鄒馮平講義-stp營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 ： 地理細(xì)分 人口細(xì)分 心理細(xì)分 行為細(xì)分 美國(guó)在娛樂(lè)業(yè) ， 意大利在瓷磚制造業(yè) ，日本在銀行業(yè) ， 瑞士在糖果業(yè) 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。一些公司運(yùn)用年齡及生命周期細(xì)分法，為不同年齡和生命周期的消費(fèi)者群提供不同的產(chǎn)品或采取不同的營(yíng)銷方法。 深圳專門以女性理財(cái)為服務(wù)特色的 “女性銀行 ”——建行深圳嘉華支行，他們專門不同類型的女性，分別度身定做不同的財(cái)務(wù)計(jì)劃。 還有“家政萬(wàn)事通”（家政服務(wù)）、“郵市通”（郵票行情、收藏信息）、“司機(jī)樂(lè)”（空車配貨）、 “漁業(yè)通”等。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 （ 1）初次定位，也可稱潛在定位。 中行的大堂經(jīng)理制度：大堂業(yè)務(wù)與職能發(fā)揮 。 銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是和服務(wù)連在一塊的，不能滿足一招先，要有幾招先。 —— 吉拉德 推銷自己： 98%的人際 +2%的商品。而客戶所說(shuō)的 ,是我們要（使）他說(shuō)的。 一個(gè)信息表達(dá) =70%語(yǔ)言 +38%聲音+55%臉部表情。將消極心態(tài)排除在心門之外，機(jī)會(huì)的門就會(huì)向你開(kāi)啟。 明白什么是益的、適當(dāng)?shù)?、正確的和值得的。在他創(chuàng)此成績(jī)之前的數(shù)年時(shí)間里，醫(yī)生和與他一樣的運(yùn)動(dòng)員都堅(jiān)信， 4分鐘之內(nèi)跑完 1英里從人的身體條件上來(lái)講是不可能的。 艾里克法則： 你的顧客絕不只是你工作的一部分，你的生計(jì)全系于他們。 迪伯達(dá)公式 “迪伯達(dá)”是英文“ DIPADA”音譯。 創(chuàng)造銷售奇跡的十大絕招 美國(guó)施樂(lè)公司克利夫蘭銷售區(qū)經(jīng)理法蘭克 2 ） 永 遠(yuǎn) 的 微 笑 ： 一 張 好 表 情 。 12:11:1612:11:1612:11Friday, March 24, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 12:11:1612:11:1612:113/24/2023 12:11:16 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 12時(shí) 11分 16秒 下午 12時(shí) 11分 12:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 12時(shí) 11分 :11March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:11:1612:11:1612:11Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 24日星期五 下午 12時(shí) 11分 16秒 12:11: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 12時(shí) 11分 :11March 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 銷售人員激勵(lì)的特殊問(wèn)題： 常常遇挫折，未成功地或有效反應(yīng)，信心； 單獨(dú)工作，缺乏及時(shí)的精神； 時(shí)間及規(guī)律、遠(yuǎn)離家園，精神緊張。戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的新公式 (1958年），被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷法，是現(xiàn)代推銷學(xué)在推銷實(shí)踐活動(dòng)中的突破與發(fā)展，被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則，是以需求為核心的現(xiàn)代推銷學(xué)在實(shí)踐中的應(yīng)用。 每一次成功的推銷活動(dòng)都必須建立在三個(gè)要素的基礎(chǔ)上。蘭地創(chuàng)造了新的新的紀(jì)錄 (3′58〃 0)，伯尼斯接下來(lái)于同年 8月 7日梅開(kāi)二度。 羅杰 人生的進(jìn)展，起始于心態(tài)（積極心態(tài)），也終止于心態(tài)（消極心態(tài)）。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書中學(xué)習(xí)。智者，不失人亦不失言。 溝通比推銷有效。 九 、 激勵(lì)銷售人員的特殊問(wèn)題 十 、 20%、 80%法則 十一 、 交易營(yíng)銷與關(guān)系營(yíng)銷 十二 、 推銷基本原理 黃金定律 : 你希望別人怎樣待你 ,你就怎樣待別人。 把境外銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西搬到銀行大廳來(lái)了，比如有糖果，有鮮花，坐在那兒等著叫號(hào)，下雨天送一把傘。 （ 1）對(duì)峙性定位，又稱競(jìng)爭(zhēng)性定位，或稱針對(duì)式定位。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng) ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。 目標(biāo)市場(chǎng)策略 無(wú)差異性市場(chǎng)策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降 20%到 30%。通過(guò)向目標(biāo)客戶群發(fā)送專門的科技致富信息、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料行情、相關(guān)農(nóng)業(yè)政策法規(guī)、農(nóng)副產(chǎn)品商情等專門的與農(nóng)業(yè)密切相關(guān)的個(gè)性化信息而收取費(fèi)用。
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