【正文】 心，然后讓客戶接受你 …… 開場白 ① 微笑（表情服務） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開場白 ② 問好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項目！ ——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？ ——請問先生是想看住房還是看門面呢？ 開場白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 邀請客戶主動聯(lián)系你。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。 帶客 肢體語言配合： （１）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對項目的信心。今天買與明天買肯定是不一樣的。 （ 4）充分地理解掃樓 /掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。總結(jié)的內(nèi)容主要有： （ 1）回顧主要經(jīng)歷及成果 （ 2）收獲和心得體會 三、掃樓工作總結(jié) 掃樓 /掃街 （ 1）良好的儀容儀表及精神面貌。 訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。重點是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析。 ⑶ 仔細觀察工地內(nèi)的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認認真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在 50名，基本上已足夠。 買資料：（ 1）買專業(yè)的房產(chǎn)市場雜志和報紙，比如 《 房地產(chǎn)時報 》 等； （ 2）向一些專業(yè)的市場調(diào)研公司購買數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。 演講區(qū)域印象報告。（ 2）全面分析： a. 道路及交通 b. 重要的點或小區(qū)域 c. 公用設施，從 13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。 踏街 注意事項 (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 踏街 是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設施，發(fā)掘地段潛力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。房地產(chǎn)行銷外拓入門 第一部分 住宅戶型的分析要點 第二部分 外拓三要素 第三部分 派單三步曲 第四部分 案場接待流程 目錄 專業(yè)性：戶型標準 合理性：人居標準 市場性：民俗標準 住宅戶型分析要點 戶型分類 戶 型 高 層 豪 宅 三房二廳一工三衛(wèi) 150 — 180 四房二廳一工三衛(wèi) 180 — 200 五房二廳一工三衛(wèi) 220 — 240 大戶型 二房二廳二衛(wèi) 8 5 — 95 三房二廳一工二衛(wèi) 120 — 130 四房二廳一工二衛(wèi) 140 — 160 中戶型 二房二廳一衛(wèi) 75 — 85 三房二廳一 /二衛(wèi) 90 — 100 四房二廳二衛(wèi) 110 — 120 小戶型 一房一廳一衛(wèi) 35 — 45 二房一廳一衛(wèi) 55 — 65 三房二廳一衛(wèi) 70 — 80 住宅戶型分類參考表 (單位：㎡ ) 戶型標準 住宅性能參考標準 （套內(nèi)面積） 戶型性能標準 豪宅 大戶型 中戶型 小戶型 主臥室 使用面積（㎡ ） ≥16 ≥14 ≥12 ≥10 其它臥室 使用面積㎡ ≥14 ≥12 ≥9 ≥7 小臥室 使用面積（㎡） ≥12 ≥10 ≥8 ≥7 客廳 使用面積（㎡） ≥30 ≥25 ≥12 ≥10 客廳 開間（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 客廳 實墻面長度（ m） ≥5 ≥ ≥3 ≥3 餐廳 使用面積（㎡） ≥16 ≥12 ≥8 ≥6 餐廳 采光通風狀況 采光通風 采光通風 生活陽臺 進深（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 服務陽臺 進深（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 儲藏間 使用面積（㎡） ≥4 ≥3 ≥1 廚房 使用面積（㎡） ≥8 ≥6 ≥4 ≥ 3 廚房 凈寬（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 廚房廚具操作 面長（ m） ≥3 ≥ ≥ ≥ 單間衛(wèi)生間 使用面積（㎡） ≥ ≥2 雙衛(wèi)生間 總使用面積（㎡） ≥8 ≥7 ≥ 三衛(wèi)生間 總使用面積（㎡） ≥10 ≥9 層 高 （ m） 戶型標準 客戶在購房時考慮居室各部分優(yōu)先順序 ： 客 廳： 方正好用（面積、家私布置、布局等） 主 臥 室： 合理性（面積、采光）、私密性 餐 廳： 相對獨立，通風采光 廚 房： 寬敞實用，有服務陽臺 衛(wèi) 生 間： 便利性、隱蔽性 次 臥 室： 作書房、客房適宜 陽 臺： 生活陽臺的休閑、觀賞性，服務陽臺的實用 在戶型評價時，要尊重這種市場需求，并據(jù)此有重點、有層次、有步驟地逐一加以評審。 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務員的素質(zhì)： ?堅韌拔的意力 ?不厭其煩的耐性 ?細心細致的工作能力 二、踏街的目的 踏街 三、踏街方法及注意事項 準備工作 區(qū)域地圖 踏街路線 鉛 筆 筆 記 本 記錄事項 ?道路、交通 ?公用設施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 ?周邊樓盤 （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街 踏街方法 (1) 一圖法：在一張地圖上標出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解； (2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解； (3) 分路合并法： 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。 （ 1）總體印象，包括四至范圍。（ 3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進行深度分析總結(jié)。 踏街 市調(diào) 顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需。 二、市調(diào)的目的 市調(diào) 調(diào)查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具體成交情況。 找消費者：不宜采用隨機抽樣的方式，那種誤差很大。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。 ⑵ 仔細觀察售樓處內(nèi)的各種擺設和銷售道具。 市調(diào) 填寫個案分析表 填寫要求： （ 1）基地位置圖：要求標明與個案距離相對關系 （ 2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤 DM單片 （ 3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓重點 講解市調(diào)個案。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。 培養(yǎng)隨機應變的能力?！? 掃樓 /掃街 掃樓回來后召開總結(jié)會，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當天的經(jīng)驗教訓。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到對方信息。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓模⒉皇呛梦恢玫纳啼伵c好戶型的房子時時都有。 別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。 帶客 在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預約或是找機會上門拜訪。 在與客戶溝通過程中，多次重復自己的稱呼，加深客戶對你的映像。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與