【正文】 的7％，要求現(xiàn)在轉(zhuǎn)到8％。 (20040316 14:56:19) 　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)游戲是模擬社會(huì)，人在社會(huì)當(dāng)中有很多東西是有規(guī)律的，你要把它的東西琢磨透。因?yàn)槲磥?lái)的市場(chǎng)到底多大，不光體現(xiàn)在一個(gè)技術(shù)多好，還要取決于營(yíng)銷，是不是能夠把這個(gè)潛在市場(chǎng)充分實(shí)現(xiàn)。 (20040316 15:03:05) 　　如果電信是做基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)、公共服務(wù)業(yè)務(wù)就到頭了，2點(diǎn)幾就應(yīng)該是合適。怎么辦，只好不了了之。因?yàn)檎l(shuí)都可以生產(chǎn)內(nèi)容，但是一旦我生產(chǎn)了某種用戶喜歡的、被用戶所接受的內(nèi)容，這個(gè)內(nèi)容是不被別人復(fù)制。比如我們辦公室底下有個(gè)華普，旁邊有一個(gè)大排當(dāng)，旁邊有一個(gè)點(diǎn)歌機(jī)，按一下就會(huì)有一個(gè)新的歌出來(lái)，點(diǎn)歌機(jī)很方便，無(wú)非換兩個(gè)CD、目錄就完了，賺錢是很容易的事。前提是你重新構(gòu)筑自己最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，不要看今天我有幾張大網(wǎng)，這張大網(wǎng)會(huì)越鋪越多，中國(guó)有四大大網(wǎng)，四張通信網(wǎng)。唯一安全的是什么？唯一安全的是那個(gè)CD其實(shí)在運(yùn)營(yíng)商那兒，你給運(yùn)營(yíng)商交了一份錢以后就能夠安裝一次，我只是使用安裝盤安裝了一次，而且安裝盤抽不處理，在運(yùn)營(yíng)商的機(jī)器上。99年的時(shí)候，我們翻譯過(guò)一本書叫《合作競(jìng)爭(zhēng)》，哈佛和耶魯兩個(gè)教授的書，哈佛教授講了一個(gè)觀點(diǎn)，如何更細(xì)致分析用戶的需求，然后把需求分析完以后，把用戶的潛在需求挖掘出來(lái)，當(dāng)你提出需求，他還沒有意識(shí)到。為什么呢？因?yàn)槲覀兯械耐ㄔ捰涗洠绻贸鰜?lái)認(rèn)真分析，我們的理解程度會(huì)到非常深非常深的水平，甚至超越用戶本身。因?yàn)樵俨话l(fā)放，面臨著世界的巨大壓力，因?yàn)榻衲?GW剛開按，叫今年叫“3G年”，今年是世界各地實(shí)施3G的一年，如果中國(guó)到時(shí)候再不發(fā)牌照會(huì)產(chǎn)生巨大的壓力，人家已經(jīng)先行了，發(fā)現(xiàn)沒問(wèn)題，我們當(dāng)年有顧慮沒走，結(jié)果人家走了沒問(wèn)題。 我比較悲觀，理論是那樣，方向是那樣，我們認(rèn)為在理論和方向上的理解比國(guó)外領(lǐng)先，但是對(duì)不起，我們的實(shí)踐落后，因?yàn)槲覀兊膶?shí)踐比過(guò)去要落后。有一次做調(diào)查，司機(jī)你知不知道CDMA什么好處？環(huán)保。 關(guān)鍵是競(jìng)爭(zhēng)力各個(gè)因素必須得同步，如果不同步達(dá)不到最后提高競(jìng)爭(zhēng)力的效果。我們?cè)O(shè)想過(guò)沒有 我們的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)下一步可能做一個(gè)很大的企業(yè)往外延伸的那一塊網(wǎng)絡(luò)，和我的合作伙伴形成對(duì)接，形成網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的生態(tài)環(huán)境。這樣的體系產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、銷售，營(yíng)銷都在左邊。這個(gè)時(shí)候就變成你必須要知道客戶喜歡什么，客戶的喜好，你根據(jù)客戶的喜好、偏向去構(gòu)造一個(gè)他會(huì)喜歡的一個(gè)服務(wù)體系，客戶比如喜歡高雅的東西，你給他的東西就是高雅的。另一個(gè)是控制流，怎么保證業(yè)務(wù)和我們的變化保持暢通，有另外一個(gè)信號(hào)去切進(jìn)去控制電信的系統(tǒng)一樣。但是體系本身需要進(jìn)一步完善，包括整合的BSS．OSS投資策略運(yùn)營(yíng)商不知道是什么其它的原因，總之現(xiàn)在的對(duì)合作伙伴的篩選和合作策略是穩(wěn)定的。其實(shí)不需要討論這些事情，沒有意義。另外一極我們對(duì)自己的運(yùn)銷沒有信心，看看別人怎么做，學(xué)學(xué)別人，可能不知道別人做得到底對(duì)不對(duì)。什么企業(yè)呢？美國(guó)有很多企業(yè)小批量的生產(chǎn)快速膠卷，不斷地變換包裝，比如說(shuō)可樂，美國(guó)生產(chǎn)10箱，總有嘗新，就看到這個(gè)牌子，從來(lái)不認(rèn)識(shí)，我就愿意買，這樣的企業(yè)也能生存。什么意思？ (20040316 16:16:52) 　　你對(duì)世界的判斷，你是理性的還是感性的，你是威武的還是威信的，不是20歲才形成，是你還沒上小學(xué)的時(shí)候形成的，你的童年形成的。 (20040316 16:19:48) 　　而且還要考慮周接觸對(duì)年輕也好或者是價(jià)值觀也好更換是非常頻繁的，所以周杰倫不能永久，用久就會(huì)失效，你要考慮所有的事情。群體一研究，會(huì)對(duì)我們?cè)O(shè)計(jì)產(chǎn)品有巨大的幫助，因?yàn)槲覀円傆谀骋蝗喝?。出現(xiàn)什么現(xiàn)象呢？他就變成頭魚了，別人都跟著他游，因?yàn)樗x群了。一層實(shí)際上是兩部分，一個(gè)用戶體驗(yàn)、需求挖掘、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。 (20040316 16:11:46) 　　但是對(duì)可能性、唯一，它也有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化。改變營(yíng)銷，根據(jù)客戶的喜好做營(yíng)銷，都是客戶導(dǎo)向?，F(xiàn)在很少有幫我們來(lái)收錢，我們自己來(lái)收，未來(lái)有很多渠道幫我們收錢。 (20040316 16:10:10) 　　這個(gè)體系我們就回來(lái)看，服務(wù)是一個(gè)提供的過(guò)程，這是一個(gè)產(chǎn)品的提供，涉及到產(chǎn)品開發(fā)，你怎么能夠設(shè)計(jì)出這個(gè)產(chǎn)品來(lái)，這樣你的翁用戶開發(fā)出來(lái)向你的用戶，關(guān)鍵你能不能設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候用戶需求的把握是很重要，我理解用戶需求，我能夠針對(duì)性地提供產(chǎn)品，這是第一個(gè)環(huán)節(jié)。但是這三方面不夠，它沒有說(shuō)我如何計(jì)費(fèi)，靈活地變化適應(yīng)需求。你如果不考慮技術(shù)發(fā)展方向，如果你是一個(gè)正式的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，你是一個(gè)鋼鐵產(chǎn)業(yè)，那沒問(wèn)題，我在現(xiàn)有的流程上做修修補(bǔ)補(bǔ)，不管是叫全面質(zhì)量管理還是什么概念，都是在做概念，我教育他們讓他們提高。三層展開，第一層是支持。你現(xiàn)在用信用卡，三天兩頭信用卡劃不好，運(yùn)營(yíng)商如果手機(jī)三天兩頭不能打，沒有人能忍受，我們的服務(wù)比很多行業(yè)都好，但是我們是個(gè)敏感的行業(yè)，有時(shí)候如果沒有一個(gè)機(jī)制解決這些問(wèn)題，重新誘導(dǎo)用戶都是很危險(xiǎn)的。這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在大家沒有任何動(dòng)力在研究應(yīng)用，因?yàn)檠芯客隂]什么價(jià)值。 (20040316 15:43:22) 　　這是未來(lái)不發(fā)展的必然趨勢(shì)，說(shuō)到這個(gè)必然趨勢(shì)，我稍微羅嗦一點(diǎn)，我最近做了一個(gè)預(yù)測(cè)，最近會(huì)寫出來(lái)，在媒體上公布，之前稍微跟大家交流一下，大家可以聽一聽，覺得我們的預(yù)測(cè)會(huì)不會(huì)到來(lái)。如果我們運(yùn)營(yíng)商發(fā)現(xiàn)這個(gè)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商是生態(tài)環(huán)境中的核心，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商對(duì)用戶理解是所有其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合作伙伴是超不過(guò)的，想向你提供產(chǎn)品只有交給運(yùn)營(yíng)商來(lái)做，因?yàn)橹朗裁磿r(shí)候把東西傳遞給什么人，這是銷售的核心，只有運(yùn)營(yíng)商能夠做到，而實(shí)際上我們現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該說(shuō)也在向這方面靠攏，當(dāng)然我們還有很多很多欠缺。 (20040316 15:26:44) 　　現(xiàn)在上網(wǎng)百度也好、搜狐也好，或者是別的搜索工具，最大的問(wèn)題是什么呢？你設(shè)任何一個(gè)詞，出來(lái)的都是幾十萬(wàn)條，這時(shí)候你會(huì)手足無(wú)措，到底我想要的數(shù)據(jù)在哪一條里。 (20040316 15:23:20) 　　舉個(gè)例子，軟件，我們搞一個(gè)熱的軟件，游戲熱就做游戲，其實(shí)有很多沒熱的東西沒有做，其實(shí)沒熱的東西要做。這一點(diǎn)差異會(huì)造成市場(chǎng)巨大的變動(dòng)，這是我們要考慮的，我們要超越現(xiàn)在的模型，不要想到去賺錢，要想到用戶的心目當(dāng)中去，而不是想到我賺一點(diǎn)錢。包括我自己有一個(gè)習(xí)慣，我會(huì)隨身帶著兩個(gè)手機(jī)，一個(gè)是CDMA，一個(gè)是GSM，沒事老在玩。比如我們現(xiàn)在講中國(guó)要做一個(gè)TDM—CDMA，我是不太贊成，因?yàn)槟且呀?jīng)兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)打得昏天黑地，那兩個(gè)為了競(jìng)爭(zhēng)一定會(huì)把價(jià)錢殺得最低。你發(fā)現(xiàn)為什么叫小額支付，誰(shuí)都想做大的，中間你收取交易費(fèi)用非常低，千分之多少非常低，只要你的數(shù)額不夠大，你收的交易費(fèi)非常小。為什么呢？電信是為其它行業(yè)做支持的，電信是收其它行業(yè)的錢。我們看右邊這個(gè)圖，基本上一個(gè)國(guó)家貧富造成的程度，富裕程度到一定程度，你的電話消耗量是一定的，但是這中間會(huì)發(fā)現(xiàn)有幾個(gè)例外，最大的例外是最上面的點(diǎn)，實(shí)際上是日本，日本達(dá)到了什么水平？ (20040316 15:00:12) 　　日本達(dá)到了比同等的GDP國(guó)家，人均電信開支高出三分之一到四分之一，高出的量正好是增值業(yè)務(wù)的量。當(dāng)然你就賺錢。這說(shuō)明什么心理？大家如果有印象，原來(lái)有人評(píng)價(jià)，愛因斯坦評(píng)價(jià)了一句話，上帝不擲色子。怎么讓別人掏錢？很簡(jiǎn)單，他在什么時(shí)候會(huì)掏錢。第二，有非常清晰的收費(fèi)模式。 (20040316 14:36:19) 　　現(xiàn)在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)當(dāng)中仍然是撥號(hào)上網(wǎng)為主，而在撥號(hào)上網(wǎng)當(dāng)中AOL仍然占主流地位，對(duì)一個(gè)客觀評(píng)價(jià)是非常不容易。大家盲目、過(guò)熱投資大家可以看得見。一個(gè)運(yùn)營(yíng)商只有滿足了這幾點(diǎn)，對(duì)用戶需求的把握非常深刻，對(duì)用戶需求的理解非常透徹。我們說(shuō)這是垃圾客戶，是不是考慮送給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要在你自己的客戶層面。 (20040316 14:14:50) 　　 這是支持體系，這件事怎么做。包括現(xiàn)在電信網(wǎng)通遇到的問(wèn)題，怎么把小靈通的系統(tǒng)和原有的固話對(duì)接起來(lái)？就是因?yàn)槲覀冊(cè)谠O(shè)計(jì)的時(shí)候根本沒有想到未來(lái)會(huì)有什么變化，沒有想到未來(lái)得業(yè)務(wù)怎么會(huì)融合到這樣的技術(shù)當(dāng)中去，我們的思考里面面臨著這樣的難題 (20040316 14:09:14) 　　今天我們希望把這個(gè)體系給我們大家。大家如果熟悉我們，知道我們做事情不愿意做到保留，愿意把我們研究最有最有價(jià)值提供給整個(gè)產(chǎn)業(yè)界，希望通過(guò)整個(gè)方式使整個(gè)產(chǎn)業(yè)界達(dá)到共識(shí)，希望有機(jī)會(huì)聽到在座各位更多的批評(píng)指導(dǎo)，能夠使我們把運(yùn)營(yíng)這個(gè)完整體系完成更深、更透，這是我們一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。大家都是學(xué)科學(xué)、技術(shù)背景的人居多，科學(xué)有一個(gè)背景叫奧哈姆提高，意思是很多學(xué)術(shù)理論都是可以現(xiàn)時(shí)自然的某些現(xiàn)象，都可以用來(lái)做顯端，物理定律、化學(xué)定理都可以顯示發(fā)生的現(xiàn)象，但是我們傾向于可以選擇最簡(jiǎn)單對(duì)事實(shí)做解釋現(xiàn)象，把其它需要很多復(fù)雜的其它理論的現(xiàn)象，我們都把它剝除掉，把這些理論去掉，最后留下最簡(jiǎn)潔的往往是最真實(shí)的，所以我們真理是偏重于簡(jiǎn)單的。第一大塊是，用戶到底是什么，我怎么根據(jù)用戶的現(xiàn)在或者是現(xiàn)有的已知的需求和潛在的需求，針對(duì)未來(lái)得需求來(lái)決定我的產(chǎn)品應(yīng)該怎么設(shè)計(jì)和搭建。所以，我們必須要有超前的量。這時(shí)候怎么辦？ (20040316 14:21:13) 原來(lái)有一個(gè)比較有哲理的話，山不能到我們面前來(lái)，我就走到山的面前去，很簡(jiǎn)單你不能讓用戶到你的環(huán)境里來(lái)，怎么辦，你的客戶要到人家的環(huán)境里。現(xiàn)在又有一個(gè)新的論斷，我就是一個(gè)新的增值平臺(tái)或者是業(yè)務(wù)平臺(tái)提供商，其它人在這上面做業(yè)務(wù)，我不能介入業(yè)務(wù)，因?yàn)槲医槿霕I(yè)務(wù)以后就會(huì)和其它電信運(yùn)營(yíng)商形成競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)是不公平，損害我的信譽(yù)，所以我不能介入我的業(yè)務(wù)。固話市場(chǎng)萎縮并不意味著電信和網(wǎng)通沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)殡娦藕途W(wǎng)通必須得把自己萎縮的固話這部分找一個(gè)東西替代。 (20040316 14:41:12) 　　相對(duì)而言，廣電對(duì)移動(dòng)構(gòu)成威脅比較小，因?yàn)楫吘箻I(yè)務(wù)差別很大，但是跟寬帶業(yè)務(wù)的威脅是相當(dāng)大。相對(duì)而言，移動(dòng)業(yè)務(wù)今天為什么蓬勃發(fā)展，也和它的歷史淵源有關(guān)系，移動(dòng)業(yè)務(wù)從話音業(yè)務(wù)、傳統(tǒng)的固話業(yè)務(wù)發(fā)展起來(lái)，固話業(yè)務(wù)是計(jì)費(fèi)模式非常清晰，只要上網(wǎng)使用，一分鐘是一分鐘的錢，但是內(nèi)容非常單調(diào)、簡(jiǎn)單。游戲機(jī)是你買一堆幣，然后你去玩大的游戲設(shè)備，塞一個(gè)幣、兩個(gè)硬允許玩一次，如果你手藝不精玩著玩著就死掉了，死掉了沒有抱怨，怎么這么塊就死了。游戲時(shí)代，如果按照死一次是多少錢，你放心你掙的錢絕對(duì)只比今天多不會(huì)少，而且小孩不抱怨，如果你按接入費(fèi)算，小孩抱怨大了，一小時(shí)收這么多錢，而且質(zhì)量不好老掉線，你上網(wǎng)吧去看，一掉線，所有人不管玩多少錢就說(shuō)退錢，轉(zhuǎn)身就走，老板顆粒無(wú)收。有學(xué)者、專家的觀點(diǎn)說(shuō)，3G時(shí)代是以話音為主。今天我們的運(yùn)營(yíng)商水平好不好，不能簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單再看我們完成的收入是多少，運(yùn)營(yíng)是多少，而要看我是不是把一個(gè)潛在市場(chǎng)做得很大。 (20040316 15:05:43) 　　你怎么選擇合作伙伴，包括前一陣子我參加了兩個(gè)SP的會(huì)，會(huì)上很多爭(zhēng)論很有意思，有很多人說(shuō)你看現(xiàn)在很多運(yùn)營(yíng)商打壓我，運(yùn)營(yíng)商說(shuō)我是制定更苛刻、嚴(yán)格的管理規(guī)章制度，同時(shí)很多運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該賺的錢不讓我們賺，很多增值業(yè)務(wù)，市場(chǎng)非常好，我們要分一杯羹。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的理解叫做價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)，到今天大家還在提，我們認(rèn)為有點(diǎn)過(guò)時(shí)了，而且有點(diǎn)因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的理念會(huì)引導(dǎo)我們的思路和發(fā)展方向。另外還有很多具有品牌影響力的企業(yè)做得好。你把手機(jī)拿出來(lái)說(shuō)，這是我一個(gè)現(xiàn)在的手機(jī)，不貴，這個(gè)手機(jī)是兩款好玩的游戲，這些人很入迷，這些東西很好玩，多少錢。我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是個(gè)大渠道。如果你的軟件價(jià)值200塊錢，你如果是它的代理商、分銷商，現(xiàn)在甚至能拿到一半的錢，100塊甚至更多。但是我們能分析，我們只要知道某個(gè)用戶在某一天買一輛車，然后從那一天開始，三年期，每年分期付款。因?yàn)樗v的所有的內(nèi)容，都是說(shuō)我數(shù)據(jù)挖掘的工具非常好，我的切層切得非常漂亮，我的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)海量存儲(chǔ)，講的一堆東西我發(fā)現(xiàn)全是技術(shù)。今年是加強(qiáng)精益運(yùn)營(yíng)，明年是改善運(yùn)營(yíng)，大規(guī)模的建網(wǎng)。 (20040316 15:57:32) 　　一個(gè)運(yùn)營(yíng)商做得好必須這幾塊都要做，就是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的短板理論，一個(gè)企業(yè)搞得好不好，不是你最強(qiáng)的一塊是什么，你產(chǎn)品設(shè)計(jì)得好，還是你物流做得好，而在于你哪塊做得最弱，最弱的那一塊會(huì)造成整個(gè)企業(yè)的水平如何。運(yùn)營(yíng)商的研發(fā)應(yīng)該是在市場(chǎng)上，運(yùn)營(yíng)商如果搞技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)肯定搞不過(guò)中興、華為，應(yīng)該搞的是對(duì)用戶需求的發(fā)掘，應(yīng)該提供什么樣的用戶滿度用戶需求，用什么樣的服務(wù)做成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模式，怎么樣和合作伙伴合作，怎么融入你現(xiàn)有的體系當(dāng)中去，這是你研發(fā)的內(nèi)容。另外一個(gè)，還有一個(gè)說(shuō)法是我希望我跟運(yùn)營(yíng)商不接觸也能買到他所有的東西。我們的六大塊，核心競(jìng)爭(zhēng)力怎么能夠同步提高，怎么能夠做得更好，每一塊都做得更強(qiáng)。我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候比這個(gè)要復(fù)雜，因?yàn)閷?shí)際上這樣產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，有一個(gè)服務(wù)生命周期。這一類東西都比銷售的渠道要復(fù)雜化，不想今天簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單只是提供一個(gè)計(jì)費(fèi)的功能。運(yùn)營(yíng)商缺很多部分，很多部分是什么？產(chǎn)品提供和營(yíng)銷之間，這中間的線條是沒有的。比如SCI內(nèi)部搭建了一個(gè)完整的體系，但是發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，自己做的事情永遠(yuǎn)不是最高效和最好，換了一個(gè)思路是請(qǐng)外人來(lái)做，又要很大的好處，在展品里邊最優(yōu)產(chǎn)品，你做這個(gè)計(jì)費(fèi)，做克服有客服的產(chǎn)品，合起來(lái)要求這個(gè)產(chǎn)品，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)沒有很大的問(wèn)題，因?yàn)楫吘惯\(yùn)營(yíng)商還要，今天又變回來(lái)了?，F(xiàn)在做后臺(tái)的不知道前提，前后臺(tái)對(duì)話要加強(qiáng)，而且需要真正理解。而同是外向的人，20歲的外向和30歲的愛向差得很遠(yuǎn)，什么意思？從用戶群大的分型來(lái)講，不同的價(jià)值取向，不同的人去做。我們?cè)趺醋兂深^魚？我們對(duì)用戶的需求有最深刻的把握，我這里有一些理論，這是我們正在研究的東西，并沒有研究完，但是我這兒先給大家解釋一下，是希望我們能夠碰撞出火花，幫助我們提高，摸索得更細(xì)。為什么不叫社會(huì)印記呢？因?yàn)檫@叫小社會(huì)，什么意思？在一個(gè)小社會(huì)當(dāng)中，你的是什么？比如大家看例子會(huì)理解，60年代末、70年代末和8年代初的人比較，60年代末70年代初出生的人，接受的是一個(gè)沒有等級(jí)觀念的社會(huì)，因?yàn)閷?shí)際上“文革剛剛結(jié)束，那時(shí)候沒有建立等級(jí)體系，沒有長(zhǎng)有尊卑，包括我們接受的所有教育都是人生來(lái)是平等的。雖然我們說(shuō)人是生來(lái)平等，但是你去問(wèn)小孩，大家都知道人是生來(lái)不平等的，人是有等級(jí)是有社會(huì)地位的，是少年形成的，113的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)那個(gè)時(shí)候，有的人成了某些孩子頭的跟批蟲，有的人成了孤獨(dú)者，離群者。 (20040316 16:14:55) 　　可能大家理解起來(lái)，大家如果都是電信