消費(fèi)者購(gòu)物調(diào)查問(wèn)卷的方式-文庫(kù)吧資料
2025-02-17 18:13本頁(yè)面
【正文】 在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，其購(gòu)買(mǎi)目的性較強(qiáng)，在藥店品類(lèi)中若無(wú)法尋求到所需要的品種，流失到其它藥店的機(jī)會(huì)較大； 2）更多購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)： 在購(gòu)買(mǎi)更多藥品上，顧客無(wú)意中選購(gòu)的藥品比重占到 13％，調(diào)查顯示，品種齊全（品類(lèi)滲透的深度）對(duì)于藥店增加客單價(jià)也是非常重要的。 購(gòu)買(mǎi)外用消炎藥顧客40%25%19%5% 5%4%1%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%店員推薦 藥品陳列 品牌力 促銷(xiāo) 價(jià)格 POSM 其它影響購(gòu)買(mǎi)決策分析 — 三大影響因素： 在每個(gè)品類(lèi)當(dāng)中 “ 藥品陳列 ” 對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響比重基本相同； “ 品牌力 ” 在外用消炎影響最小，而在止痛品類(lèi)影響最大， “ 店 員推薦 ” 的影響與 “ 品牌力 ” 的表現(xiàn)剛好相反； 感冒藥作為較成熟普遍的品類(lèi)，品牌力的影響依然是最重要的； 38%43%19%24%14%40%23%23% 25%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%購(gòu)買(mǎi)感冒藥顧客 購(gòu)買(mǎi)止痛藥顧客 購(gòu)買(mǎi)外用消炎藥顧客品牌力 店員推薦 藥品陳列1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門(mén)店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 各個(gè)階段分析小結(jié) 4： 購(gòu)買(mǎi)決策： 1）調(diào)查顯示，品牌力、店員推薦、藥品陳列是影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的最重要因素，影響力占到 85％左右。 購(gòu)買(mǎi)感冒藥顧客38%24%23%6%4%3%2%0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%品牌力 店員推薦 藥品陳列 促銷(xiāo) 價(jià)格 POSM 其它影響購(gòu)買(mǎi)決策分析 — 止痛藥影響因素： 重要性降低 對(duì)于止痛藥來(lái)說(shuō)，品牌力對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策影響最大，高達(dá) 43％， 另外一方面，店員推薦的效果要差于購(gòu)買(mǎi)感冒藥的顧客。 2）調(diào)查顯示，在顧客無(wú)法購(gòu)買(mǎi)到所需藥品的情況下，有 40％以上的顧客可能會(huì)選擇到其它藥店購(gòu)買(mǎi)，其中止痛品類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者可能流失比例最大，相對(duì)而言， 感冒和外用藥的藥品可替代性也比較高，而無(wú)論哪個(gè)品類(lèi)，受藥店缺貨影響 可能導(dǎo)致的后果會(huì)是 10％的相關(guān)顧客永久流失； 購(gòu)買(mǎi) 計(jì)劃 分析 影響 購(gòu)買(mǎi) 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動(dòng) 購(gòu)買(mǎi) 分析 品牌 認(rèn)知 分析 購(gòu)物者行為第一體驗(yàn)時(shí)刻的各個(gè)階段分析 影響購(gòu)買(mǎi)決策分析 — 最終購(gòu)買(mǎi)決定： 問(wèn)題：您的最終購(gòu)買(mǎi)決定是什么？ 5% 7% 5% 5% 本來(lái)想好了，臨時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)其它品種 7% 8% 7% 6% 沒(méi)有購(gòu)買(mǎi) 14% 16% 21% 10% 購(gòu)買(mǎi)了之前想好的品種，還多買(mǎi)了其它藥品 30% 32% 30% 30% 購(gòu)買(mǎi)了店員介紹的品種 44% 37% 38% 49% 購(gòu)買(mǎi)了進(jìn)店前想好的品種 顧客合計(jì) 購(gòu)買(mǎi)外用消炎藥顧客 購(gòu)買(mǎi)止痛藥顧客 購(gòu)買(mǎi)感冒藥顧客 約 49％的顧客改變了購(gòu)買(mǎi)決策，其中 店員推薦行為影響最大，而不可忽視 7％的顧客，最終沒(méi)有實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。 33%36%14%10%7%24%55%13%3%5%0%10%20%30%40%50%60%藥店出名、值得信賴(lài) 離家近或順路購(gòu)買(mǎi) 可以用醫(yī)?？?價(jià)格比較便宜 店員專(zhuān)業(yè)、服務(wù)好計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)顧客 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)顧客擇店因素分析 — 期望服務(wù)： 問(wèn)題：您期望藥店提供哪些附加的購(gòu)藥服務(wù)？ 購(gòu)買(mǎi)感冒藥顧客期望藥店進(jìn)行防治疾病的宣傳講座，同時(shí)希望店員專(zhuān)業(yè)性再?gòu)?qiáng)些； 購(gòu)買(mǎi)止痛藥顧客期望加強(qiáng)店員專(zhuān)業(yè)性的同時(shí)能有醫(yī)生在門(mén)店定期坐診； 購(gòu)買(mǎi)外用消炎藥顧客更期待藥店能在社區(qū)開(kāi)展免費(fèi)的疾病防治講座； 定期提供額外的購(gòu)藥服務(wù)對(duì)建立忠誠(chéng)顧客群會(huì)有一定的幫助。 2）品類(lèi)滲透對(duì)于提升客單價(jià)具有 10％以上的影響，對(duì)于有計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)的顧客通過(guò)增加不同品類(lèi)的關(guān)聯(lián)性銷(xiāo)售提升客單價(jià)是比較穩(wěn)妥的方式。 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門(mén)店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 各個(gè)階段分析小結(jié) 2： 購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)： 1）調(diào)查顯示，約 71％的顧客群出于緩解目前病癥而購(gòu)買(mǎi)，另有 29％則是由于經(jīng)常用藥或備藥之需而購(gòu)買(mǎi)，其中，止痛和外用消炎藥比例較高。 問(wèn)題：是什么原因令您購(gòu)買(mǎi)了更多的藥品？ 11%16%0%5%10%15%20%計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)顧客 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)顧客藥店恰好有些藥品也是我所需要的驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)分析 — 店員推薦驅(qū)動(dòng)： 問(wèn)題：店員的藥品介紹對(duì)您購(gòu)買(mǎi)藥品會(huì)有影響嗎？ 計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)的顧客并不是很樂(lè)意接受 店員的推薦，過(guò)多的推薦可能導(dǎo)致顧 客的流失，增加關(guān)聯(lián)性的銷(xiāo)售是影響 其購(gòu)買(mǎi)決策較為穩(wěn)妥的方式。 驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)分析 — 客單價(jià)驅(qū)動(dòng)： 在購(gòu)買(mǎi)更多藥品上，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的顧客受店員專(zhuān)業(yè)性影響更大，加強(qiáng)店員藥品 專(zhuān)業(yè)性對(duì)提升客單價(jià)會(huì)是一個(gè)較為有效的方式，同時(shí)，促銷(xiāo)活動(dòng)的吸引對(duì)計(jì)劃 性購(gòu)買(mǎi)的顧客來(lái)說(shuō)也是不容忽視的因素之一。 購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃性分析： 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)顧客 33％ 計(jì)劃性
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1