促銷工具的選擇-文庫吧資料
2025-03-12 03:16本頁面
【正文】 ? 只適宜于知名度高、市場占有率高的商品 操作難點： 1. 折價券的制作 折價券的信息傳達應清晰且響亮引人注目 2. 折價券的兌換率 可以運用一般常規(guī)、經(jīng)驗法則以及以往的經(jīng)驗來作為判斷的依據(jù)。 免費樣品與折價券的比較： 奧美公司依其經(jīng)驗獲得樣品和折價券二者之間的試用和使用關系變化： 送免費樣品 送折價券 總樣本數(shù) 100 100 試用數(shù) 80 20 品牌轉(zhuǎn)換率 25% 35% 折扣優(yōu)惠 折扣優(yōu)惠 消費者減價優(yōu)惠 經(jīng)銷商折扣 減價 津貼 廣告津貼 陳列津貼 消費者減價優(yōu)惠 ? 可以充作對抗競爭的利器 ? 用來招徠大批顧客，刺激其購買一般商品 ? 產(chǎn)品新售時喚起需要，增加后續(xù)銷量 ? 處理殘破、過時及滯銷商品 ? 對衰退其商品盡管能短暫提升業(yè)績，但無法扭轉(zhuǎn)趨勢 ? 有損商品價值，越做銷量越少 ? 特別處理增加成本 ? 對于吸引初次購買，效果不如免費類和折價券 1. 適用場合 （二）消費者減價優(yōu)惠的減價原則 1. 愈簡單愈直接的減價優(yōu)惠其效果愈好 2. 減價優(yōu)惠至少有 10~20%的折扣 （三）運用方式： 減價包裝的標示很重要，醒目清楚比講求不實際美觀要有效。 經(jīng)銷商折價 ? 新產(chǎn)品上市或新產(chǎn)品廣告活動推出之時獲取中間商支持 ? 想擴大零售商進貨 ? 刺激零售商推廣特定商品品牌 ? 擴大銷售新產(chǎn)品或特定商品 ? 清倉 ? 對績優(yōu)零售商提供報償 ? 提高折價券回收率 ? 調(diào)查零售商銷售實績 ? 但零售商會形成習慣，或傳遞不到消費者 降價技巧 ? 師出有名，巧立名目 ? 時機選擇 ? 出奇制勝 ? 取信于民 ? 商場降價爭取廠商支持 ? 操作技巧：合理降幅；降價商品數(shù)量；降價信息揭示；利用心理 ? 切忌玩價格游戲 ? 考慮競爭者態(tài)度 退費優(yōu)惠 ? 操作辦法 ? 退費表現(xiàn) ? 優(yōu)缺點分析 ? 退費憑證設計 ? 費用預算項目 ? 退費中的技巧 適用范圍： 1. 用于維護顧客對品牌的忠誠 2. 用于促使消費者試用產(chǎn)品 3. 用于激勵消費者購買高價位的品牌 4. 用于換季時誘使消費者大量采購不當時令的季節(jié)性商品 5. 讓促銷人員在售價浮動時更精確地預估促銷成本 退費優(yōu)惠 退費優(yōu)惠 ? 操作辦法 ◆ 購買單一商品時的退費適用于高檔耐用商品 ◆多次購買同一商品的退費適用于日常消費品 ◆ 購買同一企業(yè)的商品的退費要求的憑證數(shù)量 ◆ 購買不同商家的相關商品的退費 ◆ 退費的具體方式有：現(xiàn)金、實物、抽獎等 ◆ 零售業(yè)的退費形式多采用抵用券（代金券） 類型 方式 退費優(yōu)惠 ? 退費和折價 ? 避免競爭者反擊 ? 占有資金 ? 消費者參與降低的成本節(jié)約 ? 刺激試用 ? 多憑證式的退費利于轉(zhuǎn)變購買習慣 ? 對高價值商品有特殊效果 ? 陳列時的吸引效果 ? 參與率低 ? 難以取得立竿見影之效 ? 難以打動競爭品牌的忠實用戶 優(yōu)點 缺點 退費優(yōu)惠憑證 ? 購物憑證 ? 購物發(fā)票或現(xiàn)金收據(jù) ? 退費申請卡： ◆顧客資料 ◆ 商品、憑證及數(shù)量、退費方式 ◆ 廠家及聯(lián)系方式 ◆活動時間要求 ◆顧客限制條件 ◆其它要求的資料 “價格是營銷組合中最靈活的因素，它與產(chǎn)品、渠道不同，它的變化是異常迅速的?？铺乩? 價格促銷應注意的幾個問題： 要明確價格促銷的目的 要有吸引消費者興趣的主題，恰當?shù)臅r機 要有技巧性 月 日 促銷主題 商品 1 迎新春送大禮 全部商品 2 2— 7日 春節(jié)大拜年 食品、禮品 3 15日 消費者咨詢?nèi)? 全部商品 4 春季大拍賣 服裝 5 1日 勞動節(jié) 家用電器 5 5— 10日 母親節(jié) 女士服裝、化裝品 6 1日 兒童節(jié) 文具、兒童服裝 6 10— 15日 給父親的關懷 男士用品、服裝 7 暑假大減價 全部商品 8 夏季大酬賓 全部商品 9 中秋節(jié) 食品 11 秋季大拍賣 全部商品 12 28— 31日 歲末大減價 全部商品 某百貨公司一年內(nèi)的折價促銷計劃表 第三節(jié) 競賽類 SP 一. 競賽類 SP的特點及分類 二. 競賽與抽獎： 1. 競賽與抽獎的區(qū)別 ? 競賽是一種請消費者運用和發(fā)揮自己的才華去解決和完成某一特定問題的活動，其參加者是以某種技術或能力來競爭而獲得獎品，其需要的三個要素是：獎品、才華和學識以及參評規(guī)則
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