【正文】 霸王計劃，在加萊的虛張聲勢。 談判的策略和技巧 13 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 。但容易觸怒對方。如果雙方的期望有明顯的差距，雙方又急于求成，就往往采用這種策略，放慢它?！耙还淖鳉猓俣?，三而竭”。然后把時間拉長，越來越慢，雙方都在摸對方意圖，考慮對策，直到最后沖刺。國內(nèi)工程可以采用，國外工程不推薦采用。借助世銀、開發(fā)銀行、以及業(yè)主崇拜的第三方。比如當(dāng)雙方談判的組長僵持時候，可以借助代理或其他的第三方傳話，或者是雙方的工作人員把繼續(xù)合作的意向傳遞過去。在報價文件提供時候，突然降價。 。先把談判中雙方認可一致的問題先討論，留下有爭議的問題集中討論，可以使談判清晰，條理分明。在談判出現(xiàn)僵局的時候要用到，談判的層次。 。 。 15 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 ：偷換概念，如威尼斯商人中的一磅肉的概念（威尼斯商人中，商人夏洛克在合同中訂立如果不能按時還錢就要從借款者安東尼身上割一磅肉，冬妮婭利偷換概念，割一磅肉不能有血，因為合同中沒有規(guī)定要有血。）、先聲奪人、順?biāo)浦鄣?，談判中都可能遇到。工程服?wù)以誠信為準(zhǔn)，但害人之心不可有，防人之心不可無。對于 SEI要么接受，要么離開，當(dāng)時很無理。離開，回國向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報情況，大罵業(yè)主 ,結(jié)果未完成任務(wù) 2。暫時離開，請代理調(diào)停，了解業(yè)主的想法。 1。就象國務(wù)院新聞發(fā)言人講話一樣，是一種委婉、禮貌、否而不決、允而不定的圓滑表達方式，用禮貌有加、寓情于理的話語拉攏對方，會讓對方產(chǎn)生一種遇到了“通情達理、修養(yǎng)較高”的對話人的感覺，在不知不覺中產(chǎn)生認同的心理。常用的外交辭令：“貴方的道理我聽明白了，我認為從貴方所說的情況看似乎有些道理，但我仍需要查證，也需要從我方的角度來權(quán)衡一下哪些條件我方能夠同意。既然問題已談明白了，不妨?xí)簳r放一下，等我方研究之后再作答復(fù)”。 18 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 如果采用強硬的抵制態(tài)度，可能使談判陷入僵局。盡管現(xiàn)在出現(xiàn)一些小問題，我想這只是個小插曲，如果我們雙方共同努力，采用建設(shè)性的態(tài)度和做法，這個小插曲時能夠克服的”；或在相持的后期可以說：“雙方在前一段時間中已經(jīng)作了很多的工作，取得了很大的成績，我們已經(jīng)看到勝利的曙光了，如果僅僅是我方努力，難度相對而言就大些，若雙方共同努力，我相信，前景時非常樂觀的” 在我方讓步時候，可以用外交語言爭取機會，如：“貴方所做出的努力，我方充分理解，我們愿意考慮我方目前的立場，同時也希望貴方對我方已經(jīng)講過的一些問題作進一步的考慮”。商業(yè)法律語言。是工程、商務(wù)談判最基礎(chǔ)的語言，也是工程談判中最基本的語言工具。 3。一些軍事用語，和一些簡明但態(tài)度堅定的談判用語。壓制作用：你彬彬有禮，而對方得寸進尺。如：“先生，你太過分了，你這么武斷專橫，我方對此提出抗議，而且在今后談判中，我方對你的發(fā)言有權(quán)保持沉默”。但談判尚未結(jié)束，認為終止談判，不知你如何向你的上級交待”。 “個守陣地，各盡其職”、“自己的孩子自己抱”。文學(xué)語言。適用于初次的交往、談判的過程以及談判出現(xiàn)僵局的時候。當(dāng)然我更希望我們雙方能夠珍惜這次機會，要想求大同，那么就必須存小異”。如果你在知道一些對方國家的詩歌和文學(xué)家就更好了，比如：日本的俳句、丘吉爾的演講，還有古代與他們的交往等。在談判接近尾聲成交在望時，在運用商業(yè)法律語言的同時，配制以軍事術(shù)語，將對談判的結(jié)果起到推波助瀾的作用。 21 工 程 談 判 技 巧 談判的策略和技巧 第三部分：談判者的舉止及禮儀。舉止所表達出來的意義是隨著個人性格和文化背景的不同而有差異。這里我只介紹談判中注意的一些舉動： 1。 2。在走廊里和不認識的其他人見面對視時候，要微笑，略點頭。中國人的禮貌微笑，他們會感到莫名其妙。要學(xué)會表達自己的憤怒，可以適當(dāng)夸大自己的激動，但內(nèi)心要平靜。學(xué)會快速地思維，慢慢地講解。不要抖動腿，不要用手指指點人。穿著得體。各國、各地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平和風(fēng)俗習(xí)慣的差異，服飾方面也不能一概而論，但干凈、整潔是必要的。女式套裝比較好，不要穿短裙。公司一定要做好商務(wù)人員的穿著培訓(xùn)。公文包內(nèi)用具齊全，最好有公司標(biāo)志的。交換名片。在雙手接到名片后最好讀出對方的名字。和日本人交換名片，按照資歷和地位從高到低，否則將是不禮貌的。不要在一群陌生人中到處發(fā)自己的名片，這會誤以為你是搞推銷的。 為了握手雙方采取的策略： 1。 2。 3。 當(dāng)然有雙方共同的需求 談判的策略和技巧 24 工 程 談 判 技 巧 第一部分： 探索階段的工程談判 我堅決抵制的握手方式，同是海峽兩岸的中國人，做人的差距咂這么大呢 25 工 程 談 判 技 巧 第二章 策略和技巧在談判中的運用 關(guān)于技巧，擁有幾千年文明的中國人最輕車熟路了，孫子兵法、六韜、鬼谷子、韓非子的時候，集談判謀略大成。孫子兵法落戶日本，日本公司人手一冊，象圣經(jīng)一樣頂禮膜拜，讓我們沉到谷底的民族自信有些反彈了?？鬃釉唬貉灾疅o文，行之不遠。對于技巧的采用，西施用的好，而東施演砸了，原因何在呢？山還是那座山 ,主義還是那個主義 ,關(guān)鍵是如何熟悉中國革命的具體實踐 .其一是缺乏底蘊 ,不了解游戲規(guī)則，其二是亂用技巧。以下我將逐一介紹各階段的特點及在不同階段所應(yīng)采取的策略和技巧。 27 工 程 談 判 技 巧 第一部分：探索階段的工程談判 28 工 程 談 判 技 巧 對于工程項目，探索階段是從市場開發(fā)開始至通過資格預(yù)審，獲得投標(biāo)為止的一個階段。 一、項目信息接觸會談 ?該階段涉及的談判有： （ 1）和項目信息提供者的接觸談判。作為市場人員，應(yīng)該能夠初步做出判斷。 通過會談摸清項目的落實程度。在同他們交談中，暗示我某某公司曾給他們禮金之類的。所以通過會談可以摸請項目的真實性。 市場項目信息是公司生存發(fā)展的重要決策依據(jù)。對于國外項目，項目信息的準(zhǔn)確性至關(guān)重要。在此階段，接觸會談任務(wù)是十分必要的，它可以和物色項目當(dāng)?shù)卮砣恕⒑献骰锇楹头职痰囊庀蛘勁薪Y(jié)合起來進行。 分析項目的競爭者，評估項目的風(fēng)險度和效益。在 80年代早期，中國的工程公司初涉國際市場，由于缺少經(jīng)驗和開發(fā)市場的迫切需 30要，多多少少存在著為拿項目而拿項目。 第一部分： 探索階段的工程談判 30 工 程 談 判 技 巧 二、代理協(xié)議、聯(lián)合體協(xié)議、分包協(xié)議談判 在開展項目信息接觸性會談的同時，可以同時物色當(dāng)?shù)卮?、合作伙伴和分包商? 選擇代理要注意如下情況： ? 代理人的政治背景及其與現(xiàn)政府部門的關(guān)系； ? 代理人的社會地位、聲望和信譽； ? 代理人的活動能力和實力； ? 代理人的業(yè)績； ? 雙代理的選擇； ? 代理費用的比例和支付原則。另外要根據(jù)項目不同階段的任務(wù)和合同條件擬定相應(yīng)的代理工作職責(zé)，列入代理協(xié)議。對于中國工程公司來說合作伙伴有兩種 :專利商、當(dāng)?shù)睾献骰锇椤? ? 聯(lián)營方式： a. 以投資入股方式組成聯(lián)合體或合營公司。此種協(xié)議法律手續(xù)比較復(fù)雜，談判時間長，牽涉方面多。 b. 以合同形式組成聯(lián)合體。項目盈虧可各自承擔(dān)，也可以按合同確定的出資比例負擔(dān)。同時這種合作方式也可以和分包協(xié)議聯(lián)合應(yīng)用。各方僅僅是開展技術(shù)合作或勞務(wù)合作，在經(jīng)濟上相互是獨立的。 g. （三）選擇必要的分包商，確定分包長名單。通過簽署分包協(xié)議，可以使項目成本更明晰。承包商除了要按照要求填報好資審文件，保證資審文件的完備性、正確性和有效性外，要利用各種場合，創(chuàng)造機會主動和業(yè)主及其代表、咨詢公司和評審委員等進行多方位的接觸和會談，贏得他們的信任和好感。揚巴項目，當(dāng)時有 20幾家公司接到資格預(yù)審邀請，最后有大約 10家工程公司進入了招標(biāo)投標(biāo)階段。 第一部分： 探索階段的工程談判 34 工 程 談 判 技 巧 在資審階段，涉及的談判主要是當(dāng)面向業(yè)主介紹，這里是充分展示公司實力的機會，介紹人良好的表達、資料準(zhǔn)備的完整性都是進入下階段的鑰匙。 在此階段，各方都是逐漸接觸階段，沒有實質(zhì)性的利益沖突，在此階段談判者要有謙和的態(tài)度，要有紳士風(fēng)度，彬彬有禮，這時最多的技巧是謀求共同利益，因為大家有一個目標(biāo) —— 爭取項目，在商談中要時刻體現(xiàn)這種原則，采用饋贈小禮品等手段進行接觸。 自信是走出國門的公司員工，尤其是中石化、中石油這樣大公司的員工，必須具備的，因為你們背后有強大的祖國和公司。樵夫答道：哦，我是波蘭公民涅里克。一個情景出現(xiàn)了：漫山遍野的蘇聯(lián)紅軍全體立正，向樵夫行軍禮。 第一部分：探索階段的工程談判 35 工 程 談 判 技 巧 第一部分： 探索階段的工程談判 那是一個剛剛把包擴美國南韓在內(nèi)的數(shù)百萬聯(lián)合國軍打爛打散的一國之總理。 我希望我們每位參與出國談判的人，都有這種得自信。 1954年在日內(nèi)瓦的照片 36 工 程 談 判 技 巧 公司進入這個階段后的首要任務(wù)是盡早任命項目經(jīng)理，組織投標(biāo)小組，購買標(biāo)書，著手編制標(biāo)書。在此階段，一些項目經(jīng)理也很難配合報價人員的安排的。彼得圣吉在《第五項修煉》中提到學(xué)習(xí)的障礙之一是歸罪于外，銷售部門和生產(chǎn)部門相互指責(zé)。這種現(xiàn)象要從根本上防治。現(xiàn)場踏勘切忌走馬觀花，包括運輸?shù)缆返目疾斓?。結(jié)果可想而知，最后外交部出面解決。因為它是幾十年來第一個到那個小鎮(zhèn)的外國人。未打仗先折兵。效率、單價、是否有足夠的勞動力； ? 當(dāng)?shù)氐牟牧?，包括施工耗材、水、電、氣的價格； ? 施工機具包括大型吊車、卡車的租賃周期、價格； ? 通訊、交通、生活物資等； ? 稅收、保險、政府許可以及當(dāng)?shù)刂伟睬闆r等。業(yè)主會將答案發(fā)給每個承包商。 ? 對于招標(biāo)文件中的要求，可以先列出業(yè)主的特殊要求，我的意見是盡量滿足。為下面的談判預(yù)留些讓步的余地，準(zhǔn)備在進一步的談判中作出妥協(xié)退讓。在和業(yè)主唱標(biāo)時候 ,適當(dāng)抬高價格等。（字面意思） 2. 外國承包商必須先墊付 GST稅，從業(yè)主那里得到合同款后可以將 GST稅拿回來。（條款外延） 4. 這就要求我們在索賠引用合同時必須認真細致，逐句斟酌。 f. 標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的選擇，其他一些技術(shù)問題。還要求提供業(yè)主的標(biāo)底和競爭對手可能的報價情況。因為代理人缺乏工程人員嚴(yán)謹(jǐn)、求實的素質(zhì)，經(jīng)常提供些捕風(fēng)捉影的信息。讓代理人取得當(dāng)?shù)丶夹g(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、法律文件比較合適。當(dāng)然，并不是說有的詢價都需要談判的，有的只需要信函、傳真方式采用貨比三家就可以確定供貨商長名單，以及供貨的初步價格。由于承包商屬于買方，為了增加項目經(jīng)濟利益，談判中可以適當(dāng)采用進攻型談判方式，但防止濫用權(quán)力。在商談中要注意確認分包商用以報價的前提，即：分包商的施工方法、設(shè)備和人員配備、質(zhì)量保證體系和措施等。 b. 分包商可能違約或破產(chǎn)的防范。對于分包商 ,防止他們開水不怕死豬燙的情況發(fā)生 . 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 45 工 程 談 判 技 巧 （四）工程分包談判 c. 風(fēng)險部分轉(zhuǎn)移給分包商。有的承包商把業(yè)主和承包商簽訂的項目合同中的有關(guān)履約擔(dān)保、保留金、誤期損害賠償費等全部或至少按比分包金額比例較大的的比例加給分包商。然后，在談判中再適當(dāng)讓步，將風(fēng)險盡量轉(zhuǎn)移給分包商。例如擬定分包商提前竣工的獎勵條款以及限制分包商索賠權(quán)利，在承包商拿到業(yè)主相應(yīng)的工程款后才支付給分包商等條款。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 47 工 程 談 判 技 巧 （五）合作伙伴談判 商談的主要問題有： a. 組織共同投標(biāo)，合作的基本模式；合作伙伴的選擇、合作模式的確定，可以說在某種程度上決定項目的成敗。隨著“走出去”戰(zhàn)略，中國公司的崛起，已經(jīng)不再只是分包商的角色了。 b. 各方擬投入的資源、包括資金、設(shè)備、材料和人員等，風(fēng)險和利潤分擔(dān)的比例； 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 48 工 程 談 判 技 巧 、組織機構(gòu)圖、人員任命等； 、人工時單價等。 在選擇合作伙伴時，如果對于實力較弱的公司，沒有風(fēng)險承擔(dān)能力，甚至投標(biāo)保函都不能開具的，可以采取桌上合作協(xié)議 /桌下分包協(xié)議的合作模式。后來當(dāng)項目逐漸明晰時，他們提出要按比例分成了，我們說 :好呀 ,歡迎才與合作模式 ,那你把保函按比例負擔(dān)吧 ,實際上他根本沒有開保函的能力 . 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 49 工 程 談 判 技 巧 （六）銀行和保險公司商談。把保函在項目中的重要性提到什么高度都不為過的，對于工程項目，保函可能是承擔(dān)風(fēng)險的最主要的方式，業(yè)主的保函格式一般也非常嚴(yán)格，如 AAA級別銀行開具、見索即付等，但修改的可能性很小，開具時一定要引起足夠的重視，這也是銀行拒絕的一個主要原因。 另外注意的是保函的幣種要和合同一致，否則銀行認為有套匯的可能。實際運作中涉及保函升級、打捆、央行特批的事情。銀行保函是指應(yīng)