【正文】 他的購買欲望。 不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購買的欲望。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 戶型推薦 戶型推薦需要注意的： 不能推薦過多 過多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。 再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進(jìn)入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對(duì)每一個(gè)部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈欲望。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。 如何收集客戶資料 收集客戶資料 您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購買幾房的戶型？ 您買房是打算自已住還是做為投資的呢？ 請(qǐng)問您這套房子未來有幾個(gè)人住呢？ 會(huì)有老人 /小朋友住的么？ 例如： 收集客戶資料 戶型推薦是整個(gè)銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時(shí)到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。 XX位于 XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。 突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤的介紹而不是說服客戶。 什么是沙盤？ 沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)） 開場白 接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒 ……） 開場白 沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個(gè)簡單的模底，了解客戶來訪的意向。當(dāng)客戶走向談判桌入座時(shí)，應(yīng)該立即上茶水，同時(shí)把項(xiàng)目的宣傳資料也附上。通過打招呼問好的同時(shí)要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上 XX公司經(jīng)理，實(shí)在丌簡單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。 人不人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法： 贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌?…… 注：贊美非常重要，但丌要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。接下來，你需要把握以下重點(diǎn)，來取得另一半的成功！ 案場接待流程 開 場 白 沙盤介紹 收集客戶資料 戶型推薦 三板斧 樓盤比較 逼 定 具體問題具體分析 臨門一腳 開場白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時(shí)間內(nèi)與客戶認(rèn)識(shí)，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 …… 開場白 ① 微笑（表情服務(wù)） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開場白 ② 問好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項(xiàng)目！ ——請(qǐng)問先生今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？ ——請(qǐng)問先生是想看住房還是看門面呢？ 開場白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現(xiàn)場 ，然后對(duì)客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。 邀請(qǐng)客戶主動(dòng)聯(lián)系你?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個(gè)特別的稱呼，方便客戶記憶。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會(huì)隨便把電話留給你。 （３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。 帶客 肢體語言配合： （１）介紹賣點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢(shì)不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項(xiàng)目就在 ……（簡單概述一下項(xiàng)目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去 …… ）。今天買與明天買肯定是不一樣的。 帶客 帶客過程中往往會(huì)碰到客戶的三種情況 認(rèn)為路太遠(yuǎn)了 沒有時(shí)間 猶豫不決 我們?cè)撛趺崔k呢？ 如何去打消客戶的這些顧慮？ 帶客 認(rèn)為路太遠(yuǎn) 沒有時(shí)間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。 （ 4）充分地理解掃樓 /掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。 （ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。總結(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1）回顧主要經(jīng)歷及成果 （ 2）收獲和心得體會(huì) 三、掃樓工作總結(jié) 掃樓 /掃街 （ 1）良好的儀容儀表及精神面貌。 （ 1）派送：項(xiàng)目優(yōu)惠劵、禮品紀(jì)念品等 （ 2）推廣：巡展推廣、上門推介 （ 3）調(diào)查：如以項(xiàng)目的名義做社會(huì)產(chǎn)品調(diào)查 二、掃樓方法 掃樓 /掃街 心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強(qiáng)勢(shì)，建立心理優(yōu)勢(shì)，牢牢記住以下幾句話，在必要時(shí)在心里默讀： （ 1）我很勇敢！ （ 2）我正在做了不起的事情！ （ 3）我很自信、很自豪！ （ 4）我嘲笑你！ （ 5）我沖了！ （ 6）我是來送給你好處的！ 面對(duì)態(tài)度差的客戶時(shí)想著對(duì)方的缺點(diǎn)，比如說：“沒什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場環(huán)境下以后你更買不起房。 訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動(dòng)對(duì)方。 培養(yǎng)自信心。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強(qiáng)精神。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作 市調(diào) 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。 ⑶ 仔細(xì)觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。 市調(diào) 注意事項(xiàng) ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認(rèn)認(rèn)真真看樓的人聊一聊，他們會(huì)告訴你很多，總數(shù)量在 50名，基本上已足夠。 找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得 100個(gè)臭皮匠”，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。 買資料：（ 1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報(bào)紙，比如 《 房地產(chǎn)時(shí)報(bào) 》 等； （ 2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。 學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對(duì)市場情況研究及區(qū)域分類。 演講區(qū)域印象報(bào)告。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（ 2）全面分析： a. 道路及交通 b. 重要的點(diǎn)或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從 13個(gè)方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。 踏街 三、踏街后填表總結(jié)工作 作 圖 填 表 區(qū)域印象報(bào)告 商場； 酒店 餐館； 超市（含大賣場、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）； 休閑娛樂（含文化、體育）； 學(xué)校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?1其他（如一些較大的企業(yè)）。 踏街 注意事項(xiàng) (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛，因?yàn)樵谫彿空叩难劾镔I房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街