【正文】 % *30% 1*30% *30% (C)達(dá)到要求 ~ *30% *30% 1*30% *30% *30% (D)需要改進(jìn)~ *30% 1*30% *30% *30% *30% (E)不能接受 1~ 0 0 0 0 0 獎(jiǎng)金分配矩陣 ?假設(shè)固定工資和浮動(dòng)工資（獎(jiǎng)金）的比例為 7:3 ?假設(shè)每級(jí)分為 5個(gè)區(qū)間 獎(jiǎng)金分配練習(xí)： ?有張三、李四、王五、趙六四人，在經(jīng)過(guò)崗位評(píng)估后均在同一個(gè)職級(jí)里，該職級(jí)的中點(diǎn)工資為 3000，幅寬為 50%；該級(jí)分為 5個(gè)區(qū)間； ?張三的基本工資為 2500；李四為 2800；王五為 3000；趙六為 3500； ?上訴四人的工作性質(zhì)相近，所以其基本工資和浮動(dòng)工資的比例均為 7:3 ?上訴四人的考核結(jié)果分?jǐn)?shù)分別為 B等，及“超過(guò)要求”； 請(qǐng)各組計(jì)算出他們四人應(yīng)該得到多少工資？ 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì) ..... . 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì) 常見(jiàn)的普通銷(xiāo)售代表薪酬激勵(lì)方式 方式一： 直接傭金 基本工資：無(wú) 傭金：月計(jì) 目標(biāo)收入： 60000 無(wú)封頂 % 的銷(xiāo)售任務(wù) /目標(biāo) %的銷(xiāo)售額獎(jiǎng)勵(lì) 0~100% 4% 超過(guò) 100% 7% 方式二： 變動(dòng)傭金 基本工資：30000 傭金：月計(jì) 目標(biāo)收入：60000 無(wú)封頂 %的銷(xiāo)售任務(wù) /目標(biāo) %的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì) 產(chǎn)品 A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品 C 0~100% 3% 5% 9% 超過(guò) 100% 5% 8% 12% 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì) 常見(jiàn)的普通銷(xiāo)售代表薪酬激勵(lì)方式 方式三： 獎(jiǎng)金計(jì)劃 基本工資： 42023 獎(jiǎng)金：月計(jì) 目標(biāo)收入： 60000 封頂 %的月銷(xiāo)售任務(wù) /目標(biāo) %的月目標(biāo)激勵(lì)（基于基本工資） 70% 0% 80% 50% 90% 75% 100% 100% 110% 120% 120% 140% 130% 160% 方式四： Linked Plan 基本工資： 42023 傭金：月計(jì) 目標(biāo)收入： 60000 無(wú)封頂 以銷(xiāo)售額的 6%為計(jì)算基數(shù) 季度利潤(rùn)激勵(lì) 毛利 傭金提取比例 15% 0% 20% 10% 25% 25% 復(fù)合銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì) 該計(jì)劃包括哪些人員？ 銷(xiāo)售人員薪酬設(shè)計(jì) 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品策劃 廣告促銷(xiāo) 傳媒公關(guān) 培訓(xùn)潛在客戶 …… 談判 直接銷(xiāo)售 合同簽定 聯(lián)系客戶 …… 客戶咨詢 產(chǎn)品技術(shù)支持 售后服務(wù) Call Center …… 市場(chǎng) 銷(xiāo)售 客戶服務(wù) Job B Job A Job C 同為銷(xiāo)售人員，其所負(fù)職責(zé)不同，所擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和直接創(chuàng)造的價(jià)值也不盡相同 現(xiàn)金報(bào)酬 激勵(lì)形式 : 工資 獎(jiǎng)金 傭金 報(bào)酬組合 100%/0% 50%/50% 0%/100% (固定 /變動(dòng) ) 薪酬結(jié)構(gòu)比例與激勵(lì)程度 高 低 激勵(lì)程度 固定工資 可變工資 銷(xiāo)售需要說(shuō)服的程度 100% 組 合： 銷(xiāo) 售 員 在 勸 說(shuō) 客 戶 購(gòu) 買(mǎi) 決 策 過(guò) 程 中 越 重 要 ， 銷(xiāo) 售 激 勵(lì) 獎(jiǎng) 金 與 固 定 工 資 比 例 應(yīng) 該 越 大 。能夠給別人提供指導(dǎo) 。 只有在復(fù)雜 ,超出常規(guī)的情況下才需要指導(dǎo) 。 優(yōu)秀 : 自己主動(dòng)尋找任務(wù) ?？梢元?dú)立完成工作 。 需要詳盡指令才能完成工作 。對(duì)于業(yè)務(wù)產(chǎn)生負(fù)面作用 。 ? 工作分析的產(chǎn)出 職位說(shuō)明書(shū) 什么是工作分析 /職位分析 ..... . 招聘 —— 新設(shè)職位設(shè)置崗位的必要性，人員編制的依據(jù)，與外部競(jìng)爭(zhēng)者比較的基礎(chǔ) benchmark， 確定機(jī)構(gòu)需要的技能、知識(shí) 業(yè)績(jī)管理 目標(biāo)、晉升、考核的基礎(chǔ) 職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的依據(jù) 組織發(fā)展 OD ——調(diào)整組織架構(gòu)適應(yīng)組織發(fā)展加強(qiáng)組織變化。它是一種系統(tǒng)地收集和分析與職位有關(guān)的各種信息的方法。 ? 崗位獨(dú)立于崗位任職者而存在。 – 職位： 組織中適合單個(gè)人完成的相對(duì)穩(wěn)定的任務(wù)集合。薪酬激勵(lì)方案設(shè)計(jì) Compensation Design 鄭力子 高級(jí)咨詢顧問(wèn) ..... . 如何把企業(yè)戰(zhàn)略策略與人力資源策略聯(lián)系在一起？How to link business strategy with HR strategy together ? 遠(yuǎn)景 戰(zhàn)略目標(biāo) 人 /財(cái) /物 崗位設(shè)置； A市人才 供求狀況；薪酬水平 長(zhǎng)期目標(biāo) 短期目標(biāo) 商業(yè)活動(dòng) (1) 開(kāi)拓 X產(chǎn)品在 A城市的市場(chǎng) 資源 十年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的 三甲 五年內(nèi)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率 15% 三年內(nèi)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)一倍 本年度產(chǎn)品 X在市場(chǎng)上的份額增長(zhǎng)兩倍 戰(zhàn)略規(guī)劃 業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu) 工作分析 崗位評(píng)估 薪酬激勵(lì) 人力資源開(kāi)發(fā) ?培訓(xùn)體系 ?職業(yè)生涯規(guī)劃 業(yè)績(jī)管理 人 力 資 源 管 理 核 心 人力資源框架 薪酬的目的 薪酬推動(dòng)行為 Purpose of Compensation—Compensation drives behavior 吸引 Attract 保留 Retain 激勵(lì) Motivate 加入 To join 工作 To work 改善企業(yè)績(jī)效 To improve anization performance 商業(yè)目標(biāo)Business Objectives 完成商業(yè)活動(dòng) ..... . 報(bào)酬 經(jīng)濟(jì)的 非經(jīng)濟(jì)的 直接的 基本 工資 業(yè)績(jī) 獎(jiǎng)金 股權(quán) 紅利 各種 津貼 間接的 保險(xiǎn) 福利 補(bǔ)助 優(yōu)惠 工作 有趣的工作 挑 戰(zhàn) 性 責(zé) 任 感 褒獎(jiǎng)的機(jī)會(huì) 成 就 感 發(fā)展的機(jī)會(huì) 工作環(huán)境 合 理 的 政 策 稱 職 的 管 理 意 氣 相 投 的 同 事 恰當(dāng)?shù)纳鐣?huì)地位標(biāo)志 舒 適 的 工 作 條 件 彈 性 時(shí) 間 工 作 制 縮減的周工作時(shí)數(shù) 共擔(dān)工作 自 助 食 堂 式 報(bào) 酬 便利的通訊 報(bào)酬體系 薪酬方案的目標(biāo) Compensation Program Objectives 1. 對(duì)內(nèi)公平性 2. 對(duì)外競(jìng)爭(zhēng)性 3. 企業(yè)支付能力 4. 容易管理者掌握 5. 符合法規(guī) 6. 便于員工理解 平 衡 (1) Balance $ 成本 平 衡 (2) Balance 競(jìng)爭(zhēng) 公平 ..... . 薪 酬 系 統(tǒng) 的 構(gòu) 成 Reward System Component 薪酬策略：如何支付 薪酬支付理念：公司支付什么，為什么要支付 崗位分析：崗位描述 崗位價(jià)值：崗位評(píng)估 工資幅度 職級(jí)劃分 薪酬支付體系 薪酬哲學(xué) 四個(gè)基本問(wèn)題： Why, What, How, Who ?Why:為什么我們需要薪酬計(jì)劃？該計(jì)劃的首要目標(biāo)是什