【正文】 餐飲 現(xiàn)狀 Now 200RB 目標(biāo) 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation 雪碧 300RB 來源：價(jià)格基于由 Region提供的店內(nèi)有代表性的零售價(jià)格 . 以上價(jià)格有待確認(rèn)，并且圖片也僅為示意所用 區(qū)域只需更新 “現(xiàn)狀”部分 Classified Internal Use Only 46 下一步 What Target Whom Classified Internal Use Only 47 了解渠道購物者行為和主要的劃分 Understand Channel Shopper Behaviors Key Segments 發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)和包裝價(jià)格問題，用以建議 Identifying Channel Opportunities Pack Price Issues for Remendation: 1. 大賣場 /超市 Hyper Super 2. 食雜店 GT 3. 餐飲劃分 ED Segmentation a. 低檔餐飲 Low end ED b. 中檔餐飲 Medium end ED Classified Internal Use Only 48 誰 (所有消費(fèi)者 ) 做什么 品類 (購買機(jī)率 ) 來源： 2023重點(diǎn)餐飲 MOTOR，包括碳酸，果汁，茶，瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 . *提高主要決策者在點(diǎn)單的時(shí)候點(diǎn)飲料的機(jī)率 頻率 : /月 。主要的飲料包括碳酸，果汁，茶，瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 更多的購物次數(shù) : 10 次 /月 更多的購買量 :30元 即飲飲料花費(fèi) (總花費(fèi)的 16%) 包裝 (瓶裝份額 ) 在家飲用場合 在外飲用 8次 /月 19元 4元 (20%) 碳酸 :23% , 即飲牛奶 :16% ,即飲酸奶 :14% 即飲果汁 13%, 即飲茶 8% 碳酸 :33%, BW 18%, 即飲茶 : 14% 即飲果汁 11% 碳酸 : PET 35% * Can 35% * SSPET 20% 果汁 : SSPET 47% * PET 21% * 18% 茶： SSPET 66% * PET 21% * 14% 碳酸 : SSPET 59% 果汁 : SSPET 78% 茶 : SSPET 90% 交通方式：基本方式（走路或騎車），其他乘公車、開車或打車 主要是結(jié)婚有孩子人群 (目標(biāo)導(dǎo)向 ) 52% 主要是年青上班族和學(xué)生（休閑） 48% 誰 (所有購物者 ) 日常補(bǔ)給和休閑購物；尋找價(jià)格便宜的商品； 線路： A. 只走他們需要的商品的貨架通道，更加集中在飲料 和食品以及雜貨的區(qū)域 由于口渴或饑餓 不太關(guān)注促銷 來到貨架，拿起就走 , 最多走過 23個(gè)通道 超市 Classified Internal Use Only 21 消費(fèi)場合與購買商機(jī) Converting Consumption Occasions into Purchases 做什么 購買次數(shù)： 10次 /月 花費(fèi) : 30元 即飲飲料花費(fèi) : (總花費(fèi)的 16% ) 在家飲用場合 在外飲用 8 次 /月 19元 4元 (20%) 主要是已婚有孩子的人群（目標(biāo)導(dǎo)向） 52% 主要是年青的上班組和學(xué)生（休閑） 43% 誰 (所有購物者 ) Super Source: Motor Supermarket 2023. 在年青人和學(xué)生中 餅干 19% 方便面 17% 薯片 17% 糖果 13% 在已婚有孩子的人群中經(jīng)常購買的是 油、米、肉和海鮮 47% 碳酸購買者 購買 個(gè)品類 (食品和飲料 ) Classified Internal Use Only 22 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的包裝、價(jià)格問題 Identify Current Pack/Price Issues 渠道和零售毛利 競爭 系統(tǒng)經(jīng)濟(jì) 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的主要 問題 市 場份額零售價(jià)格 (人民 幣 / 瓶 )零售價(jià)格 (人民 幣 / 升 )零售毛利 (人民 幣 / 瓶 )合 計(jì)每箱直接 邊際貢獻(xiàn) ( 2 0 0 7 P 3 )每箱 規(guī)格 零售價(jià)格可口可 樂 C a n 1 . 2 1 . 9 0 5 . 3 5 0 . 1 5 24 4 2 . 1 2百事 C a n 3 . 6 1 . 8 0 5 . 0 7 0 . 1 4 24 3 9 . 7 8可口可 樂 6 0 0 m l 2 . 5 2 . 5 0 4 . 1 7 0 . 1 9 24 5 5 . 4 6百事 6 0 0 m l 4 . 6 2 . 5 0 4 . 1 7 0 . 1 8 24 5 5 . 5 8可口可 樂 1 . 2 5 L 0 . 6 4 . 5 0 3 . 6 0 0 . 2 3 12 5 1 . 2 5百事 1 . 2 5 L 1 . 0 4 . 5 0 3 . 6 0 0 . 2 7 12 5 0 . 7 0可口可 樂 2L 1 . 1 5 . 5 0 2 . 7 5 0 . 2 4 6 3 1 . 5 9百事 2L 5 . 3 5 . 3 0 2 . 6 5 0 . 2 3 6 3 0 . 4 2可口可 樂 2 . 5 L 7 . 5 5 . 9 0 2 . 3 6 0 . 2 9 6 3 3 . 6 4百事 2 . 5 L 1 5 . 2 5 . 5 0 2 . 2 0 0 . 2 4 6 3 1 . 5 9 備注：價(jià)格在 2023 年 7 月的最后一周 記錄的基礎(chǔ)上更新廠里填寫大賣場 /超市 裝瓶廠更新 Classified Internal Use Only 23 按價(jià)格階梯劃分的碳酸市場份額 Sparkling Market Share by Pricing Tier 零售價(jià)格階梯（元）價(jià)值份額 銷量份額 可樂價(jià)值份額 百事價(jià)值份額 可樂 百事0 1 na na na na na na 1 2 1 9 . 6 1 1 . 9 5 . 5 1 4 . 1 3 5 5 m l 3 5 5 m l 2 3 3 0 . 0 2 2 . 8 1 0 . 4 1 7 . 6 5 0 0 6 0 0 m l 5 0 0 6 0 0 m l 3 4 0 . 0 0 . 0 0 . 0 0 n o p r e s e n c e n o p r e s e n c e 4 5 2 . 9 2 . 7 1 . 2 1 . 1 1 . 2 5 L 1 . 5 L 1 . 2 5 L 1 . 5 L 9 . 2 1 0 . 6 3 . 3 5 . 9 2 L 2 . 2 5 L 2 L 2 . 2 5 L 3 8 . 3 5 2 . 0 1 8 . 1 2 0 . 2 2 . 5 L 2 . 5 L6 1 0 na na na na na naT o t a l 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 3 8 . 4 595 6大賣場 /超市 Source: Nielsen Retail Audits 2023 YTD indicates KO vs PCI ratio 裝瓶廠更新 Classified Internal Use Only 24 渠道機(jī)會(huì) Channel Opportunities 大賣場 /超市 機(jī)會(huì) 包裝價(jià)格問題 Implication for Local Market 需要通過 2L來取得勝利 (Pepsi vs CK % vs %) 需要執(zhí)行多點(diǎn)陳列 在售點(diǎn)中， “方便 ”是購物者的主要購買動(dòng)機(jī)，因此交叉陳列是機(jī)會(huì) 52％銷售額和65％的銷量，需要減少我們對于這個(gè)包裝的依賴 障礙：整體 QD市場的人均飲用量都很低，需要擴(kuò)大銷量基礎(chǔ) 裝瓶廠選出最主要的 3個(gè)問題和機(jī)會(huì) Classified Internal Use Only 25 大賣場 和超市 (100%) 可樂 已婚有孩子人群 (42%) 計(jì)劃性日常補(bǔ)給 (74%) 購物場合 主要 購物者 Rationale 第一部分 沖動(dòng)性購買 (26%) 年青人和學(xué)生 (32%) 包裝 價(jià)格 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation 包裝和價(jià)格組合 (目標(biāo) ) 渠道 場合 在家吃飯 (15%) 看 電視 (28%) 在家休閑 (18%) 在外 非用餐場合 (16%) 代表中國城市調(diào)研的銷量份額；包括非酒精類即飲飲料但不包括大桶水、純奶和果味奶 *冰柜中的包裝 4X 400mlPET 6X Can ?假設(shè) 400ml 售 ?百事聽裝售 355ml Can* + Ambient 600ml PET * + Ambient ?與百事同價(jià) ?我們新瓶形上市后，與百事同價(jià) 2X (碳酸 ) 2L 日常 , 節(jié)日 日常 , 節(jié)日 ?低于或等于百事價(jià)格來贏取份額 ?雙包裝的價(jià)格等于各個(gè)單包裝價(jià)格相加 ?不能降低到 事價(jià)格相同 大賣場 /超市 舉例 Classified Internal Use Only 26 現(xiàn)狀 現(xiàn)狀 6X CAN PET 355 CAN 冰柜 600 PET PET 基本狀況 大賣場 /超市 日常 補(bǔ)給 基本狀況 增值 可樂 日常 立即消費(fèi) 未來消費(fèi) PEPSI 目標(biāo) FLM 風(fēng)幕柜 雙門冰柜 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation Any 2X PET 日常 節(jié)日 PET 來源：價(jià)格基于由 Region提供的店內(nèi)有代表性的零售價(jià)格 . 以上價(jià)格有待確認(rèn)，并且圖片也僅為示意所用 雪碧 日常 節(jié)日 日常 節(jié)日 日常 節(jié)日 只需更新 “現(xiàn)狀”部分 Classified Internal Use Only 27 下一步 What Target Whom Classified Internal Use Only 28 了解渠道購物者行為和主要的劃分 Understand Channel Shopper Behaviors Key Segments 發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)和包裝價(jià)格問題，用以建議 Identifying Channel Opportunities Pack Price Issues for Remendation: 1. 大賣場 /超市 Hyper Super 2. 食雜店 GT 3. 餐飲劃分 ED Segmentation a) 低檔餐飲 Low end ED b) 中檔餐飲 Medium end ED Classified Internal Use Only 29 誰 (所有購物者 ) 做什么 品類 (購買機(jī)率 ) 偶爾路過 沖動(dòng)性購物者 來源： 2023GT MOTOR，包括沈陽，天津，南京，西安，武漢，溫州，成都，中山和?？冢达嬶嬃习ㄌ妓?，果汁，茶，瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 主要是已婚有孩子的人群 40% 主要是年青的上班族和學(xué)生 57% 購物頻率 : 30次 / 月 花費(fèi) : 即飲飲料花費(fèi) : (總花費(fèi)的 58% ) 包裝 (瓶裝份額 ) 在家飲用場合 在外場合 18 次 /月 (80%) 碳酸 33％，瓶裝水 30％， 其他即飲飲料 12％，果汁 7％ 碳酸 33% 瓶裝水 30% 茶 23% 果汁 9% 碳酸 : SSPET 59% * Can 17% * GB 13% * MSPET 8% 果汁 : SSPET 74% * PET 14% 茶： SSPET 94% Bottled Water SSPET 93% 主要是 SSPET: 碳酸 : 78% , 果汁 : 95% 茶 : 97% , 瓶裝水 89% 附近的經(jīng)常光顧的計(jì)劃性購物