【正文】 絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)是以計(jì)算機(jī)互網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過(guò)與顧客在網(wǎng)上直接接觸向顧客提供產(chǎn)品及服務(wù)。它的實(shí)質(zhì)是將產(chǎn)品的個(gè)性和價(jià)值轉(zhuǎn)化為一種觀念。 知識(shí)營(yíng)銷策劃的內(nèi)容： 營(yíng)銷產(chǎn)品知識(shí)化 營(yíng)銷個(gè)性化 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化 營(yíng)銷行為持續(xù)化 關(guān)系營(yíng)銷策劃 關(guān)系營(yíng)銷策劃的核心在于發(fā)展消費(fèi)者與產(chǎn)品及服務(wù)之間的關(guān)系，正確處理企業(yè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)、社區(qū)及其他社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系。 ? 促銷策劃的內(nèi)容： ? 廣告策劃 ? 公關(guān)策劃 ? 策劃 ? 推銷策劃 ? ? （四）市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃是指企業(yè)用新觀念、新技術(shù)、新方法對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)或目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、企業(yè)形象、顧客滿意度、產(chǎn)品品牌、價(jià)格、分銷和促銷與組織、管理等諸多方面的戰(zhàn)略與策略進(jìn)行重新設(shè)計(jì)、選擇、實(shí)施和評(píng)價(jià)，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的運(yùn)作過(guò)程與活動(dòng)。 價(jià)格策劃的內(nèi)容： 制定價(jià)格的策劃 修訂價(jià)格的策劃 變動(dòng)價(jià)格的策劃 分銷策劃 分銷策劃是指在企業(yè)產(chǎn)品由生產(chǎn)地向銷售地運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)歷的方式、方法和路線的策劃。 產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品策劃是指企業(yè)從產(chǎn)品的開發(fā)、上市、銷售到報(bào)廢的全過(guò)程的活動(dòng)和方案，又稱商品企劃。 顧客滿意策劃的內(nèi)容： 顧客滿意指標(biāo) 顧客滿意級(jí)度 注意：這里的顧客既包括外部客戶，又包括內(nèi)部員工。企業(yè)用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一切設(shè)計(jì)采取一貫性和統(tǒng)一的視覺(jué)形象，并通過(guò)廣告以及其他媒體加以擴(kuò)散，有意識(shí)地造成個(gè)性化的視覺(jué)效果，以便更好地喚起公眾的注意，使企業(yè)的知名度不斷提高。 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策劃 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃的含義：企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為保持其實(shí)力和發(fā)展其地位進(jìn)行的、基于長(zhǎng)期考慮和具有長(zhǎng)遠(yuǎn)意義的總體性營(yíng)銷謀略。 ? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 市場(chǎng)細(xì)分。 市場(chǎng)定位策劃的內(nèi)容：尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)的一個(gè)職能戰(zhàn)略，是企業(yè)戰(zhàn)略體系的核心，它依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略的要求與規(guī)范制訂市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)、途經(jīng)和手段，并通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)支持和服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略。 ? 策劃的要素 ? （ 1）創(chuàng)意 ? （ 2）目標(biāo) ? （ 3）可操作性 （二）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的含義： 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)某一營(yíng)銷目標(biāo)或解決營(yíng)銷活動(dòng)的某一難題而出謀劃策的活動(dòng)過(guò)程。但是 4R不是取代 4P、 4C，而是在它們基礎(chǔ)上進(jìn)行的創(chuàng)新和發(fā)展，所以不可把三者割裂開來(lái)甚至對(duì)立起來(lái)。 結(jié)論 4P營(yíng)銷和 4C營(yíng)銷都是對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中重點(diǎn)元素的靜態(tài)描述，沒(méi)有從營(yíng)銷核心目的的角度出發(fā)將其表述為一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。 ? 4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，重在建立顧客忠誠(chéng)。它闡述了四個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素：即關(guān)聯(lián) ()、反應(yīng) ()、關(guān)系 ()和回報(bào) ()。 以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的 4R理論 ? 21世紀(jì)伊始，《 4R營(yíng)銷》的作者艾略特 ? 不足：首先， 4C理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，著重滿足消費(fèi)者需求，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還存在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，企業(yè)不僅要看到需求，而且還需要更多地注意到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來(lái)決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。二是隨著產(chǎn)品、價(jià)格和促銷等手段在企業(yè)間相互模仿，在實(shí)際運(yùn)用中很難起到出奇制勝的作用。 作用：它最早將復(fù)雜的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)加以簡(jiǎn)單化、抽象化和體系化，是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架。他認(rèn)為一次成功和完整的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，意味著以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、適當(dāng)?shù)那篮瓦m當(dāng)?shù)拇黉N手段，投放到特定市場(chǎng)的行為。” 隨著環(huán)境的變化，營(yíng)銷理念也隨之發(fā)生了幾次變化，經(jīng)歷了三種典型的營(yíng)銷理念，即：以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的 4P理論，以追求顧客滿意為目標(biāo)的 4C理論，和以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)的 4R理論。隨著商店銷售額的下降，尤其是在美國(guó)，搖擺中的博迪商店推出了一些新的管理和營(yíng)銷活動(dòng)。另外，它也是自己成功的犧牲者，而且可能會(huì)受更年輕和更有活力的產(chǎn)品的沖擊而被擠到市場(chǎng)邊緣。公司還通過(guò)非貿(mào)易援助使命組織幫助發(fā)展中國(guó)家，捐款給保護(hù)雨林組織，幫助婦女和艾滋病事業(yè)活動(dòng)，以及為回收建立示范。該公司化妝品的配料以植物為主并多數(shù)來(lái)自發(fā)展中國(guó)家。現(xiàn)在，博迪商店在 47個(gè)國(guó)家建立了自己的分支機(jī)構(gòu)。 1976年，安妮塔 小案例 通用汽車公司的經(jīng)營(yíng)觀 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 （ ） ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 70年代 ? 背景與條件：社會(huì)問(wèn)題突出；消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)的蓬勃興起 ? 核心思想：企業(yè)營(yíng)銷 =顧客需求 +社會(huì)利益 +盈利目標(biāo)，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。 因而 ， 對(duì)汽車的需求不再只滿足于單調(diào)的黑色 T型車 ，希望得到款式多樣 、 色彩鮮艷 、 駕駛靈活 、 體現(xiàn)個(gè)性 、 流線型的汽車 ， 通用公司抓住需求變革的時(shí)機(jī) ， 推出了適應(yīng)市場(chǎng)需要的汽車 ， 很快占領(lǐng)了市場(chǎng) ， 把老福特從汽車大王的位置下拉了下來(lái) ， 取而代之成了新的汽車大王 。 小案例 汽車推銷員的“推銷術(shù)” 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 （ ） ? 時(shí)間： 20世紀(jì) 50年代 ? 背景與條件：買方市場(chǎng) ? 核心思想：消費(fèi)者主權(quán)論 發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求 ? 營(yíng)銷順序：市場(chǎng) → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場(chǎng) ? 典型口號(hào)：顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么 ? 四大支柱：目標(biāo)市場(chǎng)、顧客滿意、整體營(yíng)銷和盈利性 二戰(zhàn)以前 ， 福特汽車公司依靠老福特的黑色 T型車取得輝煌的成就 ， 但老福特過(guò)分相信自己的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) ， 不管市場(chǎng)環(huán)境的變化 ， 需求的變動(dòng) 。如：顧客對(duì)正在展銷的樣車發(fā)生興趣 ， 推銷員就會(huì)告訴顧客已經(jīng)有人想購(gòu)買它了 ，