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消費(fèi)者行為調(diào)查分析報(bào)告-文庫(kù)吧資料

2024-09-10 16:41本頁(yè)面
  

【正文】 經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買 ( 2)不易受廣告宣傳或他人影響 ( 3)通常是有目的地購(gòu)買,購(gòu)買過(guò)程迅速 ( 4)對(duì)新產(chǎn)品反應(yīng)冷漠 疑慮型購(gòu)買者表現(xiàn)為: ( 1)個(gè)性內(nèi)向,行動(dòng)謹(jǐn)慎,反應(yīng)遲 緩,觀察細(xì)微 ( 2)缺乏自信,對(duì)售貨員也缺乏信任,購(gòu)買時(shí)疑慮重重 ( 3)選購(gòu)商品時(shí)動(dòng)作緩慢,反復(fù)挑選,費(fèi)時(shí)較多 ( 4)購(gòu)買中猶豫不定,事后反悔 隨意型購(gòu)買者表現(xiàn)為: ( 1)缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn),購(gòu)買中常不知所措 10 ( 2)信任售貨員,樂(lè)意聽取售貨員的建議,希望得到幫助 ( 3)對(duì)商品不過(guò)多挑剔 生活中每個(gè)人,特別是女人,不論她從事著什么工作,總是有一根情感線始終貫穿著她的一生。 根據(jù)觀察 ,不同年齡顧客購(gòu)買心理差異有著很大不同。 介紹商品時(shí)盡量以大包裝價(jià)格實(shí)惠為主,以情感、以附近的什么人或鄰 居已經(jīng)購(gòu)買的從眾心理進(jìn)行介紹,以服務(wù)方式提高品質(zhì),以附帶相聯(lián)贈(zèng)品方式進(jìn)行刺激。這時(shí) 不要急于介紹商品,先注意觀察判斷;介紹商品時(shí)側(cè)重商品性能和特點(diǎn),突出商品內(nèi)在品質(zhì)及實(shí)用性、便利性;推介中注意培養(yǎng)感情,發(fā)展“回頭客” 老年購(gòu)買具有習(xí)慣性,要求商品舒適實(shí)用,價(jià)格優(yōu)惠,希望享受良好的接待服務(wù) 。介紹商品時(shí)不要反復(fù)介紹商品知識(shí); 要注意接待速度;宣傳商品時(shí)注意激發(fā)購(gòu)買情感 。 通過(guò)觀察半小時(shí)的觀察得知,各個(gè)不同齡段的人選擇的洗發(fā)水品牌不同,營(yíng)業(yè)人員也要根據(jù)不同年齡段的人進(jìn)行相應(yīng)的推銷。那瓶蘭婷洗發(fā)水的價(jià)格是 23 元??梢?jiàn)服務(wù)人員對(duì)消費(fèi)者的影響是挺大的。您就買一瓶回去吧,現(xiàn)在是廠家促銷,才這么便宜,以后也就沒(méi)這么便宜了,保準(zhǔn)下去你還會(huì)再來(lái)的。服務(wù)人員接著說(shuō)“就知道你沒(méi)用過(guò),不過(guò),你放心,絕對(duì)好洗。洗起來(lái)絕對(duì)不會(huì)比飄柔和伊卡璐差到哪去。說(shuō)真的我以前還真沒(méi)聽說(shuō)過(guò)有蘭婷的洗發(fā)水牌子,可能是我認(rèn)識(shí)的太少了。過(guò)了一會(huì)兒,又走了過(guò)來(lái)。最后,這位顧客,又把所有的洗發(fā)露掃描了一遍。在我觀察的半小時(shí)中,有一位青年男顧客走過(guò)來(lái),看了看,把伊卡璐的蓋打 疑開,聞了聞,又把夏士蓮的瓶蓋打開,同樣聞了聞。 絕大部分采用洗護(hù)二合一方式
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