【正文】 10月 11月 12月0246810121416B 均價B 套數(shù)A 類戶型價量關(guān)系對比圖12675152147425043004350440044504500455046004650470047505月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月0510152025A 均價A 套數(shù)2023年目標(biāo)下各戶型銷售速度要求 聯(lián)排 A戶型共銷售 116套，月均 14套 聯(lián)排 B戶型共銷售 64套，月均 8套 聯(lián)排 C、 D戶型共銷售 17套，月均 2套 疊拼共銷售 33套，月均 11套 聯(lián)排 A、 B類月均銷售 22套 A戶型 B戶型 CD戶型 疊拼 ? 08年各戶型銷售速度回顧 ? 09年聯(lián)排 AB類共 120套，認(rèn)購 120套銷售率達(dá)到 100%，銷售速度必須保持 22套 /月。廣東省紡織品進出口股份有限公司統(tǒng)計，與去年同期相比， 企業(yè)接單下降了三到四成， 而且國外客商普遍難以還價。 ?當(dāng)前價格已降到 07年 7月水平。 聯(lián)排 聯(lián)排 ?2023年聯(lián)排推售時間： ?（ 5月）：聯(lián)排 62套 ?（ 8月）：聯(lián)排 96套 ? 09年可售貨量共 181套，其中 2023年聯(lián)排剩余貨量共 23套， 2023年新推貨量 158套； ? 09年 5月推售 ， 09年 8月推售 ； ? 09年 CD類大面積聯(lián)排主力產(chǎn)品比例達(dá)到聯(lián)排產(chǎn)品的 48% 聯(lián)排推售策略 推售原則 ? 未入市，先搶客： 針對 14月無聯(lián)排產(chǎn)品， 2月中下旬開始 1期 3標(biāo)段聯(lián)排認(rèn)籌認(rèn)籌推出優(yōu)惠政策：10萬抵 20萬 ，即 10萬元誠意金開盤時沖抵總房款 20萬的優(yōu)惠 ? 集中蓄客，階段爆發(fā) 4月、 7月進行集中聯(lián)排認(rèn)籌蓄客，利用階段大型爆點活動迅速走量 ? 先解決 AB類，后突破 CD類； 推售安排 ? 09年 7月清完 1期聯(lián)排 ? 09年 8月開始 2期聯(lián)排銷售， 11月完成聯(lián)排清貨 聯(lián)排推售安排 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 推售節(jié)奏 銷售率 3月 2月 1月 1期 3標(biāo)段聯(lián)排認(rèn)籌期 8月 1日 2期 1標(biāo)段聯(lián)排開盤 67月 2期 1標(biāo)段聯(lián)排認(rèn)籌 銷售 。 ?短信、網(wǎng)絡(luò)、報廣是來電來訪貢獻(xiàn)量最大的三個渠道。 ? 聯(lián)排客戶家庭年收入集中在 3035萬，占到 30%，其次為 1520萬，占到 24%。本科學(xué)歷，在前奧組委工作，普通員工，月收入 4000元左右。 客戶特征 ： 很樸實，性格外向，人看起來顯年輕。 ? 聯(lián)排客戶家庭年收入以 3050萬為多。 盤龍谷 類型： 復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)重鎮(zhèn) 建筑類型： 產(chǎn)業(yè)園、大型商業(yè)配套、娛樂設(shè) 施、聯(lián)排別墅、公寓 項目位臵： 京平高速至薊平高速 ,文化產(chǎn)業(yè)園出口，盤山國家 5A級風(fēng)景區(qū)西坡五盆溝景區(qū) 占地面積： 280000㎡ 建筑面積： 140000㎡ 成交價格： 48004900元 /平方米 開盤時間： 2023年 11月 22日 入住時間： 2023年年底入住 開發(fā)商： 天津盤龍谷文化發(fā)展有限公司 景觀資源、宏偉規(guī)劃、政府行為 ? 世界級復(fù)合型文化產(chǎn)業(yè)園區(qū) ? 配套設(shè)施齊全的原生態(tài)谷地別墅 項目基本情況介紹 項目賣點分析 貨量與價格分析： ? 09年，貨量以 08年剩余 191套聯(lián)排產(chǎn)品為主，如 1期銷售情況良好則推出2期 1000套托斯卡納風(fēng)格別墅。 配套條件 ?社區(qū)配套：項目自帶會議中心、運動中心、商業(yè)中心、飲食中心、娛樂中心、醫(yī)療中心 ?周邊配套：盤山自然風(fēng)景區(qū) ?社區(qū)配套：龐大的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，觀禮劇院、 5星級商務(wù)酒店、 5星級度假酒店、山泉 SPA、國際學(xué)校 …… ?周邊配套：盤山自然風(fēng)景區(qū) ?社區(qū)配套：社區(qū)超市、醫(yī)療中心、健身房、運動場、幼兒園、集中商業(yè) ?周邊配套：臨近野生動物園、沙雕公園 ?社區(qū)配套： 2023平米的生態(tài)體驗會所、近萬平米的國際化休閑商業(yè)街、近 3000平米的雙語高級幼兒園 ? 周邊配套：對面為天下第一城 交通條件 京平高速轉(zhuǎn)津薊高速延長線、津薊、京沈三線縱橫交匯，北京二環(huán)有80公里路程 , 高速路費用往返 80元。往返高速路費 20元。 ACTION2:高端爆點活動 再次引爆市場 — （疊拼樣板間開放日） — 壹基金 — 馬未都私藏鑒賞 配合 2期 1標(biāo)段即將入市的節(jié)點 利用馬未都在中高端人士的知名度，制造爆點，再次將項目形象提升 主題：傳世 〃 典藏 〃 品賞 形式：古玩展示，鑒賞，交流 時間： 2023年 7月 8月 地點：大運河孔雀城現(xiàn)場 – 他是北京觀復(fù)古典藝術(shù)博物館館長、著名收藏家 – 他偏愛收藏的陶瓷、家具，在古玩收藏領(lǐng)域有著很深的造詣 – 馬未都自己有個觀復(fù)博物館，里面收藏的全是他自己的藏品，其規(guī)模之宏偉、收藏品價值之高，可謂讓人嘆為觀止 – 馬未都在中國古玩收藏界久負(fù)盛名，用“泰斗”一詞來形容他在這個領(lǐng)域的地位是不為過 ACTION2： 高端爆點活動 再次引爆市場 — 配合階段主力產(chǎn)品推售結(jié)合客戶特征啟動高品位活動 聯(lián)排推廣節(jié)奏： 配合認(rèn)籌節(jié)點（ 7月）及重要銷售階段（ 5月、 89月）加強推廣力度 聯(lián)排形象： 深化提升“國際公民別墅群” 主打內(nèi)容： 國際公民別墅群形象遞進 聯(lián)排產(chǎn)品核心價值傳遞 聯(lián)排銷售信息 媒體選擇： ? 網(wǎng)絡(luò)： 新浪首頁文字鏈 、 新浪首頁通欄 、搜房網(wǎng)通欄、焦點網(wǎng)文字鏈、百度競價排名 ? 報廣： 《 新京報 》 ? 戶外：四方橋、京沈、 103國道； ? 渠道： 短信 、直郵 ACTION3： 保持力度 精準(zhǔn)渠道 — 配合關(guān)鍵營銷節(jié)點利用高效媒體重點投放 體驗升級 策略執(zhí)行 強化現(xiàn)場體驗感 現(xiàn)場包裝展示品質(zhì)化 聽覺、嗅覺滲透 位臵 功能 營造氛圍 音樂選擇 香熏選擇 作用 看房班車 生活便利 愉悅 現(xiàn)代流行歌曲 檸檬 使人情緒高昂愉快 萬達(dá) 展示、簽約 輕松愉悅 古典浪漫派 熏衣草 安撫心靈使人鎮(zhèn)靜 會所 洽談、逼定 高亢興奮 現(xiàn)代派 香橙、密桃 增強與人溝通的欲望，激勵人心 樣板間 展示 平靜舒緩 古典浪漫派 百合、玫瑰、茉莉、桂花、 使人心情放松，感覺溫暖愉悅 古典浪漫派音樂：節(jié)奏舒緩 肖邦、李斯特、舒曼 …… （夜曲、月光、天鵝湖、藍(lán)色多瑙河 …… ） 薩娜布萊蔓 、 恩雅 …… 古典浪漫派音樂：節(jié)奏感強 陳美、女子十二樂坊 …… ACTION1： 聽覺、嗅覺全面滲透 —運用音樂和香熏的感染力來提升客戶的體驗感 完成時間： 2月 14日 在樣板間添加配飾：床上擺臵翻開的書本；衣帽間增加虛擬主人的衣服、鞋帽、仿真玩具 樣板間包裝完成時間： 2月 14日 每月必須定期改變樣板間內(nèi)布臵 ，如床單、用品、配飾等，產(chǎn)生真實居住的生活感 ACTION2： 營造 樣板間生活感 — 通過增加配飾和定期更換配飾來制造真實的生活感，提升項目展示品位 庭院包裝完成時間： 2月 28日 將欄桿改造為圖片畫面 改善家具品質(zhì) 改善草皮條件 利用不同樹種打造層次 ACTION3： 提升園林展示的品質(zhì) — 調(diào)整庭院裝修作出精裝園林效果 樓書 配套手冊 設(shè)計完成時間： 2月 20日 制作完成時間： 2月 25日 樓書：選擇質(zhì)地好彰顯品質(zhì)的紙張，突出項目品質(zhì)感 配套手冊：介紹 CBD及項目周邊吃、穿、住、行配套資源 ACTION4： 增加樓書和配套手冊 — 高品質(zhì)的項目宣傳物料能將客戶感受持續(xù)放大 客戶升級 策略執(zhí)行 老客戶圈層資源植入 高端資源客戶植入 圈層選擇： 銀行金卡理財客戶、商會資源、陸虎俱樂部、雪茄俱樂部、私企俱樂部等 …… 現(xiàn)場活動 ：當(dāng)代中國藝術(shù)品展、慈善晚宴、 企業(yè)家聯(lián)誼會、品牌汽車試 駕會、時裝秀等 媒介滲透 ：企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)內(nèi)部刊等 房地產(chǎn)圈 藝術(shù)圈 收入相對穩(wěn)定的圈層 設(shè)計圈 金融圈 …… 黨政圈 文化圈 國資圈 …… ACTION1： 資源嫁接把客戶請進來 — 利用項目現(xiàn)場與第一城資源，選擇東部高端的客戶資源進入開展活動 持續(xù)事件營銷 引入時尚奢侈品品牌，持續(xù)塑造項目高端形象 奢侈品鑒賞季 主題：璀璨之夢 形式：世界頂級奢侈品新款展示與經(jīng)典款式的拍賣、鑒賞 時間： 2023年 9— 10月 地點：大運河孔雀城現(xiàn)場 2023年，針對老客戶每月一次豪門盛宴 地點：會所 邀請嘉賓：老業(yè)主 內(nèi)容： 成交業(yè)主私人晚宴老帶新 ，凡已成交客戶可獲得價值 4000元的規(guī)模 20人以內(nèi)的私人晚宴一次。 （ 8月）：疊拼 140套 共計：疊拼 402套。 2023年疊拼套數(shù)及銷售額比例 產(chǎn)品類型 聯(lián)排 疊拼 疊拼比例 總套數(shù)（套） 229 104 31% 總面積（平米） 52670 17910 25% 總銷售額 8% ?截止 12月底疊拼總銷售額1889萬 ,占項目總銷售額的 8% — 價格走勢分析 疊拼各產(chǎn)品線成交總價區(qū)間分析 產(chǎn)品類型 總價區(qū)間 總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售比例 下疊 60萬以下 8 1 10% 6070萬 13 3 30% 7075萬 6 2 20% 7580萬 6 2 20% 80萬以上 5 2 20% 小計 38 10 26% 中疊 4550萬 34 8 62% 5055萬 11 3 23% 55萬以上 4 2 15% 小計 49 13 27% 上疊 5055萬 8 3 30% 5560萬 6 5 50% 60萬以上 3 2 20% 小計 17 10 59% 總計 104 33 32% 產(chǎn)品類型 10月 11月 12月 銷售面積 （平米） 實現(xiàn)均價（元 /平米） 整體均價（ 元/平米） 下疊 4 0 6 3482 3600 中疊 4 6 3 2807 3000 上疊 2 4 4 3318 3300 總計 10 10 13 3168 3212 疊拼各類型產(chǎn)品成交均價分析 疊拼銷售套數(shù)與均價分析10 101331423361308805101510月 11月 12月2900
。 ?： ? 6棟， 140套； ? ； ?，景觀優(yōu)勢明顯，樓間距大舒適度高； 水泥廠 線型森林步道 出入口 出入口 出入口 出入口 森林步道 09年中疊是疊拼銷售的主力產(chǎn)品。 活動當(dāng)天贈予參加活動的客戶 1張聯(lián)排認(rèn)購 1萬元代金券，疊拼認(rèn)購5000元代金券 ，客戶可將該券傳遞給其朋友或親戚，凡憑該券認(rèn)購聯(lián)排產(chǎn)品的客戶可沖抵房款 1萬元，疊拼沖抵 5000元，但每套房僅限使用一張，老客戶也可獲得相應(yīng)獎勵。 ?項目大面積產(chǎn)品市場競爭優(yōu)勢不明顯 競品市場 小 結(jié) 解決思路 策略方向 銷售執(zhí)行 機會分析 解決之道 動作分解 市場競爭 客戶分析 聯(lián)排銷售目標(biāo) 08推廣總結(jié) 08銷售總結(jié) 機會分析 啟示 08年聯(lián)排銷售情況回顧 競品分析 客戶分析 推廣分析 ?412月，聯(lián)排來電 3573組，來訪合計 1472組，電轉(zhuǎn)訪率 40% ?聯(lián)排來電占全年總進線量的 86%、來訪占全年總上門量的 87% ?聯(lián)排費效比最高的媒體分別為： 短信、網(wǎng)絡(luò)、報廣 ?9月將 “ 國際公民別墅群 ” 作為項目形象和推廣主線延展，形象轉(zhuǎn)變?nèi)〉昧肆己玫氖招?，尤其?AB類聯(lián)排產(chǎn)品起到了顯著的促動 ? 聯(lián)排競品項目主要包括恒大金碧天下、盤龍谷、永定河孔雀城（沃土）項目。目前項目地處盤山半山腰，出入口尚未完全建成。 風(fēng)險提示： 08年底推出 10套一成首付特價房，截止09年 1月一套未