【正文】 2023/4/162023/4/16April 16, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 16日星期日 2023/4/162023/4/162023/4/16 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/4/162023/4/162023/4/16Apr2316Apr23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023/4/162023/4/16April 16, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 4月 16日星期日 2023/4/162023/4/162023/4/16 ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023/4/162023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 6:22:20 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/16 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 4月 2023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/4/162023/4/162023/4/162023/4/164/16/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/4/162023/4/162023/4/16Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/4/162023/4/16Sunday, April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 我們要掌握好每一個(gè)步驟，才能在接待客戶(hù)過(guò)程中產(chǎn)生有效的行為，讓每一個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，達(dá)到我們最終的目標(biāo) ——成交。 注意事項(xiàng) 臨門(mén)一腳 結(jié)語(yǔ)： 總結(jié)的現(xiàn)場(chǎng)接待九大步驟，雖說(shuō)在接待客戶(hù)過(guò)程中，有些步驟會(huì)因客戶(hù)的性格戒是購(gòu)買(mǎi)意向率而省略。 注意： ※ 切忌強(qiáng)迫客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，或表示不耐煩情緒“你到底買(mǎi)不買(mǎi)”。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客戶(hù)當(dāng)時(shí)不下定，就有可能永遠(yuǎn)失去了。銷(xiāo)售員一定要放松，而且在心中給自己一個(gè)信念：即客戶(hù)買(mǎi)房前肯定要提出一些出格的理由?！? 臨門(mén)一腳 ◎銷(xiāo)售員心態(tài)要保持平穩(wěn)。 臨門(mén)一腳 七、利益引導(dǎo)法 利用好占便宜客戶(hù) ——“我們下星期要漲價(jià)了” ——“我們這個(gè)月要搞活動(dòng)，優(yōu)惠” 臨門(mén)一腳 八、房源緊張法 房子別人已小定，想要用大定來(lái)沖，“張先生，這套房子別人已經(jīng)定了呀，實(shí)在難辦，這樣吧，你只有明天直接來(lái)交大定沖了他，就說(shuō)搞錯(cuò)了行吧，其它辦法我也想不起來(lái)了”。然后把這個(gè)故事告訴客戶(hù) （ 2）兩名銷(xiāo)售代表爭(zhēng)吵一名銷(xiāo)售代表要求另一位銷(xiāo)售代表勸說(shuō)客戶(hù)換換房子 ——“小李，你去給你的客戶(hù)說(shuō)說(shuō)唄，讓他換一下，我那個(gè)客戶(hù)非這套不買(mǎi)”。 臨門(mén)一腳 六、強(qiáng)誘利導(dǎo)法 通過(guò) SP配合說(shuō)明不定房的劣勢(shì)。” ◆ 逆反心理 “這套房子你別要了。 臨門(mén)一腳 五、以退為進(jìn)法 當(dāng)客戶(hù)要求過(guò)分或傲慢時(shí)。 為你做了最后一搏?！? 臨門(mén)一腳 四、以情動(dòng)人法 專(zhuān)業(yè)接待，熱情不煩，為客戶(hù)著想?！? 對(duì)旁邊的銷(xiāo)售代表訴苦：“他就帶了 200元， 200塊錢(qián)定房子？我 ……” 然后對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我先去柜臺(tái)問(wèn)一下，看看有沒(méi)有處理的辦法。 打假電話(huà)或請(qǐng)示經(jīng)理?！? 臨門(mén)一腳 三、有限權(quán)利法 當(dāng)客戶(hù)要求延長(zhǎng)定單或減少首付定金時(shí)。 “張先生，您真是會(huì)把握機(jī)會(huì)，今天下午那個(gè)客戶(hù)就來(lái)下小定了，你先定后，他就定不成了。 具體技巧 臨門(mén)一腳 二、順?biāo)浦鄯? 當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品基本滿(mǎn)意，詢(xún)問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)。 A、為你保留，不會(huì)出現(xiàn)在你決定買(mǎi)的時(shí)候，被其他客戶(hù)買(mǎi)去了。 當(dāng)客戶(hù)要和人家商量時(shí)。 先定再談： A、表示誠(chéng)意，才可能批優(yōu)惠。 銷(xiāo)售代表應(yīng)講：“先定再談，否則房子沒(méi)有了談也白談。 “你也看到了，我們房子賣(mài)的非?？欤瑑r(jià)位較低，我建議你先定一套，否則買(mǎi)不到好房子會(huì)很遺憾的。 臨門(mén)一腳 前提條件 一、因時(shí)利導(dǎo)法 當(dāng)客戶(hù)看現(xiàn)場(chǎng)時(shí)有極大的興趣。 客戶(hù)能夠當(dāng)場(chǎng)下定。銷(xiāo)售技巧就如踢球中的停球、帶球過(guò)人、任意球、定位球、角球、頭球、正射、抽射、倒掛金鉤 ……花樣再多，沒(méi)有最后的 “臨門(mén)一腳” ，一切的努力都是白費(fèi)。 （注：要掌握主動(dòng)權(quán)，不要被客戶(hù)帶走，避免“一問(wèn)一答式”，不要讓客戶(hù)有過(guò)多的時(shí)間去考慮下一個(gè)問(wèn)題，不要答非所問(wèn)，先傾聽(tīng)客戶(hù)提出的問(wèn)題，然后再用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去回答，回答一定要有說(shuō)服力，并再一次逼定！選擇在適當(dāng)時(shí)機(jī)插入三板斧，可結(jié)合三析斧說(shuō)服客戶(hù)）。 ②幫客戶(hù)解決了問(wèn)題后，要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逼定，不要讓客戶(hù)有太多的時(shí)間去其它的問(wèn)題。不過(guò)現(xiàn)在住的地方是不是夠呢？現(xiàn)在你是一個(gè)人住，以后結(jié)婚一家人住，怎么住呢？不如現(xiàn)在看好一套為將來(lái)做準(zhǔn)備。 異議：我現(xiàn)在有住的地方，不用買(mǎi)房。 處理：你這樣想就錯(cuò)了，作家劉紹棠 1957年用 2023元在北京買(mǎi)了一個(gè)四合院， 97看他家人用 300多萬(wàn)賣(mài)了。引例中，可以指出他的朋友也是你的客戶(hù)，此舉會(huì)令客戶(hù)更加安心。 異議：我還是不想買(mǎi)這里。 具體問(wèn)題具體分析 直接詢(xún)問(wèn)法 倘若我們已經(jīng)妥善地處理客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)仍然不答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)，你可以直接詢(xún)問(wèn)顧客不接納的原因 ,這樣 ,隱藏的異議就會(huì)顯露出來(lái) ,理解異議之后 ,你便可以著手處理 . 問(wèn)題：（我明白，但你不用再說(shuō)了，我真的不想買(mǎi)。 問(wèn)題：我已經(jīng)買(mǎi)樓房了。不過(guò)大多數(shù)情況下，經(jīng)過(guò)深入的了解之后，他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)買(mǎi)樓是很有價(jià)值的，而且買(mǎi)樓最重要的是有沒(méi)有這種需要，陳先生，您不妨給我個(gè)機(jī)會(huì)，用 10分鐘向你講一下。當(dāng)客戶(hù)認(rèn)真地再三思考后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些異議其實(shí)是一些不必要的疑慮（ 發(fā)現(xiàn)到 ）。 《 孫子兵法 》 上說(shuō)：不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也！解決問(wèn)題不是我們的目的，我們更重要的是學(xué)會(huì)跳出問(wèn)題談問(wèn)題。 具體問(wèn)題具體分析的技巧 問(wèn)題的出現(xiàn)往往是因?yàn)榭蛻?hù)看到了或者想到了，我們?cè)谧鼋榻B的時(shí)候有預(yù)見(jiàn)性的進(jìn)行鋪墊，學(xué)會(huì)隱藏問(wèn)題，那么問(wèn)題就會(huì)少了很多。倘若客戶(hù)重復(fù)提出同一異議，你只需要簡(jiǎn)略地回答便可。 客戶(hù)產(chǎn)生異議的原因 具體問(wèn)題具體分析 不成立的異議 有時(shí)客戶(hù)的異議只是疑問(wèn)，假若這些問(wèn)題你早已準(zhǔn)備在較后時(shí)間討論，你便可以向客戶(hù)保證問(wèn)題會(huì)稍后作答，以確?？蛻?hù)集中注意力在你所提出的問(wèn)。 ★ 客戶(hù)可能對(duì)陌生事物抱著排斥的態(tài)度，在這情況下，異議便會(huì)出現(xiàn)。 ★ 客戶(hù)未能充分了解自己的情況或你建議的計(jì)劃，因此提出異議，意圖把你打發(fā)。 具體問(wèn)題具體分析 ★客戶(hù)面對(duì)決定時(shí)，感到不安，因此自然地提出一些藉口，務(wù)求延遲作出決定。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷(xiāo)售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對(duì)異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。異議的出現(xiàn)是一個(gè)十分自然的現(xiàn)象。（注：要有耐心，不厭其煩地“磨”客戶(hù)，說(shuō)話(huà)語(yǔ)言要肯定。 詢(xún)問(wèn)方式： 在接待客戶(hù)的過(guò)程中通常采用詢(xún)問(wèn)的方式，了解客戶(hù)的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。 誘發(fā)客戶(hù)惰性。 商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。 逼定意義 逼定 ◆已經(jīng)激發(fā)客戶(hù)的興趣 ◆置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏得了客戶(hù)信任和依賴(lài) ◆有同一客戶(hù)看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景 ◆現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好 逼定時(shí)機(jī) 逼定 逼定方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 樓盤(pán)比較 逼定就是幫助客戶(hù)快速作出購(gòu)買(mǎi)決策、訂購(gòu)及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買(mǎi)賣(mài)的關(guān)鍵步驟。最主要的了解到客戶(hù)最想要買(mǎi)的是什么樣的房子，從而引申到我們的房子才是客戶(hù)最想要的房子 …… 三板斧 價(jià)格、戶(hù)型、地段、生活配套、 內(nèi)部配套、開(kāi)發(fā)商實(shí)力 …… 區(qū)域發(fā)展 (新城 VS舊城 )； 同類(lèi)城市房地產(chǎn)情況 同一城市不同樓盤(pán)的比較 樓盤(pán)區(qū)域發(fā)展和其它城市比較 橫向比較 縱向比較 樓盤(pán)比較 要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤(pán)，首先要肯定客戶(hù)的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤(pán)戶(hù)型、地段、價(jià)格上一一介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)順著你的思路去與其它樓盤(pán)比較。你在推薦時(shí)，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)