【正文】 戰(zhàn)不殆。 學習競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務員的優(yōu)點。 二、市調的目的 市調 調查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具體成交情況。 買資料：（ 1）買專業(yè)的房產市場雜志和報紙，比如 《 房地產時報 》 等； （ 2）向一些專業(yè)的市場調研公司購買數據，但要注意這些數據的時間，數據一般基本可信，但分析就得靠自己。 去政府有關部門：通常是房產交易中心，或者是網上查詢以往幾月該區(qū)域與房地產相關的指標，比較重要的是成交總量、成交均價、開發(fā)總量等指標。 找高手：“一個諸葛亮抵得 100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當地房地產市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現整個樓市的輪廓。 找消費者：不宜采用隨機抽樣的方式，那種誤差很大?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認認真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數量在 50名，基本上已足夠。 三、市調方式及注意事項 市調 市調方法： (1) 定位自己為購房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或為親戚朋友看房 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調，主要適合于別墅樓盤 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調者氣質不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。 心理處理：破除心理障礙，不要認為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細的情況，可采用兩次以上的反復市調一個個案，找同一個業(yè)務員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。 ⑵ 兩位市調人互相配合，先后市調同一樓盤的不同內容。 市調 注意事項 ⑴ 有些難度較高的市調內容可通過電話這種不見面的方法進行詢問。 ⑵ 仔細觀察售樓處內的各種擺設和銷售道具。 ⑶ 仔細觀察工地內的環(huán)境、建筑布局以及工地周邊的狀況。 基本情況設定：先設定好自己的居住區(qū)域、工作區(qū)域、需求狀況、資金來源、職業(yè)、預算、動機。根據不同樓盤做相應的設定，讓對方業(yè)務員相信自己是準客戶。 市調 填寫個案分析表 填寫要求： （ 1）基地位置圖：要求標明與個案距離相對關系 （ 2）總評圖：可以附所調樓盤 DM單片 （ 3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產品優(yōu)劣勢分析作為培訓重點 講解市調個案。重點是地段分析和產品優(yōu)劣勢分析。要求如同面對購 房者一樣講解，精彩生動。 四、市調后期總結工作 市調 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 打破心理障礙，敢于向陌生人 SP（這是不損害對方利益的，是善意的謊言）。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。 培養(yǎng)吃苦精神和忍辱負重的精神。 培養(yǎng)自信心。 培養(yǎng)隨機應變的能力。 訓練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說服和打動對方。 一、掃樓培訓目的 掃樓 掃樓 /掃街 身份設定： 根據自己所了解的知識、行業(yè)設定不同的身份。 （ 1）派送：項目優(yōu)惠劵、禮品紀念品等 （ 2）推廣：巡展推廣、上門推介 （ 3）調查：如以項目的名義做社會產品調查 二、掃樓方法 掃樓 /掃街 心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時在心里默讀： （ 1）我很勇敢！ （ 2）我正在做了不起的事情！ （ 3）我很自信、很自豪！ （ 4）我嘲笑你！ （ 5）我沖了！ （ 6）我是來送給你好處的！ 面對態(tài)度差的客戶時想著對方的缺點，比如說：“沒什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場環(huán)境下以后你更買不起房?！? 掃樓 /掃街 掃樓回來后召開總結會，每人都要做口頭總結，與大家一起分享當天的經驗教訓?？偨Y的內容主要有： （ 1）回顧主要經歷及成果 （ 2）收獲和心得體會 三、掃樓工作總結 掃樓 /掃街 （ 1）良好的儀容儀表及精神面貌。 （ 2）穿著得體不要被客戶誤會為你是派單人員，在客戶面前營造專業(yè)形象。 （ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到對方信息。 （ 4）充分地理解掃樓 /掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。 四、注意事項 掃樓 /掃街 派單三部曲 帶客 留電 讓客戶記住你 帶客 就是 引導客戶到銷售現場 在派單過程中，如遇到意向性較強的客戶，必須在第一時間內采用辦法，讓客戶來到售樓現場看房。 帶客 帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況 認為路太遠了 沒有時間 猶豫不決 我們該怎么辦呢？ 如何去打消客戶的這些顧慮？ 帶客 認為路太遠 沒有時間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您講，我們項目的銷售速度是非?？斓?，并不是好位置的商鋪與好戶型的房子時時都有。今天買與明天買肯定是不一樣的。同時我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，這與您對于一些機遇的把握是分不開的?，F在也可以算一次機會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項目就在 ……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現場看看，買不買沒有關系，去售樓部拿一份資料做個詳細了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去 …… ）。 別猶豫了！（語氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走?。ㄒ嘟o客戶打氣）動作有力。 帶客 肢體語言配合： （１）介紹賣點時要找到一種激揚興奮的情緒，手勢不要太呆板，要有力度，要充分體現出對項目的信心。 （２）在催促客戶的“走吧！”“沒問題”時要試著用手去拉一把客戶樣子（力度不要太大），作為一種信任感的傳遞。 （３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。 帶客 在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯系方式，以便下次預約或是找機會上門拜訪。但留電話也要一定的技巧，否則客戶也不會隨便把電話留給你。 留電 預約式 登記式 簽名式 哀求式 看您實在太忙，要么這樣，禮拜六、禮拜天您應該清閑一點，到時我邀您過來售樓部了解一下，您的電話是 138的還是 139的呢？ （提前準備一些問題，遇見意向型較強的客戶時，邊走邊講邊作筆錄）您大概考慮多大的面積？需要住宅還是商鋪？是做投資還是自營？ ……我回去的時候會第一時間為你查查有沒有合適您的房型，到時打電話給您，請問請問你的電話是 —— 138的還是 139的呢？ （預先把筆準備好，先把筆遞給客戶，然后拿出本子放在客戶面前）說：“ XX總，您看您給我留點墨寶吧！幫我簽個名吧！” XX總，我們是 XX學校的學生，現在是實習階段，公司對我們的業(yè)績是要進行考核的，要是一天少于三個電話，那么我的業(yè)績?yōu)椤埃啊蔽乙惶於及赘闪?，您看，就差一個呢，您就幫一下忙吧！” 留電 讓客戶記住你 帶客戶、留電話都失敗后怎么辦？ 如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想辦法 讓客戶記住你 ?？蛻糁灰涀×四?，說明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個特別的稱呼，方便客戶記憶。 在與客戶溝通過程中，多次重復自己的稱呼，加深客戶對你的映像。 邀請客戶主動聯系你。 為客戶做出承諾，誘導客戶主動與你聯系。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現場 ，然后對客戶進行買房引導。因此銷使在派單過程中，一定要抓住客戶心理，不要與客戶講解具體的項目的情況了，以免客戶了解得太清楚，也就沒有必要（沒有吸引力）再來售樓現場了 …… 派單要點注意 通過以上的工作開展，客戶已經成功的來到了我們的銷售案場，那么恭喜你，你已經成功一半了。接下來，你需要把握以下重點，來取得另一半的成功！ 案場接待流程 開 場 白 沙盤介紹 收集客戶資料 戶型推薦 三板斧 樓盤比較 逼 定 具體問題具體分析 臨門一腳 開場白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 …… 開場白 ① 微笑（表情服務） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開場白 ② 問好（微笑迎接