【正文】 這種市場(chǎng)需求，并據(jù)此有重點(diǎn)、有層次、有步驟地逐一加以評(píng)審。 踏街 注意事項(xiàng) (1) 踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想各種方法偷懶，如騎助動(dòng)車(chē)踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。 演講區(qū)域印象報(bào)告。 買(mǎi)資料：（ 1）買(mǎi)專業(yè)的房產(chǎn)市場(chǎng)雜志和報(bào)紙，比如 《 房地產(chǎn)時(shí)報(bào) 》 等； （ 2）向一些專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司購(gòu)買(mǎi)數(shù)據(jù)，但要注意這些數(shù)據(jù)的時(shí)間，數(shù)據(jù)一般基本可信，但分析就得靠自己。 具體方案： ⑴ 為了解更為詳細(xì)的情況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個(gè)個(gè)案，找同一個(gè)業(yè)務(wù)員，通過(guò)溝通取得熱情接待，了解更多情況。重點(diǎn)是地段分析和產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)分析。 訓(xùn)練銷售技巧，比如軟磨硬泡、巧妙說(shuō)服和打動(dòng)對(duì)方。 （ 4）充分地理解掃樓 /掃街的目的，保持良好的心態(tài)，心態(tài)比技巧重要得多。 帶客 肢體語(yǔ)言配合： （１）介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要找到一種激揚(yáng)興奮的情緒，手勢(shì)不要太呆板，要有力度，要充分體現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目的信心。 邀請(qǐng)客戶主動(dòng)聯(lián)系你。 如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上 XX公司經(jīng)理，實(shí)在丌簡(jiǎn)單，哪天有機(jī)會(huì)一定向你請(qǐng)教請(qǐng)教成功的秘決。 突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。 如何收集客戶資料 收集客戶資料 您看我們?nèi)康膽粜陀?110m2 —140 m2不等，你大概需要多大面積呢？ 我們的戶型有二房、三房、四房的，您需要購(gòu)買(mǎi)幾房的戶型？ 您買(mǎi)房是打算自已住還是做為投資的呢？ 請(qǐng)問(wèn)您這套房子未來(lái)有幾個(gè)人住呢？ 會(huì)有老人 /小朋友住的么？ 例如： 收集客戶資料 戶型推薦是整個(gè)銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。 不能有求必應(yīng) 客戶會(huì)對(duì)房子有過(guò)多要求：東南向，功能分區(qū)好， …等等，你無(wú)法一一滿足，最后客戶也會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。 逼定意義 逼定 ◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣 ◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴 ◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 ◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 逼定時(shí)機(jī) 逼定 逼定方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 詢問(wèn)方式： 在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。 具體問(wèn)題具體分析 ★客戶面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。倘若客戶重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用 10分鐘向你講一下。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶，此舉會(huì)令客戶更加安心。 ②幫客戶解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶進(jìn)行逼定，不要讓客戶有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。 臨門(mén)一腳 前提條件 一、因時(shí)利導(dǎo)法 當(dāng)客戶看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。 當(dāng)客戶要和人家商量時(shí)?！? 臨門(mén)一腳 三、有限權(quán)利法 當(dāng)客戶要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)。 為你做了最后一搏。然后把這個(gè)故事告訴客戶 （ 2）兩名銷售代表爭(zhēng)吵一名銷售代表要求另一位銷售代表勸說(shuō)客戶換換房子 ——“小李，你去給你的客戶說(shuō)說(shuō)唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶非這套不買(mǎi)”。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。 2023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/16 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/4/162023/4/16April 16, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 4月 16日星期日 2023/4/162023/4/162023/4/16 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 4月 16日星期日 2023/4/162023/4/162023/4/16 ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 4月 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 我們要掌握好每一個(gè)步驟，才能在接待客戶過(guò)程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到我們最終的目標(biāo) ——成交。銷售員一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由。 臨門(mén)一腳 六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法 通過(guò) SP配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì)?！? 臨門(mén)一腳 四、以情動(dòng)人法 專業(yè)接待，熱情不煩，為客戶著想。 “張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了。 先定再談： A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。 客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。 異議：我還是不想買(mǎi)這里。當(dāng)客戶認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮（ 發(fā)現(xiàn)到 ）。 客戶產(chǎn)生異議的原因 具體問(wèn)題具體分析 不成立的異議 有時(shí)客戶的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確保客戶集中注意力在你所提出的問(wèn)。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問(wèn)。 誘發(fā)客戶惰性。 樓盤(pán)比較 逼定就是幫助客戶快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。 推薦過(guò)程中最多不能超過(guò)三套戶型，最好的是推薦兩套戶型，推一套戶型是讓客戶不要買(mǎi)的，一套戶型是讓客戶想要買(mǎi)的 戶型推薦 戶型推薦需要注意的： 不能推薦過(guò)多 過(guò)多的戶型會(huì)讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購(gòu)買(mǎi)哪套，從而失去購(gòu)買(mǎi)的欲望。并且可以穿插式的詢問(wèn)客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。介紹沙盤(pán)只是引導(dǎo)客戶接受你對(duì)樓盤(pán)的介紹而不是說(shuō)服客戶。這只是和客戶初步寒暄，拉近彼此之間的距離，應(yīng)穿插式的詢問(wèn)客戶，作一個(gè)簡(jiǎn)單的模底，了解客戶來(lái)訪的意向。 人不人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個(gè)方法： 贊美、請(qǐng)教、好奇心、提供信息、利用贈(zèng)品 、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌?…… 注：贊美非常重要，但丌要過(guò)于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面?？蛻糁灰涀×四?，說(shuō)明他還是你的潛在客戶 …… 讓客戶記住的方法有 為自己想一個(gè)特別的稱呼，方便客戶記憶?，F(xiàn)在也可以算一次機(jī)會(huì)吧！憑借您壑智的分析與超人的洞察力，您一定不難發(fā)現(xiàn)這里的升值潛力，沒(méi)問(wèn)題的！走吧！ 我們的項(xiàng)目就在 ……（簡(jiǎn)單概述一下項(xiàng)目情況）未來(lái)的升值潛力巨大，您一定要親自去現(xiàn)場(chǎng)看看，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，去售樓部拿一份資料做個(gè)詳細(xì)了解，對(duì)您投資置業(yè)也會(huì)有幫助，沒(méi)問(wèn)題的，走吧，我?guī)^(guò)去?。俏覀兇虻倪^(guò)去 …… ）。 （ 3）保持燦爛的笑容和快樂(lè)的心態(tài)。 培養(yǎng)自信心。根據(jù)不同樓盤(pán)做相應(yīng)的設(shè)定，讓對(duì)方業(yè)務(wù)員相信自己是準(zhǔn)客戶。 心理處理：破除心理障礙，不要認(rèn)為是在騙人，感覺(jué)心虛和不好意思，而是要把自己想像成真正的購(gòu)房者。 學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)、銷售特點(diǎn)以及他們業(yè)務(wù)員的優(yōu)點(diǎn)。分析每一個(gè)面時(shí)，要求重點(diǎn)突出有深度。 熟悉產(chǎn)品所在地段，培養(yǎng)對(duì)地段的熱愛(ài)，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買(mǎi)房地段是第一性的，先接受地段，才會(huì)在喜歡的地段上買(mǎi)適合自己居住的樓盤(pán)，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，具感染力。 人居標(biāo)準(zhǔn) 住宅的“八大”使用功能 起居、就餐、廚衛(wèi)、就寢、儲(chǔ)藏、工作、學(xué)習(xí)、休閑 住宅的“三類”空間 公共空間： 客廳、餐廳、陽(yáng)臺(tái) 私密空間： 臥室、書(shū)房、衣帽間、主臥衛(wèi)生間 服務(wù)空間： 廚房、公用衛(wèi)生間、工人房、儲(chǔ)藏間、服務(wù)陽(yáng)臺(tái) 功能分區(qū)合理 動(dòng)靜分區(qū)： 活動(dòng)區(qū)和休息區(qū)分開(kāi) 動(dòng) 區(qū)： 客廳、餐廳和廚房 —— 應(yīng)靠近入戶門(mén)設(shè)置 靜 區(qū)： 臥室 —— 位置應(yīng)比較深入 動(dòng)區(qū)與靜區(qū)之間： 衛(wèi)生間 —— 方便使用，室內(nèi)交通線盡可能便捷 廳、室分設(shè)的戶型 是戶型發(fā)展的主流方向 人居標(biāo)準(zhǔn) 民俗標(biāo)準(zhǔn) 尊重而不迷信 市場(chǎng)中 ， 為數(shù)不少的客戶在講究 “風(fēng)水 ”， 從研究客戶的購(gòu)房心