工程談判技巧[★]-資料下載頁(yè)
2024-11-19 00:36本頁(yè)面
【正文】 法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。最后要注意到該項(xiàng)目本身是否有效益以及己方是否有能力投入或承接。權(quán)衡利弊，作深入仔細(xì)的分析，得出客觀可行的結(jié)論，供企業(yè)決策層參考、決策。對(duì)對(duì)方的基本情況的分析首先是對(duì)對(duì)方談判人員的分析。了解對(duì)方組成人員的身份、地位、權(quán)限、性格、喜好等，掌握與對(duì)方建立良好關(guān)系的辦法與途徑，進(jìn)而發(fā)展談判雙方的友誼，爭(zhēng)取在到達(dá)談判桌以前就有了一定的親切感和信任感，為談判創(chuàng)造良好的氣氛。其次是對(duì)對(duì)方實(shí)力的分析。主要指的是對(duì)對(duì)方資信、技術(shù)、物力、財(cái)力等狀況的分析。信息時(shí)代，很容易通過(guò)各種渠道和信息傳遞手段取得有關(guān)資料。外國(guó)公司很重視這方面的工作，他們往往通過(guò)各種機(jī)構(gòu)和組織以及信息網(wǎng)絡(luò)，對(duì)我國(guó)公司的實(shí)力進(jìn)行調(diào)研。在實(shí)踐中，無(wú)論發(fā)包方還是承包方都要對(duì)對(duì)方的實(shí)力進(jìn)行考察。否則就很難保證項(xiàng)目的正常進(jìn)行，建筑市場(chǎng)上屢禁不止的拖欠工程款和墊資施工現(xiàn)象在所難免。對(duì)于無(wú)資質(zhì)證書承攬工程或越級(jí)承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或個(gè)人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量，給國(guó)家和人民帶來(lái)無(wú)可挽回的損失。因此，對(duì)對(duì)方進(jìn)行實(shí)力分析是關(guān)系到項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。對(duì)談判目標(biāo)進(jìn)行可行性及雙方優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析分析自身設(shè)臵的談判目標(biāo)是否正確合理、是否切合實(shí)際、是否能為對(duì)方接受以及接受的程度。同時(shí)要注意對(duì)方設(shè)臵的談判目標(biāo)是否正確合理，與自己所設(shè)立的談判目標(biāo)差距以及自己的接受程度等。在實(shí)際談判中，也要注意目前建筑市場(chǎng)的實(shí)際情況，發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢(shì)的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。（四）擬訂談判方案在對(duì)上述情況進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，考慮到該項(xiàng)目可能面臨的危險(xiǎn)、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，進(jìn)行進(jìn)一步擬訂合同談判方案。談判方案中要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的列出雙方在哪些問(wèn)題還存在著分歧甚至原則性的分歧問(wèn)題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)和難點(diǎn)，從而有針對(duì)性地運(yùn)用談判策略和技巧，獲得談判的成功。三、合同談判的策略和技巧（一）掌握談判議程，合理分配各議題的時(shí)間工程建設(shè)這樣的大型談判一定會(huì)涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判各方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。成功的談判者善于掌握談判的進(jìn)程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關(guān)注的議題的商討，從而抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。而在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方距離，推進(jìn)談判課程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題的商討時(shí)間應(yīng)得當(dāng)，不要過(guò)多拘泥于細(xì)節(jié)性問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。（二）高起點(diǎn)戰(zhàn)略談判的過(guò)程是各方妥協(xié)的過(guò)程，通過(guò)談判，各方都或多或少會(huì)放棄部分利益以求得項(xiàng)目的進(jìn)展。而有經(jīng)驗(yàn)的談判者在談判之處會(huì)有意識(shí)向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當(dāng)然這種苛求的條件是對(duì)方能夠接受的。這樣對(duì)方會(huì)過(guò)高估計(jì)本方的談判底線，從而在談判中更多做出讓步。（三）注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖突的部分。各方通過(guò)談判主要是維護(hù)各方的利益，求同存異，達(dá)到談判各方利益的一種相對(duì)平衡。談判過(guò)程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭(zhēng)執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在各方分歧嚴(yán)重，談判氣氛激烈的時(shí)候采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。在我國(guó)最常見的方式是飯桌式談判。通過(guò)餐宴，聯(lián)絡(luò)談判各方的感情，進(jìn)而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進(jìn)行。（四）適當(dāng)?shù)耐涎优c休會(huì)當(dāng)談判遇到障礙，陷入僵局的時(shí)候，拖延與休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢(shì)后，提出替代性方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。（五）避實(shí)就虛談判各方都有自己的優(yōu)勢(shì)和略勢(shì)。談判者應(yīng)在充分分析形勢(shì)的情況下，做出正確的判斷，利用對(duì)方的弱點(diǎn)，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對(duì)于自己的弱點(diǎn)，則要盡量注意回避。當(dāng)然，也要考慮到自身存在的弱點(diǎn)，在對(duì)方發(fā)現(xiàn)或者利用自己的弱勢(shì)進(jìn)行攻擊時(shí)，自己要考慮到是否讓步及讓步的程度，還要考慮到這種讓步能得到多大利益。（六）分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中應(yīng)利用個(gè)人不同的性格特征，各自扮演不同的角色，有積極進(jìn)攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。同時(shí)注意談判中要充分利用專家的作用，現(xiàn)代科技發(fā)展使個(gè)人不可能成為各方面的專家。而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域。充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜易饔?，既可以在專業(yè)問(wèn)題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威性給對(duì)方以心理壓力，從而取得談判的成功。
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