【正文】 理與行為著手 ， 我們不得不研討居家風(fēng)水 評(píng)價(jià)戶型可能存在的風(fēng)水問題 順應(yīng)市場(chǎng)需求，作為一個(gè)評(píng)審戶型的一個(gè)環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶選擇到理想戶型 居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國(guó)傳統(tǒng)居家理論 住宅風(fēng)水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學(xué) “居家風(fēng)水 ”的實(shí)際上是由于戶型設(shè)計(jì)中的忽略 ，造成客戶在居住中的不適 ， 成為一種心理障礙而影響情緒與生活 。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來的好處和便利。 去政府有關(guān)部門：通常是房產(chǎn)交易中心，或者是網(wǎng)上查詢以往幾月該區(qū)域與房地產(chǎn)相關(guān)的指標(biāo)，比較重要的是成交總量、成交均價(jià)、開發(fā)總量等指標(biāo)。 ⑵ 兩位市調(diào)人互相配合，先后市調(diào)同一樓盤的不同內(nèi)容。要求如同面對(duì)購(gòu) 房者一樣講解，精彩生動(dòng)。 一、掃樓培訓(xùn)目的 掃樓 掃樓 /掃街 身份設(shè)定： 根據(jù)自己所了解的知識(shí)、行業(yè)設(shè)定不同的身份。 四、注意事項(xiàng) 掃樓 /掃街 派單三部曲 帶客 留電 讓客戶記住你 帶客 就是 引導(dǎo)客戶到銷售現(xiàn)場(chǎng) 在派單過程中，如遇到意向性較強(qiáng)的客戶，必須在第一時(shí)間內(nèi)采用辦法，讓客戶來到售樓現(xiàn)場(chǎng)看房。 （２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時(shí)要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。 為客戶做出承諾，誘導(dǎo)客戶主動(dòng)與你聯(lián)系。 開場(chǎng)白 注意事項(xiàng)： 當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。 沙盤介紹 沙盤介紹思路 大 (外 )環(huán)境 小 (內(nèi) )環(huán)境 項(xiàng)目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內(nèi)部配套 樓盤結(jié)構(gòu) 物業(yè)服務(wù) 沙盤介紹 XX 項(xiàng)目是由 XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 開場(chǎng)白 是為了讓客戶對(duì)你放下戒備， 沙盤介紹 是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)整體形象的了解， 收集客戶資料 就是要了解客戶需要買什么樣的房子。 將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。 若不成功就追根究底，找出問題，個(gè)個(gè)擊破， 舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 逼定技巧 逼定 逼定語氣一定要 有力度 ，要 相信自己 ，對(duì)自己的樓盤有 充滿信心 ，同時(shí)要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對(duì)癥下藥。這時(shí)，客戶會(huì)把他心中的憂慮或裹足不前的原因透露出來。 具體問題具體分析 成立的異議 成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對(duì)這些異議作出適當(dāng)?shù)幕卮稹? 如何處理異議 具體問題具體分析 澄清 — 認(rèn)同 — 解決 向客戶清楚解釋其問題的實(shí)際意思（ 澄清 ），并認(rèn)同客戶的感受（ 認(rèn)同 ），然后提出我們的意見（ 解決 ），引導(dǎo)客戶做出決定。 異議：我還沒決定買不買房了。 ③做耐心的聽眾，對(duì)客戶提出的問題應(yīng)避重就輕。 “你的眼光真不錯(cuò)，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧” 現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛，客戶比較興奮時(shí)。 “正因?yàn)槟图胰松塘?，我才覺得你更應(yīng)該定下這套房子。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經(jīng)理 ……” 當(dāng)客戶表示帶錢不多時(shí)。 適當(dāng)透露樓盤一些可以解決的缺陷，增加他對(duì)你的信任。 ——“沒辦法，誰讓他當(dāng)天不定了，誰定是誰的，我那個(gè)客戶定了就是他的，雖說只是 500元”。（跟追女朋友一樣） ◎逼定時(shí)張馳有度，不要窮追猛打，客戶若是緊追猛打而緊張，出現(xiàn)低頭、側(cè)坐，目光亂瞟時(shí)，不要逼定了，讓其回去考慮。 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 6:22:20 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/16 ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 4月 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/4/162023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 16日星期日 2023/4/162023/4/162023/4/16 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。但是與業(yè)的銷售方式是萬變丌離其中?？蛻籼湾X時(shí)會(huì)緊張、興奮、敏感?！薄盀槭裁础? “我同事想給他一個(gè)朋友留著的，我看你有誠(chéng)意才推薦這套房子的，現(xiàn)在你先看看五樓 C單元的吧。” 回來后對(duì)客戶說：“請(qǐng)這邊來一下。 拿出定單，解釋內(nèi)容，然后問客戶：“您是定一樓還是定二樓？”；“成，你填還是我填？” 當(dāng)同事做了 SP配合后?！? 當(dāng)客戶要求優(yōu)惠時(shí)。 銷售的終極目標(biāo)： 成交 臨門一腳 確定對(duì)方喜歡房子。 處理：是的，你現(xiàn)在是有住的地方。） 處理：（陳先生，既然你喜歡這里，為什么你不肯買？你可不可以開心見誠(chéng)，把真正理由說出來呢？） 具體問題具體分析 反問法 先用諒解的語氣接受客戶的拒絕，并覆述客戶的異議，將拒絕轉(zhuǎn)成問題，逼使客戶分析異議的錯(cuò)誤。 具體問題具體分析 感到 — 曾感到 — 發(fā)現(xiàn)到 你要令客戶感到問題是可以理解的（ 感到 ），并且使對(duì)方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。 明白了客戶提出異議的動(dòng)機(jī)，你便可“對(duì)癥下藥”，但要緊記，并非每一種異議都需要處理，你可考慮對(duì)方所提出的異議是否成立。 客戶提出異議不一定是對(duì)你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。 采取一切行動(dòng)。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。 最后 用總結(jié)性的語言來突出戶型的特點(diǎn)、賣點(diǎn)，為后期的逼定埋下伏筆。 主要要了解客戶購(gòu)房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同?。渴且?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對(duì)客戶購(gòu)買行為、購(gòu)買力作出分析與判斷。 介紹沙盤前提 沙盤介紹 沙盤介紹目的：是為了讓客戶對(duì)整個(gè)樓盤有一個(gè)全新形象了解，從而吸引客戶對(duì)本樓盤產(chǎn)生購(gòu)房的興趣。 開場(chǎng)白應(yīng)以“聊天式”進(jìn)入，杜絕以“談判式”進(jìn)入。請(qǐng)問先生怎么稱呼??？ （注：在介紹的同時(shí)要把名片遞上去，同時(shí)詢問對(duì)方的稱呼） 開場(chǎng)白 ④ 簡(jiǎn)單的寒暄 寒暄主要是不客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶?duì)你產(chǎn)生信任。 留電 預(yù)約式 登記式 簽名式 哀求式 看您實(shí)在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應(yīng)該清閑一點(diǎn)，到時(shí)我邀您過來售樓部了解一下，您的電話是 138的還是 139的呢？ （提前準(zhǔn)備一些問題，遇見意向型較強(qiáng)的客戶時(shí)，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營(yíng)？ ……我回去的時(shí)候會(huì)第一時(shí)間為你查查有沒有合適您的房型，到時(shí)打電話給您，請(qǐng)問請(qǐng)問你的電話是 —— 138的還是 139的呢？ （預(yù)先把筆準(zhǔn)備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“ XX總，您看您給我留點(diǎn)墨寶吧！幫我簽個(gè)名吧！” XX總，我們是 XX學(xué)校的學(xué)生，現(xiàn)在是實(shí)習(xí)階段，公司對(duì)我們的業(yè)績(jī)是要進(jìn)行考核的，要是一天少于三個(gè)電話，那么我的業(yè)績(jī)?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個(gè)呢，您就幫一下忙吧！” 留電 讓客戶記住你 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 。同時(shí)我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對(duì)于一些機(jī)遇的把握是分不開的。 （ 2）穿著得體不要被客戶誤會(huì)為你是派單人員，在客戶面前營(yíng)造專業(yè)形象。 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負(fù)重的精神。 基本情況設(shè)定：先設(shè)定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資