【正文】 128 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶開(kāi)發(fā) ? 時(shí)間管理 129 客戶開(kāi)發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單，確定客戶名單 ? 制訂溝通計(jì)劃 130 客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 131 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識(shí)到需求的 ? 有預(yù)算但沒(méi)有意識(shí)到需求的 ? 沒(méi)有預(yù)算但意識(shí)到需求的 ? 沒(méi)有預(yù)算也沒(méi)有意識(shí)到需求的 132 一個(gè)參考季度計(jì)劃 ? 針對(duì)上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃 – 第一，二周內(nèi)主要拜訪： 40個(gè)客戶 – 記錄要點(diǎn)：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度，客戶的英文水準(zhǔn)，第二次約見(jiàn)的可能性判斷 – 要點(diǎn)：以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準(zhǔn)備問(wèn)題清單，準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪，同時(shí)對(duì)過(guò)去的 40個(gè)客戶中有第二次約見(jiàn)的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周，開(kāi)始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成 2個(gè)訂單。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改，我會(huì)把它提交給我的公司。 ? 我自己不能決定，在下周我會(huì)安排你與我的同事見(jiàn)面。 ? 我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。 ? 那么，很理想的情況就是在沒(méi)有增加雇員的情況下提高你出文件的速度？ ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率？ ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額？ 105 顧問(wèn)銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開(kāi)發(fā)需求的四類要害問(wèn)題的技巧 106 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過(guò)程 ? 購(gòu)買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問(wèn)式銷售要點(diǎn) ? 顧問(wèn)式銷售演練 107 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類：《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂(lè)的廣告 – 區(qū)域分類：延安不會(huì)有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購(gòu)買產(chǎn)品的可能性 108 購(gòu)買欲望的觀察技巧之一 ? 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn)：對(duì)綠地面積的關(guān)心，對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心，對(duì)污染的關(guān)心，對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度 – 對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心，對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心，對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對(duì)滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？ 109 欲望的觀察技巧之二 ? 對(duì)產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固？ ? 對(duì)銷售公司的印象 – 我知道 Audi， 歐洲豪華車 110 會(huì)談的四個(gè)階段 ? 開(kāi)場(chǎng)白：初步接觸，包括進(jìn)入并開(kāi)始通話 ? 調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開(kāi)發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力：闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng) 111 開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過(guò)早地講對(duì)策 ? 注重提問(wèn) ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問(wèn)問(wèn)題并控制這次討論 112 開(kāi)場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步：引起注意 有這回事，以前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò) ? 第二步：發(fā)生興趣 真能這么快，真有效果，真有客戶 ? 第三步：產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步：激起欲望 有了這個(gè)新車，可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步：比較 噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大 ? 第六步：下決心 解決了尋找客戶的問(wèn)題，節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步：簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 113 會(huì)談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買的承諾 ? 沒(méi)有成交或失敗 ——拒絕購(gòu)買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) ? 暫時(shí)中斷 ——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) 114 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展？ – 高級(jí)銷售人員通過(guò)不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談，有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程，直至達(dá)到最終目標(biāo)。 ? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西，其實(shí)，就是你應(yīng)該暗示的東西。 ? 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 ? 目的：客戶自己認(rèn)清需求。 ? 目的：開(kāi)發(fā)客戶的需求 96 練習(xí)難點(diǎn)問(wèn)題 ? 就圣象地板產(chǎn)品，你認(rèn)為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點(diǎn)問(wèn)題？ ? 您的裝修工人在安裝地板的時(shí)候是否會(huì)遇到經(jīng)常猶豫不恰當(dāng)?shù)陌惭b導(dǎo)致的損壞的情況？（是什么問(wèn)題？） ? 您對(duì)目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是什么問(wèn)題？） ? 計(jì)算機(jī)無(wú)故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果？ ? 音響不好對(duì)你的影響是什么？ ? 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí)，檢測(cè)到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難，是嗎？ 97 暗示問(wèn)題 ? 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子：那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎？ ? 影響：是銷售中最有效的問(wèn)題，出色的銷售人員問(wèn)許多暗示問(wèn)題。 – B： 更容易 – C： 難說(shuō) – D： 沒(méi)有想過(guò) 69 成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話中的自我介紹 ? 陌生拜訪中的自我介紹 ? 產(chǎn)品指示節(jié)奏 70 電話中的自我介紹 ? 電話溝通的特點(diǎn) – 導(dǎo)入階段 ? 產(chǎn)生興趣，維系通話 – 信息傳遞階段 ? 收集信息，發(fā)送信息 – 尋找共識(shí)階段 ? 絕對(duì)同意對(duì)方的任何見(jiàn)解，努力征求對(duì)方同意你的見(jiàn)解 ? 沒(méi)有“不”的對(duì)話 71 自我介紹考慮的要點(diǎn) ? 客戶的興趣在哪里？ ? 產(chǎn)品，公司，你自己？ ? 成功的八秒鐘 72 陌生拜訪的地點(diǎn)問(wèn)題 ? 寫(xiě)字樓群 ? 新開(kāi)發(fā)的工業(yè)園區(qū) ? 港口附近的外貿(mào)公司 ? 加工品聚集區(qū) ? 掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城 73 陌生拜訪中的自我介紹 ? 陌生拜訪的特點(diǎn) – 戒備，防范 – 煩惱，討厭 – 阻擋，回避 ? 轉(zhuǎn)化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì) – 機(jī)會(huì)，商業(yè)機(jī)會(huì) – 誠(chéng)懇，自我態(tài)度 74 從陌生開(kāi)始 ? 八秒鐘之內(nèi)會(huì)有什么呢？ – 外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲 – 握手：分寸問(wèn)題，不要主動(dòng) – 姿勢(shì)：身體平衡 – 目光接觸：誠(chéng)懇，心靈之窗 – 開(kāi)場(chǎng)白 75 陌生拜訪自我介紹的開(kāi)始 ? 快速到達(dá)目的地 ? 通過(guò)“守門(mén)員” ? 所有的自我介紹 – 自己的位置 – 所代表公司的位置 – 所攜帶產(chǎn)品的介紹 – 準(zhǔn)備展示 76 引起注意的策略 ? 介紹的策略 ? 推薦人的策略 ? 提供利益的策略 ? 好奇的策略 ? 贊揚(yáng)的策略 ? 產(chǎn)品策略 ? 達(dá)成共識(shí)的策略 77 策略演練 ? 將你理解的策略寫(xiě)下來(lái)，至少寫(xiě)其中的三個(gè) ? 請(qǐng)?jiān)?15分鐘內(nèi)完成 ? 大家開(kāi)始演練這些策略 78 一個(gè)試驗(yàn) ? 觀看一個(gè)圖片，請(qǐng)寫(xiě)下你的見(jiàn)解 ? 請(qǐng)與你身旁的人核對(duì)并討論？ 79 溝通：銷售人員與客戶 ? 有人說(shuō)溝通的常見(jiàn)結(jié)果是誤解，你的看法是什么？ 80 陌生溝通的三個(gè)階段 ? 導(dǎo)入 – 調(diào)動(dòng)興趣：什么可以調(diào)動(dòng)興趣 ? 過(guò)渡 – 傳遞信息：什么信息，價(jià)格，優(yōu)惠，還是？ ? 結(jié)論 – 結(jié)果判斷：成交可能性大小 81 導(dǎo)入 ? 調(diào)動(dòng)興趣 – 目的：建立初步的了解 – 手段：發(fā)問(wèn)還是自我介紹 – 因素：信心 – 表征：語(yǔ)速，語(yǔ)音，手勢(shì)，目光 – 內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸 82 過(guò)渡 ? 傳遞信息 – 獲得信息 – 輸出信息 – 力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏 – 引導(dǎo)：試圖向銷售引導(dǎo)的技巧 83 結(jié)論 ? 結(jié)果判斷 – 是否是一個(gè)有效客戶 – 是否是一個(gè)真實(shí)客戶 – 是否是一個(gè)出錢(qián)的客戶 84 溝通的法寶 ? 傾聽(tīng) – 為什么要傾聽(tīng)？因?yàn)槿擞袃蓚€(gè)耳朵，只有一個(gè)嘴巴 – 聽(tīng)什么？ 85 趨同行為對(duì)溝通的意義 ? 趨同行為 – 盡可能地展示自己與對(duì)方相像的那些方面 ? 銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同 86 溝通的利器 ? 發(fā)問(wèn) – 什么時(shí)候問(wèn)？ – 問(wèn)什么？ – 怎么問(wèn)？ – 問(wèn)誰(shuí)？ ? 溝通的一些小常識(shí) – 參考資料 87 第一天的總結(jié) ? 回顧內(nèi)容 ? 布置作業(yè) – 填寫(xiě)銷售調(diào)查表 88 動(dòng)力銷售訓(xùn)練 ——第二天 孫路弘 89 職業(yè)生涯的步驟 ? 如果你從銷售起步： – 美國(guó)目前公司企業(yè)中 85%的領(lǐng)導(dǎo)人是從這里起步的 – 人口中 10個(gè)人中有 2個(gè)是銷售人員 ? 做銷售的三個(gè)誤解 – 能說(shuō)會(huì)道： 78%的客戶反饋說(shuō)銷售人員說(shuō)的太多了 – 以定額為導(dǎo)向：銷售只對(duì)買主有利 – 臉皮要厚：說(shuō)謊或者欺騙 90 傾聽(tīng)的演練 ? 測(cè)試你傾聽(tīng)的能力 ? 大巴停了幾次？ ? 中途什么原因停車了？ ? 在終點(diǎn)站下了多少人？ ? 大巴司機(jī)是誰(shuí)？ 91 第一天內(nèi)容的回顧 ? 產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 陌生拜訪要注意的三個(gè)階段 ? 產(chǎn)品呈現(xiàn) ? 溝通的重要性 ? 陌生拜訪中的策略 92 第二天主要內(nèi)容 ? 顧問(wèn)銷售中提問(wèn)的技巧 ? 客戶資料分析 ? 面談獲得進(jìn)展的技巧 ? 簽約技巧 93 銷售人員必須知道的四類問(wèn)題 ? 背景問(wèn)題 ? 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 暗示問(wèn)題 ? 需求－效益問(wèn)題 94 背景問(wèn)題 ? 定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí) ? 例子：你們企業(yè)有多少人？ ? 影響：對(duì)成功的銷售有消極的影響，而大部分人問(wèn)的這個(gè)方面的問(wèn)題比自己意識(shí)到的要多 ? 建議：通過(guò)事先做好準(zhǔn)備工作，去除不必要的背景問(wèn)題 95 難點(diǎn)問(wèn)題 ? 定義：?jiǎn)枂?wèn)買方現(xiàn)在面臨的問(wèn)題、困難和不滿 ? 例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？ ? 影響：比背景問(wèn)題更加有效。因此，你收到的來(lái)自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。 – A： 對(duì) – B： 錯(cuò)