【正文】 ，這樣有助于我方辯論脈絡(luò)清晰明朗。當(dāng)主講人語(yǔ)塞卡殼或一時(shí)偏離方向時(shí)，其他人則立即接過(guò)話(huà)題或轉(zhuǎn)移話(huà)題，避免因一時(shí)語(yǔ)失受到對(duì)方的攻擊。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 65 工 程 談 判 技 巧 7。還有一項(xiàng)更為重要的工作是作好會(huì)議紀(jì)要，千萬(wàn)不能會(huì)議結(jié)束就認(rèn)為萬(wàn)事大吉大功告成。索賠會(huì)議紀(jì)要對(duì)索賠方和被索賠方都很重要，因此最好要求雙方都在紀(jì)要上簽字。紀(jì)要是對(duì)雙方過(guò)去立場(chǎng)以及承諾的記錄，可以避免同一件事情來(lái)回扯，為雙方節(jié)約時(shí)間。要想索賠成功，索賠方最好主動(dòng)起草會(huì)議紀(jì)要?？梢钥隙ǖ卣f(shuō)，誰(shuí)起草會(huì)議紀(jì)要，誰(shuí)就掌握主動(dòng)，對(duì)誰(shuí)就更有利。正因?yàn)槿绱?，有時(shí)一方可能拒絕接受另一方擬訂的會(huì)議紀(jì)要，雙方都各自起草會(huì)議紀(jì)要。即便如此也不要緊，可以將兩個(gè)會(huì)議紀(jì)要進(jìn)行對(duì)照，雙方口徑一致的算是達(dá)成了協(xié)議，未達(dá)成一致的可以再談。有文字記錄總比沒(méi)有文字記錄強(qiáng)。 第二部分：招標(biāo)和投標(biāo)階段談判 66 工 程 談 判 技 巧 第三部分： 評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 67 工 程 談 判 技 巧 一、評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段的談判 ?承包商按照要求遞交標(biāo)書(shū)。業(yè)主評(píng)審標(biāo)書(shū)，排列次序， 這步可以公開(kāi)開(kāi)標(biāo)，也可以業(yè)主內(nèi)部評(píng)審，確定 2~3家公司進(jìn)入評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段。對(duì)于只由 2~3家參與投標(biāo)的項(xiàng)目，業(yè)主會(huì)直接和承包商分別就投標(biāo)文件進(jìn)行澄清。通過(guò)談判，雙方反復(fù)磋商，逐步達(dá)成諒解和一致。 ?對(duì)于投標(biāo)文件中的偏離項(xiàng)要逐條商談，業(yè)主為了保證每個(gè)承包商處于同一起跑線(xiàn)，可能會(huì)全面拒絕承包商的偏離要求，要求承包商把風(fēng)險(xiǎn)用價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，了解這種意圖后，承包商可以將風(fēng)險(xiǎn)加入價(jià)格中，執(zhí)行時(shí)，加強(qiáng)管理，可以將風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。此期間的談判，由于業(yè)主的地位，他們可能采取進(jìn)攻型的談判策略。 第三部分：評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 68 工 程 談 判 技 巧 二、商談合同階段的談判 ?業(yè)主在和每個(gè)承包商草簽合同后，讓承包商根據(jù)草簽的合同條件提供最終商務(wù)報(bào)價(jià)。 ?最終的價(jià)格提交后，公開(kāi)開(kāi)標(biāo)。此時(shí)一切都處于明朗狀態(tài)。業(yè)主一般是先和最低標(biāo)的承包商商談，但業(yè)主是有權(quán)放棄最低標(biāo)的。但對(duì)于世行貸款的項(xiàng)目，一般是基于 FIDIC合同條件，最低標(biāo)中標(biāo)。因此承包商和業(yè)主之間的磋商往往會(huì)持續(xù)較長(zhǎng)的時(shí)間，承包商首先要通過(guò)成功的談判獲選唯一的中標(biāo)者。然后通過(guò)進(jìn)一步的談判，簽訂項(xiàng)目合同。如何保證本階段談判的順利進(jìn)行，并取得較好的效果，列舉如下的基本思路和方法： 第三部分：評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 69 工 程 談 判 技 巧 二、商談合同階段的談判 （一）創(chuàng)造性地進(jìn)行技術(shù)答辯 技術(shù)方案、價(jià)格和合同條件是本階段談判的主題。 一般地，在此階段合同、技術(shù)附件已經(jīng)草簽，對(duì)于合同文本的修改比較困難。在揚(yáng)巴項(xiàng)目中，日本公司想在此階段修改合同文本，得到業(yè)主中德國(guó)人非常強(qiáng)烈的反對(duì) ， NO way, NO any Change。此時(shí)能做的就是創(chuàng)造性地進(jìn)行技術(shù)答辯，對(duì)于施工可以采取施工方案調(diào)整等，但沒(méi)有業(yè)主的變更指令，調(diào)整價(jià)格的可能性很小。 （二）堅(jiān)持自己的偏離項(xiàng)，確保合理的報(bào)價(jià)。如果一些偏離項(xiàng)業(yè)主很含糊的時(shí)候 ,在這個(gè)時(shí)候要堅(jiān)持，要有韌勁。登鼻子上臉 ,是對(duì)承包商此時(shí)最好的評(píng)價(jià)。 第三部分：評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 70 工 程 談 判 技 巧 （三）建設(shè)型談判類(lèi)型 這不僅是承包商所處的賣(mài)方地位所要求，而且是為了在談判中爭(zhēng)取主動(dòng)、創(chuàng)造氣氛、贏得信任、使談判始終在親切、友好、合作和相互信任的氣氛中進(jìn)行。 每次談判要有自己的底牌，即期望水平、目標(biāo)和談判空間，底牌要有多張，要運(yùn)用創(chuàng)造性思維開(kāi)發(fā)更多的選擇性方案，以便在談判中創(chuàng)造共同探討的局面。 在談判過(guò)程中要力爭(zhēng)防止出現(xiàn)大的分歧，更不要相互指責(zé)，導(dǎo)致沖突和破裂。 第三部分：評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 71 工 程 談 判 技 巧 在此階段開(kāi)始，代理商要閃亮登場(chǎng)了，要能及時(shí)了解業(yè)主的內(nèi)部信息。此時(shí)容易出現(xiàn)談判僵局，各種策略如高層調(diào)停、最后通牒、策略休會(huì)等等都可以用上了。 第三部分：評(píng)標(biāo)和決標(biāo)階段談判 72 工 程 談 判 技 巧 第四部分：簽訂合同階段談判 73 工 程 談 判 技 巧 即將進(jìn)入圍棋中“官子”階段，行百里者半九十，此階段的任務(wù)： 1。整理合同文件，保證使最新簽字的。對(duì)于馬拉松式的談判，文件版本很多，作為具體的工作人員，不僅要保存所有的歷史記錄，還要能提供最新的版本。 2。在簽字階段，再次審核合同條款的內(nèi)容和條件。對(duì)于本階段業(yè)主提出了一些額外要求，比如：修改方案、增加工程、改變技術(shù)規(guī)范、調(diào)整價(jià)格等問(wèn)題，要作為授予合同的附帶條件。對(duì)于增加工程條款，要慎重。案例：在非洲某公路改建項(xiàng)目中，業(yè)主在此階段引誘承包商簽署了如下聲明文件：“即時(shí)在合同履行過(guò)程中由于增加工程變更費(fèi)用總額超過(guò)合同總價(jià)的 20%時(shí)，確認(rèn)同意不調(diào)整合同單價(jià)?！? 3。 價(jià)格最終確認(rèn)。 第四部分：簽訂合同階段談判 74 工 程 談 判 技 巧 此階段業(yè)主已經(jīng)選定一家承包商作為唯一的中標(biāo)者，買(mǎi)方不會(huì)輕易放棄，因?yàn)楹偷诙邪陶勁懈永щy，其有利的地位會(huì)被削弱。又由于項(xiàng)目將進(jìn)入執(zhí)行階段，承包商的各種關(guān)系手段的應(yīng)用，這時(shí)雙方談判的地位會(huì)緩和一些。 承包商可以利用這一優(yōu)勢(shì)，通過(guò)場(chǎng)外談判，以及加強(qiáng)自己的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等手段來(lái)防范合同風(fēng)險(xiǎn)。 此時(shí)出現(xiàn)僵局時(shí)，更多的是需要策略休會(huì)、私下接觸、高層調(diào)停、何代理商的協(xié)調(diào)?？梢愿鶕?jù)對(duì)方的愛(ài)好，選擇方式私下接觸以緩解氣氛、增進(jìn)友誼，在輕松愉快的環(huán)境和氣氛中交換意見(jiàn)。 第四部分：簽訂合同階段談判 75 工 程 談 判 技 巧 此階段談判的策略和技巧： 1。合同談判時(shí)嚴(yán)密的，業(yè)務(wù)性和邏輯性都很強(qiáng)。防止授人以柄，除了派得力的主談人員和翻譯人員外，還要配備法律顧問(wèn) 2。在發(fā)表我方意見(jiàn)前，務(wù)必先聽(tīng)清對(duì)方的觀點(diǎn)并理解準(zhǔn)確。在形成我方觀點(diǎn)前，務(wù)必將問(wèn)題想透徹，全面，要分析哪些觀點(diǎn)對(duì)方可以接受，那些則可能引起爭(zhēng)論。要運(yùn)用創(chuàng)造性地思維多設(shè)想幾種方案，來(lái)應(yīng)付可能出現(xiàn)的問(wèn)題。 3。不要把對(duì)我方有利的所有論點(diǎn)和證據(jù)一攬子都拋出?？梢韵忍釒讞l無(wú)可爭(zhēng)議、最有說(shuō)服力的，使對(duì)方信服，以創(chuàng)立談判優(yōu)勢(shì)。否則，對(duì)方會(huì)抓住你最弱點(diǎn)攻擊你。 4。承包商將要由賣(mài)方轉(zhuǎn)為項(xiàng)目的執(zhí)行者，地位有了變化，可以利用這一有利地位，對(duì)于合同的極其不合理的條款，展開(kāi)有理、有利、有節(jié)的談判，說(shuō)服業(yè)主讓步。 第四部分：簽訂合同階段談判 76 工 程 談 判 技 巧 補(bǔ)充：合同執(zhí)行階段的索賠談判： 1。重合同、熟悉國(guó)際慣例。違約時(shí)相對(duì)守約而言。合同時(shí)判定違約的唯一基礎(chǔ)條件，使索賠的“圣經(jīng)”。國(guó)際慣例，如：在現(xiàn)場(chǎng)的剩余材料的歸屬爭(zhēng)議；電子版文件交付；業(yè)主在報(bào)價(jià)時(shí)提供的地質(zhì)報(bào)告與現(xiàn)場(chǎng)不符；保函保險(xiǎn)的開(kāi)出日期等等。 2。重證據(jù)。沒(méi)有證據(jù)最好的律師也無(wú)能為力。所有項(xiàng)目執(zhí)行中的簽字文件，照片等證據(jù)，使確立索賠談判的重要依據(jù)。 3。注意時(shí)效。注意索賠期。 4。注重關(guān)系。索賠總不是件令人愉快的事，要注意簽約人的關(guān)系和索賠后的關(guān)系。如：日本某公司承擔(dān)合資項(xiàng)目，業(yè)主在區(qū)域內(nèi)增加了一個(gè)單元，日本公司利用有利的位置，增加了近 10%的合同額。這種索賠盡管有經(jīng)濟(jì)上的收獲，但得罪了業(yè)主，同時(shí)也增長(zhǎng)了承包商的胃口。 第四部分：簽訂合同階段談判 77 工 程 談 判 技 巧 第三章 談判的組織 談判前的準(zhǔn)備 本章第一部分 談判中的注意事項(xiàng) 本章第二部分 僵局的突破 本章第三部分 場(chǎng)外談判和內(nèi)部協(xié)議 本章第四部分 78 工 程 談 判 技 巧 第一部分： 談判前的準(zhǔn)備 79 工 程 談 判 技 巧 談判前的準(zhǔn)備。包括：信息準(zhǔn)備和知己知彼的分析、談判人員挑選和隊(duì)伍組織、目標(biāo)策略的制定、談判前的模擬 一、信息準(zhǔn)備 a. 會(huì)議情況的分析。通過(guò)前面的分析看出，在工程項(xiàng)目正式談判前已經(jīng)通過(guò)信件的傳遞，得到了對(duì)方的一些觀點(diǎn)。通過(guò)代理以及辦事處的人員收集到一些對(duì)手的信息，尤其是有公司的高層領(lǐng)導(dǎo)參加的會(huì)議，信息更為重要。同時(shí)熟悉到工程項(xiàng)目各個(gè)階段的談判特點(diǎn)和任務(wù)，對(duì)談判也是很有力的支持。 b. 對(duì)收集的情報(bào)及對(duì)方提供的情報(bào)加以整理分析、去偽存真。初步了解談判者的人員組成、各自的身份地位、權(quán)限、性格、愛(ài)好等。作到心中有數(shù)。日本公司在收集經(jīng)濟(jì)情報(bào)方面做的比較好。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 80 工 程 談 判 技 巧 c. 對(duì)于出國(guó)談判，一定要了解不同國(guó)家的文化和習(xí)俗。每個(gè)國(guó)家都有民族意識(shí)，但有的國(guó)家有強(qiáng)烈的民族意識(shí)，如：日本人、美國(guó)東部猶太人、阿拉伯人、法國(guó)人。比如法國(guó)人堅(jiān)持講法語(yǔ)。伊朗人對(duì)其悠久的歷史文化的滔滔不絕的談?wù)?。在交流中不要犯忌諱。 還有日本人談判時(shí)間要比西方長(zhǎng)出 3倍，這并不是日本效率低，而是日本人有一個(gè)基本信念和工作模式，就是集體決策的重要性。一旦決策，每人必須遵守集體決策的承諾。還有德國(guó)人的等級(jí)觀念，英國(guó)人的紳士等等。 當(dāng)有文化差異時(shí)，要尊重對(duì)方的文化和習(xí)俗，不要夸大這種差異和不同，不要效仿，以免邯鄲學(xué)步，同時(shí)針對(duì)不同國(guó)家的不同習(xí)俗，安排好有特色的接待工作和會(huì)場(chǎng)布置。 d. 出國(guó)談判注意文件的保密。重要文件隨身攜帶，和公司聯(lián)系的傳真等要做好保密工作。有的團(tuán)組出國(guó)談判，托運(yùn)的箱子都被翻過(guò)。還有在《馬關(guān)條約》談判中，日方掌握了中國(guó)的來(lái)往密電，日方完全摸到了中方的底，所以伊藤博文胸有成竹，決不肯作絲毫讓步。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 81 工 程 談 判 技 巧 二、談判人員挑選和隊(duì)伍組織 a. 談判人員的素質(zhì)要求。對(duì)于談判人員的素質(zhì)，歷來(lái)是仁者見(jiàn)仁。但一些基本的要求是共同的 ： b. （ 1）忠于職守，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任心，工程談判應(yīng)以為公司獲得經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，談判人員不能從主觀上出賣(mài)公司的利益 ； c. （ 2）熟悉業(yè)務(wù)，有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)； d. （ 3）具有較高談判能力和技巧，思路開(kāi)闊，判斷力強(qiáng)； 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 82 工 程 談 判 技 巧 （ 4）有良好的心理素質(zhì)、無(wú)限的耐心和充沛的精力。要有充沛的精力，不要在會(huì)議上打瞌睡，比如：二戰(zhàn)前希特勒和英國(guó)首相張伯倫的談判，讓張伯倫飛行 7小時(shí)后再談判，當(dāng)時(shí)張伯倫首相已經(jīng)精疲力竭，等待他的只有簽字了。在二戰(zhàn)后期的德黑蘭會(huì)議上，前蘇聯(lián)督促英美聯(lián)軍實(shí)施在諾曼底登陸的“霸王計(jì)劃”，在歐洲開(kāi)辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)羅斯福的身體很差了，談判上英美接受了前蘇聯(lián)的建議。 （ 5）平等的談判 ,要不卑不亢 ,有理有節(jié)，禮儀素質(zhì)高。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 83 工 程 談 判 技 巧 二、談判人員挑選和隊(duì)伍組織 b. 談判人員構(gòu)成及優(yōu)化 。包括三個(gè)部分： c. （ 1）主談人。除了具有一般談判人員的素質(zhì)外，還應(yīng)閱歷豐富、目光遠(yuǎn)大、有審時(shí)度勢(shì)、隨機(jī)應(yīng)變、當(dāng)機(jī)立斷的能力；有準(zhǔn)確的概括能力； 還應(yīng)善于控制和協(xié)調(diào)談判小組成員的能力。 d. （ 2）專(zhuān)業(yè)人員，包括技術(shù)人員、經(jīng)營(yíng)人員、法律人員等 e. （ 3）必須的工作人員，如秘書(shū)等。根據(jù)一般管理幅度原理，一個(gè)管理者能有效領(lǐng)導(dǎo) 3~5個(gè)人。 f. （ 4）注重談判班子的團(tuán)隊(duì)合作精神。堡壘最容易從內(nèi)部攻破，內(nèi)部矛盾是對(duì)方最容易攻破的薄弱環(huán)節(jié)，攘外必先安內(nèi)。內(nèi)部要團(tuán)結(jié)，在談判中其他人有不同的意見(jiàn)，要會(huì)后交流，如緊急，可以用紙條告訴，或說(shuō)：這個(gè)問(wèn)題我們隨后在說(shuō)，來(lái)提醒主談人。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 84 工 程 談 判 技 巧 三、目標(biāo)策略的制定。在談判前，公司的決策層一定要有一個(gè)明確的目標(biāo)策略，這也是給談判小組的底牌。 對(duì)于目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個(gè)層次： 第一，最優(yōu)期望目標(biāo)。即在達(dá)到實(shí)際需求利益外，再得一個(gè)增加值，在必要時(shí)最優(yōu)期望目標(biāo)可以放棄的。 第二，實(shí)際需求目標(biāo)。是報(bào)價(jià)人員經(jīng)過(guò)論證核算后，力求爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的期望值，只有在迫不得已的情況下才能放棄的。 第一部分：談判前的準(zhǔn)備 85 工 程 談 判 技 巧 第三，可接受的目標(biāo)。能實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)理利益目標(biāo)。 第四，最低目標(biāo)。是商務(wù)談判必須達(dá)到的目標(biāo)。如果達(dá)不到，不如不交易。也是談判小組的心理底線(xiàn)。對(duì)于工程來(lái)說(shuō)，就是零利潤(rùn)時(shí)的價(jià)格。 當(dāng)然目標(biāo)策略的制定是應(yīng)綜合考慮各方面的因素。是在對(duì)談判各方各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)綜合分析的基礎(chǔ)上得出的，同時(shí)還要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、建立友好、持