【正文】 房地產(chǎn)行銷外拓入門(mén) 第一部分 住宅戶型的分析要點(diǎn) 第二部分 外拓三要素 第三部分 派單三步曲 第四部分 案場(chǎng)接待流程 目錄 專業(yè)性：戶型標(biāo)準(zhǔn) 合理性：人居標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng)性：民俗標(biāo)準(zhǔn) 住宅戶型分析要點(diǎn) 戶型分類 戶 型 高 層 豪 宅 三房二廳一工三衛(wèi) 150 — 180 四房二廳一工三衛(wèi) 180 — 200 五房二廳一工三衛(wèi) 220 — 240 大戶型 二房二廳二衛(wèi) 8 5 — 95 三房二廳一工二衛(wèi) 120 — 130 四房二廳一工二衛(wèi) 140 — 160 中戶型 二房二廳一衛(wèi) 75 — 85 三房二廳一 /二衛(wèi) 90 — 100 四房二廳二衛(wèi) 110 — 120 小戶型 一房一廳一衛(wèi) 35 — 45 二房一廳一衛(wèi) 55 — 65 三房二廳一衛(wèi) 70 — 80 住宅戶型分類參考表 (單位：㎡ ) 戶型標(biāo)準(zhǔn) 住宅性能參考標(biāo)準(zhǔn) （套內(nèi)面積） 戶型性能標(biāo)準(zhǔn) 豪宅 大戶型 中戶型 小戶型 主臥室 使用面積（㎡ ） ≥16 ≥14 ≥12 ≥10 其它臥室 使用面積㎡ ≥14 ≥12 ≥9 ≥7 小臥室 使用面積（㎡） ≥12 ≥10 ≥8 ≥7 客廳 使用面積（㎡） ≥30 ≥25 ≥12 ≥10 客廳 開(kāi)間（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 客廳 實(shí)墻面長(zhǎng)度（ m） ≥5 ≥ ≥3 ≥3 餐廳 使用面積（㎡） ≥16 ≥12 ≥8 ≥6 餐廳 采光通風(fēng)狀況 采光通風(fēng) 采光通風(fēng) 生活陽(yáng)臺(tái) 進(jìn)深（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 服務(wù)陽(yáng)臺(tái) 進(jìn)深（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 儲(chǔ)藏間 使用面積（㎡） ≥4 ≥3 ≥1 廚房 使用面積（㎡） ≥8 ≥6 ≥4 ≥ 3 廚房 凈寬（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 廚房廚具操作 面長(zhǎng)（ m） ≥3 ≥ ≥ ≥ 單間衛(wèi)生間 使用面積（㎡） ≥ ≥2 雙衛(wèi)生間 總使用面積（㎡） ≥8 ≥7 ≥ 三衛(wèi)生間 總使用面積（㎡） ≥10 ≥9 層 高 （ m） 戶型標(biāo)準(zhǔn) 客戶在購(gòu)房時(shí)考慮居室各部分優(yōu)先順序 ： 客 廳： 方正好用（面積、家私布置、布局等） 主 臥 室： 合理性（面積、采光）、私密性 餐 廳： 相對(duì)獨(dú)立，通風(fēng)采光 廚 房： 寬敞實(shí)用，有服務(wù)陽(yáng)臺(tái) 衛(wèi) 生 間： 便利性、隱蔽性 次 臥 室： 作書(shū)房、客房適宜 陽(yáng) 臺(tái)： 生活陽(yáng)臺(tái)的休閑、觀賞性，服務(wù)陽(yáng)臺(tái)的實(shí)用 在戶型評(píng)價(jià)時(shí)，要尊重這種市場(chǎng)需求，并據(jù)此有重點(diǎn)、有層次、有步驟地逐一加以評(píng)審。 人居標(biāo)準(zhǔn) 住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲(chǔ)藏、工作、學(xué)習(xí)、休閑 住宅的“三類”空間 公共空間： 客廳、餐廳、陽(yáng)臺(tái) 私密空間： 臥室、書(shū)房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間 服務(wù)空間： 廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲(chǔ)藏間、服務(wù)陽(yáng)臺(tái) 功能分區(qū)合理 動(dòng)靜分區(qū)： 活動(dòng)區(qū)和休息區(qū)分開(kāi) 動(dòng) 區(qū)： 客廳、餐廳和廚房 —— 應(yīng)靠近入戶門(mén)設(shè)置 靜 區(qū)： 臥室 —— 位置應(yīng)比較深入 動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間： 衛(wèi)生間 —— 方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷 廳、室分設(shè)的戶型 是戶型發(fā)展的主流方向 人居標(biāo)準(zhǔn) 民俗標(biāo)準(zhǔn) 尊重而不迷信 市場(chǎng)中 ， 為數(shù)不少的客戶在講究 “風(fēng)水 ”， 從研究客戶的購(gòu)房心理與行為著手 ， 我們不得不研討居家風(fēng)水 評(píng)價(jià)戶型可能存在的風(fēng)水問(wèn)題 順應(yīng)市場(chǎng)需求，作為一個(gè)評(píng)審戶型的一個(gè)環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶選擇到理想戶型 居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國(guó)傳統(tǒng)居家理論 住宅風(fēng)水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學(xué) “居家風(fēng)水 ”的實(shí)際上是由于戶型設(shè)計(jì)中的忽略 ，造成客戶在居住中的不適 ， 成為一種心理障礙而影響情緒與生活 。 居家風(fēng)水科學(xué)解釋 民俗標(biāo)準(zhǔn) 大門(mén)在戶型設(shè)計(jì)中應(yīng)講究避讓 大門(mén)正對(duì)電梯或樓梯是犯沖 大門(mén)口直對(duì)長(zhǎng)走廊是沖煞 大門(mén)不能正對(duì)廁門(mén) 大門(mén)不直對(duì)客廳落地門(mén)窗 廁所的門(mén)不與廚房的門(mén)相對(duì) 其它門(mén)盡量不相對(duì) 戶型風(fēng)水評(píng)價(jià)要素 民俗標(biāo)準(zhǔn) 外拓三要素 踏街 市調(diào) 掃樓 /掃街 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門(mén)最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷售極有好處。 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤(pán)情況。 踏街 是為了了解所要銷售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施，發(fā)掘地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對(duì)生活的影響。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛(ài)，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤(pán)，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： ?堅(jiān)韌拔的意力 ?不厭其煩的耐性 ?細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、踏街的目的 踏街 三、踏街方法及注意事項(xiàng) 準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖 踏街路線 鉛 筆 筆 記 本 記錄事項(xiàng) ?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 ?周邊樓盤(pán) （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街 踏街方法 (1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項(xiàng)的各種符號(hào)，并在筆記本上注解； (2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解； (3) 分路合并法： 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后回來(lái)整理在一張地圖上去。 踏街 注意事項(xiàng) (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)械，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的工作中才會(huì)發(fā)生功效。 踏街 三、踏街后填表總結(jié)工作 作 圖 填 表 區(qū)域印象報(bào)告 商場(chǎng)； 酒店 餐館； 超市（含大賣場(chǎng)、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場(chǎng)； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）； 休閑娛樂(lè)（含文化、體育）； 學(xué)校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫(xiě)字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來(lái)水、電力、燃?xì)夤荆?1其他（如一些較大的企業(yè)）。 （ 1）總體印象，包括四至范圍。（ 2）全面分析： a. 道路及交通 b. 重要的點(diǎn)或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從 13個(gè)方面（見(jiàn)填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等。 e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個(gè)板塊。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。（ 3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過(guò)去（形成背景）和將來(lái)（發(fā)展趨勢(shì)、市政規(guī)劃），對(duì)該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。 演講區(qū)域印象報(bào)告。要求如同面對(duì)購(gòu)房者一樣演講，多強(qiáng)調(diào)此區(qū)域能為購(gòu)房者帶來(lái)的好處和便利。 把走過(guò)的街道用圖紙方式劃出來(lái)，以便對(duì)市場(chǎng)情況研究及區(qū)域分類。 踏街 市調(diào) 顧名思義就是做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場(chǎng)變化的最直接有效的方法。 一、市調(diào)的內(nèi)容 市調(diào) 在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百