【正文】 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 4月 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/4/162023/4/16April 16, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ◎觀察客戶對樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購買目標(biāo)； ◎死推一套，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)優(yōu)點； ◎讓客戶相信此次購買行為是非常正確的決定； ◎把握成交時機(jī)，一次不成，再次逼定。 （ 1）老客戶打電話問房源，讓銷售代表接“張先生，非常抱歉，那天讓您定您不定，昨天己被一位女士定走了挺遺憾，要不你趕快過來定一套XX房子吧，兩者差不多，別再錯過了。 多次當(dāng)面幫他要條件感動他?！? “張先生，您先定一下吧，看這情況，他的客戶一來，我是沒辦法為您保留房源了。 B、房子定了，不會出現(xiàn)價格談好房子沒有的情況。 客戶要求我方能夠接受。 具體問題具體分析 ① 幫客戶解決問題應(yīng)從客戶的角度出發(fā)，站在他的角度說話，認(rèn)同客戶的觀點，從而讓客戶感覺到你是在為他著想，與此同時，加以引導(dǎo)，讓客戶認(rèn)同自己的觀點。 處理：你不想買這里，你想買哪呢？ 具體問題具體分析 引例法 當(dāng)客人猶豫不決的時候，你可以利用一些感人的故事，剪報，個人經(jīng)驗或別人的見證去打動他，令他明白立刻作出決定是一項明智之舉。 問題：我沒有興趣 處理：陳先生，我很明白你的感受，其實我接觸過很多客戶，他們在最初階段對買房有同樣的感受。 另外客戶可能慣性地提出異議，帶有玩笑成份，這些異議也可視作不成立，你可不必理會或報以一笑，繼續(xù)進(jìn)行你的銷售工作。 所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。 逼定 鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心 重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點 直接強(qiáng)定： 客戶經(jīng)驗豐富，二次購房，用于投資的同行； 客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買； 客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對比選擇。 這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫） 介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。 如：您今天是第一次來我們項目嗎？您是怎么知道我們項目的呢？您是自己買房還是幫別人看房？你是買門面（鋪面）還是買住房？ …… 開場白 ★例句： 接待第一次來訪的客戶： 您今天是第一次來我們項目吧？那是這樣的，我先自我介紹一下，（遞交名片）我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙 ……先生您貴姓呢？哦，李總是吧？以后請多多指教！那是這樣的，李總您既然今天是第一次來我們的項目，應(yīng)該對我們項目不怎么了解，那就由小趙我先為您簡單介紹一下我們的項目整體規(guī)劃吧！ 李總您這邊請～ 人都愿意不自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)不客戶保持一致。 在與客戶溝通過程中，多次重復(fù)自己的稱呼，加深客戶對你的映像。 別猶豫了?。ㄕZ氣不能太凌厲）大不了耽誤您幾分鐘時間嘛，再說買房這么大的事你總得多看兩家吧，貨比三家不吃虧嘛！走！（要多給客戶打氣）動作有力。用熱情燦爛的笑容去感染對方，用詼諧幽默的語言去逗笑對方，一旦讓對方笑起來，你就容易得到對方信息。 培養(yǎng)隨機(jī)應(yīng)變的能力。 市調(diào) 填寫個案分析表 填寫要求： （ 1）基地位置圖：要求標(biāo)明與個案距離相對關(guān)系 （ 2）總評圖：可以附所調(diào)樓盤 DM單片 （ 3）周邊環(huán)境優(yōu)劣勢分析、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析作為培訓(xùn)重點 講解市調(diào)個案。 語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細(xì)節(jié)問題，如會所中是否有酒吧、餐廳等問題。 二、市調(diào)的目的 市調(diào) 調(diào)查樓盤：收集有價值的樓盤資料，樓盤主要是周圍的和暢銷的，資料主要是樓書、樓價和戶型，然后進(jìn)行分類整理，比較困難的是要了解這些項目的具體成交情況。（ 3）總結(jié)：分析了現(xiàn)狀后，還要就房產(chǎn)形式結(jié)合過去（形成背景）和將來（發(fā)展趨勢、市政規(guī)劃），對該地塊進(jìn)行深度分析總結(jié)。 踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)： ?堅韌拔的意力 ?不厭其煩的耐性 ?細(xì)心細(xì)致的工作能力 二、踏街的目的 踏街 三、踏街方法及注意事項 準(zhǔn)備工作 區(qū)域地圖 踏街路線 鉛 筆 筆 記 本 記錄事項 ?道路、交通 ?公用設(shè)施、商業(yè)配套、 教育、醫(yī)療、事業(yè)單位 ?周邊樓盤 （已建，在建，未建， 已售，可售，未售 ） 踏街 踏街方法 (1) 一圖法：在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解； (2) 多圖法：給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解； (3) 分路合并法： 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去。房地產(chǎn)行銷外拓入門 第一部分 住宅戶型的分析要點 第二部分 外拓三要素 第三部分 派單三步曲 第四部分 案場接待流程 目錄 專業(yè)性：戶型標(biāo)準(zhǔn) 合理性：人居標(biāo)準(zhǔn) 市場性：民俗標(biāo)準(zhǔn) 住宅戶型分析要點 戶型分類 戶 型 高 層 豪 宅 三房二廳一工三衛(wèi) 150 — 180 四房二廳一工三衛(wèi) 180 — 200 五房二廳一工三衛(wèi) 220 — 240 大戶型 二房二廳二衛(wèi) 8 5 — 95 三房二廳一工二衛(wèi) 120 — 130 四房二廳一工二衛(wèi) 140 — 160 中戶型 二房二廳一衛(wèi) 75 — 85 三房二廳一 /二衛(wèi) 90 — 100 四房二廳二衛(wèi) 110 — 120 小戶型 一房一廳一衛(wèi) 35 — 45 二房一廳一衛(wèi) 55 — 65 三房二廳一衛(wèi) 70 — 80 住宅戶型分類參考表 (單位：㎡ ) 戶型標(biāo)準(zhǔn) 住宅性能參考標(biāo)準(zhǔn) （套內(nèi)面積） 戶型性能標(biāo)準(zhǔn) 豪宅 大戶型 中戶型 小戶型 主臥室 使用面積（㎡ ） ≥16 ≥14 ≥12 ≥10 其它臥室 使用面積㎡ ≥14 ≥12 ≥9 ≥7 小臥室 使用面積（㎡） ≥12 ≥10 ≥8 ≥7 客廳 使用面積（㎡） ≥30 ≥25 ≥12 ≥10 客廳 開間（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 客廳 實墻面長度（ m） ≥5 ≥ ≥3 ≥3 餐廳 使用面積（㎡） ≥16 ≥12 ≥8 ≥6 餐廳 采光通風(fēng)狀況 采光通風(fēng) 采光通風(fēng) 生活陽臺 進(jìn)深（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 服務(wù)陽臺 進(jìn)深（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 儲藏間 使用面積（㎡） ≥4 ≥3 ≥1 廚房 使用面積（㎡） ≥8 ≥6 ≥4 ≥ 3 廚房 凈寬（ m） ≥ ≥ ≥ ≥ 廚房廚具操作 面長（ m） ≥3 ≥ ≥ ≥ 單間衛(wèi)生間 使用面積（㎡） ≥ ≥2 雙衛(wèi)生間 總使用面積（㎡） ≥8 ≥7 ≥ 三衛(wèi)生間 總使用面積（㎡） ≥10 ≥9 層 高 （ m） 戶型標(biāo)準(zhǔn) 客戶在購房時考慮居室各部分優(yōu)先順序 ： 客 廳： 方正好用（面積、家私布置、布局等） 主 臥 室： 合理性（面積、采光）、私密性 餐 廳： 相對獨(dú)立，通風(fēng)采光 廚 房： 寬敞實用，有服務(wù)陽臺 衛(wèi) 生 間： 便利性、隱蔽性 次 臥 室： 作書房、客房適宜 陽 臺： 生活陽臺的休閑、觀賞性，服務(wù)陽臺的實用 在戶型評價時，要尊重