【正文】 己的隊伍與資源，對下轄的網(wǎng)絡零售商提供服務與支持。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 區(qū)域市場 通過對區(qū)域內(nèi)各級經(jīng)銷商及零售點的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫，分析區(qū)域市場的容量和競爭強度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標責任。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 三、 營銷例會怎么開 ? 必須形成會議紀要，而且有專門機構和責任人負責落實 ? 便于考核 ? 便于下次例會回顧 ? 銷售例會是激勵、管理、控制銷售員的重要手段 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 培訓激勵 ?有針對性和系統(tǒng)性的準確培訓操作 ?營銷人員的加油站 ?不是因為培訓而跳槽，而是因為培訓以后沒有激勵體系而跳槽 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 榮譽激勵 ?四大天王 ? 增長率最高：風；占有率最大：調(diào) ? 銷售量最大：雨；銷售額最多：順 ?五虎上將 ?八大金剛 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 ? 建立榮譽室， 將企業(yè)每年通過公正評選出來的成績突出的區(qū)域市場經(jīng)理和業(yè)務人員的大型照片掛在榮譽室，并配以文字說明 ? 設立功勛壁， 即將對企業(yè)發(fā)展做出過重大貢獻的區(qū)域市場經(jīng)理或業(yè)務人員的功勛，通過石刻畫像及刻字說明，建立起功勛墻壁 ? 出版大事記 ， 以公開出版文集的方式，宣傳這些功勛人員的業(yè)績 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 其它激勵 ? 辦公條件 ? 溝通關懷 ? 團隊氛圍 ? 成就感 ? 輪崗調(diào)換 ? 休息調(diào)整 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 銷售團隊的管理 ? 天下第一難 ——控制管理銷售員！ ? 放羊 ——早夕會 ——管理表格 ——人盯人 ——疲憊不堪！ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 四大管理方式 銷售員 管理控制 營銷例會 工作述職 隨訪 輔導 管理 表單 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 隨訪輔導 ? 單獨巡視市場，約見客戶，保持頻率 ? 保持對客戶和市場的控制，因為變數(shù)太大，一夜醒來可能就丟掉了市場 ? 經(jīng)常與銷售員共同拜訪 ? 不要急于指導批評 ? 多看、聽、問、記 ? 以銷售員為主 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 4種類型 ? 潰散型銷售團隊 ? 混沌型銷售團隊 ? 過渡型銷售團隊 ? 增長型銷售團隊 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷團隊常見問題及解決 ? 營銷的兩苦 ? 辛苦 ? 心苦 ? 不公平、前人栽樹、前人挖坑，后人跳入 ? 營銷命運： ? 面黃肌瘦、兩腮無肉 ——容光煥發(fā)、吃喝嫖賭 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷人員一味追求任務量的 15招 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷人員一味追求任務量的 15招 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 結論 ? 不能給業(yè)務員拼命壓銷量，逼出招來 ? 不做銷量作考核！過程 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 銷售團隊的建設過程 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 銷售團隊發(fā)展四個階段 關注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 關注友愛，構建忠誠 工作方式認可，程序建立 共識 期 確立、關注規(guī)則 因各自目標、個性不同 摸索期 有禮、謹慎、避免沖突 關注任務方面 對職責、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 小組討論、社交 沖突、權力斗爭 傾聽、樹立威性、 排解沖突 放松、接納 信任，鼓勵，開誠布公 贊同異見、積極、 創(chuàng)造性 創(chuàng)造性、自我革新、 自己方式工作 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 營銷員暗箱操作突擊上量的招數(shù) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 啟示 ? 營銷有沒有公平？ ? 需要不需要給業(yè)務員猛壓銷量？ ? 不做銷量考核，要做過程管理！ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 如何給業(yè)務員制定任務？ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 啟發(fā) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 渠道如何創(chuàng)新？ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 啟發(fā) 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 即期品如何處理？ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 啟發(fā) ? 用兵之道教戒為先！ ? 治國用律不用刑！ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 第六講 區(qū)域市場深耕操作 區(qū)域市場深度營銷 模式介紹與操作實務 做業(yè)務 簡單交易關系 （短期行為） 做市場 維持、深化、發(fā)展關系 （未來的長期行為） 粗放式擴張 的市場運作 提高“單產(chǎn)”為目標 精心培育與發(fā)展市場 的精耕細作 單槍匹馬的獵手 業(yè)余選手 種田的行家里手 職業(yè)化團隊 深度營銷三個基本轉化 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 深度營銷基本戰(zhàn)略步驟 整合有限的資源， 深化與渠道成員的關系，提升客戶關系價值，建立“從企業(yè) 經(jīng)銷商 消費者”的營銷價值鏈 把握競爭的關鍵環(huán)節(jié)，加強整體響應能力，為客戶提供增值服務，不斷強化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能 確立主導地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 ARS戰(zhàn)略概念 Area Roller Sales (ARS) —— 是通過有組織的努力 ， 掌控終端 ， 提升客戶關系價值 ， 滾動式培育與開發(fā)市場 ， 取得市場綜合競爭優(yōu)勢 ， 沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法 。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 三、 營銷例會怎么開 ? 營銷例會一定要找出一 、 二個重點問題專題討論研究 ， 力求集思廣益 、 解決問題 ， 以避免營銷例會流于形式 、 泛泛而談 。沒有不可抗拒力，一般不要變化。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 二、營銷例會是什么？ ? 營銷例會是一次協(xié)調(diào)溝通會。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 二、營銷例會是什么？ ? 營銷例會是業(yè)務員一個月成績的檢查會。 ? 旁觀者清當局者迷。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是討論會。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 一、 營銷例會不是什么？ ? 營銷例會不是“訴苦會”。而反映技術水平的職稱等級幾乎不起激勵作用，從而導致晉升“梯子”的畸形化 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 獎勵激勵： ? 五種獎勵方法 ? 出國 、 旅游 、 國際會議 、 演講機會等 ? 安利案例：設有銀章 、 金章 、 直系 、 紅寶石 、 明珠 、藍寶故石 、 翡翠 、 鉆石等獎章頒發(fā)給營業(yè)主任及營業(yè)經(jīng)理 ? 見習營業(yè)主任 （ 9%—21%） ， 營業(yè)主任 （ 銀章 、金章 ） 、 高級營業(yè)主任 （ 直系 、 紅寶石 、 明珠 、 藍寶石 ） ， 營業(yè)經(jīng)理 （ 翡翠 ） ， 高級營業(yè)經(jīng)理 （ 鉆石 ） 。 ? （ 2）職等權數(shù) ? 一級 二級 三級 ? 業(yè)代 ? 主管 12 10 8 ? 經(jīng)理 23 19 15 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 福利激勵 ?國家規(guī)定的 3項保險、商業(yè)保險補貼、帶薪休假等 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 文化激勵 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 雷區(qū)激勵 ? 高壓線 ——反向激勵 ? 案例： ? （ 一 ） 、 各部文秘 ? 1． 完善檔案管理 。 你的價值已從工作報酬中體現(xiàn) ， 你的人格與其他人相同 ， 要尊重他人的勞動 ， 不要過于強調(diào)自己 。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。 ? 2． 有主人翁的心態(tài)：面對客戶 ，有代表公司的全部的主人翁的意識 ，不能以個人意志行事 。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 針對競爭對手的策略組合 ? 市場領導者的有效防御策略 ? 市場挑戰(zhàn)者的進攻性策略 ? 市場跟隨者的緊隨策略 ? 市場補遺者的利基策略 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 領導者的有效防御策略 ? 防御戰(zhàn)的 3條基本方法： 里斯和特勞特的《營銷戰(zhàn)》 ? 只有領先者才可考慮防御，最佳防御是不斷進攻自己； ? 隨時阻止對手的攻勢 ? 擴需守邑策略： ? 擴展需求、產(chǎn)品創(chuàng)新，多渠道、市場延伸和忠誠客戶等 ? 有效區(qū)隔策略： ? 品牌塑造、產(chǎn)品提升、進入壁壘、競爭規(guī)則等 ? 積極防御策略 ? 堅壁清野、圍魏救趙、持續(xù)領先 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 挑戰(zhàn)者的進攻策略 ? 高舉高打，正面進攻 ? 集中優(yōu)勢、攻擊薄弱環(huán)節(jié) ? 嫁接資源、區(qū)域滾動 ? 具體策略： ? 價格、產(chǎn)品、服務、傳播 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 跟隨者的生存策略 ? 北極狐策略、半個園創(chuàng)造： ? 具體策略： ? 模仿貼近 、 緊隨其后 ? 有距離跟隨，主要方面貼近、但相對多元化 ? 有選擇跟隨，人有的跟隨，己優(yōu)的差異 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 補缺者的利基策略 ? 集中力量在某些忽略的細分市場上專業(yè)化經(jīng)營 ? 理想的利基具有如下特征： 1. 有足夠的市場容量和購買力。 ? 就某個品類的基本屬性，請消費者從 1到 10給競爭品牌打分，從而弄清競爭品牌在人們心中的位置，建立區(qū)隔的行業(yè)環(huán)境 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 尋找區(qū)隔概念 ? 尋找不同的概念使市場和品牌區(qū)別開 ? 西南航空 ——不送飯的飛機 ? Hillsdale College拒絕政府資金的學校 ? 商務通（電子記事本 ——經(jīng)理人） ? 白加黑感冒片 ? 妙士酸乳 ——初戀的滋味 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 找到支持點 ? 找到區(qū)隔概念的支持點，消費者必須要證明給他看 ? 可口可樂 ——正宗的可樂 ? 坐奔馳 —— ? 開寶馬 —— ? 高爾夫 —— ? 紅牛 —— 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 傳播與應用 ? 宣傳應該體現(xiàn)出區(qū)隔概念 ? 康師傅 ——就是這個味兒 ? 真正的區(qū)隔概念也應該是真正的行動指南 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 ? Ａ、 性別的差別： ? 男： 方位；女： 色彩； ? 結構； 功能； ? 結果； 過程； ? 邏輯；－－－－－ ? 直覺；－－－－－ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 ? Ｂ、年齡的差別： ? 年輕人容易相信假的； ? 年老人容易懷疑真的。 特勞特和阿爾 適合資源力量有限的中小型企業(yè)。 無差別營銷是指企業(yè)用單一的策略開拓整個市場，吸引 盡可能多的購買者，這樣可以節(jié)省成本。 有利于企業(yè)制訂與調(diào)整營銷策略。每個小市場的使用者有類似的需求、購買心態(tài)和購買方式。 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 4 、內(nèi)部調(diào)查 ?調(diào)查企業(yè)實態(tài)，包括體制、經(jīng)營、人員、管理、找出問題與決策，進行不少于 20次干部員工的訪談和測試。提供市場調(diào)查報告。 信念是所有奇跡的萌發(fā)點 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 整體解決：中農(nóng)財智金字塔贏利模型 ?管理基因與企業(yè)機場 ?外國人為什么怕中國人？！ ?基因威力 ! ?沒有機場飛機就起飛怎么辦？ 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 企業(yè)成長平臺現(xiàn)象 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 系統(tǒng)平臺 中國人民大學農(nóng)業(yè)與農(nóng)村發(fā)展學院張利庠博士 標準平臺基因 中國人民大學