基礎(chǔ)銷售技巧演示-文庫吧資料
2025-03-13 22:04本頁面
【正文】 右效果圖給病人看，速度很慢，每分鐘 4頁，最要命的是墨盒最多兩天要換一次。每年的 4月和 10月都是會展的高 峰，白白浪費(fèi)的收入挺可惜的。月印 量在 5000左右，收費(fèi)是 ；另外，使用了 2臺 Canon的傳真機(jī)和 1臺 HP的 LaserJet4 Plus，有三臺電腦 可以供客人使用。他們對于一些提高生產(chǎn)力、降低成本的功能很有興趣，彩色的需要不多，但時不時會用到。 案例分析 ? 這一客戶的需要會是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？ 案例 4： D是一家新成立的美國能源咨詢公司辦事處。工廠的一些排班表、 生產(chǎn)進(jìn)度、 6δ項(xiàng)目信息和月度最佳員工均用 HP的多功能 機(jī)打印出來貼在白板上。在一個角 落放置了一些共享的輸出設(shè)備，東芝的 eS288，月印量 超過 6千；美能達(dá)的 Di183配了打印卡，月印量超過 8千； 還有兩臺 Canon的傳真機(jī)和一臺 HP的彩色多功能機(jī)。其中，有一個設(shè)計部 門，需要設(shè)計、制作、輸出、保存電力設(shè)計圖紙，目前的 黑白設(shè)備無法清楚地標(biāo)出不同電壓的電線和基架，所以經(jīng) 常需要外包彩色打印，單張價格通常在 5元左右，一年差 不多超過 2萬張，而且來來去去很麻煩，現(xiàn)在設(shè)計部正在 做固定資產(chǎn)預(yù)算，打算購買一臺 HP的 LaserJet5500。 案例分析 ? 這一客戶的需要會是什么？ ? 為什么？ ? eSTUDIO451c相關(guān)的特征和利益是什么？ 案例 2： B電業(yè)發(fā)展局，他們目前有一個可以共享的文印室，有一 臺三年前購買的理光 Aficio1045，主要是復(fù)印一些文件， 月印量在 6000左右。目前，該公司打算更新復(fù)印機(jī)。該公司在 1997年購買了一臺東芝 2310復(fù)印機(jī)， 1999年購買了一臺 2870復(fù)印機(jī)，平均月印量分別是 3000 和 6000頁，他們對于產(chǎn)品的可靠性比較滿意，特別是 2310。” 7. 詢問是否接受 例： “每分鐘 45頁的輸出速度和控制器的打印能力能夠滿足您關(guān)于生產(chǎn)力的需要嗎？” +1. 重復(fù) 5， 6， 7步驟 ? 如果客戶接受： – 進(jìn)入下一個需要 – 重復(fù) 5， 6， 7。 – 詢問是否接受 6. 演示相關(guān)的特征和利益 例： “首先，讓我們從 eSTUDIO451C的每分鐘 45頁的黑白輸出速度和內(nèi)置的控制器開始。 ? 說服的方法： – 演示相關(guān)的特征和利益 ? 你所介紹的特征和利益，應(yīng)該能針對正在說服的一個需要。 – 你和客戶都清楚明白該需要時?！? 2. 限制型尋問確認(rèn)需要 例： “王經(jīng)理，是這樣嗎？” 3. 尋問以了解其他需要 例： “王經(jīng)理，除了高效和方便，您對新的設(shè)備還有沒有其他的要求？” 4. 獲得預(yù)先的承諾 例： “王經(jīng)理，如果通過我的演示您認(rèn)同了東芝的 eSUTDIO451c的高效和方便的特性，您和您的員工可以很快掌握，還有沒有其他因素妨礙您做購買決定？” 5. 確定第一個需要 例： “首先，我想演示一下 eSUTDIO451C是如何滿足您關(guān)于提高工作效率的需要。您提到要簡單，不僅是使用，而且包括維護(hù)。 ” 7+1演示模式 1. 概括客戶的需要 2. 限制型尋問確認(rèn)需要 3. 尋問以了解其他需要 4. 獲得預(yù)先的承諾 5. 確定第一個需要 6. 演示相關(guān)的特征和利益 7. 詢問是否接受 +1. 針對每個需要，重復(fù) 5， 6， 7 1. 概括客戶的需要 ? 目的 – 確保你談?wù)摽蛻舾信d趣的內(nèi)容 – 確認(rèn)你對客戶的需要理解正確 – 在演示前消除任何誤解 1. 概括客戶的需要 例： “ 王經(jīng)理，上星期的拜訪中，您提到銷售部門制作標(biāo)書的時候，員工花了太多時間在打印機(jī)、復(fù)印機(jī)和辦公桌之間來來回回，因此如何提高工作效率是銷售部門面臨的一個問題。 它提供了很多更大型的設(shè)備上才具有的功能 。 今天 ， 我將
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