第二講__市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫徹-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 20:51本頁(yè)面
【正文】 顧客認(rèn)知價(jià)值的意義 ? 企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷決策時(shí)，應(yīng)綜合考慮顧客總價(jià)值與顧客總成本的各項(xiàng)因素的相互影響。 顧客購(gòu)買總價(jià)值 就是顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益。 ? 顧客感受的績(jī)效＜期望的差異，不滿意 ? 顧客感受的績(jī)效 =期望的差異，基本滿意 ? 顧客感受的績(jī)效＞期望的差異，高度滿意 34 二、顧客認(rèn)知價(jià)值 ? 顧客認(rèn)知價(jià)值的含義與構(gòu)成 顧客認(rèn)知價(jià)值 (customer perceived value),指企業(yè)讓渡給顧客 ,且能讓顧客感受到的實(shí)際價(jià)值。羅迪克曾經(jīng)這樣評(píng)論道：“我認(rèn)為最重要的是，我們的業(yè)務(wù)不僅是皮膚和頭發(fā)的養(yǎng)護(hù)，而且還應(yīng)該包括社會(huì)、環(huán)境和除化妝品以外的更廣大的外部世界。由于公司的社會(huì)觀念，許多顧客樂于光顧。所有的產(chǎn)品的配方均非采用動(dòng)物實(shí)驗(yàn)。她的公司只生產(chǎn)和銷售天然配料為基礎(chǔ)的化妝品，并且包裝是可以回收利用的?，F(xiàn)在，它已發(fā)展到 41個(gè)國(guó)家，共有 700多家分店。議定書同時(shí)允許愛爾蘭、澳大利亞和挪威的排放量比 1990年分別增加１０％、８％和１％。具體說，各發(fā)達(dá)國(guó)家從２００８年到2023年必須完成的削減目標(biāo)是：與１９９０年相比，歐盟削減８％、美國(guó)削減７％、日本削減６％、加拿大削減６％、東歐各國(guó)削減５％至８％。１４９個(gè)國(guó)家和地區(qū)的代表通過了旨在限制發(fā)達(dá)國(guó)家 溫室氣體 排放量以抑制全球變暖的《京都議定書》。結(jié)論是：我們可獲得投資報(bào)酬的30%，我認(rèn)為，我們應(yīng)該去開拓。這里的人沒有錢，但有我從來未曾嘗過的最甜的菠蘿，我估計(jì)鞋的潛在銷售需要三年以上的時(shí)間。教育他們穿鞋要花一筆費(fèi)用。兩星期后他回電：這里的人不穿鞋，但他們有腳病，穿鞋對(duì)他們有好處。一他回電：這里的人不穿鞋，因此是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。一個(gè)星期后他回電：這里的人不穿鞋，因而沒有市場(chǎng)。臺(tái)塑集團(tuán)下轄 9個(gè)公司、員工總數(shù)超過 7萬，資產(chǎn)總額達(dá) 。 ?目前，臺(tái)塑集團(tuán)經(jīng)營(yíng)范圍十分廣泛：煉油、石化原料、塑料加工、纖維、紡織、電子材料、半導(dǎo)體、汽車、發(fā)電、機(jī)械、運(yùn)輸、生物科技、教育與醫(yī)療事業(yè)等。時(shí)年38歲的王永慶大膽接手了當(dāng)時(shí)這一無人看好的項(xiàng)目，成立了臺(tái)灣塑膠工業(yè)股份有限公司。 ?第二年，王永慶作出人生中第一個(gè)重要決定： 開米店自己當(dāng)老板， 啟動(dòng)資金則是父親向別人借來的 200塊錢。 20 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念（ Marketing Concept） 核心思想 顧客中心論 消費(fèi)者主權(quán) 背景 時(shí)間 營(yíng)銷順序 典型口號(hào) 20世紀(jì) 50年代以后 戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)繁榮與技術(shù)革命 買方市場(chǎng)過渡 顧客需要什么 我們就生產(chǎn)什么 市場(chǎng) → 企業(yè) → 市場(chǎng) 發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求 21 ?市場(chǎng)營(yíng)銷的四大支柱 市場(chǎng)營(yíng)銷 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 整 體 營(yíng) 銷 ★ 顧 客 滿 意 盈 利 能 力 22 【 例 】 王永慶賣米 ? 1917年 1月 18日，臺(tái)灣臺(tái)北縣新店的一個(gè)貧苦農(nóng)家喜添新丁，這就是后來被尊為“經(jīng)營(yíng)之神”的王永慶。 ?科特勒：眼睛只向內(nèi)看而不看出窗外 ?生產(chǎn)可以從高樓上摔下而不損壞的文件柜是值得的嗎？ 18 推銷觀念（ Selling Concept） 核心思想 銷售中心論 推銷與廣告 背景 時(shí)間 營(yíng)銷順序 典型口號(hào) 20世紀(jì) 30～ 40年代 19291933經(jīng)濟(jì)危機(jī) 賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡 我們賣什么 就讓人們買什么 企業(yè) → 市場(chǎng) 大量廣告，積極推銷 19 ? 這一時(shí)期出現(xiàn)大量有關(guān)廣告和推銷的書籍和培訓(xùn)； ? 出現(xiàn)大量的銷售冠軍、評(píng)比。 ?勞斯萊斯最與眾不同之處，就在于它大量使用了手工勞動(dòng)，在人工費(fèi)相當(dāng)高昂的英國(guó)，這必然會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)成本的居高不下，這也是勞斯萊斯價(jià)格驚人的原因之一。” ?勞斯萊斯的成功得益于它一直秉承了英國(guó)傳統(tǒng)的造車藝術(shù)：精練、恒久、巨細(xì)無遺。它的創(chuàng)始人亨利 ?這輛車平穩(wěn)的行駛性能及精良的制做工藝引起了貴族羅爾斯（ rolls）的極大興趣，當(dāng)年二人合作建立了工廠，即勞斯與萊斯汽車公司，之后倆人聯(lián)手締造了勞斯萊斯這一經(jīng)典品牌(RollsRoyce)。 福特制：生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化 和移動(dòng)裝配法 13 產(chǎn)品觀念（ Product Concept） 核心思想 品質(zhì)中心論 質(zhì)量與功能 背景 時(shí)間 營(yíng)銷順序 典型口號(hào) 19世紀(jì)末～ 20世紀(jì)初 賣方市場(chǎng) 質(zhì)量比產(chǎn)量更重要 企業(yè) → 市場(chǎng) 提高質(zhì)量，增加功能 14 【 例 】 勞斯萊斯汽車 (Roll
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1