【正文】 這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響。 人居標(biāo)準(zhǔn) 住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲藏、工作、學(xué)習(xí)、休閑 住宅的“三類”空間 公共空間： 客廳、餐廳、陽臺 私密空間： 臥室、書房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間 服務(wù)空間： 廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲藏間、服務(wù)陽臺 功能分區(qū)合理 動靜分區(qū)： 活動區(qū)和休息區(qū)分開 動 區(qū)： 客廳、餐廳和廚房 —— 應(yīng)靠近入戶門設(shè)置 靜 區(qū)： 臥室 —— 位置應(yīng)比較深入 動區(qū)與靜區(qū)之間： 衛(wèi)生間 —— 方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷 廳、室分設(shè)的戶型 是戶型發(fā)展的主流方向 人居標(biāo)準(zhǔn) 民俗標(biāo)準(zhǔn) 尊重而不迷信 市場中 ， 為數(shù)不少的客戶在講究 “風(fēng)水 ”， 從研究客戶的購房心理與行為著手 ， 我們不得不研討居家風(fēng)水 評價戶型可能存在的風(fēng)水問題 順應(yīng)市場需求，作為一個評審戶型的一個環(huán)節(jié)，使講究風(fēng)水的客戶選擇到理想戶型 居家風(fēng)水是研究居住房屋與其土地和四周環(huán)境的關(guān)系的中國傳統(tǒng)居家理論 住宅風(fēng)水就是人類環(huán)境衛(wèi)生學(xué) “居家風(fēng)水 ”的實際上是由于戶型設(shè)計中的忽略 ，造成客戶在居住中的不適 ， 成為一種心理障礙而影響情緒與生活 。 居家風(fēng)水科學(xué)解釋 民俗標(biāo)準(zhǔn) 大門在戶型設(shè)計中應(yīng)講究避讓 大門正對電梯或樓梯是犯沖 大門口直對長走廊是沖煞 大門不能正對廁門 大門不直對客廳落地門窗 廁所的門不與廚房的門相對 其它門盡量不相對 戶型風(fēng)水評價要素 民俗標(biāo)準(zhǔn) 外拓三要素 踏街 市調(diào) 掃樓 /掃街 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實距銷售極有好處。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對地段的熱愛，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上買適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。 踏街 三、踏街后填表總結(jié)工作 作 圖 填 表 區(qū)域印象報告 商場； 酒店 餐館； 超市（含大賣場、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險公司）； 休閑娛樂（含文化、體育）； 學(xué)校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來水、電力、燃?xì)夤荆?1其他（如一些較大的企業(yè)）。分析每一個面時，要求重點突出有深度。 把走過的街道用圖紙方式劃出來，以便對市場情況研究及區(qū)域分類。 學(xué)習(xí)競爭樓盤的優(yōu)點、銷售特點以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點。 找高手：“一個諸葛亮抵得 100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。 心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購房者。 市調(diào) 注意事項 ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進(jìn)行詢問。根據(jù)不同樓盤做相應(yīng)的設(shè)定，讓對方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作 市調(diào) 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 培養(yǎng)自信心。 （ 1）派送：項目優(yōu)惠劵、禮品紀(jì)念品等 （ 2）推廣：巡展推廣、上門推介 （ 3）調(diào)查：如以項目的名義做社會產(chǎn)品調(diào)查 二、掃樓方法 掃樓 /掃街 心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強(qiáng)勢，建立心理優(yōu)勢，牢牢記住以下幾句話，在必要時在心里默讀： （ 1）我很勇敢！ （ 2）我正在做了不起的事情！ （ 3）我很自信、很自豪！ （ 4）我嘲笑你！ （ 5）我沖了！ （ 6）我是來送給你好處的！ 面對態(tài)度差的客戶時想著對方的缺點，比如說：“沒什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場環(huán)境下以后你更買不起房。 （ 3）保持燦爛的笑容和快樂的心態(tài)。 帶客 帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況 認(rèn)為路太遠(yuǎn)了 沒有時間 猶豫不決 我們該怎么辦呢？ 如何去打消客戶的這些顧慮？ 帶客 認(rèn)為路太遠(yuǎn) 沒有時間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒問題的！走吧！ 我們的項目就在 ……（簡單概述一下項目情況）未來的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場看看，買不買沒有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個詳細(xì)了解，對您投資置業(yè)也會有幫助，沒問題的，走吧，我?guī)^去?。俏覀兇虻倪^去 …… ）。 （３）軟磨硬泡（相信精誠所至、金石為開）。客戶只要記住了你，說明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個特別的稱呼，方便客戶記憶。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現(xiàn)場 ，然后對客戶進(jìn)行買房引導(dǎo)。 人不人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個方法： 贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品 、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌?…… 注：贊美非常重要，但丌要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。通過打招呼問好的同時要分辨出客戶的真?zhèn)?，了解客戶來自區(qū)域，從什么途徑知道本項目的。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問客戶，作一個簡單的模底，了解客戶來訪的意向。（引導(dǎo)客戶走向沙盤區(qū)） 開場白 接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒 ……） 開場白 沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。 XX位于 XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。 推薦過程中最多不能超過三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買的，一套戶型是讓客戶想要買的 戶型推薦 戶型推薦需要注意的： 不能推薦過多 過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。 樓盤比較 逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實際買賣的關(guān)鍵步驟。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 誘發(fā)客戶惰性。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶，說話語言要肯定。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。 客戶產(chǎn)生異議的原因 具體問題具體分析 不成立的異議 有時客戶的異議只是疑問，假若這些問題你早已準(zhǔn)備在較后時間討論，你便可以向客戶保證問題會稍后作答，以確?？蛻艏凶⒁饬υ谀闼岢龅膯?。 具體問題具體分析的技巧 問題的出現(xiàn)往往是因為客戶看到了或者想到了，我們在做介紹的時候有預(yù)見性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會隱藏問題，那么問題就會少了很多。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會發(fā)現(xiàn)這些異議其實是一些不必要的疑慮（ 發(fā)現(xiàn)到 ）。 問題：我已經(jīng)買樓房了。 異議：我還是不想買這里。 處理：你這樣想就錯了，作家劉紹棠 1957年用 2023元在北京買了一個四合院， 97看他家人用 300多萬賣了。不過現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來做準(zhǔn)備。 （注：要掌握主動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。 客戶能夠當(dāng)場下定。 “你也看到了，我們房子