【正文】 ?社區(qū)配套： 2023平米的生態(tài)體驗(yàn)會(huì)所、近萬(wàn)平米的國(guó)際化休閑商業(yè)街、近 3000平米的雙語(yǔ)高級(jí)幼兒園 ? 周邊配套：對(duì)面為天下第一城 交通條件 京平高速轉(zhuǎn)津薊高速延長(zhǎng)線、津薊、京沈三線縱橫交匯，北京二環(huán)有80公里路程 , 高速路費(fèi)用往返 80元。建議從形象上進(jìn)行剝離 ,建立差異化營(yíng)銷體系 ,在品牌層面進(jìn)行客戶資源共享共同做大做強(qiáng)市場(chǎng) 。 永定河孔雀城（沃土） 項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（ S） 劣勢(shì)（ W） 永定河孔雀城 ? 入市時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)認(rèn)知度高 ? 產(chǎn)品戶型條件一般 ? 位臵距離出入口遠(yuǎn) ? 合院型產(chǎn)品密度較高 本項(xiàng)目 ? 價(jià)格優(yōu)勢(shì) ? 性價(jià)比較高 ? 入市時(shí)間短 ? 展示條件不充足 優(yōu)劣勢(shì)分析： 09年推售貨量與價(jià)格分析： 永定河孔雀城沃土與本項(xiàng)目產(chǎn)品類似，具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，其推出時(shí)間尚不可確定，本項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)在于 產(chǎn)品舒適度高、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。 風(fēng)險(xiǎn)提示： 08年底推出 10套一成首付特價(jià)房，截止09年 1月一套未售，預(yù)期其明年會(huì)加大推廣和優(yōu)惠力度爭(zhēng)奪北京客戶實(shí)現(xiàn)銷售突破 。 盤龍谷 類型： 復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn) 建筑類型： 產(chǎn)業(yè)園、大型商業(yè)配套、娛樂設(shè) 施、聯(lián)排別墅、公寓 項(xiàng)目位臵： 京平高速至薊平高速 ,文化產(chǎn)業(yè)園出口，盤山國(guó)家 5A級(jí)風(fēng)景區(qū)西坡五盆溝景區(qū) 占地面積： 280000㎡ 建筑面積： 140000㎡ 成交價(jià)格： 48004900元 /平方米 開盤時(shí)間： 2023年 11月 22日 入住時(shí)間： 2023年年底入住 開發(fā)商： 天津盤龍谷文化發(fā)展有限公司 景觀資源、宏偉規(guī)劃、政府行為 ? 世界級(jí)復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)園區(qū) ? 配套設(shè)施齊全的原生態(tài)谷地別墅 項(xiàng)目基本情況介紹 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 貨量與價(jià)格分析： ? 09年，貨量以 08年剩余 191套聯(lián)排產(chǎn)品為主，如 1期銷售情況良好則推出2期 1000套托斯卡納風(fēng)格別墅。 優(yōu)劣勢(shì)分析： 一期總量 1029套 一期成交 495套 一期存量 534套 風(fēng)險(xiǎn)提示：此項(xiàng)目進(jìn)入正常銷售期后走速緩慢(11月僅售 18套 ),結(jié)合恒大的發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)計(jì) 09年將有更大的促銷動(dòng)作 。 ? 從客戶認(rèn)同點(diǎn)來(lái)看： 別墅生活體驗(yàn) 以及 社區(qū)園林 、 私家庭院 滿意；從客戶疑慮點(diǎn)來(lái)看：對(duì)開發(fā)商 品牌 沒認(rèn)知；， 社區(qū)配套 不完善以及 價(jià)格 抗性較大 聯(lián)排成交客戶 小 結(jié) 解決思路 策略方向 銷售執(zhí)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶分析 聯(lián)排本體分析 08推廣總結(jié) 08銷售總結(jié) 突破點(diǎn) 解決之道 動(dòng)作分解 本體分析 項(xiàng)目名稱 套數(shù)及面積 價(jià)格 開盤時(shí)間 產(chǎn)品類型 恒大金碧天下 約 534（ 140250㎡ ） 4675元 /㎡ 2023年 9月 雙拼、四、六、八、 十聯(lián) 盤龍谷 191（ 260390㎡ ） 4750元 /㎡ 2023年 11月 四聯(lián)、六聯(lián) 永定河 /沃土 356（ 220350㎡ ） 5500元 /㎡ 2023年 獨(dú)棟、三、四、六聯(lián) 本項(xiàng)目 181（ 190350㎡ ） 4500元 /㎡ 2023年 5月 三、四、六聯(lián) ? 09年，聯(lián)排產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)壓力大。 ? A、 B類產(chǎn)品客戶特征：事業(yè)處于上升期；有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源； 購(gòu)買本項(xiàng)目做為父母養(yǎng)老用、周末度假用； C、 D類產(chǎn)品客戶特征：具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，多為企業(yè)老板、老板、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和副總經(jīng)理；購(gòu)買本項(xiàng)目做養(yǎng)老或周末度假、自住用。 ? 聯(lián)排客戶家庭年收入以 3050萬(wàn)為多。 開發(fā)商承諾的應(yīng)該都兌現(xiàn) /我想上網(wǎng)看看開發(fā)商的資質(zhì) 可以帶朋友來(lái)玩 /風(fēng)格很喜歡，建筑漂亮的不得了 總價(jià)算下來(lái)挺高了 /我考慮考慮價(jià)格吧 天下第一城提高這個(gè)社區(qū)的檔次，但是只能滿足娛樂的需求 /社區(qū)的生活配套還是有些不足 品牌 社區(qū) 產(chǎn)品 價(jià)格 小區(qū)環(huán)境很美，很適合度假，養(yǎng)只小狗 /把花園改個(gè)小籃球場(chǎng)，很舒服 配套 認(rèn)同點(diǎn)： ? 社區(qū)：認(rèn)同本項(xiàng)目別墅生活社區(qū) ? 產(chǎn)品：對(duì)社區(qū)園林、私家庭院滿意 疑慮點(diǎn)： ? 品牌：對(duì)開發(fā)商品牌沒認(rèn)知，缺乏信心 ? 配套：社區(qū)配套不完善，缺乏滿足日常生活需要的超市、藥店等 ? 價(jià)格：大面積戶型首付有壓力 成交客戶描摹總結(jié) ? 聯(lián)排成交年齡主要集中在 3135歲 ，占到總數(shù)的 24%； 職業(yè)主要集中在 金融證券、房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè) ；居住區(qū)域主要集中 在望京、國(guó)貿(mào)、太陽(yáng)宮 區(qū)域；工作區(qū)域以 朝陽(yáng)區(qū)、國(guó)貿(mào)、海淀區(qū) 最多。 ?最不滿意的因素分別為周邊商業(yè)生活配套、周邊環(huán)境以及教育配套。 客戶語(yǔ)錄 ： “小區(qū)環(huán)境很美，很適合度假，養(yǎng)只小狗，再把花園改個(gè)小籃球場(chǎng)，很舒服” “以后有合適的機(jī)會(huì)，再多帶些朋友來(lái)一起熱鬧熱鬧” “把社區(qū)的公共交通改善改善，方便到市區(qū)會(huì)有更多的人喜歡這里” “天下第一城提高這個(gè)社區(qū)的檔次，但是只能滿足娛樂的需求，社區(qū)的生活配套還是有些不足” 購(gòu)買戶型： C 購(gòu)買面積： 340 本類客戶 經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng) ，對(duì)本產(chǎn)品有較強(qiáng)的 認(rèn)同感 與 信賴度 。 客戶特征 ： 很樸實(shí)，性格外向，人看起來(lái)顯年輕。離異，月收入 15000左右。 A、 B類產(chǎn)品客戶特征： ? 事業(yè)處于上升期 有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來(lái)源 購(gòu)買本項(xiàng)目做為父母養(yǎng)老用、周末度假用 ? 對(duì)于項(xiàng)目本身?xiàng)l件認(rèn)可，對(duì)項(xiàng)目配套以及周邊環(huán)境較為擔(dān)心 成交客戶描摹 聯(lián)排客戶 典型客戶描摹 —— 費(fèi)先生 客戶背景 ： 49歲，北京人。 客戶特征 ： 母親著裝得體大方，兒子穿一身耐克品牌運(yùn)動(dòng)裝，開奧迪 A6。本科學(xué)歷，在前奧組委工作，普通員工，月收入 4000元左右。 聯(lián)排客戶特點(diǎn)分析 CD類客戶 CD 類客戶家庭年收入分析145435 . 9 %2 3 . 5 %2 9 . 4 %2 3 . 5 %1 7 . 6 %01234561030萬(wàn) 3050萬(wàn) 5070萬(wàn) 7090萬(wàn) 9 0 萬(wàn)以上0 . 0 %5 . 0 %1 0 . 0 %1 5 . 0 %2 0 . 0 %2 5 . 0 %3 0 . 0 %3 5 . 0 %套數(shù) 比例CD 類客戶工作職位分析75324 1 . 2 %2 9 . 4 %1 7 . 6 %1 1 . 8 %012345678私企老板 總經(jīng)理/ 經(jīng)理 高管 公務(wù)員0 . 0 %1 0 . 0 %2 0 . 0 %3 0 . 0 %4 0 . 0 %5 0 . 0 %客戶數(shù)量 比例 私企老板 總經(jīng)理/經(jīng)理 高管 公務(wù)員 客戶數(shù)量 7 5 3 2 一次性 2 3 2 1 按揭 5 2 1 1 ? CD類客戶年齡 4050歲，高于聯(lián)排客戶平均年齡； ? 家庭年收入 5070萬(wàn)，高于聯(lián)排客戶家庭年收入； ? 職位以私企老板最多，此類客戶多選擇按揭付款，說(shuō)明其對(duì)自有資金的利用率要求高。 ? 客戶職業(yè)私企老板最多 7組，占到 41%，其次為總經(jīng)理 /經(jīng)理。 ? 家庭年收入 3050萬(wàn)。 ? 聯(lián)排客戶家庭年收入集中在 3035萬(wàn)，占到 30%，其次為 1520萬(wàn)，占到 24%。 ? 有 80%的客戶購(gòu)買本項(xiàng)目為非第一居所。 ? 聯(lián)排成交年齡主要集中在 3135歲為 24%，其次 4145歲為 21%； ? 聯(lián)排客戶職業(yè)主要集中在金融證券、房地產(chǎn)、服務(wù)業(yè)； ? 成交客戶居住區(qū)域主要集中在望京、國(guó)貿(mào)、太陽(yáng)宮區(qū)域； ? 成交客戶工作區(qū)域主要集中在朝陽(yáng)區(qū)、國(guó)貿(mào)、海淀區(qū)域。 通過成交客戶行業(yè)分析可見，從事 金融證券 的客戶最多，為 10組，其次為 房地產(chǎn)領(lǐng)域 和 服務(wù)業(yè) ，為 9組客戶 聯(lián)排客戶特點(diǎn)分析 聯(lián)排成交客戶所屬行業(yè)69674 475495 5102 2412 255 . 9 %8 . 8 %5 . 9 %6 . 9 %3 . 9 % 3 . 9 %6 . 9 %4 . 9 %3 . 9 %8 . 8 %4 . 9 % 4 . 9 %9 . 8 %2 . 0 % 2 . 0 %3 . 9 %1 . 0 %2 . 0 % 2 . 0 %4 . 9 %024681012醫(yī)療衛(wèi)生房地產(chǎn)通信 傳媒 廣告 商貿(mào) 法律 旅游 娛樂服務(wù)業(yè)加工制作業(yè)教科文金融證券物流影視藝術(shù) 信息咨詢 航空航天汽車 石化 其他0 . 0 %2 . 0 %4 . 0 %6 . 0 %8 . 0 %1 0 . 0 %1 2 . 0 %聯(lián)排成交客戶居住區(qū)域11829181215427876248258 . 5 %6 . 2 %1 . 5 %6 . 9 %1 3 . 8 %9 . 2 %1 1 . 5 %3 . 1 %1 . 5 %5 . 4 %6 . 2 %5 . 4 %4 . 6 %1 . 5 %3 . 1 %6 . 2 %1 . 5 %3 . 8 %02468101214161820朝陽(yáng)公園青年路雙井 勁松 望京太陽(yáng)宮國(guó)貿(mào) 海淀 東城 崇文 宣武 西城 豐臺(tái) 大興 通州 香河 天津 其他0 . 0 %2 . 0 %4 . 0 %6 . 0 %8 . 0 %1 0 . 0 %1 2 . 0 %1 4 . 0 %1 6 . 0 %朝陽(yáng)區(qū) 客戶占到全部客戶的 61%，其中， 望京 客戶 18組，其次為 國(guó)貿(mào)、太陽(yáng)宮 區(qū)域客戶，分別為 15組與12組。 ?短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣是來(lái)電來(lái)訪貢獻(xiàn)量最大的三個(gè)渠道。 主打親情小鎮(zhèn) 國(guó)際化、時(shí)尚化味道 1152605101520253048月 511月聯(lián)排產(chǎn)品月均銷售速度變化CD類聯(lián)排AB類聯(lián)排?412月，聯(lián)排來(lái)電 3573組，來(lái)訪合計(jì) 1472組，電轉(zhuǎn)訪率 40% ?聯(lián)排來(lái)電占全年總進(jìn)線量的 86%、來(lái)訪占全年總上門量的 87% ?來(lái)電貢獻(xiàn)最高的渠道：短信（ 53%）、網(wǎng)絡(luò)（ 26%）、朋友介紹（ 7%）、報(bào)廣（ 7%） ?來(lái)訪貢獻(xiàn)最高的渠道：網(wǎng)絡(luò)（ 31%）、朋友介紹（ 29%）、短信（ 21%） ?電轉(zhuǎn)訪 比例最高的渠道： 聯(lián)動(dòng)（ 600%）、活動(dòng)展會(huì)（ 550%）、朋介（ 162%） ?聯(lián)排費(fèi)效比最高的媒體分別為： 短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣 ?帶動(dòng)來(lái)電來(lái)訪的主要網(wǎng)絡(luò)渠依次為：新浪網(wǎng)，焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng) ?網(wǎng)絡(luò)廣告形式當(dāng)中， 首頁(yè)文字鏈、首頁(yè)通欄 效果最好。 ?帶動(dòng)來(lái)電來(lái)訪的主要網(wǎng)絡(luò)渠依次為：新浪網(wǎng)，焦點(diǎn)網(wǎng)、搜房網(wǎng) ?網(wǎng)絡(luò)廣告形式當(dāng)中，首頁(yè)文字鏈、首頁(yè)通欄效果最好。 2套 3套 5套 40套 20套 4套 35套 25套 36套 3套 5套 3套 消化剩余聯(lián)排產(chǎn)品 AB快速銷售擠壓 CD 主推 AB 主推 CD 解決思路 策略方向 銷售執(zhí)行 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶分析 聯(lián)排銷售目標(biāo) 08推廣總結(jié) 08銷售總結(jié) 突破點(diǎn) 解決之道 動(dòng)作分解 本體分析 08年聯(lián)排銷售回顧 聯(lián)排產(chǎn)品各戶型銷售比例 產(chǎn)品類型 總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售率 A類 129 116 90% B類 69 64 93% C類 31 17 55% D類 6 2 33% 總計(jì) 235 199 85% A、 B類產(chǎn)品是 08年市場(chǎng)走量的主力產(chǎn)品，銷售率遠(yuǎn)高于項(xiàng)目平均水平 2838116018030335114305101520253035A、BC、DA、BC、DA、BC、DA、BC、DA、BC、DA、BC、DA、BC、D5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月聯(lián)排2大類產(chǎn) 品月銷售走量?08年 10月是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售走量的關(guān)鍵月份； ?C、 D類產(chǎn)品在 9月后開始平穩(wěn)走量，但銷售速度依舊不樂觀； ?A類產(chǎn)品市場(chǎng)快速走量總價(jià)區(qū)間分別集中在 90萬(wàn)以內(nèi)和 105萬(wàn)以內(nèi)占 80%， B類產(chǎn)品市場(chǎng)快速走量總價(jià)區(qū)間集中在 120萬(wàn)以內(nèi)占 85% 各類型產(chǎn)品成交價(jià)格分析 產(chǎn)品類型 面積區(qū)間 成交總價(jià)主力區(qū)間 比例 均價(jià) A 186196 8590 85% 4500 204206 95105 80% B 219232 110120 85% 5100 C 252300 120130 90% 4400 34