【正文】 場； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）； 休閑娛樂（含文化、體育）； 學校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃氣公司）； 1其他（如一些較大的企業(yè)）。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。 一、市調的內容 市調 在了解競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 基本情況設定：先設定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預算、動機。 （ 2）穿著得體不要被客戶誤會為你是派單人員，在客戶面前營造專業(yè)形象。 留電 預約式 登記式 簽名式 哀求式 看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，您的電話是 138的還是 139的呢？ （提前準備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？ ……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是 —— 138的還是 139的呢？ （預先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“ XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！” XX總，我們是 XX學校的學生，現在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪耍?，就差一個呢，您就幫一下忙吧！” 留電 讓客戶記住你 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 。 開場白應以“聊天式”進入，杜絕以“談判式”進入。 主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結婚新房還是與父母同??？是因為工作還是農村進城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。要鎖定自己樓盤的特點優(yōu)勢。 客戶提出異議不一定是對你、你的產品或公司有任何不滿。 具體問題具體分析 感到 — 曾感到 — 發(fā)現到 你要令客戶感到問題是可以理解的（ 感到 ），并且使對方做到其他人在同樣情況下，也曾有相同的感受（ 曾感到 ）。 處理：是的，你現在是有住的地方?！? 當客戶要求優(yōu)惠時?！? 回來后對客戶說：“請這邊來一下?？蛻籼湾X時會緊張、興奮、敏感。 2023年 4月 16日星期日 2023/4/162023/4/162023/4/16 ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023/4/162023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/16 ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 6:22:20 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ——“沒辦法，誰讓他當天不定了，誰定是誰的，我那個客戶定了就是他的，雖說只是 500元”。 “這事比較難辦，要不然您先定一下，我再去找經理 ……” 當客戶表示帶錢不多時。 “你的眼光真不錯，這種戶型正是我們熱銷戶型，非常受歡迎，那就定這一套吧” 現場人氣旺盛，客戶比較興奮時。 異議：我還沒決定買不買房了。 具體問題具體分析 成立的異議 成立的異議是指真正在客戶的腦海中盤旋著的憂慮或困惑，這是你銷售過程中的絆腳石，因此你必須對這些異議作出適當的回答。 逼定技巧 逼定 逼定語氣一定要 有力度 ，要 相信自己 ，對自己的樓盤有 充滿信心 ，同時要讓自己站在客戶的角度想問題：我看中了這里的什么呢？然后對癥下藥。 將你的熱情投入在介紹中，感染客戶 像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。 沙盤介紹 沙盤介紹思路 大 (外 )環(huán)境 小 (內 )環(huán)境 項目位置 交通 外部配套 環(huán)境 內部配套 樓盤結構 物業(yè)服務 沙盤介紹 XX 項目是由 XX房地產開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資 8個億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項目，該項目是零陵區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點項目之一，項目建成將后將成為本市新的亮點，零陵區(qū)商業(yè)的龍頭。 開場白 注意事項： 當客戶進門時，如果發(fā)現客戶隨身攜帶行禮，首先要迎上去幫助客戶放置好行禮。 （２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。 一、掃樓培訓目的 掃樓 掃樓 /掃街 身份設定： 根據自己所了解的知識、行業(yè)設定不同的身份。 ⑵ 兩位市調人互相配合，先后市調同一樓盤的不同內容。要求如同面對購房者一樣演講，多強調此區(qū)域能為購房者帶來的好處和便利。 人居標準 住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲藏、工作、學習、休閑 住宅的“三類”空間 公共空間： 客廳、餐廳、陽臺 私密空間： 臥室、書房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間 服務空間： 廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲藏間、服務陽臺 功能分區(qū)合理 動靜分區(qū)： 活動區(qū)和休息區(qū)分開 動 區(qū)： 客廳、餐廳和廚房 —— 應靠近入戶門設置 靜 區(qū)： 臥室 —— 位置應比較深入 動區(qū)與靜區(qū)之間： 衛(wèi)生間 —— 方便使用，室內交通線盡可能便捷 廳、室分設的戶型 是戶型發(fā)展的主流方向 人居標準 民俗標準 尊重而不迷信 市場中 ， 為數不少的客戶在講究 “風水 ”， 從研究客戶的購房心理與行為著手 ， 我們不得不研討居家風水 評價戶型可能存在的風水問題 順應市場需求，作為一個評審戶型的一個環(huán)節(jié)，使講究風水的客戶選擇到理想戶型 居家風水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關系的中國傳統居家理論 住宅風水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學 “居家風水 ”的實際上是由于戶型設計中的忽略 ，造成客戶在居住中的不適 ， 成為一種心理障礙而影響情緒與生活 。分析每一個面時，要求重點突出有深度。 心理處理：破除心理障礙，不要認為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。 培養(yǎng)自信心。現在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項目就在 ……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現場看看，買不買沒有關系，去售樓部拿一份資料做個詳細了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去 …… ）。 人不人之間拉進距離有幾下幾個方法： 贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品 、向對方提供信息、提起有影響的第三人 …… 注：贊美非常重要，但丌要過于勉強，要發(fā)自內心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。介紹沙盤只是引導客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 戶型推薦 戶型推薦需要注意的： 不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。 誘發(fā)客戶惰性。 客戶產生異議的原因 具體問題具體分析 不成立的異議 有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。 異議：我還是不想買這里。 客戶能夠當場下定。 “張先生，您真是會把握機會，今天下午那個客戶就來下小定了，你先定后，他就定不成了。 臨門一腳 六、強誘利導法 通過 SP配合說明不定房的劣勢。 我們要掌握好每一個步驟，才能在接待客戶過程中產生有效的行為，讓每一個步驟環(huán)環(huán)相扣，達到我們最終的目標 ——成交。 2023年 4月 16日星期日 2023/4/162023/4/162023/4/16 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 4月 16日星期日 2023/4/162023/4/162023/4/16 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/16 ? 沒有失