【正文】 5500元 ， 使得信息準(zhǔn)確的傳達(dá)給選擇 6000元均價(jià)的購(gòu)房者 ， 形成 500元價(jià)格優(yōu)勢(shì)恰好吸引他仔細(xì)訊看我們的戶型 、 功能等硬件條件 ， 而且滿足了他的被認(rèn)可欲望和攀比心理 。 天合衫廣告 整合行銷好伙伴 43 價(jià)格與價(jià)值相比偏低，影響銷售 結(jié)果 ， 拂林園優(yōu)越的戶型 、 功能優(yōu)勢(shì)還未來(lái)得及發(fā)揮效應(yīng)；卻如前面所講 ，誘人的價(jià)格被曲解成偏低的價(jià)格 ， 定是作為對(duì)位置缺憾的補(bǔ)償 ， 再看戶型 、功能也沒(méi)用了興趣 。 因?yàn)樗麄兺ǔ＞邆湟欢ǖ南M(fèi)能力 ， 當(dāng)然 ， 被認(rèn)可欲望很強(qiáng)烈 ， 攀比心理明顯 。 天合衫廣告 整合行銷好伙伴 42 均價(jià) 5000元難如愿，兩頭都不占 因此 ， 不難看出拂林園 5000元的均價(jià)正好處于均價(jià) 4000元和 6000元兩個(gè)臨界狀態(tài)之中 。 但是 ， 在選擇兩個(gè)以上心理承受價(jià)格上限以里的樓盤時(shí) ， 購(gòu)房者往往存在著明顯的 “ 買漲不買落 ” 傾向 。 因此 ， 拂林園的價(jià)格策略存在著嚴(yán)重 疑問(wèn) 。 綠色家園 —— 拂林園 4660元的起價(jià) 應(yīng)是最后 一種 。 F、 對(duì)于促銷與廣告工作來(lái)說(shuō) ， 下列心態(tài)應(yīng)引起我們高度重視： 第一 、 使他們?cè)谫?gòu)房選擇猶豫不前的首要因素是房屋質(zhì)量與如期交付 ， （ 占%） ； “ 醫(yī)療保障 ” ， “ 付款壓力 ” ， “ 撫養(yǎng)子女 ” 三個(gè)因素基本持平 ，各均 10%強(qiáng)； 第二 、 對(duì)促銷行為 ， 認(rèn)為 “ 值就感興趣 ” 的人群占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì) ， 為 %。 從文化程度上集中于大專學(xué)歷 ， 占 %。 ☆ 調(diào)研人次 ： 1283人次，有效人次 813人次。 ☆ 調(diào)研地點(diǎn) ：國(guó)貿(mào)中心房展交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 國(guó)展中心房展交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng) ☆ 調(diào)研時(shí)間 ： 1999年１ 2月 21日 —— 26日 2023年 1月 6日 —— 1月 10日。 天合衫廣告 整合行銷好伙伴 33 擴(kuò)大目標(biāo)群，全面搶占份額 B、 因此 ， 綠色家園拂林園原有的目標(biāo)受眾只是簡(jiǎn)單的定為“ 白領(lǐng)階層 ” ， 這也是開(kāi)盤不利的一個(gè)原因之一 。 尤其是當(dāng)我們實(shí)施強(qiáng)力推廣手段時(shí) ， 他們就會(huì)成為我們期待的羊群效應(yīng)中的 “ 領(lǐng)路羊 ” 。 實(shí)踐表明 ， 越是標(biāo)榜老少皆宜的商品競(jìng)爭(zhēng)力越弱 ， 而恰恰是明確告之只為單一 、 某一部分人群服務(wù)的商品 ， 其競(jìng)爭(zhēng)力和滲透力越強(qiáng) 。 當(dāng)然 ， 前提是我們堅(jiān)持正確的市場(chǎng)定位 ， 超前的戶型功能 ， 誘人的價(jià)格 ， 出色的位置 。 以位置而言 ， 應(yīng)共識(shí)為：在短短幾年內(nèi) ， 遠(yuǎn)在綠 色家園建設(shè)完成之前 ， 其位置就必將被購(gòu)房者 、 被社 會(huì)所高度認(rèn)可 。 需要引導(dǎo)消費(fèi)者用發(fā)展的眼光來(lái)審視北辰綠色 家園 ， 審視拂林園 。 天合衫廣告 整合行銷好伙伴 30 難點(diǎn)：從我的優(yōu)勢(shì)過(guò)渡到消費(fèi)者心中的優(yōu)勢(shì) 樓盤自我的特點(diǎn)向 “ 賣點(diǎn) ” （ 即 從消費(fèi)者需求出發(fā) ） 轉(zhuǎn)化 ， 以及新舊推廣方式的銜接 ， 和迅速營(yíng)造有利 于 “ 以快打慢 ” 的銷售氛圍 。 盡管是亞運(yùn)村商圈北延的第一社區(qū) ， 距離 、 規(guī)模 、 設(shè)施出眾 。 天合衫廣告 整合行銷好伙伴 29 SWOT分析： 拂林園 5大優(yōu)勢(shì)：價(jià)格、功能、戶型、特色、綠化 優(yōu)勢(shì) ：在對(duì)同價(jià)格 ， 同功能 、 戶型 ， 同位置 ， 同特色項(xiàng)目的分析中可以得出 ， 拂林園在同價(jià)格樓房中 ， 在功能 、 戶型 、 特色 、綠化占優(yōu) ；在同功能 、 戶型樓盤中 ， 價(jià)格占優(yōu) ；在同位置的樓盤中 ， 價(jià)格占優(yōu) ， 特點(diǎn)明顯；在同特色樓盤的對(duì)比中仍是 價(jià)格占優(yōu) ，功能 、 戶型仍然保持強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)力 。 這也是拂林園在開(kāi)盤后 ， 雖然廣告投入很大 ， 但認(rèn)知度較低 （ %）的根本原因 。 在價(jià)格相同的條件下 “ 位置 ” ， “ 戶型 ” ， “ 性能價(jià)格比 ” 已經(jīng)難分仲伯 。 而北京城區(qū)面積基數(shù)很大 ， 加之市政建設(shè)的不斷投入和私家車的不斷普及 ， 使 “ 位置 ” 因素并不十分搶眼 ， 占 %。 天合衫廣告 整合行銷好伙伴 23 （ 1 ） 同價(jià)格： 功能與戶型位置 特色 入住時(shí)間 綠化 配套學(xué)知軒 基本農(nóng)業(yè)大學(xué)北無(wú) 200 0/ 12 常規(guī) 無(wú)銀楓家園較好望京公園旁物業(yè)管理完善200 0/ 9較好 會(huì)所公園四季萊茵一般劉家窯橋西北角廚衛(wèi)精裝 200 0/ 5 常規(guī) 無(wú)健翔園 基本健翔橋西北角無(wú) 200 0/ 5基本幼兒園拂林園 優(yōu)越亞運(yùn)村北 3 公里功能完善戶型較好2023 / 10 較好 一般天合衫廣告 整合行銷好伙伴 24 （ 2 ） 同功能戶型：價(jià)格 （起價(jià)： 元 /平方米）位置 特色 入住時(shí)間 綠化 配套萬(wàn)柳光大 5680蘇州橋西較完善 2023 / 12 一般 一般美麗家園 5580西四環(huán)阜石路北多層電梯 2023 / 8 有特點(diǎn) 一般太陽(yáng)園 6300 大鐘寺 廚衛(wèi)精裝 2023 / 1/ 8 一般 一般人濟(jì)山莊 6800紫竹院旁緊依公園2023 / 1/ 12較好 一般拂林園 4660亞北3 公里功能完善戶型較好2023 / 10 恰好 一般天合衫廣告 整合行銷好伙伴 .... . 25 （ 3 ） 同位置價(jià)格 （起價(jià)元 / 平方米）功能戶型特色入住時(shí)間綠化 配套亞運(yùn)豪庭 5790 一般 精裝修2023 / 9/ 30較高綠地率基本歐陸經(jīng)典萬(wàn)興園5500 基本歐式園林規(guī)劃2023 / 8歐式園林一般新榮家園 6600 一般無(wú)鮮明特色2023 / 5 基本 基本亞奧人家 5960 基本 無(wú)現(xiàn)房以入住基本 一般拂林園 4660 優(yōu)越功能完善戶型較好2023 / 10綠化較好較差天合衫廣告 整合行銷好伙伴 26 ( 4) 同特色 （小高層，或功能或綠化有特色） 價(jià)格 （起價(jià)元 / 平方米）功能、戶型位置入住時(shí)間綠化 配套陽(yáng)春光華5500 一般蘇州橋西北2023/ 12加拿大式園林一般銀楓家園4580 較好望京公園2023/ 9望京公園基本華馨公寓7100 一般慧忠里小區(qū)2023/ 4 基本 一般拂林園 4660 優(yōu)越亞運(yùn)村北 3 公里2023/ 10 較好 一般天合衫廣告 整合行銷好伙伴 27 結(jié)論：價(jià)格第一，地段第二，戶型第三，性價(jià)比第四 C、 A部分表一的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明 ， 目前 影響本市購(gòu)房者選擇樓盤的第一因素就是價(jià)格 ， 占 %。 ☆ 、 調(diào)研方法： 訪問(wèn)法 、 觀察法 。 ☆ 、 調(diào)研地點(diǎn) ：每個(gè)樓盤銷售地點(diǎn)或樓盤現(xiàn)場(chǎng) 。 ☆ 、 調(diào)研人次： 1026人次 ， 有效人次 828人次 。 ☆ 、 調(diào)研方法： 隨機(jī)抽樣 。 c、 對(duì)北辰綠色家園拂林園的認(rèn)知度 ☆ 、 調(diào)研地點(diǎn)： 國(guó)展中心房地產(chǎn)交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 國(guó)貿(mào)中心房地產(chǎn)交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng) 。 天合衫廣告 整合行銷好伙伴 .... . 18 （四）定位分析 （ 1）原有定位精準(zhǔn)嗎？ 原有定位：綠色 、 智能化 消費(fèi)者購(gòu)房買的是夢(mèng)想 ， 付出的是認(rèn)同 ， 如何做到在萬(wàn)花 叢中獨(dú)樹(shù)一幟 ， 倍受消費(fèi)者青睞 ？ 調(diào)研出真知 ， 重新再定位 A、 調(diào)研目的： a、 關(guān)于消費(fèi)者選擇樓盤首選因素的前六項(xiàng)排名 。 天合衫廣告 整合行銷好伙伴 16 （ 3） 4000左右多對(duì)手，價(jià)格策略行不通 均價(jià) 4000