【正文】 國際公民別墅群形象遞進(jìn) 聯(lián)排產(chǎn)品核心價(jià)值傳遞 聯(lián)排銷售信息 媒體選擇： ? 網(wǎng)絡(luò)： 新浪首頁文字鏈 、 新浪首頁通欄 、搜房網(wǎng)通欄、焦點(diǎn)網(wǎng)文字鏈、百度競價(jià)排名 ? 報(bào)廣： 《 新京報(bào) 》 ? 戶外：四方橋、京沈、 103國道； ? 渠道： 短信 、直郵 ACTION3： 保持力度 精準(zhǔn)渠道 — 配合關(guān)鍵營銷節(jié)點(diǎn)利用高效媒體重點(diǎn)投放 體驗(yàn)升級 策略執(zhí)行 強(qiáng)化現(xiàn)場體驗(yàn)感 現(xiàn)場包裝展示品質(zhì)化 聽覺、嗅覺滲透 位臵 功能 營造氛圍 音樂選擇 香熏選擇 作用 看房班車 生活便利 愉悅 現(xiàn)代流行歌曲 檸檬 使人情緒高昂愉快 萬達(dá) 展示、簽約 輕松愉悅 古典浪漫派 熏衣草 安撫心靈使人鎮(zhèn)靜 會所 洽談、逼定 高亢興奮 現(xiàn)代派 香橙、密桃 增強(qiáng)與人溝通的欲望，激勵人心 樣板間 展示 平靜舒緩 古典浪漫派 百合、玫瑰、茉莉、桂花、 使人心情放松，感覺溫暖愉悅 古典浪漫派音樂：節(jié)奏舒緩 肖邦、李斯特、舒曼 …… （夜曲、月光、天鵝湖、藍(lán)色多瑙河 …… ） 薩娜布萊蔓 、 恩雅 …… 古典浪漫派音樂：節(jié)奏感強(qiáng) 陳美、女子十二樂坊 …… ACTION1： 聽覺、嗅覺全面滲透 —運(yùn)用音樂和香熏的感染力來提升客戶的體驗(yàn)感 完成時間： 2月 14日 在樣板間添加配飾：床上擺臵翻開的書本；衣帽間增加虛擬主人的衣服、鞋帽、仿真玩具 樣板間包裝完成時間： 2月 14日 每月必須定期改變樣板間內(nèi)布臵 ，如床單、用品、配飾等，產(chǎn)生真實(shí)居住的生活感 ACTION2： 營造 樣板間生活感 — 通過增加配飾和定期更換配飾來制造真實(shí)的生活感，提升項(xiàng)目展示品位 庭院包裝完成時間： 2月 28日 將欄桿改造為圖片畫面 改善家具品質(zhì) 改善草皮條件 利用不同樹種打造層次 ACTION3： 提升園林展示的品質(zhì) — 調(diào)整庭院裝修作出精裝園林效果 樓書 配套手冊 設(shè)計(jì)完成時間： 2月 20日 制作完成時間： 2月 25日 樓書：選擇質(zhì)地好彰顯品質(zhì)的紙張，突出項(xiàng)目品質(zhì)感 配套手冊：介紹 CBD及項(xiàng)目周邊吃、穿、住、行配套資源 ACTION4： 增加樓書和配套手冊 — 高品質(zhì)的項(xiàng)目宣傳物料能將客戶感受持續(xù)放大 客戶升級 策略執(zhí)行 老客戶圈層資源植入 高端資源客戶植入 圈層選擇： 銀行金卡理財(cái)客戶、商會資源、陸虎俱樂部、雪茄俱樂部、私企俱樂部等 …… 現(xiàn)場活動 ：當(dāng)代中國藝術(shù)品展、慈善晚宴、 企業(yè)家聯(lián)誼會、品牌汽車試 駕會、時裝秀等 媒介滲透 ：企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)內(nèi)部刊等 房地產(chǎn)圈 藝術(shù)圈 收入相對穩(wěn)定的圈層 設(shè)計(jì)圈 金融圈 …… 黨政圈 文化圈 國資圈 …… ACTION1： 資源嫁接把客戶請進(jìn)來 — 利用項(xiàng)目現(xiàn)場與第一城資源，選擇東部高端的客戶資源進(jìn)入開展活動 持續(xù)事件營銷 引入時尚奢侈品品牌，持續(xù)塑造項(xiàng)目高端形象 奢侈品鑒賞季 主題：璀璨之夢 形式：世界頂級奢侈品新款展示與經(jīng)典款式的拍賣、鑒賞 時間： 2023年 9— 10月 地點(diǎn)：大運(yùn)河孔雀城現(xiàn)場 2023年，針對老客戶每月一次豪門盛宴 地點(diǎn)：會所 邀請嘉賓：老業(yè)主 內(nèi)容： 成交業(yè)主私人晚宴老帶新 ，凡已成交客戶可獲得價(jià)值 4000元的規(guī)模 20人以內(nèi)的私人晚宴一次?？蛻粜柙诤炇鹳I賣合同一個月內(nèi)與項(xiàng)目組工作人員預(yù)約，經(jīng)雙方確定時間后安排私享晚宴。 活動當(dāng)天贈予參加活動的客戶 1張聯(lián)排認(rèn)購 1萬元代金券，疊拼認(rèn)購5000元代金券 ，客戶可將該券傳遞給其朋友或親戚，凡憑該券認(rèn)購聯(lián)排產(chǎn)品的客戶可沖抵房款 1萬元，疊拼沖抵 5000元，但每套房僅限使用一張，老客戶也可獲得相應(yīng)獎勵。 ACTION2： 老客戶圈層資源植入 — 利用豪門盛宴充分挖掘來客戶資源，強(qiáng)化老帶新 成交升級 策略執(zhí)行 保持價(jià)格優(yōu)勢 降低 CD類首付、銷售激勵 ? C、 D類保持穩(wěn)定，不進(jìn)行價(jià)格調(diào)整 ? A、 B類在保持現(xiàn)有總價(jià)優(yōu)勢的前提下 , 穩(wěn)走量均價(jià)保持在 4800元 /平米 ， 均價(jià)可小幅上調(diào)至 49005000元 /平米 ACTION1： 保持價(jià)格優(yōu)勢 — AB類隨行就市小幅攀升， CD類保持穩(wěn)定 聯(lián)排 AB類促銷手段： 持續(xù)優(yōu)惠： 針對聯(lián)排 AB類產(chǎn)品制定組合式的優(yōu)惠措施，可以靈活運(yùn)用，不斷刺激客戶，促進(jìn)成交 持銷期 AB類優(yōu)惠建議： 精裝大禮轉(zhuǎn)盤抽獎設(shè)臵： 5萬元、 4萬元、 3萬元、 2萬元 元旦 春節(jié)大禮： AB類產(chǎn)品成交即送 5萬元新年利是 老帶新優(yōu)惠： 聯(lián)排 AB類產(chǎn)品老帶新，新老客戶各獎勵 10000元 聯(lián)排 CD類促銷手段： 首付分期 ： 降低首付至 20%，實(shí)行入住前 20%首付分期優(yōu)惠政策； 持續(xù)優(yōu)惠： 針對聯(lián)排 CD類產(chǎn)品制定組合式的優(yōu)惠措施，可以靈活運(yùn)用，不斷刺激客戶，促進(jìn)成交； 14月 CD類優(yōu)惠建議： 豪裝大禮轉(zhuǎn)盤抽獎： 12萬元、 10萬元、 8萬元、 6萬元 元旦 春節(jié)大禮： CD類產(chǎn)品成交即送 6萬元新年利是 老帶新優(yōu)惠： 聯(lián)排 CD類產(chǎn)品老帶新，新老客戶各獎勵 15000元 銷售人員激勵： ? C類產(chǎn)品獎勵：每套 3000元 ? D類產(chǎn)品獎勵：每套 5000元 ACTION2： CD類 20%首付 +銷售激勵 —多優(yōu)惠手段組合運(yùn)用快速拉動成交 品質(zhì)升級 體驗(yàn)升級 成交升級 ? 更新畫面表現(xiàn) ?高端爆點(diǎn)活動 ?保持力度 精準(zhǔn)渠道 ?從嗅覺、聽覺、視覺、全方位包裝 ?調(diào)整樣板間展示細(xì)節(jié) ?修改庭院裝修展示 ?制作項(xiàng)目樓書和生活手冊 ? 圈層資源客戶引入 ? 老客戶圈層資源挖掘 突破方向： 提升現(xiàn)場展示強(qiáng)化體驗(yàn)營銷 突破方向：升級國際公民別墅群形象 突破方向： 保持優(yōu)勢，降低首付，銷售激勵 ?強(qiáng)化價(jià)格優(yōu)勢 ?價(jià)格策略 ?促銷手段配合 ?CD降低首付，銷售激勵政策 客戶升級 突破方向： 圈層營銷，直接面對核心客戶 保證成交率從 15%上升到 20%以上 月目標(biāo)量： 30套 周目標(biāo)量： 78套 周上門量： 3540組 ?聯(lián)排 AB類 共 195套，月均 22套 /月； ?聯(lián)排 CD類 共 34套，月均 2套 /月 ； ?疊拼 共 199套，月均 11套 /月 08年銷售回顧 09年目標(biāo)下銷售速度要求 ? 聯(lián)排 AB類 銷售速度必須保持 22套 /月 。 ? 聯(lián)排 CD類 銷售速度必須保持 8套 /月 。 ? 疊拼 銷售速度必須保持 33套 /月 。 2023年項(xiàng)目核心問題 解決思路 策略方向 銷售執(zhí)行 機(jī)會分析 解決之道 動作分解 客戶分析 市場競爭 疊拼銷售目標(biāo) 08推廣總結(jié) 08銷售總結(jié) 機(jī)會分析 疊拼銷售目標(biāo) ? 疊拼貨值占總貨值 52%， 2023年剩余貨量疊拼共 167套， 2023年新推貨量 235套； ? 09年 5月推售 ， 09年 8月推售 ； 1. 2023年疊拼產(chǎn)品貨量盤點(diǎn) 在售 在售 09年 5月 09年 8月 疊拼貨值占總貨值 52%。 ?產(chǎn)品貨量盤點(diǎn)： ? 08年剩余： ：疊拼可售 167套 ? 2023新推： （ 5月）：疊拼 95套 。 （ 8月）：疊拼 140套 共計(jì)：疊拼 402套。 09年 8月疊拼 疊拼 09年5月疊拼 期 疊拼 條件解析 疊拼 聯(lián)排 聯(lián)排 道路 商業(yè)配套及高層 ?： ? 、 14棟， 294套； ? ? 、 部景觀帶，但距離主干道路條件最優(yōu)，部分樓棟有外部景觀優(yōu)勢。 ?： ? 6棟， 140套； ? ； ?，景觀優(yōu)勢明顯，樓間距大舒適度高； 水泥廠 線型森林步道 出入口 出入口 出入口 出入口 森林步道 09年中疊是疊拼銷售的主力產(chǎn)品。 ?疊拼各產(chǎn)品線分布情況 疊拼推售策略 推售原則 ?根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行推售安排； ?疊拼主推產(chǎn)品是中疊； ?彌補(bǔ)無聯(lián)排產(chǎn)品，階段性主推下疊； ?下疊、上疊配合中疊適當(dāng)放量，保證現(xiàn)金流。 推售安排 ? 09年 7月清完 1期疊拼 ? 09年 8月開始 2期疊拼銷售，年底實(shí)現(xiàn)清貨 09年疊拼推售安排 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 推售節(jié)奏 銷售率 3月 2月 1月 銷售 。疊拼 163套 5月 3日推出 1期 3標(biāo)段，疊拼 99套 10套 10套 20套 50套 50套 40套 40套 55套 60套 30套 15套 10套 疊拼銷售目標(biāo) 共銷售 70套疊拼 ， 銷售率 43% 6月底實(shí)現(xiàn)銷售 170套 ， 銷售率 65% 10月底實(shí)現(xiàn)銷售 365套 ，銷售率 91% 8月 3日 2期 1標(biāo)段，疊拼 140套 09年實(shí)現(xiàn)銷售 390套 ， 銷售率 97% 工程節(jié)點(diǎn) 無疊拼樣 板間 疊拼清水樣 板間 疊拼樣板 間開放 。 展示 。 消化現(xiàn)有疊拼，主推下疊 主推中疊 主推中疊 主推下疊 宏觀市場 小 結(jié) ? 疊拼貨值占總貨值 52%， 09年可售貨量共 402套，其中2023年疊拼剩余貨量共 167套， 2023年新推貨量 235套； ? 09年 5月推售 ， 09年 8月推售 ； ? 09年中疊是疊拼銷售的主力產(chǎn)品； ? 疊拼產(chǎn)品整體舒適度高：私家花園、室內(nèi)庭院、 挑空、多露臺、電梯入戶； 疊拼本體 小 結(jié) 解決思路 策略方向 銷售執(zhí)行 機(jī)會分析 解決之道 動作分解 客戶分析 市場競爭 疊拼銷售目標(biāo) 08推廣總結(jié) 08銷售總結(jié) 機(jī)會分析 08年疊拼第四季度入市，認(rèn)籌時間短，銷售期三個月，銷售額僅占全年的 8% 情況回顧 2023年疊拼推售節(jié)點(diǎn)回顧 10月 11月 12月 704\804() 認(rèn)籌 21個 10月 18日起認(rèn)購，當(dāng)日認(rèn)購 10套 701\702\801\802\705下疊、整棟 10月 1日 18日 8日 13日 701中疊 ?疊拼于 10月 1日起開始認(rèn)籌，認(rèn)籌時間 18天 ； ? 08年整體銷售時間為 3個月 。 2023年疊拼套數(shù)及銷售額比例 產(chǎn)品類型 聯(lián)排 疊拼 疊拼比例 總套數(shù)（套） 229 104 31% 總面積（平米） 52670 17910 25% 總銷售額 8% ?截止 12月底疊拼總銷售額1889萬 ,占項(xiàng)目總銷售額的 8% — 價(jià)格走勢分析 疊拼各產(chǎn)品線成交總價(jià)區(qū)間分析 產(chǎn)品類型 總價(jià)區(qū)間 總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售比例 下疊 60萬以下 8 1 10% 6070萬 13 3 30% 7075萬 6 2 20% 7580萬 6 2 20% 80萬以上 5 2 20% 小計(jì) 38 10 26% 中疊 4550萬 34 8 62% 5055萬 11 3 23% 55萬以上 4 2 15% 小計(jì) 49 13 27% 上疊 5055萬 8 3 30% 5560萬 6 5 50% 60萬以上 3 2 20% 小計(jì) 17 10 59% 總計(jì) 104 33 32% 產(chǎn)品類型 10月 11月 12月 銷售面積 （平米） 實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元 /平米） 整體均價(jià)（ 元/平米） 下疊 4 0 6 3482 3600 中疊 4 6 3 2807 3000 上疊 2 4 4 3318 3300 總計(jì) 10 10 13 3168 3212 疊拼各類型產(chǎn)品成交均價(jià)分析 疊拼銷售套數(shù)與均價(jià)分析10 101331423361308805101510月 11月 12月29