【正文】 常使用，也是最直接的促銷 手段。 ? 貼士二： 同一期促銷活動(dòng)中不宜有相近的產(chǎn) 品出現(xiàn)，以免效果相互抵消。 忌： 單次郵報(bào)，低單價(jià)商品 過(guò)多。 解決方案： 進(jìn)行價(jià)格帶分析。 中秋關(guān)聯(lián)促銷分析 .xls 51 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復(fù) 郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù) OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無(wú)主題 OR 不切題 促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大 郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤 52 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 診斷： 集中。 48 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)組合促銷 __是以某一個(gè)主題為背景的，將一組商品進(jìn)行組合。 建議： 準(zhǔn)確判斷同質(zhì)化商品！ 建議： 每個(gè)采購(gòu)制作部門(mén)單品 促銷計(jì)劃！ 46 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復(fù) 郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù) OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無(wú)主題 OR 不切題 促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大 郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤 47 2023/3/26 PROMOTION 郵報(bào)組合促銷 __不在同一個(gè)部門(mén)而在使用或食用的時(shí)候相互配套作用的商品 ，進(jìn)行組合促銷 。 40 2023/3/26 3. 同質(zhì) 2. 切題 4. 關(guān)聯(lián) 5. 隨性 6. 平淡 1. 重復(fù) 郵報(bào)選品簡(jiǎn)單重復(fù) OR 過(guò)分集中在某個(gè)區(qū)域 促銷商品同質(zhì)化，銷售意圖不明 促銷商品關(guān)聯(lián)性差 OR不體現(xiàn)關(guān)聯(lián)性 商品選擇無(wú)主題 OR 不切題 促銷價(jià)格設(shè)定無(wú)章法，隨意性大 郵報(bào)無(wú)風(fēng)格，商品無(wú)特色 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 ? 郵報(bào)商品選擇過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤 41 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 商品名稱 促銷銷售額前檔銷售 銷售增長(zhǎng) 增長(zhǎng)幅度五月花抽衛(wèi)雙層 100 張 * 1 2 包 9 2 , 4 4 4 3 4 , 5 8 9 5 7 , 8 5 5 167%五月花抽衛(wèi)雙層 100 張 *6 包 4 6 , 2 2 2 2 8 , 5 9 2 1 7 , 6 3 0 62%? 本檔郵報(bào)平均銷售增幅為 212%！ 42 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 相同功能， 相近價(jià)格！ 同質(zhì)化 商品？ 威白 立白 YES! 43 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 商品名稱 規(guī)格 促銷價(jià)格 單價(jià) /G 奧妙全自動(dòng)洗衣粉 1700G 威白全能洗衣粉 3000G 立白超清新洗衣粉 2480G 功能相同 規(guī)格相近 價(jià)格相近 單價(jià)相同 威白 立白為 同質(zhì)化 商品 ! 44 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 商品名稱規(guī)格銷售額 毛利率 銷售額 毛利率 銷售差異 增長(zhǎng)奧妙全自動(dòng)洗衣粉 1700G 4 7 ,3 5 5 1 0 .0 % 1 3 ,4 2 1 1 6 .8 % 3 3 ,9 3 4 253%威白全能洗衣粉 3000G 2 8 ,2 6 4 1 7 .2 % 5 ,9 1 9 2 9 .3 % 2 2 ,3 4 5 378%立白超清新洗衣粉 2480G 2 5 ,8 7 5 9 .4 % 2 0 ,4 0 4 1 4 .8 % 5 ,4 7 1 27%促銷數(shù)據(jù) 前檔數(shù)據(jù) 差 異05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,000奧妙 威白 立白促銷銷售額前檔銷售額45 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 忌 ： 同一期促銷活動(dòng)中不宜 有相近的商品出現(xiàn)。 38 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 地震過(guò)后？？ 39 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 忌 ： 審題不準(zhǔn)確，選品無(wú)主題！ 忌： 準(zhǔn)備不充分，被動(dòng)選品！ 建議： 通讀年度促銷計(jì)劃， 制定品類組實(shí)施綱要。 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 35 2023/3/26 必須集中陳列 資源合理分配 及時(shí)準(zhǔn)確理貨 SKU達(dá)到一定數(shù)量 跨多品類 合理毛利率 55% 15% 20% 10% 選 品 陳 列 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 36 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 商品包括： 葡萄品種：巨峰、甜香香無(wú)核、無(wú)核、大紫王、藤捻、馬奶、 美人指、金手指 提子品種：紅地球、國(guó)產(chǎn)青提 37 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 主題：夏季飲料主題（沖飲板塊） 喝的？怎么喝？ 診斷： 簡(jiǎn)單的根據(jù)企業(yè)內(nèi)部 采購(gòu)類別劃分進(jìn)行選 品排版 。 PROMOTION 郵報(bào)商品選擇 34 2023/3/26 ? 什么是商品的 寬度 ？ ? 什么是商品的 深度 ？ 商品對(duì)整個(gè) 類別的覆蓋度 以及基本 功能的覆蓋度 。 ? 小型主題促銷 — 強(qiáng)調(diào)商品“深度” — 所謂深度，指某一類或某幾類商品的縱深多面選擇。 ? 注意品類寬度與深度的配合。 注： 季節(jié)性商品也應(yīng)注意節(jié)奏，避免 單品長(zhǎng)時(shí)間同力度的簡(jiǎn)單促銷 。 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) SALESPROFIT 27 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 160,000正常銷售額促銷銷售額增長(zhǎng) 20845, 80% 增長(zhǎng) 103892, 427% 增長(zhǎng) 10970, 58% 商品：洽洽小而香西瓜子180克促銷檔期促銷價(jià)格特殊促銷方式銷售額銷售數(shù)量毛利 毛利率 銷售額 毛利額 銷售差異 增長(zhǎng)1 0 .2 3 1 1 .0 5 7 .7 0 4 6 ,9 3 3 7 ,1 7 1 5 ,4 3 8 1 1 .5 9 % 2 6 ,0 8 8 5 ,4 8 2 2 0 ,8 4 5 80%1 1 .2 0 1 2 .0 3 8 .2 0 第 2 件 5 折 1 2 8 ,2 3 7 1 8 ,2 3 7 6 ,4 1 2 5 .0 0 % 2 4 ,3 4 6 3 ,4 6 0 1 0 3 ,8 9 2 427%1 2 .1 8 1 2 .3 1 7 .3 0 2 9 ,7 5 9 5 ,5 5 5 2 ,2 5 7 6 .5 1 % 1 8 ,7 8 9 2 ,6 7 1 1 0 ,9 7 0 58%前檔數(shù)據(jù) 差異促銷數(shù)據(jù)28 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 10月 23日 —11月 5日 11月 20日 —12月 3日 12月 18日 —12月 31日 29 2023/3/26 PROMOTION 促銷銷售結(jié)構(gòu) 診斷： 單品郵報(bào)促銷過(guò)于頻繁。 ? 消費(fèi)者對(duì)郵報(bào)滿意度降低，從而失去購(gòu)買(mǎi)欲望。 ? 郵報(bào)單調(diào)，消費(fèi)者價(jià)格敏感度增加。 毛利偏低！ ? 例：江蘇某連鎖超市 A企業(yè)為地區(qū)性龍頭企業(yè)。 Tips 3 采購(gòu)需在 DM清單中對(duì)封面商品，放大圖片或任何特殊要求進(jìn)行標(biāo)注。 20 2023/3/26 DM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作 _流程 Tips 1 根據(jù)商品內(nèi)碼建立相應(yīng)的圖片信息庫(kù)，并及時(shí)更新圖片。 ? 考慮本公司的特殊時(shí)間段，如店慶，周年慶等。 ? 參與人員 — 采購(gòu)部，廣告部，營(yíng)運(yùn)部 — 分管領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn) 。并在關(guān)店后進(jìn)行商品價(jià)簽更換。 門(mén)店在商圈內(nèi)進(jìn)行DM派發(fā)。 DM商品到門(mén)店。 據(jù) DM計(jì)劃向供應(yīng)商發(fā)出首單。 DM商品進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)價(jià)。 廣告公司出第一稿，采購(gòu)對(duì)商品的圖片、文字、價(jià)格以及其他信息進(jìn)行校隊(duì)。（新品促銷裝等） 單，并提交 DM目錄。 郵報(bào)討論會(huì)。 廣告公司出設(shè)計(jì)初稿，并交市場(chǎng)部修改，確認(rèn)。 18 2023/3/26 DM PROCEDURE 郵報(bào)流程與制作 _流程 市場(chǎng)部將最終確定的 DM主題，商品數(shù)量告之相關(guān)部門(mén) 供應(yīng)商進(jìn)行談判。 ?部門(mén)內(nèi)部應(yīng)切合流程步驟，確保流程執(zhí)行的流暢性。 ?采購(gòu)可與部分供應(yīng)商分享計(jì)劃，并可制定相應(yīng)促銷。 ? 其他宣傳方式： _ 報(bào)紙廣告 _ 商店外條幅（屏幕）