiǎn)，突然之間有一百個(gè)人同時(shí)生病了，保險(xiǎn)公司肯定死掉了，就是這個(gè)概念。最后大家發(fā)現(xiàn)，上帝就擲色子。但是運(yùn)營商為什么不敢說你死了還要付錢？這個(gè)玩意不保險(xiǎn)，萬一整天不死，我一天才賺一塊錢。如果我們運(yùn)營商經(jīng)營游戲廳怎么經(jīng)營？一個(gè)小時(shí)坐在那兒5塊錢，不管你死多少次。所以，我們就這么去玩了。游戲機(jī)是你買一堆幣，然后你去玩大的游戲設(shè)備，塞一個(gè)幣、兩個(gè)硬允許玩一次，如果你手藝不精玩著玩著就死掉了，死掉了沒有抱怨，怎么這么塊就死了。 (20040316 14:48:02) 　　我們舉過一個(gè)例子，現(xiàn)在來講的寬帶業(yè)務(wù)里最火的一塊是寬帶游戲，但是有沒有增長空間，尤其是怎么能和運(yùn)營商綁在一起，而不是和游戲代理商綁在一起，這個(gè)模式要突破。其實(shí)對(duì)用戶來講，對(duì)用戶沒有任何價(jià)值，用戶只關(guān)注信息、娛樂、體驗(yàn)帶來的價(jià)值。 (20040316 14:47:52) 　　前兩天我還聽到一個(gè)說法，運(yùn)營商認(rèn)為在移動(dòng)上面實(shí)現(xiàn)了所謂的彼特價(jià)值，每一個(gè)彼特都有價(jià)值，在移動(dòng)上實(shí)現(xiàn)。包括我們很多運(yùn)營商都在說這一點(diǎn)，寬帶業(yè)務(wù)不好做，我這個(gè)產(chǎn)品這么好，他就是不掏錢。因?yàn)閷拵ё畲蟮膯栴}是計(jì)費(fèi)模式?jīng)]有了，寬帶不要琢磨業(yè)務(wù)多豐富，不要琢磨業(yè)務(wù)有多好玩，要琢磨我怎么讓別人掏錢。為什么？ (20040316 14:46:09) 　　因?yàn)橐苿?dòng)時(shí)代使用意次就要交一次錢，移動(dòng)運(yùn)營商自己交錢，搭了很好的平臺(tái)，不要?jiǎng)?chuàng)造應(yīng)用和