營(yíng)銷管理、客戶需求與服務(wù)改善(北京大學(xué))(完整版)
【正文】 的立場(chǎng)去提煉商品的賣點(diǎn)，并用當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者最熟悉的推銷式語(yǔ)言 表達(dá) 對(duì)于賣點(diǎn)的提煉和表達(dá) 29 賣點(diǎn)的提煉和溝通 ?案例： 1）金龍魚(yú)和福臨門 2）鳳凰衛(wèi)視、奧迪的工程師 3）瑞星殺毒軟件、騰訊 4）百事可樂(lè) — 讓賣點(diǎn)具體化 30 定位和傳播溝通策略 ?定位清晰是營(yíng)銷傳播策略的基礎(chǔ) ?宣傳點(diǎn)的明晰 ?活動(dòng)策劃、軟文宣傳、硬性宣傳等都要立足于明確的產(chǎn)品定位 ?整合營(yíng)銷的概念 31 產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品線、 品牌和服務(wù) 32 32 產(chǎn)品策略 1) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和消費(fèi)者需求 2) 產(chǎn)品線管理 3) 品牌 4) 服務(wù) 5) 客戶保持 產(chǎn)品價(jià)格策略 1) 定價(jià)策略 2) 定價(jià)和消費(fèi)者 3) 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 營(yíng)銷渠道策略 1) 渠道結(jié)構(gòu)和功能 2) 渠道的長(zhǎng)和密度 3) 渠道管理 4) 客戶關(guān)系管理 銷售促進(jìn) 1) 營(yíng)銷溝通 2) 促銷 營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行 1) 組織、人員和執(zhí)行力 2) 計(jì)劃執(zhí)行、流程、反饋和績(jī)效評(píng)估、激勵(lì) 公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品 /品牌的戰(zhàn)略營(yíng)銷 1）使命、目標(biāo)和戰(zhàn)略 一、目標(biāo)營(yíng)銷 二、競(jìng)爭(zhēng) 2）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 1）市場(chǎng)細(xì)分 1）鑒別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3） 優(yōu)劣勢(shì)分析 2） 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 2）分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì) 4）業(yè)務(wù)單位的任務(wù) 3）定位 3）制定競(jìng)爭(zhēng)策略 4）產(chǎn)品的差異化 5）產(chǎn)品的生命周期 本節(jié)在體系中的位置 33 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)組合 新產(chǎn)品線 首次面世的新產(chǎn)品 現(xiàn)有產(chǎn)品線擴(kuò)展 成本削減 重新定位 20% 34% 產(chǎn)品改進(jìn) 9% 10% 4% 23% 相對(duì)于市場(chǎng)的新穎性 相對(duì)于公司的新穎性 低 高 高 34 市場(chǎng)問(wèn)題是關(guān)鍵 ? 相關(guān)研究表明，新產(chǎn)品失敗的 5個(gè)主要原因中，前 3個(gè)都與市場(chǎng)有關(guān) ? 主要的缺陷并不在于科技。 :53:2407:53:24March 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :53:2407:53Mar232Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 53分 24秒 07:53:242 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 2日星期四 7時(shí) 53分 24秒 07:53:242 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。這 5個(gè)原因中有 4個(gè)直接或間接地涉及到市場(chǎng)推廣的缺陷和問(wèn)題 35 充分發(fā)現(xiàn)客戶需求 ?充分了解客戶的需求要求我們進(jìn)行科學(xué)的研究 ?案例： IBM對(duì)華為客戶需求的挖掘 ?案例：湯普森的客戶需求挖掘 ?中西方的整合和分離型思維方式 36 中信銀行的批發(fā)市場(chǎng)自助 POS ?北京批發(fā)市場(chǎng)眾多，攤位數(shù)量大， 客戶優(yōu)質(zhì) ，但目前批發(fā)市場(chǎng)鋪設(shè) 主要采用現(xiàn)金結(jié)算 ， 攤主資金存在風(fēng)險(xiǎn)，資金運(yùn)用較少，也給批發(fā)市場(chǎng)的客戶帶來(lái)不便，大額交易存在風(fēng)險(xiǎn)和瓶頸。 2023年 3月 2日星期四 上午 7時(shí) 53分 24秒 07:53: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:53:2407:53:2407:53Thursday, March 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:53:2407:53:2407:533/2/2023 7:53:24 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 53分 24秒 上午 7時(shí) 53分 07:53: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum d
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