【正文】 金來(lái)源、職業(yè)、預(yù)算、動(dòng)機(jī)。 三、市調(diào)方式及注意事項(xiàng) 市調(diào) 市調(diào)方法： (1) 定位自己為購(gòu)房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房或?yàn)橛H戚朋友看房 (3) 定位自己為中介公司 (4) 明調(diào)，主要適合于別墅樓盤(pán) 定位自己為購(gòu)房者：一般用于中、低價(jià)位樓盤(pán)，若市調(diào)者氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個(gè)案。 一、市調(diào)的內(nèi)容 市調(diào) 在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷(xiāo)售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 e. 房地產(chǎn)，可分為商業(yè)用房，工業(yè)用房和住宅用房，住宅用房還可分為幾個(gè)板塊。自己先去感受一下如果身在其中的話(huà)，環(huán)境對(duì)生活的影響。 居家風(fēng)水科學(xué)解釋 民俗標(biāo)準(zhǔn) 大門(mén)在戶(hù)型設(shè)計(jì)中應(yīng)講究避讓 大門(mén)正對(duì)電梯或樓梯是犯沖 大門(mén)口直對(duì)長(zhǎng)走廊是沖煞 大門(mén)不能正對(duì)廁門(mén) 大門(mén)不直對(duì)客廳落地門(mén)窗 廁所的門(mén)不與廚房的門(mén)相對(duì) 其它門(mén)盡量不相對(duì) 戶(hù)型風(fēng)水評(píng)價(jià)要素 民俗標(biāo)準(zhǔn) 外拓三要素 踏街 市調(diào) 掃樓 /掃街 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員入門(mén)最好最快速的方法，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好基礎(chǔ)，對(duì)以后實(shí)距銷(xiāo)售極有好處。 踏街 三、踏街后填表總結(jié)工作 作 圖 填 表 區(qū)域印象報(bào)告 商場(chǎng)； 酒店 餐館； 超市（含大賣(mài)場(chǎng)、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市場(chǎng)； 金融（含銀行、證券、基金、信托、保險(xiǎn)公司）； 休閑娛樂(lè)（含文化、體育）； 學(xué)校； 醫(yī)療（含醫(yī)院和藥店）； 寫(xiě)字樓； 1郵電（含郵政、電信）； 1公用事業(yè)（政府事業(yè)單位、自來(lái)水、電力、燃?xì)夤荆?1其他（如一些較大的企業(yè)）。 把走過(guò)的街道用圖紙方式劃出來(lái)，以便對(duì)市場(chǎng)情況研究及區(qū)域分類(lèi)。 找高手：“一個(gè)諸葛亮抵得 100個(gè)臭皮匠”，找?guī)讉€(gè)熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會(huì)浮現(xiàn)整個(gè)樓市的輪廓。 市調(diào) 注意事項(xiàng) ⑴ 有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過(guò)電話(huà)這種不見(jiàn)面的方法進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作 市調(diào) 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專(zhuān)門(mén)去做自己不敢做的事。 （ 1）派送：項(xiàng)目?jī)?yōu)惠劵、禮品紀(jì)念品等 （ 2）推廣：巡展推廣、上門(mén)推介 （ 3）調(diào)查：如以項(xiàng)目的名義做社會(huì)產(chǎn)品調(diào)查 二、掃樓方法 掃樓 /掃街 心理暗示： 目的：克服膽怯和恐懼，保持強(qiáng)勢(shì)，建立心理優(yōu)勢(shì)，牢牢記住以下幾句話(huà)，在必要時(shí)在心里默讀： （ 1）我很勇敢！ （ 2）我正在做了不起的事情！ （ 3）我很自信、很自豪！ （ 4）我嘲笑你！ （ 5）我沖了！ （ 6）我是來(lái)送給你好處的！ 面對(duì)態(tài)度差的客戶(hù)時(shí)想著對(duì)方的缺點(diǎn)，比如說(shuō)：“沒(méi)什么了不起，你不愿意接受我的建議，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下以后你更買(mǎi)不起房。 帶客 帶客過(guò)程中往往會(huì)碰到客戶(hù)的三種情況 認(rèn)為路太遠(yuǎn)了 沒(méi)有時(shí)間 猶豫不決 我們?cè)撛趺崔k呢？ 如何去打消客戶(hù)的這些顧慮？ 帶客 認(rèn)為路太遠(yuǎn) 沒(méi)有時(shí)間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。 （３）軟磨硬泡（相信精誠(chéng)所至、金石為開(kāi)）。 讓客戶(hù)記住你 派單目的就是要 把客戶(hù)吸引到售樓現(xiàn)場(chǎng) ，然后對(duì)客戶(hù)進(jìn)行買(mǎi)房引導(dǎo)。通過(guò)打招呼問(wèn)好的同時(shí)要分辨出客戶(hù)的真?zhèn)?，了解客?hù)來(lái)自區(qū)域，從什么途徑知道本項(xiàng)目的。（引導(dǎo)客戶(hù)走向沙盤(pán)區(qū)） 開(kāi)場(chǎng)白 接待之前來(lái)訪過(guò)的客戶(hù)： 哦，您之前來(lái)過(guò)我們項(xiàng)目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問(wèn)接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請(qǐng)這邊先坐一下稍等一會(huì)兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會(huì)兒 ……） 開(kāi)場(chǎng)白 沙盤(pán)介紹 房地產(chǎn)沙盤(pán)又叫做規(guī)劃模型。 XX位于 XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。 買(mǎi)什么樣的房子？是客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購(gòu)買(mǎi)欲望。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶(hù)，說(shuō)話(huà)語(yǔ)言要肯定。 ★ 客戶(hù)未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。 具體問(wèn)題具體分析的技巧 問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻?hù)看到了或者想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。 問(wèn)題：我已經(jīng)買(mǎi)樓房了。 處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠 1957年用 2023元在北京買(mǎi)了一個(gè)四合院， 97看他家人用 300多萬(wàn)賣(mài)了。 （注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶(hù)帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶(hù)有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題，然后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶(hù)）。 “你也看到了，我們房子賣(mài)的非常快，價(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的。 A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買(mǎi)的時(shí)候，被其他客戶(hù)買(mǎi)去了。 打假電話(huà)或請(qǐng)示經(jīng)理。 臨門(mén)一腳 五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)。 臨門(mén)一腳 七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶(hù) ——“我們下星期要漲價(jià)了” ——“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠” 臨門(mén)一腳 八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來(lái)沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來(lái)交大定沖了他，就說(shuō)搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來(lái)了”。 注意： ※ 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒“你到底買(mǎi)不買(mǎi)”。 2023/4/162023/4/162023/4/16Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 6:22:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/4/162023/4/16April 16, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023/4/162023/4/162023/4/16Apr2316Apr23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/4/162023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 注意事項(xiàng) 臨門(mén)一腳 結(jié)語(yǔ)： 總結(jié)的現(xiàn)場(chǎng)接待九大步驟，雖說(shuō)在接待客戶(hù)過(guò)程中，有些步驟會(huì)因客戶(hù)的性格戒是購(gòu)買(mǎi)意向率而省略?！? 臨門(mén)一腳 ◎銷(xiāo)售員心態(tài)要保持平穩(wěn)?！? ◆ 逆反心理 “這套房子你別要了?！? 對(duì)旁邊的銷(xiāo)售代表訴苦：“他就帶了 200元， 200塊錢(qián)定房子？我 ……” 然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的辦法。 具體技巧 臨門(mén)一腳 二、順?biāo)浦鄯? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品基本滿(mǎn)意，詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。 銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。銷(xiāo)售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒(méi)有最后的 “臨門(mén)一腳” ，一切的努力都是白費(fèi)。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買(mǎi)房。 具體問(wèn)題具體分析 直接詢(xún)問(wèn)法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái) ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 . 問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)。 《 孫子兵法 》 上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。 ★ 客戶(hù)可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。最主要的了解到客戶(hù)最想要買(mǎi)的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶(hù)最想要的房子 …… 三板斧 價(jià)格、戶(hù)型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力 …… 區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )； 同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況 同一城市不同樓盤(pán)的比較 樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 樓盤(pán)比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明