【正文】 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 6:22:20 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/4/162023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 最后一套 “最后一套了，你如想要就馬上定，否則，這一套就沒有了。 “我們經(jīng)理經(jīng)過我好說才同意，但是他要求你定房的時間縮短到或需寫個申請書或多交首付款?！? 現(xiàn)場多組客戶在談同一套房子。） 具體問題具體分析 回返法 （是的 ……所以 ……） 利用這種方法，你先要認同客戶的意見，然后利用客戶提出的異議作出他需要購房的原因。即使客戶提到了某個問題，因為之前我們已經(jīng)有很好的進行鋪墊，解決起來就容易得多。反復炒、贊美、循環(huán)逼定、一而三、再而三、貫穿談客始終，講完一個賣點，就逼一次炒熱客戶，讓客戶交錢） 例如： 您既然看好了，就別在猶豫了，那這邊簽合同吧！ 重 點 逼定 銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為 異議 。 戶型推薦 為什么要買房子？ 砍 升值、保值 先 三板斧 儲蓄 股票 房地產(chǎn) 生意 不可再生性；稀缺性； 唯一性；增值、保值 投入大、競爭強 利息低 投入大、風險大 投 資 必需的 自住 (自營 ) 買房 的目的有兩種 三板斧 再 砍 入市良機 什么時候 買房最好 ？ 三板斧 現(xiàn) 在 就是買房的最佳時機 強調(diào)的是政策，是買房的時間問題，晚買不如早買！ 三板斧 三 砍 地段 什么樣的房子 才是 好房子？ 三板斧 我們項目的房子是適合您的房子 這里的“地段”不僅僅是指地段好的房子才是好房子，還包括項目環(huán)境、外部配套、城市發(fā)展方向等多方面的因素，每一個因素都是我們項目賣點。項目（東南西北臨 ……，交通 ……）并且周邊配套相當完善，有學校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠還有 XX公園 …… 我們項目總面積 XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場 ……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu) ……） 如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有 XX，面積從 XX到 XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購 ……（再說一下戶型的特點，內(nèi)部配套如電梯、車庫之類的） 像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在零陵都是數(shù)一數(shù)二的，無論從交通、購物、上學等方面都非常方便 …… （作個簡單的總結(jié)） 前言 大環(huán)境 小環(huán)境 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 簡單總結(jié) 沙盤介紹 收集客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶購房的意向需求。 從客戶進門時接待，可以與客戶邊寒暄邊引導客戶走向沙盤，但也要適情況而定，如果客戶是從項目區(qū)域外來的，最好先引入座，讓客戶先休息一會兒。 帶客 在帶客過程中，客戶實在不想去項目部，但也不能勉強，可以留下客戶的聯(lián)系方式，以便下次預(yù)約或是找機會上門拜訪?！? 掃樓 /掃街 掃樓回來后召開總結(jié)會，每人都要做口頭總結(jié)，與大家一起分享當天的經(jīng)驗教訓。 ⑵ 仔細觀察售樓處內(nèi)的各種擺設(shè)和銷售道具。 踏街 市調(diào) 顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需。 一、踏街的概念 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物如公用事業(yè)、交通、路況、商業(yè)、教育、醫(yī)療及樓盤情況。（ 2）全面分析： a. 道路及交通 b. 重要的點或小區(qū)域 c. 公用設(shè)施，從 13個方面（見填表內(nèi)容）一一分析 d. 自然環(huán)境，包括河流、綠化、公園等?？梢栽跈n次相近的樓盤售樓處，找那些認認真真看樓的人聊一聊，他們會告訴你很多，總數(shù)量在 50名，基本上已足夠。 培養(yǎng)抗打擊、受挫折的能力和屢敗屢戰(zhàn)的頑強精神。今天買與明天買肯定是不一樣的。接下來，你需要把握以下重點，來取得另一半的成功！ 案場接待流程 開 場 白 沙盤介紹 收集客戶資料 戶型推薦 三板斧 樓盤比較 逼 定 具體問題具體分析 臨門一腳 開場白 就是銷售員與客戶最初接觸，銷售員如何在最短的時間內(nèi)與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然后讓客戶接受你 …… 開場白 ① 微笑（表情服務(wù)） 保持良好的心態(tài)，大方自然 開場白 ② 問好（微笑迎接 ) 您好！歡迎光臨 XX項目！ ——請問先生今天是第一次來我們項目嗎？ ——請問先生是想看住房還是看門面呢？ 開場白 ③ 自我介紹 那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫趙浩棋，您可以叫我小趙。 什么是沙盤？ 沙盤介紹 介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地理位置、項目座向、交通、周邊情況等等。 再次 介紹局部特征 ,讓客戶有一種意境進入到房間里，通過你介紹的裝飾，家具的擺設(shè)，以及對每一個部位使用舒適的描繪，讓客戶產(chǎn)生強烈欲望。 商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 ★ 客戶可能對陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會出現(xiàn)。 具體問題具體分析 直接詢問法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶的問題，客戶仍然不答應(yīng)購買，你可以直接詢問顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會顯露出來 ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 . 問題：（我明白，但你不用再說了，我真的不想買。銷售技巧就如踢球中的停球、帶球過人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒有最后的 “臨門一腳” ，一切的努力都是白費。 具體技巧 臨門一腳 二、順水推舟法 當客戶對產(chǎn)品基本滿意，詢問認購方式時?！? ◆ 逆反心理 “這套房子你別要了。 注意事項 臨門一腳 結(jié)語： 總結(jié)的現(xiàn)場接待九大步驟，雖說在接待客戶過程中，有些步驟會因客戶的性格戒是購買意向率而省略。 2023/4/162023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/4/162023/4/16April 16, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 6:22:20 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 注意： ※ 切忌強迫客戶購買，或表示不耐煩情緒“你到底買不買”。 臨門一腳 五、以退為進法 當客戶要求過分或傲慢時。 A、為你保留，不會出現(xiàn)在你決定買的時候，被其他客戶買去了。 （注：要掌握主動權(quán)，不要被客戶帶走，避免“一問一答式”，不要讓客戶有過多的時間去考慮下一個問題，不要答非所問，先傾聽客戶提出的問題，然后再用自己的專業(yè)知識去回答，回答一定要有說服力，并再一次逼定！選擇在適當時機插入三板斧，可結(jié)合三析斧說服客戶）。 問題：我已經(jīng)買樓房了。 ★ 客戶未能充分了解自己的情況或你建議的計劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。 提供某項特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。 買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。（引導客戶走向沙盤區(qū)） 開場白 接待之前來訪過的客戶： 哦，您之前來過我們項目是吧？那您還記得是哪一位置業(yè)顧問接待你的呢？哦，是李主任吧！那好，您先請這邊先坐一下稍等一會兒（那好，您先這邊喝杯水稍等一會兒 ……） 開場白 沙盤介紹 房地產(chǎn)沙盤又叫做規(guī)劃模型。 讓客戶記住你 派單目的就是要 把客戶吸引到售樓現(xiàn)場 ，然后對客戶進行買房引導。 帶客 帶客過程中往往會碰到客戶的三種情況 認為路太遠了 沒有時間 猶豫不決 我們該怎么辦呢？ 如何去打消客戶的這些顧慮？ 帶客 認為路太遠 沒有時間 猶豫不決 我知道像您這樣的成功人士，一定很忙。 四、市調(diào)后期總結(jié)工作 市調(diào) 挑戰(zhàn)心理極限，培養(yǎng)勇敢精神，專門去做自己不敢做的事。 找高手：“一個諸葛亮抵得 100個臭皮匠”，找?guī)讉€熟悉當?shù)胤康禺a(chǎn)市場的資深人士，詳聊之后，腦海中自然會浮現(xiàn)整個樓市的輪廓。 踏街 三、踏街后填表總結(jié)工作 作 圖 填 表 區(qū)域印象報告 商場； 酒店 餐館； 超市（含大賣場、中型超市、便利店）； 集貿(mào)市