【正文】 第二部分：招標和投標階段談判 53 工 程 談 判 技 巧 4）幣種的選擇 銀行保函是合同的重要組成部分，其幣種應(yīng)與合同的幣種一致。這樣保函的風(fēng)險被加大，故應(yīng)盡量避免接受“可轉(zhuǎn)讓”的保函。一般保函是不可轉(zhuǎn)讓的。 3）盡可能拒絕“可轉(zhuǎn)讓”的保函銀行。 2）擔(dān)保銀行的選擇 在承包工程標書合同中，承包商應(yīng)盡量選擇本國銀行承擔(dān)擔(dān)保業(yè)務(wù)，由本國銀行直接對業(yè)主開具保函。銀行經(jīng)過審核后，認為可為承包商提供擔(dān)保，便可與受益人協(xié)商擬訂保函條款，開立保函。 2）銀行對承包商的審查和落實反擔(dān)保措施 銀行在收到承包商的申請書后，要審查承包商的資格及履約能力、項目的合法性和可行性、申請書的內(nèi)容是否完整準確等。如果保函的條款已經(jīng)由業(yè)主規(guī)定，應(yīng)及早提供給銀行審核。在銀行要求提供反擔(dān)保時，盡量使用銀行給予的信用額度 ,具體向銀行申請辦理保函的程序大致如下： 1）承包商向銀行提交開立保函的申請書及相應(yīng)文件 保函申請書是一份法律文件，必須經(jīng)承包商的法人代表簽字蓋章，除表示請求銀行按合同規(guī)定出具保函外 ,還有承包商的聲明和保證。我國一般采用保函形式開展銀行的擔(dān)保業(yè)務(wù)，在法律限制開立銀行保函的國家（如美國、日本），用備用信用證（ Standby L/C）作為銀行保函的替代品。它是一種備用性質(zhì)的銀行信用，是銀行表外業(yè)務(wù)的一種。 第二部分：招標和投標階段談判 50 工 程 談 判 技 巧 合同履行的擔(dān)保形式包括：保證（ Security)、抵押（ Pledge)、定金（ Earnest)、留置（ Lien) 在工程建設(shè)項目中，銀行保函是合同保證的一種形式。 案例：中國某合資公司建設(shè)，合同分為 ONSHORE和 OFFSHORE兩部分，分別以 RMB和美元計價，但保函要求是 AAA級別銀行開出、美元計價。例如：國內(nèi)某合資公司要求 AAA級別銀行開具的保函，這需要到國外銀行升級轉(zhuǎn)開。商談的主要問題有： a. 各種保函：投標保函、預(yù)付款保函、履約保函、滯納金保函，有的還有設(shè)備采購款保函等。例如在伊朗某項目中和伊朗一個小的咨詢公司簽署此類協(xié)議。 ，業(yè)主可能出于保護本國公司的考慮，要求必須成立同位的聯(lián)合體，在這一點上中東的公司做的要好于我國對合資公司的政策，我們的投資環(huán)境太寬松，例如：某合資公司要求承包商必須是在國外的實體公司，這一條就把整個中國公司排出在總承包商名單之外。在總承包商的層面上的合作，要求我們考慮是如何消除文化差異。選擇合作伙伴，不僅要相互熟悉，有好的合作歷史，更要注意文化差異。但這樣可能影響分包商的積極性，本來一些國外分包的施工單位缺少中國施工企業(yè)的吃苦耐勞的精神，可能會影響施工工期。 第二部分：招標和投標階段談判 46 工 程 談 判 技 巧 （四）工程分包談判 d. 其他鼓勵和約束分包商的措施。有的承包商則在業(yè)主對承包商規(guī)定有預(yù)付款的情況下，卻對分包商無預(yù)付款，有的還直接把風(fēng)險大的部分分包給分包商，再將業(yè)主規(guī)定的投標保函、履約擔(dān)保、保留金、誤期損害賠償費全部打入分包合同或協(xié)議中。在分包協(xié)議中，要求分包商接受項目合同中業(yè)主對承包商的所有的制約條款，使分包商分擔(dān)一部分風(fēng)險。在分包合同中規(guī)定分包商違約的處罰和賠償條款；規(guī)定分包工程延期違約損失賠償金；規(guī)定發(fā)現(xiàn)分包商人力不足，承包商有權(quán)雇傭其他分包商施工，而由原分包商支付費用；甚至還可以沒收分包商的履約保函而終止分包合同等等。如果技術(shù)方案不可靠，設(shè)備、人力不足，報價再低也不能選用。 第二部分：招標和投標階段談判 44 工 程 談 判 技 巧 （四）工程分包談判 a. 分包商的分包價格。這主要看承包商的信譽和名氣。 第二部分：招標和投標階段談判 43 工 程 談 判 技 巧 （三）詢價談判 ?在編制標書期間，詢價談判往往是一項繁重的談判任務(wù)。代理人的信息只能作為決策的參考而已。但代理人的信息要甄別。等等 第二部分：招標和投標階段談判 42 工 程 談 判 技 巧 （二）代理人商談 在招標和投標階段需要經(jīng)常和代理人商談，鼓勵和敦促他隨時溝通和業(yè)主的聯(lián)系，提供編制投標書需的一切咨詢服務(wù)：包括法律、稅收、銀行、保險、海關(guān)、當(dāng)?shù)匚镔Y、市場行情、競爭對手、分包商等信息和資料。 第二部分：招標和投標階段談判 41 工 程 談 判 技 巧 招標文件的質(zhì)詢內(nèi)容，主要涉及如下方面： a. 里程碑付款比例，罰款的最高額度； b. 當(dāng)?shù)貛糯嬖谳^大貶值風(fēng)險時，是否有保值條款，是否有通貨膨脹風(fēng)險的的調(diào)價公式； c. 對于當(dāng)?shù)卣钫吒淖円鸬馁M用增加，是否有補償條款？ d. 清關(guān)費用的計算，臨時進口機具設(shè)備的關(guān)稅如何收??； e. 適用法律，爭端、仲裁條款。（實際執(zhí)行） 3. 承包商必須承擔(dān)除合同款外發(fā)生的 GST稅。 第二部分：招標和投標階段談判 40 工 程 談 判 技 巧 對合同條款的理解 :Foreign CONTRACTORS will not be required to pay Goods and Services Tax on payments made by COMPANY under the CONTRACT. This tax will be paid by COMPANY on behalf of the Foreign CONTRACTOR at the time each payment is made to the CONTRACTOR. 1. 外國承包商都不必承擔(dān)‘貨物和服務(wù)稅 (GST)’，由業(yè)主代付。 ? 承包商可以根據(jù)自己的經(jīng)驗，采用如：不平衡報價法、多方案報價法等報價策略。同時也利用招標文件中的偏離項，可以在投標書中列出偏離。一般的，對招標文件內(nèi)容的質(zhì)詢，主要偏重于合同條件、技術(shù)規(guī)范和當(dāng)?shù)馗鞣N法律手續(xù)、制度等方面關(guān)鍵問題，以便在報價時計入合理的風(fēng)險系數(shù)。 第二部分：招標和投標階段談判 39 工 程 談 判 技 巧 二、編制標書期間的談判 （一）文件內(nèi)容質(zhì)詢商談 ? 承包商發(fā)現(xiàn)問題，在規(guī)定期間內(nèi)提出疑問。 c. 在編制標書前需要解決的問題： ? 勘察、地質(zhì)情況？是否有能力進行地質(zhì)勘察？收費水平？勘察周期； ? 當(dāng)?shù)貏趧恿Α? 第二部分：招標和投標階段談判 38 工 程 談 判 技 巧 b. 對招標文件內(nèi)容的質(zhì)疑，要提前準備，認真閱讀，在標前會議上僅提出些常識問題，或在招標文件中已經(jīng)明確說明的問題，說些外行話，就會影響公司的形象和聲譽。當(dāng)時 SEI的項目經(jīng)理親自開車從德黑蘭到現(xiàn)場，大約 8個小時，記錄了掩體的運輸情況，當(dāng)時還發(fā)生警察攔車，說他是間諜。例如：伊朗某乙烯項目位于伊朗一個偏僻的省份，從最近的飛機場過去有約 4個小時的路程，中間還有山洞，所以應(yīng)考慮大型設(shè)備的運輸問題； 例如：中國某公司承擔(dān)孟加拉某道路項目，現(xiàn)場踏勘時候想當(dāng)然認為道路沿線的山上可以采石鋪路，可山上卻屬于印度，鋪路的石頭需要進口。 此階段的談判任務(wù)有如下幾項： 第二部分：招標和投標階段談判 37 工 程 談 判 技 巧 一、現(xiàn)場考察和標前會議質(zhì)疑會談 a. 現(xiàn)場踏勘和標前會議可以幫助承包商了解現(xiàn)場，澄清招標文件的各項疑問和問題，也是談判活動的一個重要環(huán)節(jié)。以往的教訓(xùn)是，他們的第一反應(yīng)往往是“標價太低了”，“我們公司很有實力，為何選擇這種合作？”，不斷挑剔投標書的“錯誤”，當(dāng)項目實施過程中出現(xiàn)困難時，他們有的往往不能積極主動參與談判，努力改進工作，設(shè)法扭轉(zhuǎn)局面，甚至詆毀投標組織人員，說三道四，導(dǎo)致項目管理和談判活動的混亂。 如果在中標后再任命項目經(jīng)理，而他們又不是投標班子成員，則他們總是不可能與投標人有一致的認識和承諾。但很遺憾許多公司都忽略這一點。但不要模仿。他能走出那樣的雄姿是因為他身后還有一個巨人和幾十萬可歌可泣的中國人民志愿軍。因為他覺得他是代表著祖國，盡管當(dāng)時的波蘭在德軍的占領(lǐng)下。他半轉(zhuǎn)身，手向后一揮：先生們，請進入波蘭。大家知道波蘭匹夫的故事，二戰(zhàn)期間，一支蘇聯(lián)紅軍部隊千里奔襲追擊德寇來到波蘭邊境，走出來一個扛著長柄斧頭的樵夫 ，指揮員向他問道：你是誰，這里是哪兒？樵夫反問 :你們是誰？來這兒做什么？我們是蘇聯(lián)紅軍，我們在追擊德寇。但作為承包商，要顯示出自信。業(yè)主介紹的資料一般包括：公司介紹；項目管理；人力負荷； QA/AC； HSE管理； IT；業(yè)績等；這些資料都是未雨綢繆的。 對于施工項目，業(yè)主會在此階段要求承包商當(dāng)面陳述施工機具的調(diào)用、施工組織安排和技術(shù)方法等。 例如寰球工程公司，在參與孟加拉油罐項目中，有 70多家公司進入長名單，通過資格預(yù)審，只有 20幾家公司進入了招標投標階段。 第一部分： 探索階段的工程談判 33 工 程 談 判 技 巧 三、資審階段多方位接觸會談 資格預(yù)審可以選擇優(yōu)秀的投標者，淘汰不合格的投標者，確定入選的短名單。對于一些指定分包商、獨家分包商、以及為了穩(wěn)定分包價格，制定封頂價格，需要簽署分包協(xié)議的。 第一部分： 探索階段的工程談判 32 工 程 談 判 技 巧 ? 投標前的聯(lián)合體協(xié)議： 由于是在市場開發(fā)和招攬項目階段，合作各方只是根據(jù)項目需要，發(fā)揮優(yōu)勢互補，提高競爭力，并達到能過通過資審聯(lián)合投標的目的，是否中標未知，沒有必要花費大的精力討論細枝末節(jié)，在如下主要問題上達成原則性的協(xié)議就可以了： a. 合作宗旨、范圍和方式； b. 牽頭公司； c. 工作分工原則； d. 投標和報價，人工時單價； e. 投標費用負擔(dān)，一般投標費用各自負擔(dān)； f. 銀行保函等。 c. 以合作方式組成聯(lián)合體。此種協(xié)議應(yīng)用較多。按照合同規(guī)定的職責(zé)分工，分別承擔(dān)相應(yīng)的義務(wù)和責(zé)任。一般用于 BOT項目。投入資金的各方都是股東，共同經(jīng)營、共負盈虧、風(fēng)險共擔(dān)，制定公司章程，簽訂合同。有的還有銀行、還有代理公司 選定當(dāng)?shù)睾献骰锇?，即是強制?guī)定，也是可以利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榱私猱?dāng)?shù)厍闆r，辦理當(dāng)?shù)厥聞?wù)，同時節(jié)省費用。 第一部分： 探索階段的工程談判 31 工 程 談 判 技 巧 （二）選定必要的合作伙伴，商談簽訂聯(lián)營體協(xié)議。 支付的總原則是按勞付酬、分期支付，視代理人工作的力度和質(zhì)量靈活支付，論功行賞。 （一）選定必要的代理人，商談簽訂代理協(xié)議。在國際工程市場上經(jīng)歷了十多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國的工程公司已經(jīng)逐漸走向成熟 ,已經(jīng)能夠理性對待國際工程項目了。 這是通過接觸會談所要解決的主要任務(wù)之一。防止輕率或盲目參加資審和投標。目前國外的（尤其中東地區(qū)）代理魚目混雜，皮包公司滿天飛。 在此階段，項目還沒有公開招標，甚至尚未邀請承包商參加資格預(yù)審。 第一部分： 探索階段的工程談判 29 工 程 談 判 技 巧 ? 該階段談判的主要任務(wù)： 摸清項目的類型和主要情況。當(dāng)時我們領(lǐng)導(dǎo)說：既然要委托 SEI承擔(dān)，資金已到位，那先付 1000元定金吧，他們聽了轉(zhuǎn)身就走了。例如：我曾在 99年遇到過，某公司自稱在大興建設(shè)夜總會，告訴我們投資 2億多，資金來自香港，都已在銀行了，準備讓 SEI總承包，要暫時租用 SEI的房間。 （ 2）和業(yè)主負責(zé)人員的接觸談判。 通過會談，了解項目的真實性，同時了解提供者的目的。在這個階段的工程談判任務(wù)主要有項目信息接觸會談，代理協(xié)議、聯(lián)合體協(xié)議、分包協(xié)議初始談判，資格預(yù)審階段多方位接觸會談等。 26 工 程 談 判 技 巧 第二章 策略和技巧在談判中的運用 談判貫穿于項目建設(shè)的始終，根據(jù)國際工程項目的執(zhí)行次序，將談判分成如下四個階段： 探索階段（ EXPLORATION） 本章第一部分 招標和投標階段（ BIDDING） 本章第二部分 評標和投標階段（討價還價階段 BARGAINING） 本章第三部分 簽訂合同階段（解決問題階段 SETTING） 本章第四部分 以下我將逐一介紹各階段的特點及在不同階段所應(yīng)采取的策略和技巧。在這一章中我將介紹一下工程中的談判，只有對工程談判有了一定深度的了解后，才能有的放矢的運用以上各種技巧策略 ,來駕馭談判，才能避免東施效顰故事的發(fā)生。 把這些策略運用到工程中，不同人有不同的談判風(fēng)格，這是談判的藝術(shù)性所在。但現(xiàn)在為何我們要向別人學(xué)呢？關(guān)鍵一點是不懂游戲規(guī)則。當(dāng)時縱橫家蘇秦掛六國總理，張儀玩弄六國于股掌之間?；粮癫┦吭L華，體現(xiàn)談判的層次性。巴基斯坦大使的傳遞，使借助第三方的渠道。斯諾先生在國慶閱兵時候，出現(xiàn)在天安門城樓上，是和好的信號。 23 工 程 談 判 技 巧 案例：尼克松訪華的“破冰之旅”，實現(xiàn)了越過海洋的握手。名片不要在用餐時發(fā)送。收到名片后，