【正文】 15 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 福利激勵 ?國家規(guī)定的 3項保險、商業(yè)保險補(bǔ)貼、帶薪休假等 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 文化激勵 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 雷區(qū)激勵 ? 高壓線 ——反向激勵 ? 案例： ? （ 一 ） 、 各部文秘 ? 1． 完善檔案管理 。理得順 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 管理的最高境界 ? 管理之道貴乎管人 ,管人之道貴乎不管 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 各類管理作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn) 難以控制 /逾越權(quán)限 放牛吃草 /缺乏指示 發(fā)揮自如 /完全尊重 獨(dú)立自主 /充分信任 授權(quán)式 推諉責(zé)任 /缺乏教導(dǎo) 浪費(fèi)時間 /人多嘴雜 支持鼓勵 /察納雅言 關(guān)懷部屬 /自主思考 參與式 干涉過多 /信任不足 嘮叨不停 /婆婆媽媽 模仿學(xué)習(xí) /帶頭示范 耐心教導(dǎo) /按部就班 說服式 互動太少 /惟命是從 專橫跋扈 /缺乏自主 行動至上 /紀(jì)律嚴(yán)明 任務(wù)明確 /指揮集中 命令式 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 管理作風(fēng) 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 擅思巧言勤干：技能修煉 三個 H 、 一個 F 、 一個 M 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 有技術(shù)員的雙手 Hand ? 工程師 +營銷員 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 有藝術(shù)家的心靈 Heart ? 三心二意 ? 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心 ? 創(chuàng)意和誠意 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 有運(yùn)動員的雙腳 Feet ? 數(shù)量與質(zhì)量 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 有演講家的嘴 Mouth ? 把糊涂的人講明白 ? 把明白的人講糊涂 ? 不說假話 ? 但也不說真話 ? 說話要有幽默感，要跌宕起伏 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 怎樣建設(shè)營銷團(tuán)隊？ ? 銷售團(tuán)隊的招聘 ? 銷售團(tuán)隊的激勵 ? 銷售團(tuán)隊的管理 ? 銷售團(tuán)隊的考核 ? 銷售團(tuán)隊的類型與對策 ? 銷售團(tuán)隊建設(shè)的過程 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 使管理主管重點(diǎn)在員工素質(zhì)上 把好入“口”關(guān) 了解人才市場行情 使優(yōu)秀人才保持穩(wěn)定 吸引高素質(zhì)人才 提供人力資源保障 提 高 人 資 源 管 理 層 力 次 銷售團(tuán)隊的招聘 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 面 試 過 程 中 應(yīng) 該 注 意 的 問 題避 免 提 問 封 閉 式 的 問 題不 要 事 先 描 述 需 聘 崗 位 的 具 體 工 作 內(nèi) 容不 要 猜 測 應(yīng) 聘 者 的 素 質(zhì) 和 專 業(yè) 技 能不 要 將 自 己 的 想 法 強(qiáng) 加 于 人不 要 將 應(yīng) 聘 者 做 得 不 好 的 地 方 大 談 自 己 的 意 見控 制 好 面 試 時 間不 要 和 應(yīng) 聘 者 就 某 一 觀 點(diǎn) 爭 論委 婉 地 告 訴 應(yīng) 聘 者 面 試 不 通 過維 護(hù) 應(yīng) 聘 者 的 自 尊 心中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 招聘誤區(qū) ? 光環(huán)效應(yīng) ? 以貌取人（前 5秒現(xiàn)象） ? 強(qiáng)勢扭轉(zhuǎn) ? 少說多聽 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 銷售團(tuán)隊的激勵 ? 營銷員為什么要激勵？ 工作熱情 時間變化 營銷員熱情波動曲線 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 五大激勵理論 ? 馬斯洛的五種需要理論： ? 赫茲伯格的雙因素理論：激勵和保健因素 ? 弗隆的期望理論 ? 激勵力 =效價 期望值通用的公平理論： ? 斯金納的強(qiáng)化理論的四種方式 ? 正強(qiáng)化 、 負(fù)強(qiáng)化 、 自然消退 、 懲罰 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 馬斯洛五層次需求理論 個人成就 尊 重 社 交 安 全 生 理 5 1 2 3 4 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 雙因素理論 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 多元立體的 10大激勵措施 １、營銷人員的薪酬激勵 ? 純粹薪水制度：固定工資 ? 純粹傭金制度：提成 ? 薪水加傭金制度 ? 傭金加獎金制度：貢獻(xiàn)的獎勵 ? 薪水加傭金加獎金制度 ? 特別獎勵制度：額外的獎勵 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 綜合薪酬案例分析 ? 簡單的薪酬： ? 月薪資 ﹦ 基本工資十績效獎金 ﹣ 考核扣罰 ? 基本工資 ? 業(yè)代 600元 ? 主管 900元 ? 經(jīng)理 1200元 ? 月基本任務(wù)定為：銷售員 120噸；資深銷售員150噸；銷售主任 180噸。 你的價值已從工作報酬中體現(xiàn) ， 你的人格與其他人相同 ， 要尊重他人的勞動 ， 不要過于強(qiáng)調(diào)自己 。 ? 6． 維護(hù)公司的形象：公司發(fā)達(dá)我發(fā)達(dá) ， 公司無為我無為 。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 行銷人員的品德要求： ? 4．金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。 ? 2． 有主人翁的心態(tài)：面對客戶 ，有代表公司的全部的主人翁的意識 ，不能以個人意志行事 。發(fā)現(xiàn)一個，開除一個。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 針對競爭對手的策略組合 ? 市場領(lǐng)導(dǎo)者的有效防御策略 ? 市場挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻性策略 ? 市場跟隨者的緊隨策略 ? 市場補(bǔ)遺者的利基策略 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 領(lǐng)導(dǎo)者的有效防御策略 ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： 里斯和特勞特的《營銷戰(zhàn)》 ? 只有領(lǐng)先者才可考慮防御，最佳防御是不斷進(jìn)攻自己； ? 隨時阻止對手的攻勢 ? 擴(kuò)需守邑策略： ? 擴(kuò)展需求、產(chǎn)品創(chuàng)新，多渠道、市場延伸和忠誠客戶等 ? 有效區(qū)隔策略： ? 品牌塑造、產(chǎn)品提升、進(jìn)入壁壘、競爭規(guī)則等 ? 積極防御策略 ? 堅壁清野、圍魏救趙、持續(xù)領(lǐng)先 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略 ? 高舉高打，正面進(jìn)攻 ? 集中優(yōu)勢、攻擊薄弱環(huán)節(jié) ? 嫁接資源、區(qū)域滾動 ? 具體策略： ? 價格、產(chǎn)品、服務(wù)、傳播 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 跟隨者的生存策略 ? 北極狐策略、半個園創(chuàng)造： ? 具體策略： ? 模仿貼近 、 緊隨其后 ? 有距離跟隨，主要方面貼近、但相對多元化 ? 有選擇跟隨，人有的跟隨，己優(yōu)的差異 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 補(bǔ)缺者的利基策略 ? 集中力量在某些忽略的細(xì)分市場上專業(yè)化經(jīng)營 ? 理想的利基具有如下特征： 1. 有足夠的市場容量和購買力。 2. 市場挑戰(zhàn)者 ? 處于第二、三位，遜于領(lǐng)導(dǎo)者，如百事可樂、福特、肯德基等。 ? 就某個品類的基本屬性，請消費(fèi)者從 1到 10給競爭品牌打分，從而弄清競爭品牌在人們心中的位置，建立區(qū)隔的行業(yè)環(huán)境 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 尋找區(qū)隔概念 ? 尋找不同的概念使市場和品牌區(qū)別開 ? 西南航空 ——不送飯的飛機(jī) ? Hillsdale College拒絕政府資金的學(xué)校 ? 商務(wù)通（電子記事本 ——經(jīng)理人） ? 白加黑感冒片 ? 妙士酸乳 ——初戀的滋味 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 找到支持點(diǎn) ? 找到區(qū)隔概念的支持點(diǎn)，消費(fèi)者必須要證明給他看 ? 可口可樂 ——正宗的可樂 ? 坐奔馳 —— ? 開寶馬 —— ? 高爾夫 —— ? 紅牛 —— 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 傳播與應(yīng)用 ? 宣傳應(yīng)該體現(xiàn)出區(qū)隔概念 ? 康師傅 ——就是這個味兒 ? 真正的區(qū)隔概念也應(yīng)該是真正的行動指南 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? Ａ、 性別的差別： ? 男： 方位；女： 色彩； ? 結(jié)構(gòu)； 功能； ? 結(jié)果； 過程； ? 邏輯；－－－－－ ? 直覺；－－－－－ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? Ｂ、年齡的差別： ? 年輕人容易相信假的； ? 年老人容易懷疑真的。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 定位的意義 ? 好產(chǎn)品終有出頭之日、付出總有回報，后進(jìn)產(chǎn)品不能以“更好”的表現(xiàn)取勝，而應(yīng)該以“不同于”領(lǐng)先者而獲利 ? 農(nóng)夫山泉 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 定位的意義 ? 過去人們更熱衷于品牌延伸，認(rèn)為囊括多樣產(chǎn)品的大品牌容易被消費(fèi)者信賴，而且以延伸品牌推出新產(chǎn)品更節(jié)省營銷費(fèi)用，定位則要求一個品牌必須保持單純、不應(yīng)該推出太多種類的產(chǎn)品而模糊自己的區(qū)隔、失去焦點(diǎn)。 特勞特和阿爾 市場定位的含義 企業(yè)根據(jù)所選定的目標(biāo)市場的競爭狀況和自己的優(yōu)勢，確定企業(yè)和產(chǎn)品被目標(biāo)顧客認(rèn)同的富有競爭力的與眾不同的地位。 適合資源力量有限的中小型企業(yè)。 一定程度上可以減少經(jīng)營風(fēng)險，但增加成本也可能使企業(yè) 的資源配置不能集中。 無差別營銷是指企業(yè)用單一的策略開拓整個市場，吸引 盡可能多的購買者，這樣可以節(jié)省成本。 ?心理因素：價值觀、生活方式、個性 ?行為細(xì)分：時機(jī)、利益、使用率、對產(chǎn)品的態(tài)度 按用途細(xì)分 ?按促銷反應(yīng)細(xì)分 ?按服務(wù)要素細(xì)分 ?人文變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地址 ?經(jīng)營變量：技術(shù)、使用者 /非使用者、能力 ?采購方法： ?所有制性質(zhì)： ?行業(yè)中的地位： ?行業(yè)中的影響力： 產(chǎn)業(yè)市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) 確定目標(biāo)市場 企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢，結(jié)合市場競爭情況，選擇一個或多個子市場，并為其制定相應(yīng)的營銷策略目標(biāo)市場作為自己的目標(biāo)市場的過程。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營銷策略。 有利于小企業(yè)開發(fā)市場。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 ? 包括物質(zhì)和精神兩個方面 ? 產(chǎn)品整體概念三個部分： ? 核心產(chǎn)品：最基本層次，向購買者提供基本效用和利益，滿足顧客需求的核心內(nèi)容。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 4 、內(nèi)部調(diào)查 ?調(diào)查企業(yè)實態(tài)，包括體制、經(jīng)營、人員、管理、找出問題與決策，進(jìn)行不少于 20次干部員工的訪談和測試。 提供同行業(yè)調(diào)查報告 。提供市場調(diào)查報告。 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 ? 80年代，事后總結(jié) ——試誤性決策 ? （避免重犯少交學(xué)費(fèi)） ? 90年代，事中控制 ——嘗試性決策 ? （及時糾正代價不大） ? 21世紀(jì)，事先策劃 ——預(yù)謀性策劃 ? （理性思考理性創(chuàng)新） 有理走遍天下，無理寸步難行 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 波司登策劃 8步演義經(jīng)典 ? 輕、薄、美 ——休閑時尚篇，擊敗鴨鴨 ? 國家登山隊 ——珠峰，一舉成名 ? 南北極考察 ——科學(xué)，奠定老大地位 ? 第一山、第一品牌，新世紀(jì)的曙光 ? 外交禮品 ——國際貿(mào)易，揚(yáng)名海外 ? 鵝鴨之爭 ——借勢造勢， ? 贊助活動 ——企業(yè)形象，知名度與美譽(yù)度交融 ? 綠色環(huán)保 ——健康保健，再攀新高 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 坐莊 ? 真正的諾貝爾獎獲得者 :中國農(nóng)民 ? 傻女人為什么會優(yōu)秀 ? ? 溫州人和四川人的誰更富有？ ? 女人可以做三次莊？ ? 坐莊就是取得支配權(quán)！ 中國人民大學(xué)農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學(xué)院張利庠博士 認(rèn)知 ? 王者效應(yīng) :王志、王幟、王道、王人、王勢 ? 營銷就是賣認(rèn)知！ ? 中國飼料產(chǎn)業(yè)報告、《大贏家 —— 》 ? 豬料王、鴨料王、肉雞料、蛋雞料王、添加劑王、預(yù)混料大王、飼料智慧王！ ? 謊言重復(fù) 1000遍就是真理？！ ? 平面直角電視有什么好？