消費者購物習(xí)慣調(diào)查分析(1)-文庫吧資料
2025-03-09 15:33本頁面
【正文】 客無意中選購的藥品比重占到 13％，調(diào)查顯示，品種齊全（品類滲透的深度）對于藥店增加客單價也是非常重要的。 購買外用消炎藥顧客40%25%19%5% 5%4%1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%店員推薦 藥品陳列 品牌力 促銷 價格 POSM 其它影響購買決策分析 — 三大影響因素 ： 在每個品類當(dāng)中“藥品陳列”對購買決策的影響比重基本相同； “品牌力”在外用消炎影響最小，而在止痛品類影響最大，“店 員推薦”的影響與“品牌力”的表現(xiàn)剛好相反； 感冒藥作為較成熟普遍的品類，品牌力的影響依然是最重要的； 38%43%19%24%14%40%23%23% 25%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%購買感冒藥顧客 購買止痛藥顧客 購買外用消炎藥顧客品牌力 店員推薦 藥品陳列1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進入商店 店內(nèi) 選擇 完成購物 第一體驗 各個階段分析小結(jié) 4： 購買決策 ： 1）調(diào)查顯示，品牌力、店員推薦、藥品陳列是影響顧客購買決策的最重要因素，影響力占到 85％左右。 購買感冒藥顧客38%24%23%6%4%3%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%品牌力 店員推薦 藥品陳列 促銷 價格 POSM 其它影響購買決策分析 — 止痛藥影響因素 ： 重要性降低 對于止痛藥來說，品牌力對顧客的購買決策影響最大，高達 43％， 另外一方面，店員推薦的效果要差于購買感冒藥的顧客。 2）調(diào)查顯示，在顧客無法購買到所需藥品的情況下，有 40％以上的顧客可能會選擇到其它藥店購買，其中止痛品類購買者可能流失比例最大，相對而言， 感冒和外用藥的藥品可替代性也比較高，而無論哪個品類，受藥店缺貨影響 可能導(dǎo)致的后果會是 10％的相關(guān)顧客永久流失； 購買 計劃 分析 影響 購買 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動 購買 分析 品牌 認(rèn)知 分析 購物者行為第一體驗時刻的各個階段分析 影響購買決策分析 — 最終購買決定 ： 問題：您的最終購買決定是什么？ 5% 7% 5% 5% 本來想好了，臨時決定購買其它品種 7% 8% 7% 6% 沒有購買 14% 16% 21% 10% 購買了之前想好的品種，還多買了其它藥品 30% 32% 30% 30% 購買了店員介紹的品種 44% 37% 38% 49% 購買了進店前想好的品種 顧客合計 購買外用消炎藥顧客 購買止痛藥顧客 購買感冒藥顧客 約 49％的顧客改變了購買決策，其中 店員推薦行為影響最大，而不可忽視 7％的顧客，最終沒有實現(xiàn)購買。 33%36%14%10%7%24%55%13%3%5%0%10%20%30%40%50%60%藥店出名、值得信賴 離家近或順路購買 可以用醫(yī)?？?價格比較便宜 店員專業(yè)、服務(wù)好計劃性購買顧客 沖動性購買顧客擇店因素分析 — 期望服務(wù) ： 問題：您期望藥店提供哪些附加的購藥服務(wù)？ 購買感冒藥顧客期望藥店進行防治疾病的宣傳講座，同時希望店員專業(yè)性再強些 ； 購買止痛藥顧客期望加強店員專業(yè)性的同時能有醫(yī)生在門店定期坐診； 購買外用消炎藥顧客更期待藥店能在社區(qū)開展免費的疾病防治講座； 定期提供額外的購藥服務(wù)對建立忠誠顧客群會有一定的幫助。 2）品類滲透對于提升客單價具有 10％以上的影響，對于有計劃購買的顧客通過增加不同品類的關(guān)聯(lián)性銷售提升客單價是比較穩(wěn)妥的方式。 1 2 3 4 購物計劃 選擇 門店 進入商店 店內(nèi) 選擇 完成購物 第一體驗 各個階段分析小結(jié) 2： 購買驅(qū)動 ： 1）調(diào)查顯示，約 71％的顧客群出于緩解目前病癥而購買，另有 29％則是由于經(jīng)常用藥或備藥之需而購買，其中，止痛和外用消炎藥比例較高。 問題：是什么原因令您購買了更多的藥品？ 11%16%0%5%10%15%20%計劃性購買顧客 沖動性購買顧客藥店恰好有些藥品也是我所需要的驅(qū)動購買分析 — 店員推薦驅(qū)動 ： 問題：店員的藥品介紹對您購買藥品會有影響嗎？ 計劃性購買的顧客并不是很樂意接受 店員的推薦，過多的推薦可能導(dǎo)致顧 客的流失，增加關(guān)聯(lián)性的 銷售是 影響 其購買決策較為穩(wěn)妥的方式。 驅(qū)動購買分析 — 客單價驅(qū)動 ： 在購買更多藥品上，沖動性購買的顧客受店員專業(yè)性影響更大，加強店員藥品 專業(yè)性對提升客單價會是一個較為有效的方式，同時，促銷活動的吸引對計劃 性購買的顧客來說也是不容忽視的因素之一。 購買計劃性分析： 沖動性購買顧客 33％ 計劃性購買顧客 67％ 可以通過施加影響改變購買決策的顧客 總數(shù) % 可以
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