【正文】 是報(bào)價(jià)人員經(jīng)過論證核算后，力求爭取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄的。要有充沛的精力，不要在會議上打瞌睡，比如：二戰(zhàn)前希特勒和英國首相張伯倫的談判，讓張伯倫飛行 7小時(shí)后再談判，當(dāng)時(shí)張伯倫首相已經(jīng)精疲力竭，等待他的只有簽字了。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 80 工 程 談 判 技 巧 c. 對于出國談判，一定要了解不同國家的文化和習(xí)俗。注意時(shí)效。 3。對于本階段業(yè)主提出了一些額外要求，比如：修改方案、增加工程、改變技術(shù)規(guī)范、調(diào)整價(jià)格等問題，要作為授予合同的附帶條件。 一般地，在此階段合同、技術(shù)附件已經(jīng)草簽，對于合同文本的修改比較困難。即便如此也不要緊，可以將兩個(gè)會議紀(jì)要進(jìn)行對照，雙方口徑一致的算是達(dá)成了協(xié)議，未達(dá)成一致的可以再談。索賠與反索賠報(bào)告所采用的論據(jù)是有區(qū)別的，認(rèn)定的事實(shí)也是不一樣的。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 63 工 程 談 判 技 巧 經(jīng)驗(yàn)： 1。在前 3次保險(xiǎn)招標(biāo)過程中，至少有兩次我們與保險(xiǎn)公司都商量妥當(dāng)一切問題和保險(xiǎn)條款而準(zhǔn)備繳納保險(xiǎn)費(fèi)時(shí) (實(shí)際上有一次已經(jīng)向保險(xiǎn)公司繳納了保險(xiǎn)費(fèi) )，國際再保撤消了承諾。 在項(xiàng)目前期招標(biāo)階段，國內(nèi)公司臨簽合同時(shí)突然變了卦，推翻了原來的報(bào)價(jià)，新價(jià)高出原報(bào)價(jià) 50％，并且提出由 HQ投資改建用于施工安裝的鋪管船，兩家形成合資風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，共同來完成項(xiàng)目。 ?和代理人的談判。美國保險(xiǎn)公司，如友邦，就不做伊朗國家的保險(xiǎn)。業(yè)主要求銀行資金到位 合同生效，而進(jìn)出口銀行要合同生效，才能劃撥資金。如果本國銀行不具備標(biāo)書中規(guī)定的銀行等級，或業(yè)主指定其所在國的銀行時(shí)，應(yīng)請求本國銀行開具保函給符合業(yè)主要求的銀行，再由該行開出保函給業(yè)主。實(shí)際運(yùn)作中涉及保函升級、打捆、央行特批的事情。例如擬定分包商提前竣工的獎(jiǎng)勵(lì)條款以及限制分包商索賠權(quán)利，在承包商拿到業(yè)主相應(yīng)的工程款后才支付給分包商等條款。讓代理人取得當(dāng)?shù)丶夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、法律文件比較合適。 ? 對于招標(biāo)文件中的要求，可以先列出業(yè)主的特殊要求，我的意見是盡量滿足。彼得圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中提到學(xué)習(xí)的障礙之一是歸罪于外，銷售部門和生產(chǎn)部門相互指責(zé)。 在此階段，各方都是逐漸接觸階段，沒有實(shí)質(zhì)性的利益沖突，在此階段談判者要有謙和的態(tài)度，要有紳士風(fēng)度，彬彬有禮，這時(shí)最多的技巧是謀求共同利益，因?yàn)榇蠹矣幸粋€(gè)目標(biāo) —— 爭取項(xiàng)目，在商談中要時(shí)刻體現(xiàn)這種原則，采用饋贈(zèng)小禮品等手段進(jìn)行接觸。項(xiàng)目盈虧可各自承擔(dān)，也可以按合同確定的出資比例負(fù)擔(dān)。在 80年代早期，中國的工程公司初涉國際市場，由于缺少經(jīng)驗(yàn)和開發(fā)市場的迫切需 30要，多多少少存在著為拿項(xiàng)目而拿項(xiàng)目。作為市場人員，應(yīng)該能夠初步做出判斷。 3。公司一定要做好商務(wù)人員的穿著培訓(xùn)。在走廊里和不認(rèn)識的其他人見面對視時(shí)候，要微笑，略點(diǎn)頭。適用于初次的交往、談判的過程以及談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候。是工程、商務(wù)談判最基礎(chǔ)的語言，也是工程談判中最基本的語言工具。暫時(shí)離開，請代理調(diào)停，了解業(yè)主的想法。在談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候要用到，談判的層次?！耙还淖鳉猓俣?，三而竭”。是敗陣計(jì)，迫不得已不推薦使用 . 。 /白臉策略，或采用多種方式實(shí)現(xiàn)目的。 談判的策略和技巧 10 工 程 談 判 技 巧 。作為承包商，取得優(yōu)勢的最好途徑是比對方更了解合同、了解相關(guān)的法律等知識。朝鮮戰(zhàn)爭的板門店談判，歷時(shí)兩年多，兩易會場，五次中斷，共開58次雙方代表團(tuán)大會， 733次各種小會，為歷史上罕見的停戰(zhàn)談判。大家知道“東施效顰”的故事，一顰一笑是女性展示美麗的技巧，在談判中如何展示自己的魅力呢？以下我列舉了大約 30種在談判中常用的策略和技巧，關(guān)于這些策略和技巧有許多耳熟能詳經(jīng)典政治軍事的例子供我們來參考和借鑒。 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系 ,滿足各自的需要 ,通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程 .工商談判是圍繞涉及雙方利益 . 2 工 程 談 判 技 巧 1953年 7月 彭德懷元帥在朝鮮停戰(zhàn)協(xié)定上正式簽字，歷時(shí)三年的朝鮮戰(zhàn)爭結(jié)束。 7 工 程 談 判 技 巧 2. 策略休會。在價(jià)格談判和合同條件談判以及高層領(lǐng)導(dǎo)的場外談判中常運(yùn)用。剛參加工作時(shí)候我參加一個(gè)會議，老同志告訴我的秘訣就是不茍言笑。這就是毛澤東戰(zhàn)略藝術(shù)高超和策略手段高明之處，在指揮金門炮戰(zhàn)中運(yùn)籌的領(lǐng)袖風(fēng)范。 對階段性的談判成果要及時(shí)總結(jié)和確定，但在談判中妥協(xié)是由條件的，不要斷章取義。抓住你的短處，來要挾等，在和日本公司談判時(shí)一定要細(xì)心，防止被抓到短處 。對于談判中的問題要有層次。問題：對于這種情況，如何對待？ 1。 說外交辭令時(shí)要注意對象，不要和買菜的人說“我們?yōu)榱朔睒s市場經(jīng)濟(jì)的共同目的站在一起，彼此都有共同的愿望。動(dòng)員作用：商場如戰(zhàn)場，可以用軍事語言將每個(gè)參加者推入談判角色，幫他們領(lǐng)悟自己的職責(zé)?？梢詮膶Ψ降呐e止中領(lǐng)會其內(nèi)心活動(dòng)。服飾要大方、整潔，顏色不要太鮮艷，式樣不能太離奇。 23 工 程 談 判 技 巧 案例：尼克松訪華的“破冰之旅”，實(shí)現(xiàn)了越過海洋的握手。 26 工 程 談 判 技 巧 第二章 策略和技巧在談判中的運(yùn)用 談判貫穿于項(xiàng)目建設(shè)的始終，根據(jù)國際工程項(xiàng)目的執(zhí)行次序，將談判分成如下四個(gè)階段： 探索階段（ EXPLORATION） 本章第一部分 招標(biāo)和投標(biāo)階段（ BIDDING） 本章第二部分 評標(biāo)和投標(biāo)階段（討價(jià)還價(jià)階段 BARGAINING） 本章第三部分 簽訂合同階段（解決問題階段 SETTING） 本章第四部分 以下我將逐一介紹各階段的特點(diǎn)及在不同階段所應(yīng)采取的策略和技巧。目前國外的（尤其中東地區(qū)）代理魚目混雜，皮包公司滿天飛。投入資金的各方都是股東，共同經(jīng)營、共負(fù)盈虧、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，制定公司章程，簽訂合同。 例如寰球工程公司，在參與孟加拉油罐項(xiàng)目中，有 70多家公司進(jìn)入長名單，通過資格預(yù)審，只有 20幾家公司進(jìn)入了招標(biāo)投標(biāo)階段。但不要模仿。 c. 在編制標(biāo)書前需要解決的問題： ? 勘察、地質(zhì)情況？是否有能力進(jìn)行地質(zhì)勘察？收費(fèi)水平？勘察周期； ? 當(dāng)?shù)貏趧?dòng)力。等等 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 42 工 程 談 判 技 巧 （二）代理人商談 在招標(biāo)和投標(biāo)階段需要經(jīng)常和代理人商談，鼓勵(lì)和敦促他隨時(shí)溝通和業(yè)主的聯(lián)系，提供編制投標(biāo)書需的一切咨詢服務(wù)：包括法律、稅收、銀行、保險(xiǎn)、海關(guān)、當(dāng)?shù)匚镔Y、市場行情、競爭對手、分包商等信息和資料。在分包協(xié)議中，要求分包商接受項(xiàng)目合同中業(yè)主對承包商的所有的制約條款，使分包商分擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。商談的主要問題有： a. 各種保函：投標(biāo)保函、預(yù)付款保函、履約保函、滯納金保函，有的還有設(shè)備采購款保函等。 2）銀行對承包商的審查和落實(shí)反擔(dān)保措施 銀行在收到承包商的申請書后，要審查承包商的資格及履約能力、項(xiàng)目的合法性和可行性、申請書的內(nèi)容是否完整準(zhǔn)確等。這就有可能造成即使承包商完全履行義務(wù)，而受益人仍可無理索償?shù)默F(xiàn)象。比如伊朗用歐元計(jì)價(jià)的問題等； f. 接受中國銀行的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避建議。此階段著重和業(yè)主建立友好信任的關(guān)系，和業(yè)主是關(guān)于標(biāo)書的澄清的談判。要虛心接受他們的建議。尤其是這位美國來的項(xiàng)目經(jīng)理，是從 12位應(yīng)聘者中挑選出來的佼佼者，見多識廣，海上經(jīng)驗(yàn)非常豐富，性格有點(diǎn)象美國的巴頓將軍，做事情雷厲風(fēng)行。還有諸如：辦理港口通行證、租條船、做個(gè)安全標(biāo)記啦等等也照樣一個(gè)索賠單遞過來，防不勝防，如此斤斤計(jì)較讓人有點(diǎn)生煩。 4。索賠會議紀(jì)要對索賠方和被索賠方都很重要，因此最好要求雙方都在紀(jì)要上簽字。業(yè)主一般是先和最低標(biāo)的承包商商談，但業(yè)主是有權(quán)放棄最低標(biāo)的。 第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判 72 工 程 談 判 技 巧 第四部分：簽訂合同階段談判 73 工 程 談 判 技 巧 即將進(jìn)入圍棋中“官子”階段，行百里者半九十，此階段的任務(wù)： 1。合同談判時(shí)嚴(yán)密的，業(yè)務(wù)性和邏輯性都很強(qiáng)。 2。同時(shí)熟悉到工程項(xiàng)目各個(gè)階段的談判特點(diǎn)和任務(wù)，對談判也是很有力的支持。有的團(tuán)組出國談判，托運(yùn)的箱子都被翻過。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 84 工 程 談 判 技 巧 三、目標(biāo)策略的制定。是在對談判各方各自的優(yōu)勢、劣勢綜合分析的基礎(chǔ)上得出的，同時(shí)還要考慮長遠(yuǎn)合作、建立友好、持。堡壘最容易從內(nèi)部攻破，內(nèi)部矛盾是對方最容易攻破的薄弱環(huán)節(jié)，攘外必先安內(nèi)。 d. 出國談判注意文件的保密。通過前面的分析看出，在工程項(xiàng)目正式談判前已經(jīng)通過信件的傳遞，得到了對方的一些觀點(diǎn)。合同時(shí)判定違約的唯一基礎(chǔ)條件，使索賠的“圣經(jīng)”。可以根據(jù)對方的愛好，選擇方式私下接觸以緩解氣氛、增進(jìn)友誼，在輕松愉快的環(huán)境和氣氛中交換意見。 第三部分：評標(biāo)和決標(biāo)階段談判 71 工 程 談 判 技 巧 在此階段開始，代理商要閃亮登場了，要能及時(shí)了解業(yè)主的內(nèi)部信息。 ?最終的價(jià)格提交后，公開開標(biāo)。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 65 工 程 談 判 技 巧 7。及時(shí)提交索賠通知和索賠報(bào)告的目的，可以遏制業(yè)主提出過多的合同外要求。拿不出保險(xiǎn)單，他們就停止干活。 業(yè)主聘請了世界上最富海事經(jīng)驗(yàn)的海上設(shè)施施工專家，其中有美國人和英國人。同時(shí)也可以采用公開的方式，把業(yè)主對承包商的要求，按分包額度加給分包商。但作為項(xiàng)目的具體執(zhí)行人員，應(yīng)有好的敬業(yè)精神，把所有的問題在遞交標(biāo)書前提出。對于商業(yè)擔(dān)保，信保公司和進(jìn)出口銀行要慎重對待。 5）對“首次索償即付”保函的相應(yīng)措施 對于“見索即付””合同全額保函”的要求的項(xiàng)目，要適當(dāng)放棄。如果保函的條款已經(jīng)由業(yè)主規(guī)定，應(yīng)及早提供給銀行審核。例如在伊朗某項(xiàng)目中和伊朗一個(gè)小的咨詢公司簽署此類協(xié)議。在分包合同中規(guī)定分包商違約的處罰和賠償條款；規(guī)定分包工程延期違約損失賠償金；規(guī)定發(fā)現(xiàn)分包商人力不足，承包商有權(quán)雇傭其他分包商施工，而由原分包商支付費(fèi)用；甚至還可以沒收分包商的履約保函而終止分包合同等等。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 41 工 程 談 判 技 巧 招標(biāo)文件的質(zhì)詢內(nèi)容，主要涉及如下方面： a. 里程碑付款比例，罰款的最高額度； b. 當(dāng)?shù)貛糯嬖谳^大貶值風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，是否有保值條款，是否有通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)的的調(diào)價(jià)公式； c. 對于當(dāng)?shù)卣钫吒淖円鸬馁M(fèi)用增加，是否有補(bǔ)償條款？ d. 清關(guān)費(fèi)用的計(jì)算，臨時(shí)進(jìn)口機(jī)具設(shè)備的關(guān)稅如何收?。? e. 適用法律，爭端、仲裁條款。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 38 工 程 談 判 技 巧 b. 對招標(biāo)文件內(nèi)容的質(zhì)疑，要提前準(zhǔn)備，認(rèn)真閱讀，在標(biāo)前會議上僅提出些常識問題，或在招標(biāo)文件中已經(jīng)明確說明的問題，說些外行話，就會影響公司的形象和聲譽(yù)。他能走出那樣的雄姿是因?yàn)樗砗筮€有一個(gè)巨人和幾十萬可歌可泣的中國人民志愿軍。 第一部分： 探索階段的工程談判 33 工 程 談 判 技 巧 三、資審階段多方位接觸會談 資格預(yù)審可以選擇優(yōu)秀的投標(biāo)者，淘汰不合格的投標(biāo)者，確定入選的短名單。有的還有銀行、還有代理公司 選定當(dāng)?shù)睾献骰锇?，即是?qiáng)制規(guī)定，也是可以利用當(dāng)?shù)睾献骰锇榱私猱?dāng)?shù)厍闆r，辦理當(dāng)?shù)厥聞?wù)，同時(shí)節(jié)省費(fèi)用。 在此階段，項(xiàng)目還沒有公開招標(biāo)，甚至尚未邀請承包商參加資格預(yù)審。在這一章中我將介紹一下工程中的談判，只有對工程談判有了一定深度的了解后，才能有的放矢的運(yùn)用以上各種技巧策略 ,來駕馭談判，才能避免東施效顰故事的發(fā)生。名片不要在用餐時(shí)發(fā)送。 22 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 6。人的舉止是內(nèi)心活動(dòng)的充分反映。威懾作用：“貴方提出的條件我們認(rèn)為過于苛刻，并且拒絕提供支持的理由，如果因此而造成談判的終止 ，我想這個(gè)責(zé)任應(yīng)該由貴方承擔(dān)。在談判陷入僵局時(shí)候，可以說：“我們都是為了共同的目的 —— 把項(xiàng)目建設(shè)好才做在一起的，我們一直致力于為貴公司提供最好的服務(wù)。 16 工 程 談 判 技 巧 案例：在伊朗投標(biāo)中遇到了這樣的問題，在和業(yè)主商務(wù)人員逐條討論商務(wù)合同時(shí)，我們在報(bào)價(jià)提出了一些偏離項(xiàng)，他拒絕一切偏離項(xiàng)，說在招標(biāo)文件中的合同時(shí)伊朗石化公司的標(biāo)準(zhǔn)合同，不能做任何修改?；蛟趯Ψ剿髻r，咄咄逼人時(shí)，工作人員加班工作，拿出反索賠證據(jù)，讓對方措手不及，后面有個(gè)反索賠的案例。抓住對方的漏洞不放。不斷變化談判地點(diǎn)，讓其飛行 7個(gè)小時(shí)再談，等下了飛機(jī)，精疲力竭的張首相只有簽字的份了。同時(shí)利用此策略也可以試探對方的底線，比如買衣服，價(jià)格不滿意，可以轉(zhuǎn)身就走，店員不叫你，可能就是他的底價(jià)了。防止給人以身體語判斷信息。 4. 抹潤滑油。在此次會議上形成的和平共處五項(xiàng)原則指導(dǎo)中國的外交政策。 工程談判是平等的雙方為獲得經(jīng)濟(jì)利益而開展的