促銷策略講義-文庫吧資料
2025-02-15 20:04本頁面
【正文】 ? 商業(yè)廣告 ? 美國市場營銷協(xié)會委員會： “由特定廣告主以付費(fèi)方式對于構(gòu)思產(chǎn)品或勞務(wù)的非人員介紹及推廣” 。 ? 考核顧客對推銷員的滿意程度：可以通過用戶走訪調(diào)查、建立用戶意見收集制度 (如定期對用戶抽樣，進(jìn)行問卷函調(diào) )、建立用戶投訴機(jī)制等方法。 ? 個體條件：身體健康、五官端正等。 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 推銷人員的管理 招聘 銷售 代表 培訓(xùn) 銷售 代表 監(jiān)督 銷售 代表 激勵 銷售 代表 評價 銷售 代表 ? 五種能力：表達(dá)能力、社交能力、洞察能力、應(yīng)變能力 、高超的控制能力。 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 人員推銷 ?推銷人員薪酬制度設(shè)計(jì) ?薪金（工資）制 ?純傭金制 ?薪金傭金混合制 ?獎金 ?優(yōu)點(diǎn)： ?能鼓勵推銷人員努力工作； ?銷售費(fèi)用容易控制。將各等級的顧客數(shù)與該等級的最佳訪問次數(shù)相乘，求和 ?測算并規(guī)定每’一推銷人員每年的平均拜訪次數(shù) ?計(jì)算該公司所需的推銷人員數(shù) 次數(shù)每個推銷人員的年拜訪公司的總推銷工作量推銷人員的規(guī)模 ? 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 人員推銷 ?推銷人員薪酬制度設(shè)計(jì) ?薪金（工資）制 ?純傭金制 ?薪金傭金混合制 ?獎金 ?優(yōu)點(diǎn)： ?調(diào)整推銷人員工作時，不會遭到反對； ?簡化了推銷人員薪金總額的測算； ?推銷人員有一定的安全感。 ⑶有利于節(jié)約交通費(fèi)用。 ?人員推銷的優(yōu)點(diǎn)： ?推銷的針對性強(qiáng) ?推銷的成功率高 ?綜合職能強(qiáng) ?有利于信息反饋 ? 尋找顧客 ? 傳遞信息 ? 銷售產(chǎn)品 ? 提供服務(wù) ? 收集情報(bào) ? 分配產(chǎn)品 人員推銷 ?人員推銷的步驟 ?“公式化推銷”理論： 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 尋找顧客 事前準(zhǔn)備 接近 介紹 克服障礙 達(dá)成交易 售后追蹤 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 人員推銷 基本方法 ?市場試探性方法 ?針對性方法 ?引導(dǎo)性方法 基本技巧 ?建立和諧氣氛的技巧 ?洽談的技巧 ?排除推銷障礙的技巧 ?與客戶會面的技巧 ?抓住成交機(jī)會的技巧 口齒伶俐，腦子靈活，反應(yīng)敏捷，洞察準(zhǔn)確，性格溫和，耐心持久 2 人員推銷 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 人員推銷 ?推銷人員的組織結(jié)構(gòu) ?區(qū)域結(jié)構(gòu)式 ?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式 ?顧客結(jié)構(gòu)式 ?綜合式 ⑴便于考察推銷人員的工作業(yè)績，激勵推銷人員的工作積極性。 ?傳播過程的諸要素 發(fā)送者 編碼 信息 媒體 解碼 接受者 反應(yīng) 反饋 噪音 1 促銷概述 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 促銷組合決策 ?確定目標(biāo)受眾 ?確定傳播目標(biāo) ?設(shè)計(jì)信息 ?選擇傳播渠道 ?編制傳播預(yù)算 ?確定傳播組合 ?衡量傳播效果 ?管理和協(xié)調(diào)營銷傳播過程 知曉 認(rèn)識 喜愛 購買 偏好 信任 1 促銷概述 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 促銷的工具（手段） 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 人員推銷 直接營銷 印刷廣告 競賽、游戲 報(bào)刊宣傳 銷售會議 郵購服務(wù) 聲像廣告 兌獎、彩票 研討會 交易會 電話營銷 外包裝廣告 贈品 年度報(bào)告 展銷會 電子購買 戶外廣告 樣品 視覺形象 推銷員陳述 電視購買 陳列廣告 展銷會 公司雜志 上門拜訪 電子信箱 廣告影視 折扣 公益活動 …… 傳真郵購 …… …… …… …… 1 促銷概述 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 促銷的工具（手段） ?促銷工具的重要性： ?消費(fèi)品：廣告最重要（廣告適合購買者比較分散的市場） ?工業(yè)品：人員推銷最重要（人員推銷適合購買者比較集中的市場） 1 促銷概述 武漢理工大學(xué)汽車工程學(xué)院 張國方 促銷組合預(yù)算 ?促銷組合決策，實(shí)質(zhì)上就是對促銷預(yù)算如何在各種方式之間進(jìn)行合理分配的決策。展示產(chǎn)品優(yōu)勢，宣傳經(jīng)營理念，樹立責(zé)任形象。促進(jìn)顧客了解，培植消費(fèi)偏好，提高顧客忠誠，鞏固競爭優(yōu)勢。激發(fā)需求產(chǎn)生，強(qiáng)化需求欲望，挖掘潛在需求，增進(jìn)市場銷量，擴(kuò)大市場占有率。包括產(chǎn)品信息、
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