【正文】 在外飲用 8次 /月 19元 4元 (20%) 碳酸 :23% , 即飲牛奶 :16% ,即飲酸奶 :14% 即飲果汁 13%, 即飲茶 8% 碳酸 :33%, BW 18%, 即飲茶 : 14% 即飲果汁 11% 碳酸 : PET 35% * Can 35% * SSPET 20% 果汁 : SSPET 47% * PET 21% * 18% 茶： SSPET 66% * PET 21% * 14% 碳酸 : SSPET 59% 果汁 : SSPET 78% 茶 : SSPET 90% 交通方式：基本方式（走路或騎車(chē)），其他乘公車(chē)、開(kāi)車(chē)或打車(chē) 主要是結(jié)婚有孩子人群 (目標(biāo)導(dǎo)向 ) 52% 主要是年青上班族和學(xué)生（休閑） 48% 誰(shuí) (所有購(gòu)物者 ) 日常補(bǔ)給和休閑購(gòu)物；尋找價(jià)格便宜的商品； 線(xiàn)路： A. 只走他們需要的商品的貨架通道，更加集中在飲料 和食品以及雜貨的區(qū)域 由于口渴或饑餓 不太關(guān)注促銷(xiāo) 來(lái)到貨架，拿起就走 , 最多走過(guò) 23個(gè)通道 超市 Classified Internal Use Only 21 消費(fèi)場(chǎng)合與購(gòu)買(mǎi)商機(jī) Converting Consumption Occasions into Purchases 做什么 購(gòu)買(mǎi)次數(shù)： 10次 /月 花費(fèi) : 30元 即飲飲料花費(fèi) : (總花費(fèi)的 16% ) 在家飲用場(chǎng)合 在外飲用 8 次 /月 19元 4元 (20%) 主要是已婚有孩子的人群（目標(biāo)導(dǎo)向） 52% 主要是年青的上班組和學(xué)生（休閑） 43% 誰(shuí) (所有購(gòu)物者 ) Super Source: Motor Supermarket 2023. 在年青人和學(xué)生中 餅干 19% 方便面 17% 薯片 17% 糖果 13% 在已婚有孩子的人群中經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的是 油、米、肉和海鮮 47% 碳酸購(gòu)買(mǎi)者 購(gòu)買(mǎi) 個(gè)品類(lèi) (食品和飲料 ) Classified Internal Use Only 22 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的包裝、價(jià)格問(wèn)題 Identify Current Pack/Price Issues 渠道和零售毛利 競(jìng)爭(zhēng) 系統(tǒng)經(jīng)濟(jì) 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的主要 問(wèn)題 市 場(chǎng)份額零售價(jià)格 (人民 幣 / 瓶 )零售價(jià)格 (人民 幣 / 升 )零售毛利 (人民 幣 / 瓶 )合 計(jì)每箱直接 邊際貢獻(xiàn) ( 2 0 0 7 P 3 )每箱 規(guī)格 零售價(jià)格可口可 樂(lè) C a n 1 . 2 1 . 9 0 5 . 3 5 0 . 1 5 24 4 2 . 1 2百事 C a n 3 . 6 1 . 8 0 5 . 0 7 0 . 1 4 24 3 9 . 7 8可口可 樂(lè) 6 0 0 m l 2 . 5 2 . 5 0 4 . 1 7 0 . 1 9 24 5 5 . 4 6百事 6 0 0 m l 4 . 6 2 . 5 0 4 . 1 7 0 . 1 8 24 5 5 . 5 8可口可 樂(lè) 1 . 2 5 L 0 . 6 4 . 5 0 3 . 6 0 0 . 2 3 12 5 1 . 2 5百事 1 . 2 5 L 1 . 0 4 . 5 0 3 . 6 0 0 . 2 7 12 5 0 . 7 0可口可 樂(lè) 2L 1 . 1 5 . 5 0 2 . 7 5 0 . 2 4 6 3 1 . 5 9百事 2L 5 . 3 5 . 3 0 2 . 6 5 0 . 2 3 6 3 0 . 4 2可口可 樂(lè) 2 . 5 L 7 . 5 5 . 9 0 2 . 3 6 0 . 2 9 6 3 3 . 6 4百事 2 . 5 L 1 5 . 2 5 . 5 0 2 . 2 0 0 . 2 4 6 3 1 . 5 9 備注：價(jià)格在 2023 年 7 月的最后一周 記錄的基礎(chǔ)上更新廠(chǎng)里填寫(xiě)大賣(mài)場(chǎng) /超市 裝瓶廠(chǎng)更新 Classified Internal Use Only 23 按價(jià)格階梯劃分的碳酸市場(chǎng)份額 Sparkling Market Share by Pricing Tier 零售價(jià)格階梯（元）價(jià)值份額 銷(xiāo)量份額 可樂(lè)價(jià)值份額 百事價(jià)值份額 可樂(lè) 百事0 1 na na na na na na 1 2 1 9 . 6 1 1 . 9 5 . 5 1 4 . 1 3 5 5 m l 3 5 5 m l 2 3 3 0 . 0 2 2 . 8 1 0 . 4 1 7 . 6 5 0 0 6 0 0 m l 5 0 0 6 0 0 m l 3 4 0 . 0 0 . 0 0 . 0 0 n o p r e s e n c e n o p r e s e n c e 4 5 2 . 9 2 . 7 1 . 2 1 . 1 1 . 2 5 L 1 . 5 L 1 . 2 5 L 1 . 5 L 9 . 2 1 0 . 6 3 . 3 5 . 9 2 L 2 . 2 5 L 2 L 2 . 2 5 L 3 8 . 3 5 2 . 0 1 8 . 1 2 0 . 2 2 . 5 L 2 . 5 L6 1 0 na na na na na naT o t a l 1 0 0 . 0 1 0 0 . 0 3 8 . 4 595 6大賣(mài)場(chǎng) /超市 Source: Nielsen Retail Audits 2023 YTD indicates KO vs PCI ratio 裝瓶廠(chǎng)更新 Classified Internal Use Only 24 渠道機(jī)會(huì) Channel Opportunities 大賣(mài)場(chǎng) /超市 機(jī)會(huì) 包裝價(jià)格問(wèn)題 Implication for Local Market 需要通過(guò) 2L來(lái)取得勝利 (Pepsi vs CK % vs %) 需要執(zhí)行多點(diǎn)陳列 在售點(diǎn)中， “方便 ”是購(gòu)物者的主要購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，因此交叉陳列是機(jī)會(huì) 52％銷(xiāo)售額和65％的銷(xiāo)量，需要減少我們對(duì)于這個(gè)包裝的依賴(lài) 障礙：整體 QD市場(chǎng)的人均飲用量都很低，需要擴(kuò)大銷(xiāo)量基礎(chǔ) 裝瓶廠(chǎng)選出最主要的 3個(gè)問(wèn)題和機(jī)會(huì) Classified Internal Use Only 25 大賣(mài)場(chǎng) 和超市 (100%) 可樂(lè) 已婚有孩子人群 (42%) 計(jì)劃性日常補(bǔ)給 (74%) 購(gòu)物場(chǎng)合 主要 購(gòu)物者 Rationale 第一部分 沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi) (26%) 年青人和學(xué)生 (32%) 包裝 價(jià)格 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation 包裝和價(jià)格組合 (目標(biāo) ) 渠道 場(chǎng)合 在家吃飯 (15%) 看 電視 (28%) 在家休閑 (18%) 在外 非用餐場(chǎng)合 (16%) 代表中國(guó)城市調(diào)研的銷(xiāo)量份額；包括非酒精類(lèi)即飲飲料但不包括大桶水、純奶和果味奶 *冰柜中的包裝 4X 400mlPET 6X Can ?假設(shè) 400ml 售 ?百事聽(tīng)裝售 355ml Can* + Ambient 600ml PET * + Ambient ?與百事同價(jià) ?我們新瓶形上市后，與百事同價(jià) 2X (碳酸 ) 2L 日常 , 節(jié)日 日常 , 節(jié)日 ?低于或等于百事價(jià)格來(lái)贏(yíng)取份額 ?雙包裝的價(jià)格等于各個(gè)單包裝價(jià)格相加 ?不能降低到 事價(jià)格相同 大賣(mài)場(chǎng) /超市 舉例 Classified Internal Use Only 26 現(xiàn)狀 現(xiàn)狀 6X CAN PET 355 CAN 冰柜 600 PET PET 基本狀況 大賣(mài)場(chǎng) /超市 日常 補(bǔ)給 基本狀況 增值 可樂(lè) 日常 立即消費(fèi) 未來(lái)消費(fèi) PEPSI 目標(biāo) FLM 風(fēng)幕柜 雙門(mén)冰柜 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation Any 2X PET 日常 節(jié)日 PET 來(lái)源：價(jià)格基于由 Region提供的店內(nèi)有代表性的零售價(jià)格 . 以上價(jià)格有待確認(rèn)，并且圖片也僅為示意所用 雪碧 日常 節(jié)日 日常 節(jié)日 日常 節(jié)日 只需更新 “現(xiàn)狀”部分 Classified Internal Use Only 27 下一步 What Target Whom Classified Internal Use Only 28 了解渠道購(gòu)物者行為和主要的劃分 Understand Channel Shopper Behaviors Key Segments 發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)和包裝價(jià)格問(wèn)題，用以建議 Identifying Channel Opportunities Pack Price Issues for Remendation: 1. 大賣(mài)場(chǎng) /超市 Hyper Super 2. 食雜店 GT 3. 餐飲劃分 ED Segmentation a) 低檔餐飲 Low end ED b) 中檔餐飲 Medium end ED Classified Internal Use Only 29 誰(shuí) (所有購(gòu)物者 ) 做什么 品類(lèi) (購(gòu)買(mǎi)機(jī)率 ) 偶爾路過(guò) 沖動(dòng)性購(gòu)物者 來(lái)源： 2023GT MOTOR，包括沈陽(yáng)，天津，南京，西安，武漢，溫州，成都，中山和海口，即飲飲料包括碳酸，果汁，茶，瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 主要是已婚有孩子的人群 40% 主要是年青的上班族和學(xué)生 57% 購(gòu)物頻率 : 30次 / 月 花費(fèi) : 即飲飲料花費(fèi) : (總花費(fèi)的 58% ) 包裝 (瓶裝份額 ) 在家飲用場(chǎng)合 在外場(chǎng)合 18 次 /月 (80%) 碳酸 33％，瓶裝水 30％， 其他即飲飲料 12％，果汁 7％ 碳酸 33% 瓶裝水 30% 茶 23% 果汁 9% 碳酸 : SSPET 59% * Can 17% * GB 13% * MSPET 8% 果汁 : SSPET 74% * PET 14% 茶： SSPET 94% Bottled Water SSPET 93% 主要是 SSPET: 碳酸 : 78% , 果汁 : 95% 茶 : 97% , 瓶裝水 89% 附近的經(jīng)常光顧的計(jì)劃性購(gòu)物者 日常補(bǔ)給 為什么 交通方式：基本的交通方式 87％（走路和騎自行車(chē)），其他是坐公車(chē)，開(kāi)車(chē)或打車(chē) 購(gòu)買(mǎi)的原因：天氣原因 80% 太熱需要降溫 口渴 GT 消費(fèi)場(chǎng)合與購(gòu)買(mǎi)商機(jī) Converting Consumption Occasions into Purchases Classified Internal Use Only 30 渠道和零售毛利 競(jìng)爭(zhēng) 系統(tǒng)經(jīng)濟(jì) 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存主要問(wèn) 題 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在包裝、價(jià)格問(wèn)題 Identify Current Pack/Price Issues 市 場(chǎng)份額零售價(jià)格 ( 人民 幣 /瓶 )零售價(jià)格 ( 人民 幣 /升 )零售毛利 ( 人民 幣 /瓶 )合 計(jì)每箱直接 邊際貢獻(xiàn) (2 0 0 7 P3 )出廠(chǎng)價(jià) ( 元 /箱 )每箱包 裝零售 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格C o k e RB 0 . 5 1 . 0 0 5 . 0 0 0 . 3 4 1 3 . 6 6 24 1 5 . 8 0P e p s i RB 0 . 6 1 . 0 0 5 . 0 0 0 . 3 4 1 3 . 7 0 24 1 5 . 8 0C o k e C a n 1 . 1 2 . 0 0 5 . 6 3 0 . 3 1 3 8 . 8 0 24 4 0 . 5 0P e p s i C a n 3 . 3 2 . 0 0 5 . 6 3 0 . 3 8 3 6 . 0 0 24 3 9 . 0 0C o k e 6 0 0 m l 4 . 8 3 . 0 0 5 . 0 0 0 . 7 1 4 9 . 0 9 24 5 5 . 0 0P e p s i 6 0 0 m l 3 0 . 7 3 . 0 0 5 . 0 0 0 . 7 5 4 8 . 0 0 24 5 4 . 0 0C o k