鄒馮平講義-stp營銷與營銷技巧-文庫吧資料
2025-03-12 03:34本頁面
【正文】 little more you know(你知道的愈多你會知道你知道的不夠多 ) 如果你把 95%的時間用來接觸 ,那么你只用 5%的時間即可促成； 如果你只用 5%的時間接觸 ,那么你100%不會成功。不可與言而與之言，失言。 推銷難，不是難在買，是難在聽，“使聽”便能“使買”。它是說，說是說客戶要說和要聽的，在它里面，真正說的不是我們 ,是客戶。 不推而銷的推銷方法 不要太像推銷員 不要做“推銷機(jī)器” 推銷只是巧妙的溝通與傳達(dá) 推銷技巧是以退為進(jìn)的，是以柔克剛的人性推銷 推銷 激發(fā)對方的思維，肯定對方而肯定自己，而對方所肯定的正是我們所肯定的。 你有兩只耳朵，卻只有一個嘴巴。 先推銷你自己吧！ Seek first to understand, then to be understood 。 推銷不是乞求、欺騙、強求，而且機(jī)智與真誠的結(jié)合，是一門與人交往的藝術(shù)。 白金法則 : 別人希望你怎么待他 ,你就怎么待他 。 三 、 感恩的心與感恩文化 四、幾種推銷員 五、推銷社交禮儀 六 、 EQ： EQ AQ 認(rèn)識 EQ； EQ效應(yīng)； 認(rèn)識 AQ 七 、 推銷中的語言 八 、 推銷員的自我激勵 。向日葵得永遠(yuǎn)圍著我們的上帝去轉(zhuǎn)，圍繞著我們的上帝，我們的太陽轉(zhuǎn)。在美國網(wǎng)上貸款可以在最快48秒，他有一個個人信用的咨詢體系。行長是一個最大的營銷員。當(dāng)時讓開大路，占領(lǐng)兩廂，為人所不為。 民生銀行著眼銀企合作 入世了，銀行考慮最多的是怎樣抓住優(yōu)質(zhì)客戶，留住人才。 VIP室的銀行業(yè)務(wù)與理財服務(wù)現(xiàn)狀 。（ 2）回避性定位，又稱創(chuàng)新式定位。 二、對峙性定位與回避性定位。 （ 2）重新定位。 一、初次定位與重新定位。 市場定位（ Positioning） 市場定位的步驟。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個不同的細(xì)分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品； 全面進(jìn)入 。 即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場專業(yè)化 。 即目標(biāo)市場無論從市場（ 顧客 ） 或是從產(chǎn)品角度 ， 都是集中于一個細(xì)分市場 ，企業(yè)決定專門為一個細(xì)分市場服務(wù) 。 差異性市場策略； 集中市場營銷策略（密集性市場策略）。經(jīng)過 10天努力，三人各有收獲，銷售量分別是 1000把。 美國營銷學(xué)家麥卡錫提出 “細(xì)分程序七步法” 在確定營銷目標(biāo)的前提下，依據(jù)消費需求為產(chǎn)品選擇市場范圍； 通過“頭腦風(fēng)暴法”列出所有潛在消費者的全部需求； 分析不同潛在消費者的不同需求，進(jìn)行初步的市場細(xì)分； 移去潛在消費者的共同需求，篩選出最能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的細(xì)分市場； 根據(jù)潛在細(xì)分市場的特征，為潛在細(xì)分市場命名； 進(jìn)一步認(rèn)識潛在消費者群的特點； 測定不同細(xì)分市場的規(guī)模，完成整個細(xì)分市場工作 。此種概念機(jī)的銷售脫離了傳統(tǒng)的通訊專賣，它的銷售通道移植到商場、超市、精品時尚店等等地方。 “電子書包” 是針對學(xué)生市場的一種信息概念機(jī)。 “農(nóng)網(wǎng)機(jī)” 也稱致富寶，這是一種專門針對廣大農(nóng)民的專業(yè)信息概念機(jī)。 從大市場銷售 ——小市場銷售 ——角落市場銷售 ——而后發(fā)展至個性化銷售。 深圳首家女性銀行 銀行服務(wù)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，越來越貼近市場，越來越貼近客戶。經(jīng)常使用者只是市場的一小部分，但在總購買量中，卻占了很高的百分比。 d 、 用戶狀況 市場可細(xì)分為產(chǎn)品的非用戶，以前的用戶和潛在的用戶，初次用戶和經(jīng)常用戶。 B 性別：服裝，化裝品和雜志行業(yè)一向采用性別細(xì)分法。 A 年齡及生命周期階段：消費者需要和 欲望隨著年齡的增加而變化。 人口細(xì)分：指根據(jù)各種變量，如年齡、性別、家庭人口、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教、種族、國籍，把市場分割成群體。企業(yè)有選擇地進(jìn)入幾個不同的細(xì)分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品； 全面進(jìn)入 。 即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)一種規(guī)格或樣式的產(chǎn)品； 市場專業(yè)化 。 即目標(biāo)市場無論從市場
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