波士頓銷售培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-04-10 13:03本頁面
【正文】 內(nèi)部交流的兩大步驟 把波士頓的促銷計(jì)劃分解 制定區(qū)域促銷計(jì)劃分解 準(zhǔn)備兩種相關(guān)資料 促銷活動(dòng)的各類文本資料 幫助說明促銷的輔助工具 促銷活動(dòng)的流程 外部交流 ?以了解客戶的生意需求為交流的開端，根據(jù)客戶需求狀況調(diào)整我們的銷售介紹并 剪裁活動(dòng)帶來的利益 ； ?把握銷售介紹中的節(jié)奏并盡量控制交流中的主動(dòng)權(quán)，力爭做到： ?完整地陳述出活動(dòng)的內(nèi)容； ?利用圖示等工具加強(qiáng)說明； ?集中處理客戶的關(guān)鍵問題； ?及時(shí)總結(jié)、不斷總結(jié)雙方的共識(shí)，保留書面記錄； 經(jīng)銷商與零售商交流 促銷活動(dòng)的流程 跟蹤 經(jīng)銷商與零售商交流 ?對(duì)方接受了促銷計(jì)劃完全不意味著活動(dòng)能夠順利進(jìn)行； ?為零售商向各相關(guān)部門傳達(dá)信息創(chuàng)造方便條件，如按照事先了解到的各部門規(guī)定的申請(qǐng)格式和所需信息準(zhǔn)備好相應(yīng)的資料； ?主動(dòng)幫助對(duì)方傳達(dá)信息； ?跟蹤、不斷地跟蹤： ?不要過分相信對(duì)方的承諾； ?不要相信沒有人親自確認(rèn)過的信息； ?今天沒有問題 明天沒有問題 弟兄們 加油！沖??！ 過去不代表未來， 沒有失敗， 只是暫時(shí)停止成功， 讓我們共創(chuàng)波士頓輝煌的未來！ 再見！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 并得到其肯定 。 記?。呵f不要做那些夸大其詞的利益承諾 ，以免客戶在說： “ 請(qǐng)證明一下 ” 時(shí)尷尬 ， 你的信譽(yù)是你最寶貴的商業(yè)財(cái)富之一 ， 沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià) 。 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 二、說明想法 對(duì)應(yīng)客戶的需求和利益，恰巧是我們的產(chǎn)品或服務(wù)所能提供和滿足的 你應(yīng)該以誠懇自信的態(tài)度，用最清晰簡潔的方式向客戶說明你此行的目的或希望提供給他什麼樣的產(chǎn)品、服務(wù)或想法。 說服 專業(yè)銷售技巧 說服的指導(dǎo)方針 ? 說服前，綜合客戶的需求 ? 不同的客戶有不同的需求 ? 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶 ? 精簡提供證明及利益 ? 引述客戶的詞和數(shù)字（客戶語言 ) 專業(yè)銷售技巧 五階段銷售模式 ?概述情況 ?說明想法 ?解釋如何運(yùn)作 ?強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 ?簡單的下一步 專業(yè)銷售技巧 可用于“說服”或“達(dá)成協(xié)議”階段 一、概述情況 簡要的重復(fù)客戶已經(jīng)確認(rèn)的需要 ， 表示你了解客戶的需要 。 ?開放式的問題 ?封閉式的問題 專業(yè)銷售技巧 凡是不能以正反兩種答案可以回答的問題 好處： 可得到足夠資料 在客戶不察覺的情況下影響會(huì)談 客戶相信自己控制整個(gè)拜訪 和諧氣氛 壞處： 需要更多時(shí)間 有可能迷失主要拜訪目的 專業(yè)銷售技巧 何謂開放式問題？ 凡是可以以正反兩種答案回答的問題 好處： 費(fèi)時(shí)少 肯定對(duì)方想法 取得協(xié)議的必須步驟 壞處： 得不到足夠資料 需要更多的問題 容易出現(xiàn)負(fù)面氣氛 方便那些不合作的客戶 專業(yè)銷售技巧 何謂封閉式問題？ 中立的開放式的問題獲取無偏見 的資料 引導(dǎo)型的開放式的問題 挖掘更深的信息 封閉式的問題達(dá)到 精簡要求 封閉式的問題 鎖定客戶的需求 尋問的 漏斗技巧 專業(yè)銷售技巧 你的產(chǎn)品 特征 產(chǎn)品或公司的特點(diǎn) 利益 特征對(duì)客戶的意義 當(dāng)你介紹所推銷的產(chǎn)品的特征時(shí)，如果沒有說明相關(guān)的利益，客戶可能不會(huì)明白，你所介紹的特征如何能滿足他的需要。 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求幫助他成功的方法 他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事
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