市場(chǎng)布局與分銷規(guī)劃-文庫(kù)吧資料
2025-03-12 03:23本頁(yè)面
【正文】 對(duì)距離（輻射力）， ? 外在競(jìng)爭(zhēng)（離心力）， ? 自然障礙（偏心度）。 23 ? （二）網(wǎng)絡(luò)銷售的實(shí)質(zhì) ? 是一種對(duì)市場(chǎng)的控制方式，其控制程度，關(guān)鍵在于擁有多少顧客； ? 因特網(wǎng)只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所借助的手段，而不是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)。 21 ? （九）選擇渠道成員的評(píng)價(jià)因素 ? 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)（資歷）； ? 專業(yè)化程度； ? 所控制的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)； ? 分銷業(yè)績(jī)和盈利能力； ? 財(cái)務(wù)償付能力； ? 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)； ? 經(jīng)營(yíng)理念。 16 ? ? 橫向沖突（水平?jīng)_突） 17 ? ? 縱向沖突（垂直沖突） 18 ? ? 多渠道沖突 19 ? 克服渠道沖突的主要方法 ? 做好市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃； ? 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理； ? 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同； ? 對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì)； ? 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通； ? 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。 15 ? （八）渠道的沖突與管理 ? 渠道沖突的類型： 橫向沖突（水平?jīng)_突）：銷售企業(yè)同類產(chǎn)品的同一層次中間商之間的競(jìng)爭(zhēng)與沖突。 12 ? （五）企業(yè)對(duì)渠道批發(fā)成員的依賴性 (dependence) 網(wǎng)絡(luò) 依賴性 銷售 依賴性 區(qū)位 依賴性 政策 依賴性 13 ? （六）企業(yè)對(duì)終端零售商的依賴性 ?促進(jìn)產(chǎn)品銷售，保證渠道通暢； ?有利于大規(guī)模促銷活動(dòng)的開(kāi)展； ?有助于建立經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的信心； ?及時(shí)反饋市場(chǎng)信息； ?終端網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)最重要的合作伙伴。 8 ? 影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素 零級(jí) 渠道 多級(jí) 渠道 獨(dú)家 分銷 選擇 分銷 密集 分銷 使用 顧客 購(gòu)買 頻率 商品 價(jià)位 技術(shù) 含量 服務(wù) 要求 多 少 低 低 低 低 高 高 高 高 9 ?
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