市場(chǎng)營(yíng)銷策劃知識(shí)培訓(xùn)講義-文庫吧資料
2025-03-08 18:19本頁面
【正文】 本理念 9 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 顧客從我們手里買走的是什么？ 10 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 現(xiàn)狀分析 目標(biāo)市場(chǎng) 商品定位 營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 市場(chǎng)定位 商品研發(fā) 價(jià)格戰(zhàn)略 ?定價(jià) ?價(jià)格調(diào)整 商品戰(zhàn)略 ?生命周期 ?商品企劃 ?功能延伸 ?品牌企劃 ?商品研發(fā) 促銷戰(zhàn)略 ?廣告戰(zhàn)略 ?媒體戰(zhàn)略 ?促銷戰(zhàn)略 ?公關(guān)戰(zhàn)略 ?人員實(shí)踐 ?事件營(yíng)銷 通路戰(zhàn)略 ?代理商 ?經(jīng)銷商 ?特許經(jīng)營(yíng)商 ?零階通路 ?物流戰(zhàn)略 營(yíng)銷目標(biāo) 定位戰(zhàn)略 市場(chǎng)滲透 4 P 整合 44 43 42 41 4 C 整 合 營(yíng) 銷 整 合 戰(zhàn) 術(shù) 11 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 顧客選擇我們的產(chǎn)品 實(shí)地執(zhí)行 市場(chǎng)溝通 鋪市網(wǎng)點(diǎn) 陳列 銷量 品牌定位 試用及忠誠(chéng) 市場(chǎng)細(xì)分 促銷宣傳品 陳列設(shè)計(jì) 陳列位置 生活觀念 產(chǎn)品好處 競(jìng)爭(zhēng)信息 市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略 銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施 12 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 ? 市場(chǎng)調(diào)研 ? 分析 ? 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 ? 目標(biāo)市場(chǎng) ? 市場(chǎng)定位 ? 數(shù)字化市場(chǎng)目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境 消費(fèi)行為 競(jìng)爭(zhēng)狀況 社會(huì)環(huán)境 優(yōu)、劣勢(shì) 機(jī)會(huì)和問題 市場(chǎng)細(xì)分 競(jìng)爭(zhēng)地位 目標(biāo)選擇 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)占有率、銷售量、銷售利潤(rùn)率 銷售計(jì)劃制定過程與考慮因素 13 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 優(yōu)先順序 渠道與特殊通道 少 多 1 4 2 3 小 資源投入 對(duì)利潤(rùn) /量的影響 大 14 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 銷售計(jì)劃失效或失敗的原因 3 4 2 1 規(guī)劃設(shè)計(jì) 過程執(zhí)行 15 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 對(duì)客戶的理解 ?誰是顧客 ？ ?顧客有幾種細(xì)分方法 ?如何認(rèn)識(shí)并了解顧客的不同需求 ?顧客需求綜合分析與管理 ?顧客需求變化特征 ?顧客購(gòu)買決策過程 16 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 誰是顧客？ 顧客是： 上帝 苯蛋 老師 認(rèn)我們學(xué)習(xí)其消費(fèi)習(xí)慣和偏好 ， 我們需要與顧客建立學(xué)習(xí)型關(guān)系 ， 做到你比他更了解他自己 。 ” 17 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 對(duì)顧客進(jìn)行戰(zhàn)略上的思考 并非所有的客戶都是有價(jià)值的 問題： 客戶是誰？ 每類客戶對(duì)公司的價(jià)值？ 各類客戶的盈虧平衡點(diǎn)？ 客戶的過去、現(xiàn)在和潛在價(jià)值 “客戶”價(jià)值的定義 /標(biāo)準(zhǔn)？ 客戶關(guān)系的貨幣和非貨幣價(jià)值 18 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 顧客有幾種細(xì)分方法？ 營(yíng)銷學(xué)中的市場(chǎng)與顧客細(xì)分 內(nèi)外部 貢獻(xiàn) 購(gòu)買意愿與素質(zhì) 內(nèi) /外在價(jià)值型 價(jià)格與價(jià)值導(dǎo)向 需求層次 市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo) 在工作中的輔助作用 交接 壁壘 19 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 時(shí)間 拜訪目的 行動(dòng)計(jì)劃 預(yù)期結(jié)果 20 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 支配型 表達(dá)型 和藹型 分析型 表達(dá)度 情感度 顧客類型分析 21 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 如何認(rèn)識(shí)并了解 ? 因?yàn)橛行枨?，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù) ? 不同的客戶有不同的需求 ? 同一客戶在不同時(shí)間的需求可能不一樣 ? 客戶的需求是運(yùn)動(dòng)、變化的 ? 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 ? 需求有隱性的 ? 需求有層次劃分 顧客的不同需求 22 北京脈動(dòng)商務(wù)管理咨詢有限公司 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) ? 服務(wù)營(yíng)
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