【正文】 布局、成立系列 “ 專營(yíng)機(jī)構(gòu) ” ，用貸款、齊全的品種、優(yōu)惠的價(jià)格等手段支配、影響下游的專業(yè)零售商。 向上游的制造商提供融資上的信譽(yù)，使上游拓寬了資本金的來(lái)源，逐步依賴綜合商社的融資渠道。 與銀行、金融機(jī)構(gòu)結(jié)為良好的關(guān)系。 案例（ 7a）：德隆整合屯河股份 德隆 屯河集團(tuán) 屯河股份 天山水泥 控股 售讓 紅色產(chǎn)業(yè) 零散番茄醬企業(yè) 匯源 美國(guó)新瑞公司 意大利甘多佛 美國(guó)亨氏 戰(zhàn)略聯(lián)盟 收購(gòu) 案例（ 7b）：德隆整合沈陽(yáng)合金 德隆 沈陽(yáng)合金 上海星浩特 蘇州太湖電動(dòng)工具集團(tuán) 蘇州黑貓集團(tuán) 上海美潔電器公司 山西中信園林公司 陜西星寶發(fā)動(dòng)機(jī)公司 美國(guó)第三大機(jī)械制造商毛瑞公司 戰(zhàn)略聯(lián)盟 1500萬(wàn)法人股 75%股份 收購(gòu) 合作 案例（ 7c）：德隆整合湘火炬 德隆 湘火炬 德國(guó) EB 精密鑄造 美國(guó) EATON、CATERPILLAR 新疆機(jī)械進(jìn)出口公司 美國(guó) MAT公司及中國(guó) 9家分公司 (剎車(chē)片 ) 上海和達(dá)（內(nèi)飾、車(chē)門(mén)、儀表盤(pán)） 株洲內(nèi)燃機(jī)配件廠 收購(gòu) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 戰(zhàn)略聯(lián)盟 %國(guó)有股 唐萬(wàn)新總結(jié)的德隆模式 投資一個(gè)上市公司 輸出一個(gè)戰(zhàn)略 增資擴(kuò)股融資收購(gòu) 整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng) 產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng) 企業(yè)價(jià)值鏈在產(chǎn)業(yè)中的延伸關(guān)系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 供應(yīng)商價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈 渠道價(jià)值鏈 買(mǎi)方價(jià)值鏈 日本綜合商社的案例 流通企業(yè)的生存與發(fā)展不能只掙中間的差價(jià) ,關(guān)鍵是獲得 “ 穩(wěn)定的批發(fā)量 ” 。 過(guò)去企業(yè)戰(zhàn)略的重心放在基本活動(dòng)上，但隨著供求關(guān)系的轉(zhuǎn)變，輔助活動(dòng)的重要性越來(lái)越明顯，企業(yè)開(kāi)始注重在輔助活動(dòng)上對(duì)幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 各活動(dòng)在增值過(guò)程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價(jià)值較高的、決定性的環(huán)節(jié)稱為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 價(jià)值鏈的特點(diǎn) 每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)帶來(lái)（有形、無(wú)形的）價(jià)值 企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有密切的聯(lián)系 企業(yè)的價(jià)值鏈不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?dòng)，而且更重要的是包括企業(yè)外部活動(dòng)，如：與供應(yīng)商、客戶之間的關(guān)系。 他們認(rèn)為，多樣化的公司就像一棵大樹(shù)，樹(shù)干是核心產(chǎn)品，分枝是業(yè)務(wù)單元，樹(shù)葉、花朵和果實(shí)是最終產(chǎn)品，而提供養(yǎng)分、維系生命、穩(wěn)固樹(shù)身的根就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。 MeverUtterback認(rèn)為 ：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)的研究開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上 ,把產(chǎn)品推向市場(chǎng)的能力。 1990年， 著名管理專家 C. K. Prahalad和 Gary Hamel在他們所著的 The Core Competence of the Corporation一書(shū)中指出： 核心競(jìng)爭(zhēng)力是在一組織內(nèi)部經(jīng)過(guò)整合了的知識(shí)和技能 ,尤其是關(guān)于怎樣協(xié)調(diào)多種生產(chǎn)技能和整合不同技術(shù)的知識(shí)和技能 。北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)劉偉、北大教授王俊宜、著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家鐘朋榮與國(guó)信華凌集團(tuán)董事長(zhǎng)陳小石一起，就什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力展開(kāi)討論。 －－ 海爾集團(tuán)總裁張瑞敏 什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？ 2023年 5月 22日，“華凌 “創(chuàng)新（能力）是海爾真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槠洳灰谆驘o(wú)法被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿?。 5. 企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)只能是一個(gè)，而實(shí)施這個(gè)目標(biāo)的分目標(biāo)和途徑、策略將是多個(gè)。 4. 戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)戰(zhàn)略的核心。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)， 這種探索是一個(gè)反復(fù)、全面、細(xì)致的分析比較和認(rèn)識(shí)的過(guò)程。沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，也就不存在戰(zhàn)略問(wèn)題。 —— IBM現(xiàn)任 CEO彭明盛 企業(yè)家的本能就是讓自己的產(chǎn)品過(guò)時(shí)變舊，如果你不這樣做，你的對(duì)手會(huì)逼你這樣做的。（微軟視窗） ?品牌優(yōu)勢(shì) ：顧客愿意為一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)的質(zhì)量、性能相同的產(chǎn)品支付更高的價(jià)格。 －－彼得 .德魯克 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購(gòu)買(mǎi)者行為分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 環(huán)境分析 參照市場(chǎng)分析 促銷(xiāo) 渠道 價(jià)格 產(chǎn)品 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 營(yíng)銷(xiāo)策略 4P 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析 銷(xiāo)售之道 經(jīng)營(yíng)之道 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢(shì) ：一個(gè)企業(yè)能夠用比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的成本生產(chǎn)相同的產(chǎn)品。 －－德魯克 領(lǐng)導(dǎo)意味著榜樣 .當(dāng)你自知處于領(lǐng)導(dǎo)地位時(shí) ,人們就會(huì)仿效你的一舉一動(dòng) . －－艾柯卡 上多事則下多態(tài) ,上煩擾則下不定 ,上多求則下交多 . －－ 淮南子 .主術(shù)訓(xùn) 管理的將來(lái)與現(xiàn)在 對(duì)管理人而言，將來(lái)與現(xiàn)在是不連續(xù)的。一位管理者如果僅能見(jiàn)人之短而不能見(jiàn)人之長(zhǎng)，因而刻意于避其所短，而非著眼于展其所長(zhǎng)，則這位管理者本身就是一位弱者。誰(shuí)也不可能是十項(xiàng)全能。才干越高的人，其缺點(diǎn)也往往越顯著。 ——諸葛亮 《 將苑 .知人性篇 》 擇人而任勢(shì) 倘要所用的人沒(méi)有短處，其結(jié)果至多只是一個(gè)平平凡凡的組織。 臨之以利而觀其廉。 告之以禍難而觀其勇。 窮之以辭辯而觀其變。任勢(shì)者，其戰(zhàn)人也。 ?發(fā)育價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心能力，確立在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位。 ?獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)不但要關(guān)心自己價(jià)值鏈的培養(yǎng)，而且要關(guān)心上、下游和客戶價(jià)值鏈的培養(yǎng)。君子生非異也，善假于物也。而見(jiàn)者遠(yuǎn)；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒谩Ｎ釃L企而望矣，不如登高之博見(jiàn)也。并在同等的條件下 ,優(yōu)先為中央電視臺(tái)的客戶提供各種金融服務(wù)。雙方將共同選擇有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)、行業(yè)和企業(yè)，針對(duì)目標(biāo)企業(yè)研究支持策略，進(jìn)行重點(diǎn)扶持和開(kāi)發(fā)，運(yùn)用各自的優(yōu)勢(shì)資源幫助企業(yè)提升品牌和經(jīng)營(yíng)發(fā)展。 與華夏銀行合作推出 “ 大額耐用消費(fèi)品貸款 ” 與保險(xiǎn)公司合作，由第三方分擔(dān) AMW的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)支付 %的年利息和每臺(tái)電腦近百元的租賃費(fèi)，余款用 610個(gè)月的運(yùn)營(yíng)收入滾動(dòng)還清。 BOT（按定單生產(chǎn)）方式生產(chǎn)，供貨周期為 7天。擴(kuò)大本企業(yè)在本目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。 蒙牛的 98%法則 品牌的 98%是文化 ；經(jīng)營(yíng)的 98%是人性 資源的 98%是整合 ；矛盾的 98%是誤會(huì) 水平戰(zhàn)略 水平戰(zhàn)略就是指企業(yè)在充分調(diào)查目標(biāo)消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，通過(guò)了解目標(biāo)消費(fèi)者的其它需求，選擇其需求范圍內(nèi)的某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)的廠商，并組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，更好地滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求的一種企業(yè)行為。 在電影制作領(lǐng)域扎根后 ,杜比開(kāi)始在電影院推廣與編碼設(shè)備采用同樣技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的影院音頻解碼處理器。同時(shí)，杜比的音頻顧問(wèn)為電影制作人員提供各種可能的培訓(xùn)。 杜比是如何成為鏈主的 1975年杜比開(kāi)發(fā)出含杜比聲道的電影原聲編碼設(shè)備?，F(xiàn)在進(jìn)入德隆合并報(bào)表的公司總資產(chǎn)是 240多億元 ,凈資產(chǎn)大約 50至 60億元 ,而德隆相當(dāng)一部分非上市公司還處于投入期 ,投資 5億多的乳業(yè)今年才形成銷(xiāo)售收入 ,鉀鹽產(chǎn)業(yè)也是投入好幾個(gè)億 ,未到收獲期 ,還有一個(gè)投資比較大的農(nóng)業(yè)種植業(yè)利潤(rùn)才幾百萬(wàn)。而且德隆擴(kuò)張的以研究型企業(yè)過(guò)多 ,跟自己的投資能力不匹配 ,能做什么不能做什么 ,認(rèn)識(shí)不夠；二是原來(lái)總想德隆的股價(jià)過(guò)于起起落落會(huì)傷害形象 ,害怕別人砸盤(pán) ,現(xiàn)在看來(lái) ,我們應(yīng)該順應(yīng)市場(chǎng)自身的價(jià)值規(guī)律。 德隆 ? 三劍客 ? 2023年的業(yè)績(jī) “ 我認(rèn)為我們有兩個(gè)大的問(wèn)題要反思。 五者不備而能成大盜者，天下未之有也！ —— 《 莊子 .祛篋 》 獲得結(jié)果的途徑 使命 戰(zhàn)略 結(jié)構(gòu) 結(jié)果 知止而后有定 定而后能靜 靜而后能安 安而后能慮 慮而后能得 ——《 大學(xué) 》 曾子 新疆屯河：年報(bào)顯示， 2023年公司番茄制品、農(nóng)副產(chǎn)品果汁等四大產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 ，凈利潤(rùn) ，分別同比增長(zhǎng)%和 %，每股收益為 。 ——《 蒙牛企業(yè)文化手冊(cè) 》 IBM公司的新的價(jià)值觀 在彭明盛的領(lǐng)導(dǎo)下， IBM搜集了 300位高管的意見(jiàn)，并與 1000多名員工進(jìn)行了專題座談，最終確定了 ? 成就客戶；創(chuàng)新為要；誠(chéng)信負(fù)責(zé) ? 為 IBM公司新的價(jià)值觀。建設(shè)企業(yè)文化是為了實(shí)現(xiàn)蒙牛的使命，統(tǒng)一蒙牛人的思想、觀念、態(tài)度、行為和價(jià)值觀的導(dǎo)向。它代表了組織中被廣泛接受的思維方式、道德觀念和行為準(zhǔn)則。管理如果忘了這一點(diǎn)，便將是大錯(cuò)特錯(cuò)。 今天的每一個(gè)機(jī)構(gòu)都是為貢獻(xiàn)外界而存在，都是為貢獻(xiàn)和滿足不屬于機(jī)構(gòu)內(nèi)的需要而存在。任何機(jī)構(gòu)都是社會(huì)的器官，作為社會(huì)的一部分而存在。這也是它與生物體不一樣的地方。組織的目標(biāo)，是對(duì)個(gè)人和社會(huì)做某種貢獻(xiàn)。對(duì)于組織而言，光是求生存并不夠。因此，企業(yè)的目的只有一個(gè)正確的定義： 創(chuàng)造顧客 。企業(yè)的目的必然定位于企業(yè)的外部。當(dāng)然，我們最好是能夠維修這些公司的產(chǎn)品，并為之提供服務(wù)。 —— 《 誰(shuí)說(shuō)大象不能跳舞 》 IBM就是服務(wù) 公司應(yīng)該明顯地承擔(dān)起在各方面為客戶提供信息技術(shù)服務(wù)的任務(wù)，而且是代表客戶的利益為顧客提供這種服務(wù) ——服務(wù)范圍包括：建構(gòu)系統(tǒng)、確定設(shè)備、實(shí)地管理電腦以及讓電腦為客戶服務(wù)。信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)也將變成以服務(wù)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，而不是以技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。但是這些不是生命的目的和意義。 管理的每一個(gè)行動(dòng)，每一個(gè)決策，每一個(gè)考慮，都把經(jīng)濟(jì)績(jī)效作為首要的根據(jù)。 德 魯 克 管理如果不能生產(chǎn)出經(jīng)濟(jì)效果來(lái)，它就是失敗了。 —— 有若 物有本末，事有終始。 IB