【正文】 6 3 0 . 3 8 3 6 . 0 0 24 3 9 . 0 0C o k e 6 0 0 m l 4 . 8 3 . 0 0 5 . 0 0 0 . 7 1 4 9 . 0 9 24 5 5 . 0 0P e p s i 6 0 0 m l 3 0 . 7 3 . 0 0 5 . 0 0 0 . 7 5 4 8 . 0 0 24 5 4 . 0 0C o k e 1 . 2 5 L 0 . 5 5 . 0 0 4 . 0 0 0 . 8 3 4 6 . 6 4 12 5 0 . 0 0P e p s i 1 . 2 5 L 1 . 0 5 . 0 0 4 . 0 0 0 . 8 3 4 7 . 0 0 12 5 0 . 0 0C o k e 2L 0 . 6 5 . 8 0 2 . 9 0 0 . 6 3 2 9 . 0 0 6 3 1 . 0 0P e p s i 2L 9 . 3 5 . 8 0 2 . 9 0 0 . 6 3 2 9 . 0 0 6 3 1 . 0 0C o k e 2 . 5 L 0 . 0 6 . 5 0 2 . 6 0 6P e p s i 2 . 5 L 0 . 9 6 . 5 0 2 . 6 0 6 備注：價(jià)格基于 2023 年 7 月最后一周價(jià)格 記錄廠里填寫(xiě)裝瓶廠更新 低檔餐飲 Classified Internal Use Only 43 渠道機(jī)會(huì) Channel Opportunities 機(jī)會(huì) 包裝價(jià)格問(wèn)題 對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的啟示 較低飲料購(gòu)買(mǎi)機(jī)率 增加購(gòu)買(mǎi)機(jī)率，重點(diǎn)是日常就餐人群 玻璃瓶的重點(diǎn)是鋪貨問(wèn)題 套餐做為常規(guī)就餐的一部分 將啤酒的飲用機(jī)率轉(zhuǎn)化成即飲飲料 快餐成為餐飲渠道的主要銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者，主要是因?yàn)辂湲?dāng)勞 低檔和中檔餐飲是第二和第三的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者，是第一、第二的收入貢獻(xiàn)者 障礙：低檔餐飲的 DME少 低檔餐飲 區(qū)域揀選出最主要的 3個(gè)問(wèn)題或機(jī)會(huì) Classified Internal Use Only 44 低檔 餐飲 (100%) 可樂(lè) Rationale 第一部分 包裝 價(jià)格 附近人群 路過(guò) 快速就餐 解餓 (67%) 消費(fèi)場(chǎng)合 主要 消費(fèi)者 社交聚會(huì) (13%) 快速就餐 (50%) 社交聚會(huì) (29%) 基于 2023低檔餐飲 MOTOR銷(xiāo)量份額 包裝價(jià)格組合 (目標(biāo) ) 200ml RB* ? 著重在買(mǎi)得起，帶動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和飲用習(xí)慣 (消費(fèi)者每周就餐 45 次 ) ? 套餐 300ml RB * ? 對(duì)于渠道和系統(tǒng)都是銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)者，帶動(dòng)凈銷(xiāo)售收入 ? 30%消費(fèi)者認(rèn)為 200ml玻璃瓶太小了 低檔餐飲 舉例 *冰柜中的包裝 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation 渠道 場(chǎng)合 Classified Internal Use Only 45 立即消費(fèi) 基本狀況 增值 可樂(lè) 冰柜 PEPSI 低檔餐飲 現(xiàn)狀 Now 200RB 目標(biāo) 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation 雪碧 300RB 來(lái)源：價(jià)格基于由 Region提供的店內(nèi)有代表性的零售價(jià)格 . 以上價(jià)格有待確認(rèn)，并且圖片也僅為示意所用 區(qū)域只需更新 “現(xiàn)狀”部分 Classified Internal Use Only 46 下一步 What Target Whom Classified Internal Use Only 47 了解渠道購(gòu)物者行為和主要的劃分 Understand Channel Shopper Behaviors Key Segments 發(fā)現(xiàn)渠道機(jī)會(huì)和包裝價(jià)格問(wèn)題，用以建議 Identifying Channel Opportunities Pack Price Issues for Remendation: 1. 大賣(mài)場(chǎng) /超市 Hyper Super 2. 食雜店 GT 3. 餐飲劃分 ED Segmentation a. 低檔餐飲 Low end ED b. 中檔餐飲 Medium end ED Classified Internal Use Only 48 誰(shuí) (所有消費(fèi)者 ) 做什么 品類(lèi) (購(gòu)買(mǎi)機(jī)率 ) 來(lái)源： 2023重點(diǎn)餐飲 MOTOR，包括碳酸，果汁，茶，瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 . *提高主要決策者在點(diǎn)單的時(shí)候點(diǎn)飲料的機(jī)率 頻率 : /月 。 總共花費(fèi)： 即飲飲料花費(fèi)： (總花費(fèi)的 13% ) 包裝 (瓶裝份額 ) *男性 58% / 女性 42%。 結(jié)伴 91% *男性 66%/女性 34%。 結(jié)伴 100%, 較多人聚會(huì) 頻率 : /月 總共花費(fèi) : 即飲飲料花費(fèi) : (13%) 碳酸： 19% 。果汁 8% 啤酒 34% 碳酸： 27% 。果汁 10% 啤酒 51% 碳酸 : Can 32%。 SSPET 6%。 MSPET() 24%。 MSPET() 3% 果汁 : SSPET 21%。 MSPET() 31% MSPET() 10% 碳酸 : Can 13%。 MSPET() 12% MSPET() 3% 果汁 : MSPET() 14% LSPET() 9% 日常就餐 (79%) 為什么 特殊場(chǎng)合 社交聚會(huì) (20%) 中檔餐飲 消 費(fèi)場(chǎng) 合 與購(gòu)買(mǎi) 商機(jī) Converting Consumption Occasions into Purchases 購(gòu)買(mǎi)原因：口渴 (26%) 障礙：非即飲或啤酒比較便宜， 非酒精類(lèi)即飲飲料一般比較貴（ 20％） 原因：環(huán)境影響、干杯、可口享受 (15%) 障礙：非即飲飲料和啤酒比非酒精類(lèi)即飲飲料 更可口（ 28%) Classified Internal Use Only 49 Sources: **0506 MOTOR Findings 消費(fèi)者在他們點(diǎn)單前先看哪里？ Where Do Patrons Look Before They Order? 中檔餐飲 Classified Internal Use Only 50 渠道和零售毛利 競(jìng)品 系統(tǒng)經(jīng)濟(jì) 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存的主要 問(wèn)題 市 場(chǎng)份額零售價(jià)格 ( 人民 幣 /瓶 )零售價(jià)格 ( 人民 幣 /升 )零售毛利 ( 人民 幣 /瓶 )合 計(jì)每箱直接 邊際貢獻(xiàn) (2 0 0 7 P3 )出廠價(jià) ( 元 /箱 )每箱包 裝零售 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格C o k e RB 0 . 5 1 . 0 0 5 . 0 0 0 . 3 4 1 3 . 6 6 24 1 5 . 8 0P e p s i RB 0 . 6 1 . 0 0 5 . 0 0 0 . 3 4 1 3 . 7 0 24 1 5 . 8 0C o k e C a n 1 . 1 2 . 0 0 5 . 6 3 0 . 3 1 3 8 . 8 0 24 4 0 . 5 0P e p s i C a n 3 . 3 2 . 0 0 5 . 6 3 0 . 3 8 3 6 . 0 0 24 3 9 . 0 0C o k e 6 0 0 m l 4 . 8 3 . 0 0 5 . 0 0 0 . 7 1 4 9 . 0 9 24 5 5 . 0 0P e p s i 6 0 0 m l 3 0 . 7 3 . 0 0 5 . 0 0 0 . 7 5 4 8 . 0 0 24 5 4 . 0 0C o k e 1 . 2 5 L 0 . 5 5 . 0 0 4 . 0 0 0 . 8 3 4 6 . 6 4 12 5 0 . 0 0P e p s i 1 . 2 5 L 1 . 0 5 . 0 0 4 . 0 0 0 . 8 3 4 7 . 0 0 12 5 0 . 0 0C o k e 2L 0 . 6 5 . 8 0 2 . 9 0 0 . 6 3 2 9 . 0 0 6 3 1 . 0 0P e p s i 2L 9 . 3 5 . 8 0 2 . 9 0 0 . 6 3 2 9 . 0 0 6 3 1 . 0 0C o k e 2 . 5 L 0 . 0 6 . 5 0 2 . 6 0 6P e p s i 2 . 5 L 0 . 9 6 . 5 0 2 . 6 0 6 備注：價(jià)格基于 2023 年 7 月最后一周價(jià)格 記錄廠里填寫(xiě)中檔餐飲 發(fā)現(xiàn)目前包裝、價(jià)格問(wèn)題 Identify Current Pack/Price Issues 裝瓶廠更新 Classified Internal Use Only 51 渠道機(jī)會(huì) Channel Opportunities 機(jī)會(huì) 包裝價(jià)格問(wèn)題 對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的啟示 較低飲料購(gòu)買(mǎi)機(jī)率 : 套餐（或滿(mǎn) 100元或 3個(gè)菜贈(zèng)送飲料） 將啤酒的購(gòu)買(mǎi)機(jī)率轉(zhuǎn)化為非酒精類(lèi)即飲飲料 低檔和中檔餐飲是第二和第三的銷(xiāo)量貢獻(xiàn)者，是第一和第二的收入貢獻(xiàn)者 中檔餐飲 選出最主要的 3個(gè)問(wèn)題或機(jī)會(huì) Classified Internal Use Only 52 中檔 餐飲 (100%) 日常就餐 (67%) 社交聚會(huì) 特殊場(chǎng)合 (33%) Rationale 第一部分 第二部分 日常就餐 (79%) 消費(fèi)場(chǎng)合 社交聚會(huì) (20%) *冰柜中的包裝 包裝 價(jià)格 包裝、價(jià)格組合 (目標(biāo) ) 可樂(lè) 基于 2023年中檔餐飲 MOTOR銷(xiāo)量份額 男性 男性，年青人 主要 消費(fèi)者 包裝、價(jià)格建議 Pack Price Remendation 355ml Can* * ? 套餐：對(duì)于 2－ 3人一起用餐的人群（ 91％都是結(jié)伴就餐），點(diǎn) 3個(gè)菜或滿(mǎn) 100元即送一瓶 中檔餐飲 舉例 渠道 場(chǎng)合 Classified Internal Use Only 53 冰柜 PEPSI 中檔餐飲 現(xiàn)狀 Now PET 包裝價(jià)格建議 Pack Price Remendation 355 Can 或者是每點(diǎn) 3個(gè)菜或是滿(mǎn) 100元即送一瓶 立即消費(fèi) 基本狀況 增值 可樂(lè) 冰柜 目標(biāo) 雪碧 區(qū)域只需更新 “現(xiàn)狀”部分 來(lái)源：價(jià)格基于由 Region提供的店內(nèi)有代表性的零售價(jià)格 . 以上價(jià)格有待確認(rèn)，并且圖片也僅為示意所用 Classified Internal Use Only 54 下一步 What Target Whom Classified Internal Use Only 55 附件 Classified Internal Use Only 56 排名最前面的陳列（按銷(xiāo)售排名） Top Ranking Displays (By offtake) 1. 飲料區(qū)主貨架 2. 品牌冰柜和地堆陳列 4. 特殊陳列 購(gòu)物者看到這些只是認(rèn)為是行銷(xiāo)的方式并不購(gòu)買(mǎi) 3. 端架 大賣(mài)場(chǎng) /超市 來(lái)源：發(fā)現(xiàn)基于 05－ 06大賣(mài)場(chǎng)和超市的 MOTOR，和 06購(gòu)物者調(diào)研， 05年北京區(qū)調(diào)研和 06年 CCMG市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果 發(fā)現(xiàn)的具體內(nèi)容可以到附件中查閱 Classified Internal Use Only 57 多點(diǎn)干擾 – 市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果 MPOI－ In Market Validations 類(lèi)型 定量研究 定量確認(rèn) 定性研究 來(lái)源 MOTOR 大賣(mài)場(chǎng) 大賣(mài)場(chǎng)連鎖調(diào)研 北京大賣(mài)場(chǎng)多點(diǎn)調(diào)研 結(jié)伴在大賣(mài)場(chǎng)、超市購(gòu)物人群 覆蓋 北京、上海、深圳、杭州、天津和南京 38家售點(diǎn) 所有主要即飲 (碳酸、果汁、茶、瓶裝水和運(yùn)動(dòng)飲料 ) 年齡 12 59 時(shí)間 : 10月 10號(hào)－ 11月 4號(hào) , 2023 廣州和深圳 5個(gè)售點(diǎn) 碳酸、即飲果汁和即飲茶 時(shí)間： 9月 7號(hào)和 9號(hào) , 2023 在北京 1個(gè)售點(diǎn) 碳酸即飲果汁和即飲茶 (可樂(lè)產(chǎn)品 ) 時(shí)間： 11月 11號(hào) – 12月 3號(hào) , 2023 在廣州、上海、天津和成都得大賣(mài)場(chǎng)和超市中調(diào)查 62個(gè)消費(fèi)者 碳酸、即飲果汁和即飲茶 時(shí)間： 9月 10號(hào)－ 10月 19號(hào) 2023 什么陳列效果好 ? 有效抓取 有效購(gòu)買(mǎi) 1. 主貨架 70% 50% 2. 品牌冰柜 51% 29%