英賽集團(tuán)營銷,營銷組織與管理-文庫吧資料
2025-03-12 21:42本頁面
【正文】 與培訓(xùn) 有效的價格管理對利潤的影響 得自 2463個公司的平均值 0 價格 固定成本 5 10 15 1% 的改進(jìn) 運作利潤的增長 : 銷售量 可變成本 19 咨詢與培訓(xùn) 價格戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵因素 顧客 公司 ?目標(biāo) ?成本 競爭 ?市場鏈 ?渠道 ?最終使用者 價格決策 20 咨詢與培訓(xùn) 主要縱向營銷系統(tǒng) 縱向營銷系統(tǒng) 領(lǐng)導(dǎo)合作型系統(tǒng) 合同關(guān)系型系統(tǒng) 公司型系統(tǒng) 21 咨詢與培訓(xùn) 部分制造商 直銷廠家：如 戴爾、 Gateway 2023 “ 傳統(tǒng) ” 廠家：如 康柏、 IBM 、 普 鈴、惠普 OEM 廠家： 如 Acer 、 Mitac 部分 分銷商 分銷商：如 Ingram 、 Micro Tech 、 Data 全球后勤中心 增值 零售商 當(dāng)?shù)亟M裝 最終使用者 零售渠道：如 CompUSA 、 沃爾瑪、 Fry ’ s 、 Radio Shack 、 電子城、 Future Shop 、 Costco 個人電腦的后勤及分銷體系 22 咨詢與培訓(xùn) 銷售管理 報酬 組織與分布 評估與控制 培訓(xùn) 動機(jī) 銷售人員 行為 招聘與選擇 滾動燈箱 | 23 咨詢與培訓(xùn) 廣告 品牌自身 促銷 展示 營銷溝通 對消費者的理解 他們是如何思考的 ? 他們在乎些什么 ? 傳播的成功與否取決于你在 多大程度上了解你的消費者 營銷溝通可定義為向消費者和潛在的消費者傳達(dá)促進(jìn)銷售的信息 主要通過 24 咨詢與培訓(xùn) 促銷 為消費者提供暫時的附價值 為某些營銷目標(biāo) : 試用品牌 向目標(biāo)消費群提供樣品 增加售貨點 獲取更有效的展放 更頻繁的購買 更大量的購買 更頻繁地使用 攻擊某一競爭對手 防御某一競爭對手 促銷的形式 : 免費樣品 禮品贈送 贈券 …... 必須與營銷組合中的其他要素混合使用 : 成功品牌的特點是有清晰 , 連貫 , 適當(dāng)?shù)钠放菩蜗? 25 咨詢與培訓(xùn) 廣告效果金字塔 行動 意愿 信任 理解 知名度 26 咨詢與培訓(xùn) 廣告效果理論 新品牌 具有獨特特征的品牌 基本類似于競爭者品牌 高風(fēng)險 知名度 了解 態(tài)度形成 購買 低風(fēng)險 知名度 購買 了解 態(tài)度形成 高風(fēng)險 知名度 態(tài)度形成 了解 購買 低風(fēng)險 知名度 購買 態(tài)度形成 了解 27 咨詢與培訓(xùn) 廣告效果理論 已建立品牌 突出 強(qiáng)化 重新購買 28 咨詢與培訓(xùn) 需要記住的廣告管理要素（ 8M+O） ? 管理問題（ Management） ?誰將管理廣告項目？ ? 投入問題（ Money） ?該投入多少錢做廣告？ ? 廣告目的（ Objective） ?廣告將達(dá)到何種效果？ ? 市場問題（ Market） ?廣告針對誰？ ? 傳達(dá)的信息問題（ Message） ?廣告將傳達(dá)什么信息？ 29 咨詢與培訓(xùn) 需要記住的廣告管理要素（ 8M+O） ? 媒體問題（ Media） ?使用那種媒體或媒體組合？ ? 廣義時間安排（ Macroscheduling） ?某一廣告活動將進(jìn)行多長時間？ ? 狹義時間安排（ Microscheduling） ?什么時間什么時段做廣告？ ? 評估問題（ Measurement） ?廣告的效果如何？是否達(dá)到目標(biāo)？ 30 咨詢與培訓(xùn) 產(chǎn)品主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu) 生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財務(wù) 公司或部門的領(lǐng)導(dǎo) 廣告 產(chǎn)品管理 市場研究 營銷支持人員 產(chǎn)品經(jīng)理 A 產(chǎn)品經(jīng)理 B 產(chǎn)品經(jīng)理 C 產(chǎn)品經(jīng)理 D 31 咨詢與培訓(xùn) 產(chǎn)品開發(fā) 銷 售 廣 告 產(chǎn)品經(jīng)理 市 場 營銷研究 廣告代理 產(chǎn)品經(jīng)理與其它部門的關(guān)系 32 咨詢與培訓(xùn) 產(chǎn)品主導(dǎo)型 ? 優(yōu)點 ?責(zé)任明確 ?反應(yīng)迅速 ?綜合能力強(qiáng) ? 弱點 ?資源重復(fù) ?層次太多，協(xié)調(diào)有問題 ?缺乏深度 ?不適合多元的市場和渠道 33 咨詢與培訓(xùn) 市場主導(dǎo)型組織結(jié)構(gòu) 公司或部門的領(lǐng)導(dǎo) 生產(chǎn)制造 基層銷售 市場營銷 財務(wù) 市場管理 市場經(jīng)理 A 市場經(jīng)理 B 市場經(jīng)理 C 產(chǎn)品營銷 銷售支持 市場營銷 應(yīng)用開發(fā) 34 咨詢與培訓(xùn) 市場主導(dǎo)型 ? 優(yōu)點 ?適應(yīng)不同客戶群的需要和使用習(xí)慣 ?為某一市場開發(fā)和設(shè)計特定的產(chǎn)品和服務(wù) ?強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)銷售，解決方案，有利于跨功能銷售 ? 弱點 ?人員重復(fù)，增加額外費用 ?市場費用高 ?忽略其它市場，產(chǎn)品開發(fā)能力差
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