【正文】 （ 2）總評(píng)圖：可以附所調(diào)樓盤 DM單片 （ 3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢(shì)分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析作為培訓(xùn)重點(diǎn) 講解市調(diào)個(gè)案。要求如同面對(duì)購 房者一樣講解，精彩生動(dòng)。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對(duì)方利益的，是善意的謊言）。 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。 培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。 一、掃樓培訓(xùn)目的 掃樓 掃樓 /掃街 身份設(shè)定： 根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份?！? 掃樓 /掃街 掃樓回來后召開總結(jié)會(huì)，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當(dāng)天的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。 （ 2）穿著得體不要被客戶誤會(huì)為你是派單人員，在客戶面前營造專業(yè)形象。用熱情燦爛的笑容去感染對(duì)方，用詼諧幽默的語言去逗笑對(duì)方，一旦讓對(duì)方笑起來，你就容易得到對(duì)方信息。 四、注意事項(xiàng) 掃樓 /掃街 派單三部曲 帶客 留電 讓客戶記住你 帶客 就是 引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場 在派單過程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時(shí)間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場看房。但是我也可以坦白的跟您講，我們項(xiàng)目的銷售速度是非常快的，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時(shí)時(shí)都有。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開的。 別猶豫了！（語氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時(shí)間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動(dòng)作有力。 （２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時(shí)要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。 帶客 在帶客過程中，客戶實(shí)在不想去項(xiàng)目部，但也不能勉強(qiáng)，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機(jī)會(huì)上門拜訪。 留電 預(yù)約式 登記式 簽名式 哀求式 看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀您過來售樓部了解一下，您的電話是 138的還是 139的呢？ （提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時(shí)，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？ ……我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間為你查查有沒有合適您的房型，到時(shí)打電話給您，請(qǐng)問請(qǐng)問你的電話是 —— 138的還是 139的呢？ （預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“ XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個(gè)名吧！” XX總，我們是 XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對(duì)我們的業(yè)績是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！” 留電 讓客戶記住你 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 。 在與客戶溝通過程中，多次重復(fù)自己的稱呼，加深客戶對(duì)你的映像。 為客戶做出承諾，誘導(dǎo)客戶主動(dòng)與你聯(lián)系。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項(xiàng)目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現(xiàn)場了 …… 派單要點(diǎn)注意 通過以上的工作開展，客戶已經(jīng)成功的來到了我們的銷售案場，那么恭喜你，你已經(jīng)成功一半了。請(qǐng)問先生怎么稱呼?。? （注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問對(duì)方的稱呼） 開場白 ④ 簡單的寒暄 寒暄主要是不客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶?duì)你產(chǎn)生信任。人都愿意不自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)不客戶保持一致。 開場白 注意事項(xiàng)： 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。 從客戶進(jìn)門時(shí)接待，可以與客戶邊寒暄邊引導(dǎo)客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項(xiàng)目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會(huì)兒。 開場白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。 如：您今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？您是怎么知道我們項(xiàng)目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ …… 開場白 ★例句： 接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項(xiàng)目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請(qǐng)多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項(xiàng)目，應(yīng)該對(duì)我們項(xiàng)目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項(xiàng)目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請(qǐng)～ 它是房地產(chǎn)項(xiàng)目按一定的比例用模型制作做出來，主要是方便參觀者和投資者更直觀的看到整個(gè)項(xiàng)目全景面貌。 介紹沙盤前提 沙盤介紹 沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。 沙盤介紹 沙盤介紹思路 大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境 項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù) 沙盤介紹 XX 項(xiàng)目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。項(xiàng)目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有 XX公園 …… 我們項(xiàng)目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場 ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學(xué)等方面都非常方便 …… （作個(gè)簡單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡單總結(jié) 沙盤介紹 收集客戶資料就是對(duì)客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購房的意向需求。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同??？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。 開場白 是為了讓客戶對(duì)你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時(shí)候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要： 價(jià)格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等 戶型推薦對(duì)整個(gè)銷售的影響 戶型推薦 戶型推薦的原則 總 —— 分 —— 總 首先 介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對(duì)整個(gè)戶型布局和特征有濃厚的興趣。 最后 用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對(duì)比選擇。 將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。 戶型推薦 為什么要買房子？ 砍 升值、保值 先 三板斧 儲(chǔ)蓄 股票 房地產(chǎn) 生意 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值 投入大、競爭強(qiáng) 利息低 投入大、風(fēng)險(xiǎn)大 投 資 必需的 自住 (自營 ) 買房 的目的有兩種 三板斧 再 砍 入市良機(jī) 什么時(shí)候 買房最好 ？ 三板斧 現(xiàn) 在 就是買房的最佳時(shí)機(jī) 強(qiáng)調(diào)的是政策，是買房的時(shí)間問題，晚買不如早買！ 三板斧 三 砍 地段 什么樣的房子 才是 好房子？ 三板斧 我們項(xiàng)目的房子是適合您的房子 這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項(xiàng)目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個(gè)因素都是我們項(xiàng)目賣點(diǎn)。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。 若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。